Content MarketingCRM in podatkovne platformeVideo posnetki trženja in prodajeOmogočanje prodaje

Kaj so podatki o nameri kupca? Kako lahko izkoristite namen v svoji tržni strategiji B2B?

Zdi se neverjetno, da več podjetij ne uporablja podatki o nameri za spodbujanje njihovih prodajnih in trženjskih pobud. Dejstvo, da tako malo ljudi kdaj kopa tako globoko, da bi razkrilo najboljše možne potencialne stranke, postavlja vas in vaše podjetje v odločeno prednost. 

Danes bi radi pogledali številne vidike podatki o nameri in kaj lahko naredi za prihodnje prodajne in tržne strategije. Preučili bomo vse naslednje:

  • Kaj so podatki o nameri? Kako se pridobijo podatki o namenih?
  • Kako delujejo podatki o nameri?
  • Uskladitev in sodelovanje med trženjem in prodajo
  • Konkurenčne prednosti
  • Strategije vzvoda

Kaj so podatki o nameri?

Podatki o nameri sklepa
Vir slike: SlideShare

Najenostavneje rečeno, podatki o nameri kažejo, kdaj določena potencialna stranka prikazuje spletno vedenje, ki kaže na namen nakupa. Izraža se v dveh različnih oblikah: notranji in zunanji podatki.

Dva pogosta primera notranjih podatkov o nameri sta

  1. Kontaktni obrazec vašega spletnega mesta: Oseba, ki vzpostavi stik, sporoča namero tako, da želi izvedeti več o podjetju, njegovih storitvah itd.
  2. Lokalni podatki o strankah: Podatki, zbrani o lokalnih strankah prek CRM ali drugih trženjskih platform, so zelo dragoceni pri poskusu razumevanja namena. Podatke uporabljajo marketinške ekipe, da usmerijo pozornost na potencialne stranke, ki so bližje odločitvi o nakupu.

Podatki o zunanjih namerah se zbirajo prek ponudnikov tretjih oseb in uporabljajo velike podatke za zbiranje informacij, ki so bolj jedrnate. Zbira se prek piškotkov v skupni rabi in je kuriran na IP ravni. Ti podatki so rezultat milijonov obiskov določenih strani na več sto tisoč spletnih mestih. 

Tovrstni podatki zagotavljajo specifične, jedrnate informacije o skoraj neskončnih meritvah. Tukaj je le nekaj primerov:

  • Število prenosov določenega dokumenta, datoteke ali digitalnega sredstva
  • Število ogledov videoposnetka
  • Koliko ljudi je kliknilo, ko je prebralo poziv k dejanju na ciljni strani
  • Statistika iskanja ključnih besed

Kako izvirajo podatki o nameri?

Podatki o nameri prve in tretje osebe
Vir slike: Kaj so podatki o nameri?

Podatke o nameri zbirajo prodajalci, ki zbirajo podatke s spletnih mest B2B in založnikov vsebin, ki so vsi del souporaba izmenjave podatkov. Seveda se lahko zamisel, da bi vedeli, katera spletna mesta obišče določena oseba, izraze, ki jih išče, in blagovne znamke, s katerimi sodeluje, na prvi pogled zdi nekoliko zlovešča, vendar je vse prej kot to. Podatki se zbirajo in hranijo v ta namen, nato pa se delijo s strokovnjaki za prodajo in trženje (ali jim prodajo).

An agencija, ki svetuje pri Salesforce, na primer, bi še posebej zanimala podjetja, vnesite iskalne izraze, kot je Implementacija Salesforce, Integracija prodajne sileali Svetovalec Salesforce v glavne iskalnike in obiskujejo tudi spletna mesta, ki prodajajo tovrstne storitve s sledljivim namenom nakupa.

Podatki se v veliki večini primerov zbirajo in poročajo tedensko. Z združevanjem dobesedno milijard iskanj, obiskov spletnih mest, prenosov, klikov, konverzij in angažmajev lahko prodajalci profilirajo porabo vsebine in prepoznajo prenapetosti. 

Ta video od Bombora dobro razloži postopek:

Kako delujejo podatki o nameri?

