CRM in podatkovne platformeOmogočanje prodaje

5 korakov do zmage pri trženju na podlagi računov

Računovodsko trženje (ABM) se uveljavlja med B2B tržniki. Po nedavni študiji je Programski Outlook B2017B 2, 73% tržnikov B2B trenutno uporablja ali namerava sprejeti ABM v letu 2017. In to z dobrim razlogom: donosnost naložbe ABM lahko preseže vse druge naložbe v B2B trženje.

ABM skoraj ni nov koncept. Nekateri trdijo, da ABM obstaja že toliko časa, kot trženje. To je strategija, ki vsak račun obravnava kot tržnega, kar omogoča popolno povezanost prodaje in trženja.

Danes ga prodajalci zaradi večje uporabe lažje uporabljajo medsebojno povezani podatki in robusten analitika znotraj trženja. Za povrh pa je podatkov vse več v realnem času in prilagodljiv prek platforme Data-as-a-Service (DaaS). Ti vpogledi pomagajo tržnikom, da bolje razumejo in prepoznajo svoje najbolj donosne račune, kar jim nato omogoči, da dajo prednost virom, ko te račune uporabljajo prek prodajnega lijaka.

ABM je pri Dun & Bradstreetu celo postal osrednji del lastne strategije razvoja podjetja. Uporabljamo podatke, analitika in sodelovanje s prodajo za dajanje prednosti novim priložnostim.

Sliši se dovolj enostavno, kajne? Ne tako hitro. Čeprav je na videz preprost, je ABM lahko zapleten postopek, ki zahteva pametno izvedbo in prispevek vseh članov vaše ekipe.

Tu je pet korakov, ki vam bodo pomagali razviti zmagovalno strategijo ABM za vaše podjetje.

1. korak: Razvijte večfunkcionalne skupine

Pred skaliranjem ABM pri Dun & Bradstreet smo se osredotočili na našo kulturo, strategijo trženja in sporočanje, kar je vključevalo razvoj prenovljenega občutka za namen in posodobljen nabor vrednot kot del naše celotne posodobitve blagovne znamke.

Razvili smo sistem sporočanja okoli oseb, ki je to povezal z bolečimi točkami, ki jih rešujemo, kar je postavilo temelje za našo strategijo ABM. Ne glede na to, kako dober je vaš digitalni stroj, če nimate kaj za razlikovati in kulture, ki to podpira, se verjetno ne boste prebili skozi nered.

Od tam smo razvili večfunkcionalne "Tigrove ekipe", sestavljene iz članov iz vsake naše tržne funkcije. Te ekipe, ki jih organizirajo osebe, se zdaj lahko prebijejo skozi tradicionalne silose, spodbujajo celovito razmišljanje in spretne ukrepe, s katerimi zagotavljajo, da se projekti lotevajo z vso močjo naših kreativcev, analitika, tehnologije, komunikacij in digitalnih skupin, ki bodo omogočile izkušnjo vsake osebe.

2. korak: Določite ključne račune

Vaša pobuda se ne bi smela premikati naprej, dokler se tako prodaja kot trženje ne dogovorita o merilih za izbiro računa in nenazadnje o ciljnih podjetjih. Katere značilnosti ali značilnosti označujejo račun z visoko vrednostjo za vas (in vašega šefa)? Vse je odvisno od vašega podjetja, vaših prednostnih nalog in podatkov in analitika modeli so v preteklosti pokazali napovedno vrednost.

Imamo srečo, da imamo Dun & Bradstreet dostop do istega podatkov in analitika zmogljivosti, ki jih razvijamo za naše stranke. Z analitičnimi modeli nagnjenosti in izčrpanosti povemo, kdo bo najverjetneje vzpostavil odnos z nami, komu bomo lahko prodali več in kdo predstavlja potencialno tveganje, da se ne bo podaljšal.

Modeli za oceno povpraševanja, ki deloma temeljijo na podobnem modeliranju, nam povedo, kateri računi in vrste poslovanja predstavljajo za nas najboljšo priložnost. Na primer, v naši analizi lastne baze strank so podjetja, ki naj bi se v bližnji prihodnosti borila z rastjo, dejansko bolj verjetno zanimala za naše prodajne in tržne rešitve. In modeli ocenjevanja povpraševanja nas presežejo zgolj tisto, kar bo račun verjetno kupil - pomagajo nam napovedati velikost posla.

