Novi tržni mandat: prihodki ali drugače

Rastoči prihodek

Brezposelnost padla na 8.4 odstotka avgusta, ko se Amerika počasi opomore od vrhunca pandemije. 

Toda zaposleni, zlasti prodajni in marketinški strokovnjaki, se vračajo v precej drugačno pokrajino. In je drugačen od vsega, kar smo kdaj videli. 

Ko sem se pridružil Salesforce leta 2009 smo bili za petami velike recesije. Na našo tržno miselnost je neposredno vplivalo zategovanje gospodarskega pasu, ki se je ravno zgodilo po vsem svetu. 

To so bili pust časi. A ni bilo tako, kot da bi se ves naš svet postavil na glavo. 

Danes, ko se podjetja omejujejo in preusmerjajo vire, so ekipe pod večjim pritiskom kot kdaj koli prej, da ustvarjajo prihodke. In za razliko od leta 2009 svet ni enako kot februarja. S praktičnega stališča taktike občutljivosti, ki so se v preteklosti uporabljale za sklepanje poslov - kot so dogodki, zabava in osebni sestanki - ne obstajajo več. 

Hkrati prodajne kvote še vedno veljajo. Ko ste B2B podjetje, ki ga morda podpirajo ambiciozni VC, leta 2020 ne morete vzeti mulligana. To morate ugotoviti.  

Praktično to pomeni, da so vsi v organizaciji zdaj odgovorni za prihodke v kakršni koli obliki ali obliki. To še posebej velja za tržnike, ki bodo zdaj za nadzor donosnosti naložbe dosledno nadzorovani. In to bo spremenilo organizacijske sestave v bližnji prihodnosti. 

Tretja doba trženja 

Čas za hitro lekcijo iz zgodovine: tržna obrt že dolgo odraža porabo medijev. Povsod, kjer potencialne stranke porabijo medije, tržniki iznajdejo načine, kako z njimi pridobiti njihovo pozornost. 

Vse se je začelo s 1. dobo trženja, ki jo rad imenujem Obdobje norih mož. To povojno obdobje so skoraj v celoti vodili kreativni - in dragi - nakupi oglasov. Izpopolnjene analitike in meritve še niso obstajale, zaznani uspeh pa je bil pogosto odvisen od nejasnosti omrežij starih dečkov, pa tudi do učinkovitosti. Tu je zagotovo veljal stari pregovor "polovica oglaševanja je zapravljena, samo ne vemo, katera polovica". 

Potem je prišel internet. The Generalno povpraševanje Era ali 2. doba trženja. začela na prelomu v 21. stoletje. To je odprlo vrata digitalnim kanalom, ki so ustvarili takojšen odziv in zajem podatkov, kar je tržnikom omogočilo, da vpliv svojega dela merijo na nove načine. 

To je odprlo popolnoma nov svet odgovornosti, kar je privedlo do vzpostavitve vloge skupne ureditve trga in lastništva nakupnega lijaka. V zadnjih 20 letih smo a / b preizkusili vsak klik, ogled in skupno rabo ter prilagodili kampanje za največjo učinkovitost. 

In potem smo te potencialne stranke predali prodaji, da bi zaključili posel. 

Po COVID-u so se ti dnevi končali. Trženje se ne more več odrezati sredi lijaka. Prodajalci teh potencialnih strank ne zaprejo osebno. Metode z visokim dotikom so izginile do nadaljnjega. 

Morda je najpomembneje, da potencialni kupci ne čakajo, da se stvari normalizirajo, preden stvari kupijo. Tudi oni so pod povečanim pritiskom - in to pomeni, da če brskajo po vašem spletnem mestu ob 3. uri zjutraj in želijo še isti teden vkrcati rešitev, morate biti pred njimi s prilagojenimi informacijami, ki lahko sklenejo posel. 

To je tretja doba trženja, kjer pri nakupu narekuje stranka in ne znamka. To se je že zgodilo v B3C, kjer lahko kadar koli kupite karkoli. Zakaj ne tudi B2B? To je odlična priložnost za tržne oddelke, da pospešijo in prevzamejo lastništvo nad celotnim lijakom, ne samo z vidika novega poslovanja, temveč tudi obnove in širitve. 

Za tržnike je to situacija s potopom ali plavanjem, posledice pa so jasne: sprejmite prihodke zdaj ali konsolidacijo tveganja s prodajo. 

Prihodki ali drugače 

Dosegli smo stresno točko za skupne ureditve trga: ali služite prodaji ali ste vrstnik?

Mnogi CRO bi rekli prvo. Trženje že dolgo merijo z mehkimi meritvami, kot so ozaveščenost, kliki in potencialni kupci, medtem ko prodajne ekipe živijo in umirajo zaradi svoje sposobnosti, da dosežejo mesečne kvote. 

Še huje, nekatere marketinške naloge bi lahko celo zmedle tržna prizadevanja. Kaj bo dejansko zagotovila ta nacionalna televizijska kampanja? Koliko potencialnih strank bo ta zunanja vsebina dejansko negovala? Se res splača sponzorirati ta virtualni dogodek? 

To so pogovori, ki jih mnogi tržniki niso vajeni ob prihodkih. Ampak raje se začnejo počutiti udobno. Ker prodaja in trženje ne napredujeta več po svojih merilih in si delita skupni cilj dohodka, ni več prostora za silose. Oba oddelka nista odgovorna samo za nova podjetja, temveč tudi za zadrževanje in prodajo obstoječih strank. Dejansko je, da obe ekipi potrebujeta spretnosti in spoznanja, ki jih nudi druga. 

O Era prihodkov gre za preslikavo celotnega življenjskega cikla in optimizacijo vsake posamezne stične točke, ne glede na to, od kod prihaja. V celotnem življenjskem ciklu ne morete postati usmerjeni na kupca, razen če imate nabavo, angažiranje, zapiranje in podatke pod eno streho. 

Na koncu se tržniki prebudijo in zavohajo kavo. Tisti, ki svoja prizadevanja uskladijo s prihodki, si bodo prislužili sedež za mizo. Tisti, ki tega ne storijo, bodo bodisi spustili v prodajni oddelek, bodisi bodo prašili življenjepis.

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.