Oglaševalska tehnologijaContent MarketingE-poštno trženje in avtomatizacijaMobilno in tablično trženjeOdnosi z javnostmiUsposabljanje za prodajo in trženjeOmogočanje prodajeIskalni marketingDružbeni mediji in vplivno trženje

Dragi tehnični tržniki: ustavite marketinške funkcije namesto prednosti

Dragi tehnični tržnik ali SaaS navdušenec,

Nesporno je, da je svet tehnologije navdušujoč. Vznemirjenje ob ustvarjanju in sproščanju novih izdaj in revolucionarnih funkcij vžge strast v srcu vsakega tržnika tehnologije. Razumemo zapletenost, neprespane noči in nešteto vrstic kode, ki se uporabljajo za pretvorbo konceptov v resničnost. Ni čudno, da ste ponosni na te dosežke in si jih želite predstaviti svetu.

Vendar pa si vzemimo trenutek in razmislimo o ključnem vprašanju: Ali govorite občinstvu, ki deli vaše navdušenje nad zapletenimi podrobnostmi vaših projektov, ali nagovarjate tiste, ki vneto iščejo rešitve za svoje izzive? To razlikovanje se morda zdi subtilno, vendar je v njem ključ do odmeva z vašim občinstvom in doseganja resničnih rezultatov za vaše podjetje SaaS.

Za programsko opremo kot storitev (SaaS) ponudniki in tehnične storitve, uspešne tržne strategije temeljijo na enem temeljnem načelu: komunikacija, ki odmeva z kupec. Medtem ko se oglaševanje funkcij platforme morda zdi logičen pristop, se premik paradigme k sporočanju, ki temelji na koristih, izkazuje za veliko učinkovitejšega pri pridobivanju pozornosti in zaupanja potencialnih strank.

Razumevanje psihologije: vstop v kupčeve misli

Da bi se resnično povezali s potencialnimi strankami, morajo ponudniki SaaS in tehnične storitve preseči površino in razumeti psihologijo odločanja. Kupci iščejo rešitve za svoje boleče točke in izzive, njihov um pa je pripravljen oceniti, kako lahko izdelek ali storitev prinese vrednost njihovemu življenju. Komunikacija, ki temelji na funkcijah, lahko navaja impresivne funkcionalnosti, vendar pogosto ne obravnava temeljnega vprašanja:

Kaj je to zame?

Poleg tega navigacija po Potovanje kupca B2B je kompleksen proces, ki vključuje razumevanje vprašanj in skrbi potencialnih kupcev na vsaki stopnji. Raziščimo faze kupčeve poti in vprašanja, ki jih lahko kupci zastavijo med vsako fazo:

1. Identifikacija težave:

  • S kakšnimi izzivi se trenutno soočamo v naši organizaciji?
  • Kako ta težava vpliva na naše poslovanje in cilje?
  • Kakšna je cena nereševanja te težave?
  • Kako lahko kvantificiramo potencialno donosnost naložbe (ROI), če rešimo ta problem?

2. Raziskovanje rešitve:

  • Katere možne rešitve so na voljo za reševanje naše ugotovljene težave?
  • Katera podjetja so znana po zagotavljanju rešitev na tem področju?
  • Kje lahko najdem informacije o različnih rešitvah?
  • Katera vsebina ali viri mi lahko pomagajo bolje razumeti razpoložljive rešitve?

3. Zgradba zahtev:

  • Katere posebne funkcije ali zmogljivosti potrebujemo v rešitvi za rešitev našega problema?
  • Kako lahko ustvarimo celovit kontrolni seznam naših zahtev?
  • Kakšen je časovni okvir za implementacijo rešitve?
  • Kako lahko kvantificiramo vpliv izbrane rešitve na naše poslovanje?

4. Izbira dobavitelja:

  • Katera podjetja ponujajo rešitve, o katerih razmišljamo?
  • Kako lahko ocenimo verodostojnost in ugled teh podjetij?
  • Ali obstajajo pričevanja strank ali primeri uporabe, ki prikazujejo uspešne izvedbe?
  • Kakšno industrijsko priznanje ali certifikate imajo ta podjetja?

5. Validacija rešitve:

  • Kako lahko zagotovimo, da je izbrana rešitev usklajena z našo panogo in poslovno zrelostjo?
  • Ali obstajajo študije primerov, ki dokazujejo uspešno reševanje problemov v našem specifičnem kontekstu?
  • Ali lahko vidimo prototipe ali primere, ki ponazarjajo, kako rešitev deluje?

6. Ustvarjanje soglasja:

  • Kdo mora biti vključen v proces odločanja v naši organizaciji?
  • Kako lahko izbrano rešitev učinkovito predstavimo naši vodstveni ekipi?
  • Kaj eno rešitev loči od konkurence in zakaj bi jo izbrali?
  • Kako lahko olajšamo postopek odobritve in dosežemo soglasje med člani ekipe?