Milijoni ljudi po vsem svetu uporabljajo internet za iskanje po milijonih tem in namerno se ukvarjati s specifičnimi spletnimi vsebinami. Odločite se, katere podrobnosti so najpomembnejše, in začnete spremljati določene posle, ki ustrezajo določenim merilom. Tržnik zagotavlja vse kontekstualne informacije, vključno z, vendar ne omejeno na:

Poraba vsebine Bombora
Vir slike: Kaj so podatki o nameri?
  • Naslovi delovnih mest z idealnimi možnostmi
  • Velikost in lokacija podjetja
  • Imena in URL-ji obstoječih računov strank
  • Imena in URL-ji ciljnih računov
  • Imena in URL-ji neposrednih konkurentov
  • URL-ji za vplivneže in dogodke v industriji
  • Socialni ročaji vplivnih in miselnih voditeljev v industriji
  • Preprosti in zapleteni iskalni izrazi, ki se nanašajo na izdelke, storitve, težave / bolečine in možne / želene rezultate

Vse našteto je vgrajeno v algoritme, ki opazujejo in beležijo ustrezna dejanja (tista, ki označujejo edinstvena sodelovanja med milijoni iskanj in dejanj, ki se zgodijo vsak dan). Zbrani podatki navajajo vse kontaktne podatke, vključno z imeni in priimki, telefonskimi številkami, e-poštnimi naslovi, imeni podjetij, nazivi potencialnih strank, lokacijami, panogo in velikostjo podjetja. Prikazuje tudi kontekstualne podatke, ki identificirajo dejanja, ki so jih izvedli. 

Primeri opaženih ukrepov vključujejo splošna iskanja, angažiranje na konkurenčnih spletnih mestih, sodelovanje vplivnežev v panogi in poizvedbe v zvezi z glavnimi industrijskimi dogodki. Podatki razčlenjujejo tudi dejanja po vrstah in sprožilcih. Z drugimi besedami, ne kaže le, kaj je storil potencialni kupec ali kupec, ampak zakaj on ali ona je to storila

Mogoče je celo označiti podatke, ki identificirajo trenutne stranke, ciljne račune in ponavljajoče se primere dokazanega namena. Vse to pomeni, da imate seznam dejanskih ljudi, ki dejansko ukrepajo, če želite izvedeti več o vrstah izdelkov in storitev, ki jih prav tako prodajate.

Podatki o nameri kot orodje za usklajevanje in sodelovanje

Trženje in prodaja sta bila vedno v obliki ljubezni in sovraštva. Prodajne ekipe želijo bolj usposobljene potencialne stranke, ki so pripravljene na nakup. Marketinške ekipe želijo opaziti zgodnje potencialne stranke, jih vključiti in vzgajati, dokler ne dosežejo točke pripravljenosti. 

Vse te stvari povečujejo rezultate in podatki o namenih znatno koristijo tako prodaji kot trženju. Zagotavlja skupno orodje za sodelovanje, ki povezuje prodajo in trženje, spodbuja sodelovanje, interpretira podatke in načrtuje učinkovite strategije za vse vrste stikov. Tukaj je nekaj pogostih primerov skupne uporabe podatkov o nameri: 

  • Odkritje aktivnejših prodajnih potencialov
  • Zmanjšanje odtoka in povečanje zvestobe kupcev
  • Uspešna interakcija s ciljnimi računi
  • Zgodnje vstavljanje za prepoznavanje blagovne znamke in ugotavljanje vrednosti
  • Sledenje ustreznim trendom

Vsako od zgornjih področij zanima tako trženje kot prodaja. Uspeh v vseh njih premika podjetje naprej in omogoča produktivno, smiselno sodelovanje med ekipami.

Podatki o nameri: konkurenčna prednost

Uporaba podatkov o nameri ima številne prednosti. Ena najpomembnejših je njegova sposobnost, da pomaga prodajnemu in marketinškemu osebju ciljati na številne kupce v celotni organizaciji. Eno podjetje lahko in je pogosto sestavljeno iz več kot enega ciljnega trga ali osebe pod eno streho. Za enega izvršnega direktorja ali vodjo je pomembno - in pogosto je - drugačno od drugega. 

