Ključne meritve dogodkov, ki bi jih moral spremljati vsak vodja
Izkušeni tržnik razume koristi, ki jih prinašajo dogodki. Natančneje, v prostoru B2B dogodki ustvarjajo več potencialnih strank kot druge tržne pobude. Na žalost se večina potencialnih strank ne spremeni v prodajo, kar trgovcem pušča izziv, da odkrijejo dodatne kazalnike uspešnosti, da dokažejo vrednost vlaganja v prihodnje dogodke.
Namesto da se tržniki v celoti osredotočajo na potencialne stranke, morajo upoštevati meritve, ki pojasnjujejo, kako so dogodek sprejele potencialne stranke, sedanje stranke, analitiki in še več. Vodstvo lahko, če lahko razumejo, kako izboljšati splošno izkušnjo dogodka, pomaga doseči boljše rezultate v prihodnosti.
Odkrivanje teh meritev je lažje reči kot narediti. Da bi marketinškim skupinam pomagal zagotoviti prihodnji proračun za prireditve, sem sestavil tri meritve, ki jih lahko tržniki izkoristijo s svojimi skupnimi uredbami o trgu.
Prepoznavanje blagovne znamke
Čeprav bodo prodajne številke in novi potencialni kupci vedno pomembni za skupne ureditve trga, jih vseeno skrbijo druge meritve, kot je prepoznavanje blagovne znamke. Med dogodkom si ne pozabite upoštevati drugih meritev, kot so obiski spletnih strani, število načrtovanih intervjujev za tisk in omembe v družabnih medijih. Če si želite ogledati učinke teh meritev, si oglejte delež glasov pred in po dogodku, da vidite, ali ste med udeležbo na tekmovanju lahko odvrnili tekmovalce. Nazadnje lahko dogodke uporabimo za zbiranje perspektive tretjih oseb. Razmislite o tem, da bi med dogodkom gostili anketo, ki bi predstavila rezultate glede splošne prepoznavnosti blagovne znamke ali prepoznavnosti, ki bi jo delili s svojo skupno uredbo trga.
Število strateških srečanj
Vsak dan imamo vsi sestanke po telefonu. Vendar je za sklenitev poslov pomembno, da si vzamete čas za osebni sestanek. Porabite čas za merjenje števila kakovostnih osebnih srečanj med dogodkom in primerjajte to število z naslednjimi meritvami:
- Zadrževanje kupcev: Pridobivanje novih strank je pomembno, vendar ohranjanje trenutnih strank lahko igra pomembno vlogo pri zmanjševanju odbitka in povečanju prihodkov. Osebni sestanki lahko pomagajo okrepiti te odnose in sprožiti potrebne pogovore.
- Rast poslovanja: Ker veliko strank obiskuje iste dogodke kot vi, je treba to priložnost izkoristiti za vzpostavljanje odnosov in rast poslovanja znotraj obstoječih računov.
- Zaključene ponudbe: Ali imate meritve, ki kažejo, koliko osebnih sestankov je pripeljalo do sklenjenih poslov? Kaj je še igralo vlogo pri sklenitvi dogovora? Posebno MSP ali vodstvo? S temi informacijami lahko bolje načrtujete prihodnje dogodke.
Vpliv na prihodek
Usklajenost med prodajo in trženjem igra pomembno vlogo pri spodbujanju potencialnih strank, sklepanju poslov in nenazadnje pri povečanju prihodkov. Dogodki prodajnim in marketinškim skupinam nudijo vse na enem mestu, da vplivajo na spodnji del podjetja. Če želite to predstaviti na ravni skupne ureditve trga, izmerite naslednje meritve, usmerjene v dohodek:
- Število predstavitev: Seveda si bodo podjetja zagotovila potencialne stranke na prireditvah, vendar so ti potencialni kupci vedno kvalificirani? Namesto da samo sledite številu potencialnih strank na dogodkih, sledite številu dokončanih predstavitev. To lahko ekipam omogoči jasen vpogled v to, katere potencialne kupce resnično zanima izdelek, in prihrani čas prodajnim skupinam. Poleg tega lahko ta metrika pokaže skupnim urednikom trga vlogo, ki jo je imel dogodek pri predstavitvi predstavitve.
- Učinkovitost srečanja: Sledenje številu načrtovanih sestankov, ki se pretvorijo v priložnosti, lahko pokaže, kateri prodajni predstavniki so najučinkovitejši pri premikanju poslov naprej. Ta meritev ni pomembna samo za vašo ureditev trga, temveč tudi za vodjo prodaje, da bodo lahko bolje razumeli prednosti vsakega predstavnika. Te informacije lahko prodajalcem pomagajo, da se bolje uvrstijo med potjo kupca, in jim omogočijo vpogled v to, kdo naj se udeleži prihodnjih dogodkov.
- Povprečna velikost ponudbe: Uspeh dogodkov se ne meri vedno s številom sklenjenih poslov. Namesto da bi vso pozornost usmerili na večje posle, ki imajo običajno nižjo stopnjo uspešnosti in potrebujejo dlje časa, da se zaprejo, pazite na povprečno velikost ponudbe, da boste lahko pomagali usmeriti potencialne stranke, ki so idealna stranka v pravo smer.
Vse vodstvo vodijo rezultati. Poraba časa pred dogodki, med njimi in po njih za analizo, kaj je delovalo in kaj lahko izboljšate, bo tržnikom, načrtovalcem dogodkov in vodjem omogočila boljše razumevanje sprememb, ki jih je treba izvesti, da bodo prihodnji dogodki uspešni. Z izvajanjem pristopa, ki temelji na meritvah, bodo tržniki lažje upravičili naložbo v dogodke, vodstveni skupini pa ne bo preostala druga možnost, kot da povečajo proračunska sredstva za prihodnje dogodke.