Pri segmentaciji se trudimo, da se ujemajo s prodajnimi modeli, ki temeljijo na tem, kako smo že bili uspešni glede na navpičnico, velikost, nakupno vedenje in nagnjenost k nakupu. Storitev analitika ocenite, katera prizadevanja po prodaji vodijo do obnove, kar je ključno za usmerjanje teh omejenih virov v stranke z visokim tveganjem in z visoko vrednostjo. Prednostno razvrščanje prodaje in trženja daje ključna področja osredotočenosti na pobude za odhod na trg, ki temeljijo na računih, in sporočanje na osnovi osebnih sporočil.

3. korak: ustvarite sporočila na osnovi osebnih podatkov

Nakupi B2B vključujejo več vplivnežev in kupcev, kar pomeni, da morate še vedno razviti več oseb, ki zahtevajo posebna sporočila.

In upajmo, da bi morali zdaj, ko ste prepoznali svoje najbolj privlačne stranke, bolje razumeti, kako se z njimi pogovarjati. Ne samo, da boste lahko ciljali na njihove največje izzive, boleče točke in cilje, temveč boste lahko tudi prepoznali določene tržne kanale, na katerih so najbolj aktivni. To vam bo pomagalo ugotoviti, kako ste prilagodite sporočila.

Ne glede na to, ali gre za e-pošto, neposredno pošto ali digitalna sredstva, boste morali razviti pametno strategijo trženja vsebin, ki govori njihov jezik in jim pomaga doseči cilje. Na koncu ne gre za vas; gre za njih. To je ton, ki bo pomagal odpreti vrata tudi z najtežjimi računi.

4. korak: Čas je za izvedbo

Ko izvajate zgornje taktike, je ključnega pomena, da se zanesete na ključne kazalnike uspešnosti, da izmerite učinek svojih kampanj in informirate o prihodnji optimizaciji. Uspešna strategija ABM ima prst na pulzu teh štirih meritev:

  1. Posel: V poslovnem okolju, v katerem prevladuje hrup, je najboljši način za spodbujanje sodelovanja prilagoditev digitalne izkušnje stranke. Pomembno je, da si ogledate ključne meritve, kot so kliki na pomembne ciljne strani, čas, porabljen na spletnem mestu, in konverzije strank, da ugotovite, kako odzivne so te stranke na vaše sporočilo.
  2. Zadovoljstvo kupcev: Spremembe zadovoljstva strank so povezane z vašo prihodnjo rastjo prihodkov. Izmerite jih lahko z osebnimi anketami strank, večjimi rezultati NetPromoterja, platformami za pregled poslovne programske opreme in celo z razpravami v družabnih medijih.
  3. Cevovod: To je enostavno, toda povratne informacije na vsakem koraku vašega prodajnega načrta vam bodo pokazale stopnjo zavezanosti vaših strank. Bolj ko se boste ukvarjali s svojimi strankami, debelejši bo vaš cevovod.
  4. Merilo: To je zadnji pokazatelj uspešne strategije ABM - saj na koncu ne gre za ustvarjene potencialne stranke, ampak za osvojene račune. Za koliko se je povečala hitrost vašega dogovora? Je vaša povprečna pogodbena vrednost narasla?

5. korak: Ne pozabite izmeriti vsega

Pobude ABM potrebujejo čas, da rastejo in dozorijo. Ne pozabite, da boste potrebovali bogate podatke in vpoglede, da prilagodite svoje interakcije in okrepite odnose v računu. Če se neustrezno vzdržujejo, se možnosti ABM ustavijo. In v drugi skrajnosti se lahko odnosi med računi prehitro začnejo, kar zaduši rast drugih korakov, povezanih z ABM, ki jih morate še storiti.

Prehod na strategijo ABM vam lahko pomaga prepoznati vaša največja področja rasti in se na koncu osredotočiti na zmago v novem poslu. Potrebno pa je globoko razumevanje vaših podatkov in splošne povezanosti ekipe. V nasprotnem primeru lahko najbolj dragocene stranke zamudite ključne priložnosti za spodbujanje novih poslov.

Rishi Dave

Rishi Dave je glavni tržni direktor za Dun & Bradstreet. Rishi se je družbi Dun & Bradstreet pridružil februarja 2014 pri podjetju Dell, kjer je bil izvršni direktor digitalnega marketinga. Rishi je diplomiral iz kemijskega inženirstva in ekonomije z odliko na Univerzi Stanford in diplomiral iz trženja na šoli Wharton na Univerzi v Pennsylvaniji.

Povezani članki

Nazaj na vrh
Zapri

Zaznan Adblock

Martech Zone vam lahko zagotovi to vsebino brezplačno, ker naše spletno mesto monetiziramo s prihodki od oglasov, pridruženimi povezavami in sponzorstvi. Hvaležni bi bili, če bi med ogledom našega spletnega mesta odstranili zaviralec oglasov.