Prodaja prek spleta: zaznavanje sprožilcev nakupa vašega potencialnega kupca

sprožilci spletnega nakupa

Eno najpogostejših vprašanj, ki jih slišim, je: Kako veste, katero sporočilo uporabiti za ciljno stran ali oglaševalsko kampanjo? To je pravo vprašanje. Napačno sporočilo bo prevladalo nad dobrim dizajnom, pravim kanalom in celo odličnim darilom.

Odgovor je seveda odvisen od tega, kje je vaš potencial v nakupnem ciklu. Vsaka odločitev o nakupu ima 4 glavne korake. Kako lahko ugotovite, kje je vaš potencial? Morate jih prepoznati nakup sprožilcev.

Da bi se poglobili v tiste sprožilce nakupa, uporabimo primer, na katerega se lahko vsi navežemo: nakupovanje v nakupovalnem središču.

Spoznavanje nakupa sprožilcev v nakupovalnem središču

Najboljše nakupovalne izkušnje so v nakupovalnem središču. Tako čudovito so dobri, ko vas iz potujoče izgubljene duše spremenijo v kupca. Poglejmo torej, kako komunicirajo z vami, in se naučimo nekaj lekcij o prepoznavanju sprožilcev nakupa.

Upoštevajte, da vidite trgovino, v kateri še niste bili, in se ob pogledu nanjo zadržite zunaj. Mogoče ste v nakupovalnem središču in gledate tablo, da bi ugotovili, kdo so in kaj počnejo. Preden ste se sploh odločili za sodelovanje s tem poslom, ste v bistvu pohajkovanje.

Je močan izraz, vendar je dobro razložiti tisti začetni del vsake interakcije. Ta izraz se nanaša na ljudi, ki samo pridejo na vaše spletno mesto in se nato spet pojavijo; izraz "visoka stopnja obiskov ene strani" se uporablja za opis tega dogodka. To so Loiterers, v tej fazi niti zares ne obeta. So ljudje, ki se šele nekako družijo, zato s to fazo začnemo rasti stranke.

Kako sodelovati z Loitererjem: "Več o tem"

Prvi poziv k dejanju v kateri koli marketinški strategiji, tudi do najbolj neusposobljene možnosti, je več. To osnovno povabilo je zasnovano tako, da je najnižja stopnja zavzetosti, ki jo lahko zahtevate od potencialne stranke - preprosto porabite nekaj časa, če želite izvedeti več.

O več poziv k dejanju je tudi ena najpogosteje uporabljenih spletnih strategij za pridobivanje informacij. Vse vsebinsko trženje je v bistvu a več strategijo. Vsaka brezplačna ponudba, ki vašega potenciala uči nečesa, česar prej niso vedeli, je več poziv k dejanju.

te več pozivi k dejanju se lahko izrazijo glede na stvar, ki jo predavate. Na primer Spletno mesto CrazyEgg pravi Pokaži mi svoj vročinski zemljevid kar dejansko uči njihovega potenciala nečemu novemu, česar prej niso vedeli.

Sprožilec nakupa, ki ga iščete, je, da se nekdo odzove na vašo več poziv k dejanju. Dvignejo roke in vam dovolijo, da jim še naprej trgujete.

Upoštevajte, da se vaša potencialna stranka odziva, ker se resnično želi nekaj naučiti - zato ne skrivajte prodajnega gradiva za več poziv k dejanju. Če menite, da je vaša potencialna stranka pripravljena na nakup, jim dajte kupi zdaj ali popravi poziv k dejanju, ki je veliko bolj v skladu z njihovimi pričakovanji.

Lekcija: Nekaj ​​potrebuješ jasno in drzno razložiti, kaj ste Loiterer.

Nazaj v nakupovalni center

Predpostavimo, da vas je nekaj v trgovini pritegnilo. To je točka, ko vstopite v trgovino, ker samo poskušate dobiti občutek, kaj se dogaja ali kaj prodajajo.

Veste, kaj se zgodi naprej. Prodajalec stopi k tebi in te vpraša, ali kaj iščeš. Vaš odgovor je skoraj samodejen,

"Samo gledam."

