Pričakovanja glede vaše tržne naložbe
Včeraj smo imeli dve fantastični sestanki, enega s stranko in enega s potencialnimi. Oba pogovora sta bila okoli pričakovanj o donosnosti naložbe v trženje (ROI). Prvo podjetje je bilo večinoma izhodna prodajna organizacija, drugo pa je bila velika organizacija, ki je bila v veliki meri odvisna od trženja baze podatkov in neposrednega odziva po pošti.
Obe organizaciji sta natančno razumeli, kako njun prodajni proračun in proračun za trženje delujeta zanju. Prodajna organizacija je razumela, da lahko z vsakim zaposlenim prodajalcem pričakujejo znatno povečanje zaključenih potencialnih strank. Druga organizacija začenja opažati zmanjšane donose neposrednega trženja, saj še naprej izboljšujejo svoja prizadevanja. Zavedajo se, da je priložnost preseliti se na splet.
Ključno za obe organizaciji je določitev pričakovanj glede tega, kako se bodo njuna tržna prizadevanja povrnila prizadevanjem našega vhodnega podjetja marketinško agencijo. Glede na to priložnost mislim, da vstopni marketinške agencije medvedjo uslugo številnim podjetjem s postavljanjem groznih pričakovanj. Pogosto verjamejo, da če ima stranka marketinški proračun – si ga želi.
To je strašna strategija. To smo že omenili vhodno trženje ima odvisnosti, vendar obstajajo tudi druge strategije, ki delujejo neverjetno dobro in imajo legitimno donosnost naložbe.
Na primer, če nam je stranka povedala, da ima omejen proračun in da mora ustvariti takojšnje povpraševanje, da bo lahko povečala svoje podjetje, jo bomo vsekakor spodbudili k večjemu plačilu na klik. Zagon in optimizacija sta hitra in stranko lahko popolnoma pripeljemo do predvidljivih rezultatov. Cena na potencialno stranko (CPL) morda visoka, vendar so odziv in rezultati odlični, zato so fantastični. Če stranka z nami sodeluje pri strategijah vhodnega trženja, lahko sčasoma uporabi plačano iskanje za sezonsko povpraševanje ali pospešeno prodajo, ko mora povečati rast zunaj meja drugih strategij.
Izhodna prodaja deluje fantastično, vendar traja nekaj časa, da pridobite zaposlenega. Opažamo, da se izhodna podjetja sčasoma izjemno dobro obnesejo, ko veliki posli zahtevajo nego in strokovno znanje odličnega svetovalca za poslovni razvoj. Na žalost pa oseba doseže najvišji prag … in ko to doseže, morate zaposliti in usposobiti več prodajalcev. Še enkrat, ne podcenjujemo vpliva strokovnjaka za prodajo v tujini. Preprosto poskušamo postaviti pričakovanja.
Oglaševanje ima pogosto nizke stroške in nizko donosnost naložbe. Vendar lahko oglaševanje pogosto prispeva k prepoznavnosti blagovne znamke in lahko pomaga olajšati prodajo. Ne nasprotujemo oglaševanju, a če morata biti povpraševanje in kakovost potencialnih strank visoka, lahko našim strankam svetujemo, naj vlagajo na druga področja.
Vhodno trženje z uporabo učinkovite strategije vsebin je nekoliko edinstveno in je priljubljenost dobilo zaradi velikega učinka in nizkih stroškov na potencialno stranko. Vendar to ni trenutni generator povpraševanja. Vsebinske strategije, ki uporabljajo tako iskalne kot socialne strategije, pogosto potrebujejo čas, da vzpostavijo zagon. Ker si to nenehno prizadevamo, podjetje sčasoma sešteva rezultate. To pomeni, da ko danes ponujate vsebino, vsebina, ki ste jo napisali pred mesecem dni, še vedno deluje, da bi pripeljala do vas.
Poleg tega lahko vhodne tržne strategije nudijo možnosti točkovanja za boljše prepoznavanje visokokvalificiranih potencialnih strank od manj privlačnih. Vhodno trženje lahko tudi zagotovi dodatne vpoglede za vašo odhodno ekipo, da postane bolj inteligentna glede namena potencialne stranke. Če razumete, kaj berejo, kaj iščejo in zajemajo podatke obrazca, lahko hitro in učinkovito pripravijo in zaprejo potencialne stranke.
Odločitev za vlaganje v vhodno trženje je praviloma dobra, če imate pravo strategijo in vire za pravilno izvajanje. To pa ne pomeni, da je to prava odločitev za vsako podjetje v vsaki fazi. Glede na omejena sredstva in različne zahteve boste svoj proračun in vire morda želeli razporediti v druge strategije. Vsaj za zdaj!