Oglaševalska tehnologijaContent MarketingE-poštno trženje in avtomatizacijaEvent MarketingOdnosi z javnostmiOmogočanje prodajeIskalni marketingDružbeni mediji in vplivno trženje

Obvezen seznam vsebine VSAKO B2B podjetje potrebuje za pot do kupčevega potovanja

Zmede me, da bodo B2B tržniki pogosto uvedli množico kampanj in ustvarili neskončen tok vsebin ali posodobitev družabnih medijev, ne da bi imeli zelo osnovno minimalno, dobro izdelano knjižnica vsebine da vsak potencialni potencial išče pri raziskovanju svojega naslednjega partnerja, izdelka, ponudnika ali storitve. Osnova vaše vsebine mora neposredno hraniti vašo potovanje kupcev.

Pred leti je tekstopisec Bob Bly pripravil seznam razloge za trženje podjetjem se zelo razlikuje od potrošnikov:

  1. Poslovni kupec želi kupiti.
  2. Poslovni kupec je prefinjeno.
  3. Poslovni kupec bo prebral veliko kopije.
  4. Poslovni kupec ima a večstopenjski nakupni proces.
  5. Poslovni kupec ima več vplivov na nakup.
  6. Poslovni izdelki so več kompleksna.
  7. Poslovni kupec kupi za koristi njihovega podjetja tako dobro, kot sami.

Če ne razvijate vsebine za svoje B2B možnost… in vaši konkurenti to počnejo… zamudili boste svojo priložnost, da uveljavite svoje podjetje kot primerno rešitev.

Preberite več o stopnjah potovanja B2B kupca

Pri vsaki stranki B2B, ki ji pomagam, vedno vidim dokazljiv vpliv na njihov vhod marketinško uspešnost, ko jasno in jedrnato podamo te ključne kosov vsebine.

problem Identifikacija

Potencialne stranke želijo bolje razumeti problem, za katerega iščejo rešitev, preden CELO iščejo rešitev. Uveljaviti se kot avtoriteta, ki temeljito razume težavo in njen vpliv na stranko, je močno način za povečanje prepoznavnosti vaše blagovne znamke na najzgodnejši stopnji nakupovalne poti B2B.

  1. Opredelite težavo - Navedite osnovni pregled, analogije, diagrame itd., Ki vam pomagajo v celoti razložiti izziv.
  2. Vzpostavite vrednost - Pomoč potencialnim uporabnikom razumeti stroški tega problema tako za njihovo podjetje kot za oportunitetnih stroškov ko bodo težavo odpravili.
  3. raziskave – Ali obstajajo sekundarni raziskovalni viri, ki so v celoti dokumentirali to vprašanje in zagotovili statistične podatke ter standardne definicije problema? Če dodate te podatke in vire, potencialnemu kupcu zagotovite, da ste dobro obveščen vir. Primarne raziskave so prav tako fantastične ... pogosto se delijo in lahko povečajo prepoznavnost vaše blagovne znamke, ko kupci raziskujejo problem.

primer: Digital Transformacija je proces, pri katerem podjetja integrirajo digitalno rešitev v vse vidike njihovega poslovanja, da bi izkoristili prednosti digitalnih trendov in ostali pred konkurenti. Interno so prihranki pri avtomatizaciji, izboljšana točnost podatkov za boljše in hitrejše odločanje, temeljito razumevanje stranke, zmanjšane frustracije zaposlenih in izboljšano poročanje za razumevanje, kako vsak vidik poslovanja vpliva na splošno zdravje podjetja. Navzven obstaja priložnost za spodbujanje zadrževanja, vrednosti strank in splošne prodaje z možnostjo raziskovanja in optimizacije uporabniške izkušnje na nove in inovativne načine. McKinsey je zagotovil podrobno analizo, ki kaže na 21 najboljših praks na področju vodenja, krepitve zmogljivosti, opolnomočenja delavcev, nadgradnje orodij in komunikacije, ki spodbujajo uspešne digitalne preobrazbe.