Temu pravim a Looker.

Nekdo, ki se šele začne ukvarjati z vašim poslom, a v resnici ne ve, ali sploh imate kaj kupiti ali ne, samo išče.

Toda samo iščejo, ker še niso ugotovili, kaj želijo ali potrebujejo. Naloga trgovine je, da vse postavi tako, da jo lahko odkrijete sami, saj v tem trenutku verjetno ne boste sodelovali s prodajalcem.

A Looker resnično zanimajo prvi vtisi. V tej fazi so stvari zelo čustvene in vizualne. To je razlog, zakaj trgovina postavlja posteljo s pregrinjalom, nočnimi omaricami in pohištvom - tako da si jo lahko predstavljate v svojem domu.

Postelje ne zložijo samo ob steno in vas prisilijo, da greste skozi njih.

Tudi vi boste morali pomagati svojim Looker si predstavljajo njihovo življenje po uporabi vašega izdelka ali storitve.

Prodajalec, ki na tej stopnji sodeluje prezgodaj - in prenagljeno -, ne bo več kupcev. Preganjali jih bodo.

Še pomembneje pa je, da si bodo kmalu odšli, če si ne bodo mogli predstavljati, da bi se z nečim odpravili v tisto trgovino. Njihov čas je dragocen in če bo kaj v tej trgovini vplivalo, bodo šli naprej.

Kako pritegniti iskalca: "Boljše življenje"

Ta poziv k dejanju nam je najbolj znan v televizijskih oglasih. Ker verjetno ne boste takoj vstali s kavča in nekaj kupili, vas večina velikih blagovnih znamk poskuša izboljšati pri nakupu njihovega izdelka - ko končno pridete do njega.

Pomislite na skoraj vsako reklamo za pivo, ki ste jo kdaj videli. Boste bolj seksi, imeli boste več prijateljev, bogatejši ... dobiš idejo.

Seveda boljše življenje rešuje težavo, samo še ni identificirana.

Tržna strategija je, da izdelek preprosto označite kot izdelek, ki ustvarja boljše življenje - karkoli že to pomeni za vašo popolno stranko. Torej, ta poziv k dejanju se osredotoča na vaše Napaka potrebe, nekaj, kar potrebujete, vendar še niste verbalizirali ali celo razmišljali o tem. Deluje na čustveni ravni.

O Looker se najbolje odziva na boljše življenje poziv k dejanju, ker hočejo tisto, kar vi pokažete - čeprav še preden so vas spoznali, niso mislili, da si to želijo. To je kritičen način, da svojim potencialnim strankam pomagate prepoznati njihove potrebe - tudi če o njih ne govorijo.

Ne mislite, da je ta poziv k dejanju uporaben samo pri televizijskem oglaševanju. Pomembno je tudi pri neposrednem trženju.

Če vaša potencialna stranka takoj ne ve ali verjame, da potrebujejo vaše vprašanje, boste morali pokazati, kako bo vaš izdelek ali storitev ustvaril boljše življenje.

Odvisno od tega, kako hitro lahko prepričate svojo možnost, da si boste lahko zagotovili boljše življenje, boste morda imeli Pridobite življenje brez stresa or Več denarja poziv k dejanju. To je neposredni tržni ekvivalent reklame za pivo.

Sprožilec nakupa se odziva na vaše boljše življenje poziv k dejanju. Z odgovorom na to so dvignili roke in pokazali, da resnično želijo to, kar ponujate. Seveda nimajo pojma, kako deluje ali koliko stane; še vedno si morate zaslužiti pravico, da zaključite prodajo, toda za zdaj ste na pravi poti.

Lekcija: Vizijo morate naslikati na Looker z opisom, kako lahko spremenijo svoje življenje.

Brskanje v trgovini Mall's

Zdaj pa si predstavljajte, da iščete v tej popolnoma novi trgovini in nenadoma nekaj pade v oči.

Zavedate se, da je to nekaj, kar bi vam lahko bilo všeč ali kar potrebujete. To bi bila točka, ko bi lahko nekaj pobrali s police in preučili.

Na tej točki primerjate in kontrastirate. Pogledate ceno, pogledate oznako in pogledate, kaj je v njej.

