Študije primerov za trženje: smo lahko iskreni?

Laži študije primera

Tako dolgo delam v industriji SaaS, še naprej jamram, ko prenašam in berem študije primerov. Ne razumite me narobe, dejansko sem delal v več podjetjih, kjer smo odkrili stranko, ki z našo platformo počne neverjetne stvari ali ki je dosegla neverjetne rezultate ... in o njih smo spodbujali in promovirali študijo primera.

Trženje pa ni zgolj nakup. Pri trženju gre za prepoznavanje odličnih možnosti, zagotavljanje raziskav, ki jih potrebujejo za nakup, in nato zadrževanje odličnih strank, ki povečajo vašo donosnost tržne naložbe.

Določanje noro pričakovanj od stranke za naključje ni dobro trženje, to je enako lažno oglaševanje - razen če je napisano konstruktivno in pošteno.

Nasveti za pisanje odlične študije primera

Ne rečem, da bi se izognili študijam primerov strank, ki so dosegle odlične rezultate. Menim, da je popolnoma dobra strategija za izmenjavo zgodb vaših strank, ki so dobro izkoristile vaše izdelke ali storitve. Toda pri pisanju študije primera morate biti previdni pri določanju pričakovanj s svojo naslednjo stranko… ali stranko, ki s študijo primera vpliva na odločitev njihove notranje ekipe o nakupu. Tu je nekaj nasvetov:

  • Ozadje - navedite nekaj ozadja kupca in tega, kar je hotel doseči.
  • Človeški viri - se pogovorite z notranjimi in zunanjimi viri talentov, ki jih je kupec uporabil in so pripomogli k neverjetnim rezultatom.
  • Proračunski viri - govoriti o notranjem proračunu, ki je bil uporabljen za pobudo.
  • Timing - sezonskost in časovni okviri pogosto vplivajo na to, kako pobuda lahko doseže rezultate. Poskrbite, da jih delite v okviru študije primera.
  • Povprečje - nastavite pričakovanja glede povprečnih rezultatov, ki jih bodo stranke dosegle brez nadarjenosti, proračuna in časovnice, ki jo je uporabila ta stranka.
  • Oznake in odzivi - ne pozabite natančno določiti vse elementi, ki so privedli do vrhunskih rezultatov.

Navedba, da je stranka prejela 638-odstotno donosnost naložbe, je odlična študija primera, ki pa jo lahko delite ... še bolj pomembno pa je določiti pričakovanja, kako so jo dosegli onkraj vaših izdelkov in storitev!

Nastavitev pričakovanja je ključna strategija za trženje, da se poveča zadrževanje in življenjska vrednost vsake stranke. Če postavljate smešna pričakovanja, ki jih povprečna stranka ne more doseči, boste imeli nekaj jeznih strank. In po mojem mnenju prav.

Miti, napačne predstave in rants

Resnično upam, da boste uživali v Miti, napačne predstave in rants nadaljevanke, na katerih smo delali! Na naših družabnih kanalih so deležni velike pozornosti in všeč so mi napori naših produkcijskih partnerjev v kinu Ablog Cinema.

Tukaj je prepis:

AJ Ablog: [00:00] Doug, poglej. Tako sem si ogledal to študijo primera in kupil te čarobne fižole.

Douglas Karr: [00:06] Čarobni fižol?

AJ Ablog: [00:06] Ta čarobna kavna zrna, ja. Zdravili naj bi raka.

Douglas Karr: [00:10] Imate kavna zrna, ki zdravijo raka?

AJ Ablog: [00:12] Jaz imam kavna zrna, ja. Vidiš? Samo preberite, samo preberite.

Douglas Karr: [00:16] sveti dim. Zdravi raka. Plešavost po moškem vzorcu. Erektilna disfunkcija. Zaprtje. Trema.

AJ Ablog: [00:23] Reši tudi grofa [Choculitis [00:00:24].

Douglas Karr: [00:25] arahnofobija?

AJ Ablog: [00:27] Ne, to je film. Sponzorira ga film.

Douglas Karr: [00:30] Počasne internetne hitrosti? Zanima me, kdo je napisal to študijo primera.

AJ Ablog: [00:34] Ne vem, pravkar sem videl, prebral in očitno drži.

Douglas Karr: [00:37] Kako deluje?

AJ Ablog: [00:39] Nisem še poskusil.

Douglas Karr: [00:41] Gremo si skuhati kavo.

AJ Ablog: [00:43] V redu, naredimo to.

AJ Ablog: [00:51] Dobrodošli v Myths-

Douglas Karr: [00:52] Napačne predstave-

AJ Ablog: [00:53] In Rants, oddaja, v kateri se z Dougom rada pogovarjava o stvareh na internetu, ki nas resnično motijo.

Douglas Karr: [00:59] Ja, in današnja oddaja govori o obljubah, obljubah, ki jih podjetja dajejo s študijami primerov.

AJ Ablog: [01:05] Tako kot obljube, ki jih je dal tvoj oče in jih ni nikoli izpolnil.

