Kakšni so stroški pridobivanja in zadrževanja stranke?

pridobitev proti zadrževanju

Obstaja nekaj prevladujočih modrosti, ki jih stroški pridobitve nove stranke lahko 4 do 8-krat večja od stroški zadrževanja eno. pravim prevladujoča modrost ker vidim, da je ta statistika pogosto v skupni rabi, vendar nikoli ne najde vira, ki bi ji sledil. Ne dvomim, da je vzdrževanje stranke za organizacijo cenejše, vendar obstajajo izjeme. V agencijskem poslu lahko na primer pogosto zamenjati - stranko, ki odide, nadomesti bolj donosna. V tem primeru obdržati stranko bi sčasoma stalo denar vašega podjetja.

Ne glede na to je večina izračunov zastarelih zaradi vpliva kupcev na naša tržna prizadevanja. Socialni mediji, spletna pričevanja, spletna mesta s pregledi in iskalniki ponujajo neverjetna napotitvena vozila za nove stranke. Ko so podjetja, s katerimi sodelujete, zadovoljna, jih pogosto delijo s svojo mrežo ali na drugih spletnih mestih. To pomeni, da bo slabo zadrževanje danes negativno vplivalo na vašo strategijo pridobivanja!

Formule pridobivanja in zadrževanja (letno)

  • Stopnja odstopnosti strank = (Število strank, ki vsako leto zapustijo) / (Skupno število strank)
  • Stopnja zadrževanja strank = (Skupno število strank - Število strank, ki vsako leto zapustijo) / (Skupno število strank)
  • Življenjska vrednost stranke [CLV] = (skupni dobiček) / (stopnja dodeljevanja strank)
  • Stroški nakupa kupcev (CAC) = (skupni proračun za trženje in prodajo, vključno s plačami) / (število pridobljenih strank)
  • Stroški atricije = (Življenjska vrednost kupca) * (število izgubljenih letnih kupcev)

Za ljudi, ki še nikoli niso naredili teh izračunov, poglejmo vpliv. Vaše podjetje ima 5,000 strank, vsako leto jih izgubi 500, vsak pa za vašo storitev plača 99 USD na mesec s 15 -odstotno stopnjo dobička.

  • Stopnja odstopnosti strank = 500/5000 = 10%
  • Stopnja zadrževanja strank = (5000 - 500) / 5000 = 90%
  • Življenjska vrednost kupca = (99 USD * 12 * 15%) / 10% = 1,782.00 USD

Če je vaš CAC 20 USD na stranko, je to solidno donosnost tržnih naložb, ki je porabil 10 USD za nadomestitev 500 strank, ki so odšle. Kaj pa, če bi lahko povečali zadrževanje za 1%, če bi porabili še 5 USD na stranko? To bi bilo 25,000 USD, porabljenih za program zadrževanja. To bi povečalo vaš CLV s 1,782 USD na 1,980 USD. V življenju vaših 5,000 strank ste pravkar povečali svoj rezultat za skoraj milijon dolarjev.

Dejansko 5-odstotno povečanje stopnje zadrževanja strank poveča dobiček za 25% do 95%

Na žalost glede na zajete podatke o tem infografika podjetja Invesp, 44% podjetij se bolj osredotoča na #acquisition, medtem ko se le 18% osredotoča na #retention. Podjetja se morajo zavedati, da vsebina in socialne strategije pogosto pri zadrževanju ponujajo večjo vrednost kot pri pridobivanju.

pridobitev strank proti zadrževanju

2 Komentarji

  1. 1
  2. 2

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.