Podatki o nameri pomagajo tržnikom prilagoditi vsebino vsakemu posamezniku, ki je vključen v nakupni postopek. Na stotine organizacij, ki pri spletnih iskanjih uporabljajo podobne kriterije, podatki o nameri pomagajo usmerjati ustvarjanje visoko ciljno usmerjene vsebine, na kateri se gradijo trdne in uspešne tržne kampanje.

Učinkovito izkoriščanje podatkov o nameri

Bolj neposredna povezava med kupčevim namenom in izvirno vsebino daje tržnikom in prodajnim strokovnjakom veliko konkurenčno prednost. Da bi povečali zbiranje in kakovost podatkov o nameri, je potrebno, da so zbrani podatki povezani z različnimi demografskimi, geografskimi in firmografskimi podatki. Brez teh povezav je težko (beri: skoraj nemogoče) v celoti razumeti, katera specifična vedenja ustrezajo določenim profilom strank.

Ko razumevanje namena določenega Kupec persona uveljavljena, sta tako prodaja kot trženje v boljšem položaju za ustvarjanje ustrezne, uporabne vsebine, ki vodi skozi vsak korak kupčeva pot

Eden najpreprostejših načinov za učinkovito izkoriščanje podatkov o namenih je razvoj vsebine spletnega dnevnika, spletnih člankov in drugih oblik pisne vsebine, ki prikazujejo jasno razumevanje vašega ciljnega trga. Vsebina bi morala obravnavati težave in bolečine v povezavi s posebnostmi, odkritimi z zbranimi podatki o nameri. Z vsem tem vaša blagovna znamka postane avtoriteta in sporoča sposobnost zagotavljanja inteligentne, zaupanja vredne in verodostojne vsebine. 

Prav tako je zelo priporočljivo distribucijo izvirne vsebine na način, ki širi doseg. To vključuje razvoj strategije založništva in objavljanja okoli vse ciljne vsebine. Skratka, razvijte in objavite vsebino, ki odraža potencialne namere, in poskrbite, da se bo znašla pred predvideno publiko.

Končni odvzem

Načrt za ustvarjanje potencialnih strank, ki učinkovito uporablja in izkorišča podatke o namenih, zagotavlja odločilno prednost za katero koli prodajno ali tržno pobudo. Vašo blagovno znamko ločuje od celo velikih konkurentov in povečuje možnosti, da boste sčasoma prepoznani kot vodilni v panogi. 

Zgradite neposredno, brezhibno strategijo trženja vsebine, ki odraža signale namere, ki jih oddajajo potencialne stranke med vsemi vrstami spletnih dejavnosti (iskanje, obiski spletnega mesta, interakcije s konkurenti itd.). To ne bo le pomagalo pri ustvarjanju boljših potencialnih strank, ampak bo tudi pozitivno vplivalo na vaš rezultat. Vključevanje podatkov o namenih bo pripomoglo k uspešnejšim prihodnjim trženjskim kampanjam, kar bo vaši prodajni ekipi omogočilo, da se bolj osredotoči na račune, ki bodo najverjetneje kupili.

Razkritje: Martech Zone je v lasti Douglas Karr, ki je družbenik v DK New Media, svetovalno podjetje Salesforce, omenjeno v tem članku.

Jilian Woods

Jilian Woods je samostojna novinarka in pisateljica z več kot dvema letoma pisanja. Kot pisateljica vidi svoj namen v ustvarjanju in izmenjavi ustreznih vsebin z ljudmi, ki so se pripravljeni naučiti česa novega. Poleg dnevne službe boste morda našli Jilian, ki se ukvarja s prostovoljstvom ali jogo.

Povezani članki

Nazaj na vrh
Zapri

Zaznan Adblock

Martech Zone vam lahko zagotovi to vsebino brezplačno, ker naše spletno mesto monetiziramo s prihodki od oglasov, pridruženimi povezavami in sponzorstvi. Hvaležni bi bili, če bi med ogledom našega spletnega mesta odstranili zaviralec oglasov.