Sem v Torontu, kjer sem prisoten Konferenca Uberflip's Content Experience. Danes smo dan preživeli na čudovitem sedežu Uberflipa in poslušali nekaj odličnih govornikov. Ena seja, ki je precej vplivala name, je bila Snežinke Direktor ABM, Daniel G. Dan, ko je govoril o tem, kako je razvil program ABM, ki je nenadoma povečal prodajne rezultate Snowflake.
Na splošno je imela Snowflake 10-kratno rast. Daniel je vsekakor dodal, da to ni vse rezultat trženja na podlagi računov, vendar je imelo dramatičen učinek. Daniel je tudi opozoril, da je razlika med strateškim usmerjanjem prodaje v ABM stare šole v njih sposobnost obsega z minimalnimi sredstvi in učinkovito uporabo tehnologije. Podjetje je dozorelo od osredotočanja na vertikale, do uporabe firmografije za ciljanje določenih vrst podjetij do zagotavljanja pravočasnih in ustreznih individualnih izkušenj z vsebino za privabljanje ciljnih računov.
Proces ABM, ki ga uporablja Snowflake:
- ciljna - izkoriščanje Vedno niza in Bombora, Snowflake ne izbira ciljnih podjetij z roko ... odkriva podjetja, ki se ujemajo z njihovimi najboljšimi strankami in kažejo namen nakupa.
- Doseg - izkoriščanje Terminus, Sigstrin LinkedIn, Snowflake sestavlja izkušnje s prilagojenimi vsebinami, ki se bodočih kupcev dotaknejo, še preden se sploh zavedajo njihove rešitve. Dejansko je Daniel izjavil, da sta imela eno stranko 450 dotikov pred stranka je kdaj oddala zahtevo!
- Sodelovati - izkoriščanje Uberflip, Snowflake ima vsebinske izkušnje, ki so v lasti s strani vodje prodajnega računa, vendar ga je skupina ABM izdelala za zagotavljanje visoko ciljno usmerjene vsebine, da kupca pripelje na pot kupca.
- Ukrep - izkoriščanje Engagio, Tableauin Looker, Daniel je razvil lastniško sredstvo za točkovanje potencialnih strank in zagotavljanje prodajnih informacij, potrebnih vodjem prodajnih računov, da jim pomagajo pri sklenitvi posla.
Rezultati so precej impresivni. Stopnje preusmeritev inpovečal 149X v oglasih ABM v razmerju 1: 1. Ne samo to, polovico vse vsebine ki jih proizvaja Snowflake, porabljajo organizacije, usmerjene v ABM.
Daniel je znova in znova poudarjal, da je razmerje med prodajo in trženjem izjemno pomembno. Tehnologija je Danielu pomagala pospešiti postopek uvajanja ciljno usmerjenih vsebin, vendar mora njegova ekipa še vedno delati na najboljših priložnostih.
To zahteva, da prodaja zagotavlja povratne informacije in informacije. Danielova ekipa je zadolžena za to, da spodbuja prodajne priložnosti za prodajo, ne pa za razvoj nekaterih subjektivnih izračunov MQL (Marketing Qualified Lead).
Vau, to je bil le dan pred konferenco! Komaj čakam jutri.