Zdaj si Kupec, resnično zaročen in pripravljen sprejeti odločitev, ali je to nekaj, kar potrebujete.

Pomembno je omeniti, da vas pred to točko verjetno ne bi zanimali pogovori s prodajalcem. In značilnosti izdelka vas zagotovo ne bi zanimale.

S trgovino se lahko resnično začnete ukvarjati Kupci s tem, da enostavno prilagodite svoje potrebe prednostim njihovih izdelkov. Naj bo enostaven za branje, enostaven za iskanje.

Še bolje pa je, da zagotovite prilagojena in prilagojena orodja in storitve, ki povezujejo potrebe vašega potencialnega kupca z ugodnostmi, ki jih ponujate. Bolj kot je personalizirano, bolje.

Interakcija s kupcem: "Popravi"

Preden je potencialna stranka pripravljena na nakup, pogosto želijo le odpraviti težave - kar jih seveda lahko spodbudi k nakupu.

O popravi poziv k dejanju je usmerjen k odpravi težave vašega potencialnega kupca.

Quick Sprout ima super popravi poziv k dejanju na njihovi domači strani.

Težavo prepoznajo: nimaš dovolj prometa.

Bi radi to popravili? Nato se prijavite.

O popravi poziv k dejanju lahko privede do prodaje, vendar pogosteje pred njo.

Videli boste veliko podjetij, ki uporabljajo popravi poziv k dejanju skoraj takoj. To je v redu, če je težava, ki jo želite rešiti, tako očitna, da jo je treba predstaviti.

Toda za mnoge lastnike podjetij je ta težava lahko nejasna. Velikokrat naši potencialni ljudje občutijo bolečino, vendar ne vemo, od kod ta bolečina prihaja. Če se vam zdi, da morate to razložiti svojim potencialnim kupcem, boste morda skočili na popravi poziv k akciji prehitro.

O Kupec ve, v čem je njegova težava, in jo želi odpraviti. Vsak jezik, ki ga spodbuja k odpravi te težave, izpolnjuje pogoje.

To je močan poziv k akciji in ga pogosto lahko uporabimo za ugotovitev, kakšne možnosti imate in kako jim najbolje pomagati.

Pogosto, popravi pozivi k dejanju prihajajo v skupine z možnostjo, da izberejo tisto, ki je prilagojena njihovim potrebam. Tu je tržna strategija razvrščanje potencialnih kupcev po segmentih, da jih lahko usmerite v pravo rešitev.

Sprožilec nakupa je v interakciji z vašim popravi poziv k dejanju. S klikom nanjo je vaša potencialna oseba dvignila roko in pokazala, da, dejansko imajo bolečino, ki jo opisujete, in hočejo, da to izgine. Zdaj je čas, da razpravljamo o tem, kako to počnete.

lekcija: Predstaviti morate Prednosti izdelka ali storitve na način, ki ustreza vašim potrebam Kupec - samo dejstva na tej točki, vendar ne prej.

Želite pomoč pri prodajnem pogovoru, ki bi moral slediti popravi poziv k dejanju? Prenesite ta brezplačni skript za prodajo vstopnic in izpolnite prazna mesta, da zaprete več ponudb za storitve z visokimi vstopnicami:

Prenesite skript za prodajo vstopnic

Smer do blagajne

Če je ta odločitev pozitivna, se vaša potencialna stranka iz nakupovalca preusmeri v Kupec.

Kupec je nekdo, ki je pripravljen opraviti nakup.

Tu maloprodaja ločuje zmagovalce od poražencev. Kako se počutite v trgovini, ko ste pripravljeni na nakup, vendar ne najdete blagajne? Ali še huje, najdete, toda tam ni nikogar, ki bi vam pomagal?

Ste že kdaj odšli iz trgovine, ker niste mogli kupiti tistega, kar ste želeli?

Trgovci, ki očitno najdejo blagajno, dobro poslujejo. Ali je na očitnem mestu ali pa vas spremlja prodajalec, ki vas bo tja odpeljal osebno.

Karkoli drugega je neuspeh izkušenj. Ne morete rasti strank, če ne morejo kupovati pri vas.