Douglas Karr: [01:10] To je nekako temno. Ampak to vidite vsak dan, še posebej veliko se ukvarjam s programsko opremo, zato pomagam podjetjem s programsko opremo. In vzamejo eno stranko, z uporabo svoje programske opreme so dobili en izjemen, neverjeten rezultat in rečejo: "O, moj bog, to moramo napisati v študiji primera." Tako dobite to študijo primera in tako je ta programska oprema povečala donosnost naložbe za 638% ali kar koli drugega. Stvar je v tem, da imajo morda na tisoče strank, ena stranka pa je dosegla ta rezultat. Tega ne bi dovolili nikjer drugje. Ne bi dovolili farmacevtskemu podjetju, da bi bolnik z rakom jemal aspirin, ko je rak izginil, in rekel: "Hej, ta aspirin zdravi raka." Tega ne bi nikoli dovolili, vendar iz neznanega razloga s študijami primerov to ves čas dopuščamo. In težava je v tem, da obstajajo podjetja in potrošniki, ki gredo tja in preberejo študijo primera, in oni-

AJ Ablog: [02:15] V resnici ne vedo.

Douglas Karr: [02:16] Ja, menijo, da je to resnica, kot da podjetje ne bi smelo lagati.

Govornik: [02:21] Ni res, če verjamete.

Douglas Karr: [02:24] In družba ne laže.

AJ Ablog: [02:27] Vendar ti ne govorijo celotne resnice.

Douglas Karr: [02:29] Prav. Nekako samo uporabljajo ta popolnoma najboljši scenarij. Mogoče je bila to marketinška platforma ali kaj podobnega in imeli so odlično marketinško ekipo, sezona pa je bila, ko so imeli največ posla, njihov tekmec pa je pravkar prenehal poslovati in njihove cene so lahko kar padle. Tako so vse te stvari skupaj povečale svoje rezultate za 638%.

AJ Ablog: [02:52] Prav, ali to je kot video podjetje, ki pravi: "Hej, poglejte, kako uspešna je bila ta kampanja," razen dejstva, da ima ta znamka že veliko sledilcev. Kar so morali, so počeli v družabnih omrežjih. To ni sam video, ampak vse druge stvari so bile kombinirane z njim, nato pa so si pripisali kredit, rekoč: "Oh, poglejte, kaj je moj video naredil za vas."

Douglas Karr: [03:12] Prav. Zato bi samo rekel, da je kot podjetje ena od težav, s katero se srečujete v nadaljevanju, ta, da s stranko nastavite ta grandiozna pričakovanja, da zdaj ta stranka pride na vrsto po branju te študije primera in pričakuje takšno uspešnost.

AJ Ablog: [03:31] Ta isti rezultat, ja.

Douglas Karr: [03:32] In tako ta podjetja veliko časa vržejo te primere, res so ponosen na to, začnejo poslovati in nato razočarajo stranke. Torej, moja stvar je, da če boste delali študijo primera, ne pravim, da je ne uporabljate, da je nekdo dosegel izjemne rezultate.

AJ Ablog: [03:47] Prav in tam je veliko dobrih študij primerov.

Douglas Karr: [03:49] Ja, ampak bodite iskreni v študiji primera. »Hej, to ni tipičen odziv, ki ga dobimo. To niso tipični rezultati. Tu so trije dejavniki, ki so privedli do rasti poleg naše platforme ali programske opreme. "

AJ Ablog: [04:04] Prav. Bodite iskreni in postavite pričakovanja.

Douglas Karr: [04:06] Ja, samo bodite iskreni. Mislim, da je študija primera neverjetna priložnost, da svojo naslednjo stranko ali naslednjo perspektivo poučite o tem, kaj je mogoče, ne pa tudi, kaj bo običajno.

AJ Ablog: [04:20] Prav, niste eden tistih reklamnih oglasov ob 3:00, ki pravijo: "To se ti bo zgodilo vsakič, ker to počnemo."

Reklama: [04:29] In lepa stvar pri teh vadbenih katanah ... oh, to boli. Oh To je zelo bolelo. Delček tega, le namig me je dobil, Odell.

Douglas Karr: [04:40] Za potrošnike in podjetja, ki berejo študije primerov, jih vzemite z rezervo ali potisnite nazaj. Če nekdo reče: "Dobimo tovrstno 638% donosnost naložbe," potisnite nazaj in vprašajte: "Kolikšen je povprečni donosnost naložbe, ki jo dobite pri strankah?" In potem za podjetja, ki pripravljajo te študije primerov, trdijo, da je bil to izjemen rezultat, ki so ga dobili ti fantje, vendar vam moramo o tem povedati, ker je bil tako ustvarjalen, in tukaj so vsi drugi dejavniki, ki so se skrivali v njem. In zdaj to, kar počnete, je, da pomagate svoji naslednji stranki in pravite: »Hej, rad bi dosegel rezultate, ki so jih dobili. Vem, da jih verjetno ne bomo dobili, ampak poglejte, kdaj so to storili, to, to in to ... "

AJ Ablog: [05:24] "In lahko bi naredili nekaj zelo podobnega -"

Douglas Karr: [05:26] "Lahko bi storili nekaj podobnega in povečali svoje rezultate," in mislim, da je to ... zato se odmaknite od tega, da samo pokažete svoje vrhunske izjemne rezultate in nastavite zamujena pričakovanja s svojimi strankami in podobnimi stvarmi. Nato bodite skeptični do podjetij in potrošnikov, ki kupujejo. Bodite skeptični do teh študij primerov.

Govornik: [05:49] Lahko vam odprem oči. Lahko ti odprem oči.

AJ Ablog: [05:57] So bili kdaj fantje, ko ste bili prevarani s študijo primera ali oglaševanjem v kakršnem koli takem smislu? Rad bi jih slišal v komentarjih spodaj. Če vam je ta video všeč, poskrbite, da vam je všeč in se naročite, pa se vidimo v naslednjem videoposnetku.

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.