Pet donosnih položajev na katerem koli trgu

Pet donosnih položajev

V svojem nekdanjem poslovnem življenju sem bil nenehno presenečen nad komunikacijsko vrzeljo med ljudmi, ki so izdelovali izdelke, in ljudmi, ki so jih tržili in prodajali. Ker se ukvarjam s socialnimi težavami in rešim socialne probleme, bi vedno skušal najti način, kako premostiti vrzel med proizvajalci in tržniki. Včasih so bila ta prizadevanja uspešna, včasih pa ne. Kljub temu, da sem poskušal rešiti notranje delovanje korporacij, v katerih sem delal, sem naletel na nekaj univerzalnih resnic o blagovni znamki in razvoju izdelkov.

Prva resnica, Znamka Focus, je razloženo tukaj.

Druga resnica, Položaj kategorije, kako podjetja konkurirajo na trgu in kako bo položaj na trgu narekoval uspeh. Sledi kratka razlaga tega koncepta, skupaj s primeri vsakega stališča. (opomba avtorja: Verjamem, da je osnova za to resnico knjiga, prebrana med mojim osebnim razvojem, zato, če se to sliši znano, če ste avtor knjige, mi sporočite. Trudim se. najti svoj prvotni vir skoraj dve desetletji)

Kategorija

Microsoft, ki je ogromno multinacionalno podjetje, tekmuje povsod. Pri številnih svojih izdelkih nimajo samo tržnega deleža, temveč tudi skoraj celotno tržnico. Vendar so na nekaterih območjih oddaljeni drugi, tretji ali četrti. Zakaj je to? Čeprav je popoln odgovor dolg in tehničen, je odgovor na ravni potrošnika zelo preprost: kategorije in ne blagovne znamke določajo uspeh na trgu.

Preprosto določena kategorija, v katero bi vaš uporabnik uvrstil vaš izdelek. Če bi vas vprašal, kakšen izdelek je Windows XP, bi mi najverjetneje rekli? Operacijski sistem ?. Torej bi bil operacijski sistem kategorija izdelka, Microsoft pa bi očitno prevladoval v kategoriji.

Ko pa vam pokažem Zune in prosim za kategorijo, mi boste najverjetneje povedali MP3 predvajalnik. Microsoft to kategorijo očitno izgublja z Appleom. Zakaj bi se Microsoft odločil, da sploh konkurira tukaj, ko Apple tako očitno prevladuje? No, izkazalo se je, da lahko zaslužimo denar, če dobimo številko dve, četudi je številka ena ogromna. V resnici obstaja pet različnih položajev v kategoriji, ki so donosni, če jih znate uporabljati.

Pet donosnih položajev

Pet položajev donosnih kategorij

Pet dobičkonosnih položajev za katero koli tržno kategorijo je Vodja na trgu, Drugi, Alternativa, ButikIn Vodja nove kategorije. Na vsakem od teh položajev je mogoče zaslužiti in rasti. Toda brez zunanje pomoči je nemogoče preiti iz enega položaja v drugega.

Na zgornji sliki je vsaka pozicija izrisana glede na položaj in velikost tržnega deleža. Kot lahko opazite, se velikosti hitro spremenijo. Zakaj se je torej nemogoče premikati? Ker kadar je vsaka pozicija bistveno manjša od tiste pred njo, naložba, potrebna za zamenjavo položajev, močno presega dobiček, ki bi ga prinesla sprememba.
Zdaj pa si oglejmo vsak položaj posebej, da ugotovimo, kako se vsak položaj razlikuje. Za to vajo lahko uporabimo kategorijo kola, ker jo večina ljudi dobro razume.

Vodja trga1

Prvo mesto: Vodja trga

Koka-kola je seveda vodilna. So povsod in njihova donosnost je legendarna. So odličen primer vodje. In ker imajo v Pepsiju tako močnega konkurenta, si resnično ne morejo več lastiti tržnega deleža. Njihova edina resnična možnost za rast je torej vstop na nove trge. Zakaj? Ker je bistveno ceneje odpreti distribucijo na Kitajskem kot spraviti Pepsija iz Safewaya.

Drugi1

Drugi položaj: drugi

Pepsi je močan drugi. So tudi povsod in so resnično mišljeni kot edina alternativa kokakoli. Torej, kako rastejo? Odvzeti delež kokakole je drago in težko, vendar je vstop na Kitajsko eno leto po koksu veliko lažji in cenejši. Oddaljujejo se od rasti kategorije Coke.

Alternativa1

Tretji položaj: Alternativa

Na nekaterih območjih države je alternativa RC Cola. Niso pa povsod in nimajo tržne moči, ki jo imata velika dva. Torej, kako rastejo? Območje za območjem. Ciljajo na določene kanale, kjer jih lahko vidimo kot lokalne ali edinstvene in rastejo "od vrat do vrat".

Butik1

Četrto stališče: Butik

Jones soda je najpomembnejši butik. Kolo prodajajo, toda Jones se manj ukvarja s kolo in bolj z izkušnjami s kole. Kola je na voljo samo v steklenicah s čistim trsnim sladkorjem, umetniškimi deli po meri na etiketi in visoko ceno. To očitno ni glavno tekmovanje za glavne. Kljub temu so donosni in jih zvesto spremljajo. Zakaj? Ker obsesivno dostavljajo določeni podskupini potrošnikov kole.

Vodja NC

Peto stališče: Vodja nove kategorije (NCL)

Torej, če želite motiti kategorijo, kako to storite? Osebno bi vprašal tržne genije, ki stojijo za Red Bullom. Zgradili so cel imperij, ki je vsem rekel, da niso "kola, ampak energija". Seveda Red Bull ni mogel tekmovati s Coco, ko so začeli. Toda ljudem bi lahko rekli, da je njihova kategorija, energija, boljša. In ali to vseeno ne tekmuje s Colo? S svojo novo kategorijo so na police trgovin prišli, da je koks že zmagal. In to so storili, ne da bi se kdajkoli pomerili s koksom ali pepsijem.

Odlično, zakaj je to pomembno?

Dobro vprašanje. In odgovor se glasi na to: če poznaš svoj položaj, znaš donosno tekmovati. Če ne veste, kje se nahajate, boste najverjetneje prodali podjetje, trženje ali načrt rasti, ki bo zapravil veliko denarja, ko vas bo poskušal preseliti na kraj, ki ga ne morete ujeti. Še pomembneje pa je, da ko enkrat poznate svoj položaj, lahko razvijete poslovne in tržne načrte, ki zasidrajo vaše profitne pozicije in prinašajo visoke stopnje donosa.

3 Komentarji

  1. 1
  2. 2

    Zanimiv preobrat je, da - odvisno od tega, kaj kupec išče - ste lahko v različnih vlogah. Na primer, Jones je prevladujoči igralec v butičnih / obrtnih / vrhunskih gaziranih pijačah, vendar je očitno butik, če ga gledamo proti koksarstvu.

    Zaradi tega so naša dela tako zanimiva.

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.