Raziskovanje rešitev

Prospekti morda ne poznajo vseh rešitev, ki so jim na voljo, in morda ne razumejo popolnoma, zakaj bi jim naložba v zunanjo platformo ali storitev koristila. Iskren, podroben seznam rešitev je ključnega pomena za obveščanje potencialnih kupcev s temeljitim razumevanjem njihovih možnosti ter prednosti, slabosti in naložb, potrebnih za vsakega. Še enkrat, to vas vzpostavi na začetku postopka odločanja in pomaga potencialni stranki, da razume, da razumete vse možnosti.

  1. Naredi sam - Podrobnosti o tem, kako lahko stranka sama opravi delo, je ne odrivajo od vaše rešitve, temveč ji zagotavljajo jasno sliko virov in časovnice, potrebne za samostojno izvedbo dela. Pomaga jim lahko pri odkrivanju vrzeli v nadarjenosti, pričakovanjih, proračunu, časovnici itd.… In jih dejansko potisne k vašemu izdelku ali storitvi kot alternativi. Vključite zaupanja vredne tuje vire, ki jim lahko pomagajo.
  2. Izdelki – Tehnologije, ki lahko pomagajo organizaciji in dopolnjujejo vaše izdelke in storitve, morajo biti v celoti podrobne. Ni vam jih treba usmeriti na konkurenta, lahko pa na splošno govorite o tem, kako vsak izdelek pomaga pri odpravljanju težave, ki ste jo opredelili v vsebini identifikacije težave. Absolutno je, da morate v celoti opredeliti prednosti in slabosti vsakega izdelka, vključno z vašim. To bo vaši potencialni stranki pomagalo pri naslednji stopnji, oblikovanju zahtev.
  3. Storitve - Navedba, da lahko to delo opravite, ni dovolj. Zagotoviti podroben pregled pristopa in postopka, ki ga zagotovite, ki je časovno preizkušen in v celoti podroben, je nujno.
  4. diferenciacija - Zdaj je primeren čas, da ločite svoje podjetje od konkurentov! Če imajo vaši tekmeci razlikovalnik, s katerim izgubljate, je pravi čas, da zmanjšate učinek prednosti, ki jo imajo.
  5. Rezultati - Nujno je zagotoviti uporabniške zgodbe ali študije primerov, ki v celoti ponazorijo postopek in stopnjo uspešnosti teh rešitev. Tu so v pomoč primarne in sekundarne raziskave o uspešnosti, pričakovanih rezultatih in donosnosti naložbe.

primer: Podjetja pogosto izvajajo rešitve z upanjem, da se bodo digitalno preoblikovale, vendar digitalna preobrazba zahteva veliko več truda znotraj organizacije. Vodstvo mora imeti jasno vizijo, kako bo njihovo podjetje delovalo in kako bodo lahko stranke komunicirale, ko bo podjetje doseglo raven digitalne preobrazbe.

žal McKinsey zagotavlja podatke, da je manj kot 30% vseh podjetij uspešno digitalno preoblikovalo svoje poslovanje. Vaše podjetje lahko vbrizga talente za pomoč v procesu, vbrizga svetovalce za pomoč ali se zanese na platforme, ki jih razvijate. Vbrizgavanje talentov zahteva stopnjo zrelosti, s katero se spopada večina podjetij, saj obstaja naravni odpor do notranjih sprememb. Svetovalci, ki podjetjem nenehno pomagajo pri njihovi digitalni preobrazbi, popolnoma razumejo tveganja, kako zgraditi odkup, kako si predstavljati prihodnost, kako motivirati in zgraditi zadovoljstvo zaposlenih ter dati prednost digitalni preobrazbi za uspeh. Platforme so včasih koristne, vendar njihovo strokovno znanje in usmerjenost nista vedno sinhronizirana z vašo panogo, delovno silo ali stopnjo zrelosti.

Z desetletnimi izkušnjami naš digitalna transformacija postopek je bil izpopolnjen z različnimi fazami, ki spodbujajo vašo digitalno preobrazbo - vključno z odkrivanjem, strategijo, strokovnim razvojem, izvajanjem, selitvijo, izvajanjem in optimizacijo. Pred kratkim smo preoblikovali nacionalno dobrodelno organizacijo, v celoti preselili in uvedli podjetniško rešitev, razvili svoje osebje in lahko so napredovali v okviru proračuna in pred rokom, v celoti pa so realizirali donosnost naložbe.

