Trije ključi za reševanje velikega tehnološkega problema trženja

pomaga

Tehnologija vse prepogosto postane poosebljenje uspeha. Tudi jaz sem bil kriv za to. Tehnologije je enostavno kupiti, zato se vam zdi takojšnja nadgradnja! Prvo desetletje 2000-ih je bilo skoraj vhodno, zato smo z avtomatizacijo trženja dirjali z odprtimi rokami, v prahu naročil in dokončnih vodnikov - začeli smo z novo pridobljeno platformo. Ko je šlo za strategijo, smo nataknili slepce, ker se je strategija zdela počasna; ni bilo seksi.

Trženje bo na kakršen koli potreben način zasedlo mesto pri prihodkih - to je bil bojni klic. Toda ko so leta prikradla in obljubljeni ukrepi ROI preprosto nikoli niso prišli, so se ti kriki spremenili v dejanske solze. Martech lahko preprosto joka, ko pogledate donose, ki jih ustvarja - manj kot en odstotek vseh tržnih potencialnih strank, ki se trenutno pretvorijo v stranke. To je osupljiv neuspeh. In če ne bomo rešili osnovnega vzroka tega simptoma, obstaja nevarnost, da bo marketinška stroka izkoreninjena, še preden se je sploh začela.

Ključnega pomena je, da to težavo napademo iz samega vzroka, saj dobro financirani tehnološki prodajalci krivdo preložijo na nekaj, kar omogoča nakup več programske opreme, kot so spremembe v vedenju kupca. Edina resnična sprememba, ki se mora zgoditi, je trženjski pristop. Da bi uspeli tržiti in resnično uspeti v poslu, morate enakomerno in namerno razmisliti o treh komponentah, ki upravljajo ta uspeh: vaši strategiji, tehnologiji in taktiki. In vsi morajo biti poravnani na vseh področjih.

Torej, kako je to videti? Vesel sem, da ste vprašali. Tukaj je moje mnenje.

Strategija: prvi domino

Ne glede na naziv delovnega mesta morate razumeti splošno strategijo vaše organizacije. Kakšni so končni cilji podjetja v laičnem smislu? Tržniki, prodajalci, kupci ... vsi v vaši ekipi bi morali vedeti odgovor na to kritično vprašanje. To bi morala biti prva stvar, ki jo vsi poznajo, razumejo in zanjo skrbijo. Če to ni jasno določeno, vprašajte: Kaj poskušamo doseči? Kateri so naši ključni vzvodi rasti? Logično je, da naslednji korak vključuje razumevanje, kaj lahko vsak dan naredite, da boste lažje dosegli to strategijo rasti. Skratka, bodite sprememba, ki jo želite videti v poslu.

To ima dva namena:

  1. Da zagotovite, da svoj čas porabljate za pomembne stvari.
  2. Prenehati početi kaj, česar ne. Sliši se preprosto, vendar bi bili presenečeni nad količino hrupa, ki obstaja v večini podjetij zaradi temeljne prekinitve med strategijo in taktiko. Ko boste najprej začeli delovati s strateškega mesta, boste opazili dramatičen premik. Namesto da bi se trženje navdušilo nad enkratno dejavnostjo, kot je na primer gostovanje dogodka, in nato z njim teči brez jasnega cilja ..., boste ustavili. Vprašali boste: Kaj želimo doseči? Koga želimo sodelovati? Zakaj ta dogodek namesto nove pobude?

Pogosto slišimo o podjetjih B2B, ki sledijo strategiji življenjske vrednosti kupcev, s katero želijo povečati prihodek in zavzetost obstoječih strank namesto pridobivanja novih. Niti v celotni njihovi organizaciji bi moralo vse vplivati ​​na negativni odtok. Ko določite svojo strategijo in nato že od začetka določite ustrezen načrt, boste tudi najhitrejše cilje začeli izločiti veliko hitreje, kot bi sicer.

Postopek: Kako nastane klobasa

Po strategiji sledi izvedba in usmerjevalna luč za izvedbo je premišljen postopek. Če vaša strategija temelji na življenjski vrednosti kupca, kot v primeru, ki sem ga uporabil zgoraj, boste morda lasersko osredotočeni na močan, ponovljiv postopek omogočanja strank in razvoj računa. Poglobili se boste v to, kako tržiti obstoječim strankam na vseh različnih stopnjah zrelosti, in si začrtali, kako jih lahko usmerjate skozi potovanje, ki ste si ga zamislili.

Na primer, potem ko nekdo kupi vaše rešitve - kaj sledi? Tukaj ugotovite, kako izgleda vsaka stopnica vašega potovanja s strankami. Recimo, da kupi izdelek X, naslednji korak pa je usposabljanje o tem, kako biti z njim uspešen. Po tem lahko kupca poučijo o tem, zakaj bi morda potreboval izdelek Y, in ga pripravijo na nakup in izvedbo. Ko začrtate jasen postopek in ga uskladite s skupino, ki jo vodi vaša splošna strategija, bo stranka bolje prepoznala vašo vrednost. Za to sta potrebna namera in trda zaveza, da bo vaša strategija v ospredju.

Tehnologija: Okrepitev

In končno - vaš tehnološki sklad (vem, upali ste, da bomo prišli do tega dela). Najprej opazite, da je vaša tehnologija na tem mestu tretja. Še vedno je del sanjske ekipe, vendar ni začetni igralec. Drugič, prepoznajte ga za vlogo, ki jo mora igrati - a podpora vloga. Jill Rowley, glavni direktor za rast pri Marketu je znano razmišljal, da:

Norec z orodjem je še vedno norec.

Naredil bi še korak naprej in trdil, da je resničnost še bolj strašna, saj je ta oseba zdaj nevarno norec.

Slab postopek, ločen od strategije, je zanesljiv recept za neuspeh, če dodate obseg in avtomatizacijo tehnologije. Hitreje boste prišli iz tira in poškodovali svojo blagovno znamko. Vaše merjenje uspešnosti vaše strategije in metodologij bi moralo biti okrepljeno s tehnologijo. Vaši sistemi bi morali zajemati vaše podatke, tako da jih lahko analizirate in nato pametno sprejmete odločitev, ali ostati na tečaju, ki ste ga opravili, ali pravilni.

Da bi to uspelo, trženje potrebuje jasen pogled na druge platforme za podatke o strankah. Ni dovolj, da vsak oddelek preprosto uporablja svojo tehnologijo; prav tako mora biti oblikovan tako, da se lahko podatki smiselno prenašajo in prenašajo med oddelki. Ko oblikujete svoje sisteme, da bi okrepili svojo strateško usmeritev in metodologije, povečate njegov namen. Mogoče ni tako bleščeče, kot da bi tehnologija postala zvezda, vendar vam bo pomagala, da boste naredili še več in dejansko dosegli rezultate.

Mnoge organizacije se nenamerno na koncu osredotočijo na eno od teh treh komponent, druge dve pa pustijo, da zbledijo. Ali kar je še huje, poskušajo ravnati z vsemi tremi - vendar v silosih. Ko se zgodi kateri koli scenarij, vaša ekipa ni pripravljena za uspeh. Namesto tega lahko prihodek pospešite tako, da na prvo mesto postavite strategijo, ki ji sledijo postopek in tehnologija - v tem vrstnem redu in kot trije deli iste, usklajene ekipe. To je čudovito mesto, kjer boste resnično našli uspeh, ki se oblikuje in pospešuje.

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.