Razumevanje teh vprašanj na vsaki stopnji poti kupca omogoča ponudnikom SaaS in tehničnim službam, da oblikujejo ciljno usmerjeno in ustrezno vsebino, ki naslavlja pomisleke kupcev, gradi zaupanje in usmerja potencialne stranke k sprejemanju premišljenih odločitev. S priznavanjem kupčeve poti in prilagajanjem vsebine, ki ustreza njihovim specifičnim potrebam, se lahko podjetja uveljavijo kot dragoceni partnerji in ponudniki rešitev ter se postavijo za uspeh na konkurenčnem trgu.

Moč komunikacije, osredotočene na koristi

Premik fokusa z lastnosti do Prednosti se dotika teh ključnih čustvenih gonil kupčeve poti. Komunikacija, osredotočena na koristi, poudarja preobrazbo, ki jo potencialna stranka lahko doživi z uporabo določenega izdelka ali storitve. Ustreza njihovim željam, težnjam in potrebam ter jih na koncu vodi k odločitvi o nakupu. Z obravnavo "zakaj" za "kaj" lahko podjetja vzpostavijo globoko povezavo in zgradijo zaupanje, bistvena dejavnika v konkurenčnem svetu SaaS.

Podjetje A: Sporočila na podlagi funkcij

  • Naslov: Platforma za analizo podatkov brez primere z naprednim poročanjem in spremljanjem v realnem času.
  • Opis: Naša platforma ponuja robustne funkcije, vključno z analitiko podatkov, naprednim poročanjem in spremljanjem v realnem času za sprejemanje odločitev na podlagi podatkov.

Podjetje B: Sporočila, osredotočena na koristi

  • Naslov: Izboljšajte svoje poslovne vpoglede z uporabnimi podatki, zagotovljene premišljene odločitve.
  • Opis: Preoblikujte svoje podjetje z našo rešitvijo za analizo podatkov. Sprejemajte informirane odločitve, spodbujajte rast in pridobite konkurenčno prednost.

V zgornjem primeru se podjetje A osredotoča na funkcije platforme in zagotavlja impresiven seznam zmogljivosti. Manjka pa mu čustvena povezava, ki poganja akcijo. Po drugi strani pa je sporočanje podjetja B osredotočeno na koristi. Naslov obljublja oprijemljivo preobrazbo – boljši poslovni vpogled. Opis obravnava vrednost premišljenih odločitev, rasti in konkurenčne prednosti. To govori neposredno o željah in težnjah kupca.

Zakaj deluje sporočanje, osredotočeno na koristi

  1. Čustvena resonanca: Sporočila, ki temeljijo na koristih, govorijo o čustvih, se dotikajo želja in potreb, ki poganjajo odločanje.
  2. Osredotočen na rešitve: Kupci iščejo rešitve za svoje težave. Sporočila, ki temeljijo na koristih, predstavljajo izdelek ali storitev kot odgovor.
  3. Pristop, osredotočen na kupca: Osredotoča se na kupca, kar kaže, da podjetje razume njegove bolečine in je predano njihovemu reševanju.
  4. Jasna ponudba vrednosti: Sporočila, ki se osredotočajo na ugodnosti, zagotavljajo jasen odgovor »kaj je to zame«, zaradi česar kupci lažje vidijo vrednost.
  5. Dolgoročna vizija: Spodbuja dolgoročni odnos s prikazom, kako lahko izdelek ali storitev prispeva k kupčevemu stalnemu uspehu.

Ponudniki SaaS in tehnične storitve lahko spremenijo svoje tržne strategije tako, da sprejmejo komunikacijo, osredotočeno na koristi. Z razumevanjem psiholoških vidikov odločanja lahko ustvarijo vsebino, ki odmeva pri potencialnih strankah na globlji ravni. Ne pozabite, da ne gre za funkcije, temveč za preobrazbo in vrednost, ki jo lahko prinesete v življenje svojih strank. Torej, naslednjič, ko boste oblikovali svoja marketinška sporočila, pomislite na prednosti, ne le na funkcije, in opazujte, kako to vpliva na pot rasti vašega podjetja.

Douglas Karr

Douglas Karr je CMO of Odpri INSIGHTS in ustanovitelj Martech Zone. Douglas je pomagal na desetine uspešnih startupov MarTech, pomagal je pri skrbnem pregledu več kot 5 milijard USD pri prevzemih in naložbah Martecha ter še naprej pomaga podjetjem pri izvajanju in avtomatizaciji njihovih prodajnih in trženjskih strategij. Douglas je mednarodno priznan strokovnjak in govorec za digitalno transformacijo in MarTech. Douglas je tudi objavljen avtor Dummie's guide in knjige o poslovnem vodenju.

Povezani članki

Nazaj na vrh
Zapri

Zaznan Adblock

Martech Zone vam lahko zagotovi to vsebino brezplačno, ker naše spletno mesto monetiziramo s prihodki od oglasov, pridruženimi povezavami in sponzorstvi. Hvaležni bi bili, če bi med ogledom našega spletnega mesta odstranili zaviralec oglasov.