To je lahko očitno, če imate spletno mesto za e-trgovino. Toda včasih naši izdelki ali storitve zahtevajo nekaj korakov, da zaključimo posel.

Če je tako, ne "skrivajte blagajne." Prepričajte se, da vaš potencialni potencial ve, kako postati stranka.

Interakcija s kupcem: »Kupite zdaj«

Najbolj neposreden in najpogostejši poziv k dejanju je tisti, ki pričakuje, da bo potencialno izgubil denarnico: kupi zdaj!

Ogledate si lahko kupi zdaj na različnih področjih izdelkov. V katalogu e-trgovine lahko ta poziv k dejanju najprej reče »Dodaj v košarico«. V bistvu pa prosimo, da kupite stvar, ki jo dodajo v svoj voziček.

Drugič, kupi zdaj je mogoče izraziti v smislu izdelka, ki ga želite kupiti. Na primer Postanite član ali Zgradite moj načrt. Ta vrsta besedila je veliko bolj ustrezna in specifična za situacijo in lahko odzove odgovor s prilagoditvijo zahteve.

Včasih kupi zdaj ne vključuje denarja, ampak namesto tega zahteva možnost, da izdelek začnete brezplačno. Ta različica je pogosta med poslovnimi modeli "freemium", izdelki, ki imajo brezplačno preskusno obdobje ali garancijo za vračilo denarja.

V vseh teh primerih je kupi zdaj poziv k akciji je usmerjen na potencialno stran, ki je pripravljena storiti.

Odvisno od vašega izdelka ali storitve se lahko razvije nekaj časa. V primeru e-trgovine lahko uporabnik pogosto preide iz Loiterer do Kupec zelo hitro, tako da Dodaj v košarico in Nakup košarice smiselno.

Toda včasih morate z verjetnostjo in a kupi zdaj poziv k dejanju že pri prvi interakciji je preveč, prezgodaj.

Namesto tega zgradite tržno strategijo, ki najprej vzpostavi zaupanje, nato pa napnite kupi zdaj poziv k akciji, potem ko je potencialna stranka naznanila, da so se premaknili skozi vse faze nakupa.

Sprožilec nakupa tukaj je zadnji izmed vseh sprožilcev nakupa; s klikom na kupi zdaj . Seveda, kot veste, vaše delo ni končano. Imeti morate čist in jasen postopek transakcije, obvladati vse zadnje ugovore in izpolniti na način, ki olajša poslovanje z vami.

Številna podjetja so bila poškodovana zaradi navideznih "dolgih vrst na blagajni" - tudi če nimate fizične trgovine.

lekcija: Morate razložiti kako poslovati s svojim Kupec; biti jasno, kako kupiti izdelek in ga učinkovito izvesti.

Mešanje vseh 4 pozivov k dejanju za odkrivanje sprožilcev nakupa

Vsak poziv k dejanju je treba uporabiti z ustrezno publiko. Z vsako komunikacijo ali vsebino gradimo zaupanje in verodostojnost - počasi. Vsebino morate uskladiti s pozivom k dejanju.

Prav tako slabo je, če je poziv k dejanju prezgodaj v procesu, kot da bi potencialnim strankam omogočili, da zdrsnejo nazaj.

Ne spodbujajte kupca k nakupu in nato nadaljujte z Več poziv k dejanju.

Ta proces prehajanja iz Loiterer skozi Looker, Da Kupec, Da Kupec je tisto, čemur pravim migracija. Možnost potencialnega potenciala je, da se odloči za sodelovanje s podjetjem na globlji in globlji ravni, dokler se ne odloči, da bo postal stranka.

V nekem smislu niste naraščajoče stranke - razvijajo se same. Vse, kar lahko storite, je, da jim zagotovite, kar potrebujejo - točno takrat, ko to potrebujejo - in zaznajo signal selitve - sprožilce nakupa - v trenutku, ko se zgodijo.
Ko se boste naučili uporabljati vsakega od 4 pozivov k dejanju s pravo publiko, boste ugotovili, da svoje potencialne stranke skozi prodajni postopek vodite gladko in z največjim zaupanjem.

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.