Kot majhno podjetje bo vaše podjetje vedno prednostna naloga naših partnerjev. Voditelji, ki jih boste srečali v prodajnem ciklu, so isti ljudje, ki bodo vodili vašo uspešno digitalno preobrazbo.

Izdelava zahtev

Če lahko svojim potencialnim strankam in strankam pomagate napisati svoje zahteve, lahko pred konkurenco dosežete tako, da poudarite prednosti in dodatne prednosti sodelovanja s svojo organizacijo.

  • ljudje - zagotoviti jasno razumevanje nadarjenosti, izkušenj in / ali kvalifikacij, potrebnih za odpravo težave. Poleg tega kdo vključite tudi napore, potrebne za odpravo težave. Podjetja pogosto nimajo preveč zaposlenih, da bi se ukvarjala z izvedbami, zato določite pričakovanja glede na napor in kako lahko vaši izdelki ali storitve ublažijo potrebo po organizaciji.
  • Načrt - Sprehodite se skozi potencialne stranke skozi postopek, ki ste ga razvili v fazi rešitev, da zagotovite, da bodo lahko predvideli časovnico skupaj s človeškimi in tehnološkimi viri, potrebnimi v celotnem obdobju. Pomagajte jim dati prednost izvedbi, da najprej dosežejo največjo donosnost naložbe, medtem ko napredujejo k dolgoročnim ciljem odprave težave.
  • Tveganje - Sporazumi o ravni storitev, skladnost s predpisi, licenciranje, varnost, varnostne kopije, načrti za odpuščanje ... podjetja pogosto oblikujejo zahteve, specifične za težavo, vendar zanemarjajo vprašanja, ki jim lahko izmučijo prizadevanja za izvajanje rešitve.
  • diferenciacija - Če imate dokončno prednost v primerjavi s konkurenco, jo morate nujno vključiti v te zahteve, tako da bo vaša potencialna stranka prednostno obravnavala. Podjetja pogosto izgubijo ali izkoristijo priložnost, ki temelji na eni sami številki.

Izbira dobavitelja

Kjerkoli ljudje iščejo rešitev, mora biti vaše podjetje prisotno. Če so to rezultati iskanja za določene ključne besede, morate biti uvrščeni. Če so to industrijske publikacije, morate biti prisotni. Če ljudje raziskujejo in poiščejo rešitve prek vplivne osebe, bi se moral ta vpliv zavedati vaših zmožnosti. In ... če ljudje raziskujejo vaš ugled na spletu, mora obstajati pot priporočil, pregledov in virov, ki zagotavljajo tiste možnosti, da ste najboljša možnost, ki jo imajo.

  • Organ – Ali ste prisotni v vseh plačanih, zasluženih, deljenih in v lasti medijev? Ne glede na to, ali gre za iskanje težave na YouTubu, poročilo analitika o vaši panogi ali oglas, ki se prikazuje v publikaciji panoge ... ste prisotni?
  • Priznanje – Ali so vas tretje osebe priznale za certifikate, nagrade, miselno vodstvo članki itd? Vsa priznanja v industriji zagotavljajo potencialnim kupcem samozavest in zaupanje, ko ocenjujejo dobavitelje.
  • Ugled – Ali aktivno spremljate in se odzivate na družabne omembe, ocene in ocene vaših izdelkov in storitev na spletu? Če niste vi in ​​vaši konkurenti so, se zdi, da je njihova organizacija veliko bolj odzivna ... tudi če je ocena negativna!
  • Personalizacija - Pri izbiri dobavitelja so bistvene osebne in segmentirane študije primerov ter pričevanja strank. Kupci B2B želijo biti prepričani, da ste tako kot oni pomagali strankam - z enakimi izzivi, kot jih imajo. Vsebina namenjene določenim osebam bo odmeval s tem potencialnim kupcem.

Preberite več o razmerju oseb do potovanj kupcev in prodajnih lijakov

Nobenega primera za prikaz tukaj ... to je obsežna revizija medijev in kanalov, ki zagotavlja, da vas obravnavajo kot idealne B2B podjetje za delo.

Preverjanje rešitve in ustvarjanje soglasja

Kupci B2B pogosto vodijo odbori. Bistveno je, da pomagate pri sporočanju, zakaj ste pravi izdelek ali storitev, ki presega osebo, ki raziskuje ekipo, ki se na koncu odloči za nakup.

  • Negovanje - Podjetja nimajo vedno proračuna ali časovnega okvira za takojšnje vlaganje v vaše izdelke ali storitve. In ne želijo vedno stopiti v stik z vašo prodajno ekipo, kjer se odprejo nagovarjanjem. Ponudba belih dokumentov, prenosov, e-poštnih sporočil, spletnih seminarjev, poddaj ali drugih načinov, da bodo vaši potencialni kupci še naprej prejemali dotaknil in je pod vplivom, ne da bi ga prodali, ključnega pomena, saj si potencialni kupci še naprej sami usmerjajo svojo nakupno pot.
  • pomoč – Podjetja nočejo biti prodana, želijo storitve. Ali vaša vsebina žene ljudi k prodaji ali k viru, ki jim lahko pomaga? Vaši obrazci, klepetalni roboti, klikni za klic, načrtujte predstavitev itd., vsi bi morali biti usmerjeni v to, da jim nudite dragoceno pomoč ... ne pa v trdo prodajo. Podjetje, ki nudi največ pomoči pri izobraževanju potencialnih strank, je pogosto tisto, ki dobi priložnost.
  • rešitve – Ali lahko prilagodite predstavitev izdelka, ki je specifična za organizacijo, ki ji želite prodati? Prilagajanje vmesnika ali blagovna znamka rešitve lahko ekipi pomaga vizualizirati rešitev, ki jo ponujate. Še bolje, ponudba preskusne ali uvodne ponudbe lahko pospeši sprejetje vašega izdelka ali storitve.
  • Določite donosnost naložbe - Pomagati potencialnim strankam, da razumejo vrednost pri opredelitvi problema, jih poiskati skozi rešitev in na koncu zagotoviti svoj izdelek ali storitve, saj ustrezna rešitev zdaj zahteva, da jim pomagate razumeti naložbo in njeno donosnost. To lahko vključuje tudi možnost konfiguriranja, cene in ponudbe v samopostrežni metodologiji na spletu.

Na tej točki mora vaša vsebina vse skupaj zaobjeti in bodoči kupec mora popolnoma razumeti, ali je vaša rešitev primerna zanje. Podjetja se pogosto bojijo diskvalificirati kakršno koli možnost v upanju, da se njihovi prodajalci spoprimejo s kupcem. To je ogromno breme in temu se je treba izogibati. Vaša blagovna znamka bo povečala verodostojnost, tako da bo usmerila potencialne stranke v Pravica rešitev, ne tako, da poskušate svoj izdelek ali storitev prodati vsem!

Ko tako pomagate kupcem, zmanjšate vrzel med tržno usposobljenimi potencialnimi strankami (MQL) in prodajno kvalificirane potencialne stranke (SQL-ji), kar daje vaši prodajni ekipi priložnost, da pridobi Pravica kupec hitro čez ciljno črto.

Douglas Karr

Douglas Karr je CMO of Odpri INSIGHTS in ustanovitelj Martech Zone. Douglas je pomagal na desetine uspešnih startupov MarTech, pomagal je pri skrbnem pregledu več kot 5 milijard USD pri prevzemih in naložbah Martecha ter še naprej pomaga podjetjem pri izvajanju in avtomatizaciji njihovih prodajnih in trženjskih strategij. Douglas je mednarodno priznan strokovnjak in govorec za digitalno transformacijo in MarTech. Douglas je tudi objavljen avtor Dummie's guide in knjige o poslovnem vodenju.

Povezani članki

Nazaj na vrh
Zapri

Zaznan Adblock

Martech Zone vam lahko zagotovi to vsebino brezplačno, ker naše spletno mesto monetiziramo s prihodki od oglasov, pridruženimi povezavami in sponzorstvi. Hvaležni bi bili, če bi med ogledom našega spletnega mesta odstranili zaviralec oglasov.