Čas je, da si oblečete vojaški obraz
Obstaja razlika med prodajalcem in bližnjim. Verjamem, da sem super prodajalec, ampak grozno bližje. Vem, da sem prodal veliko velikih poslov, toda nikoli nisem bil tisti, za katerega sem si prizadeval črnilo (podpis pogodbe). Ne uživam, ko se zavzemam za velikost pogodbe ali pritiskam na potencialno pogodbo, da jo podpišem prej. Na srečo sem ob svojem delu obdan z nadarjenimi, ki uživajo te priložnosti.
Naši zapiralci lahko hitro prepoznajo priložnosti s stranko, prednosti naše aplikacije in uporabijo pritisk, potreben za dokončanje prodaje. To se morda sliši kot manipulacija - strinjal bi se, če ne bi mislil, da resnično spreminjamo uspeh naših strank.
Ugotovili smo, da večja je angažiranost in prej ko začnemo, hitrejša je donosnost naložbe za našo stranko - tako da smo dolgoročno zadovoljni. Ugotovili smo tudi nasprotno - naše manjše stranke zahtevajo največ pozornosti in rezultati ne pridejo takoj. Velika stranka lahko vrednost vidi v nekaj tednih, mala pa lahko traja mesece.
S težo recesije, ki jo imamo povsem pred nami, se soočamo s podjetji, ki imajo dolar za zaključek leta, vendar nas morajo prisiliti, da nam zaupajo svojo naložbo. Podjetja raje sploh ne zapravljajo in ne tvegajo nobene rasti, kot da zapravijo denar z možnostjo, da ga izgubijo.
Takrat potrebujete bližje. Bližje ne cene sekljanja da bi dobili prodajo, si nadenejo svoje vojni obraz in izpodbijajo možnost, da zaključijo prodajo.
Ta teden sem ga videl v akciji. Sodelovali smo z potencialnim uporabnikom, ki bi nam popolnoma koristila naša platforma za blogiranje, vendar so se ob podpisu vlekli. Velikost pogodbe je majhen del njihovega celotnega proračuna, zato ni nič posebnega. Donosnost naložbe bo večkrat večja kot njihova druga prizadevanja.
Naš bližje je dal na njegovo vojni obraz in odšel v boj. Raziskal je njihovo trenutno strategijo in opozoril na možnost, da so že veliko časa in energije vložili v strategijo, ki jim ni prinesla rezultatov… nada… in da smo mi razlika. Bolj ko je pogovor pustil s pravim vprašanjem: "Ali želite nadaljevati svojo neuspešno strategijo ali vlagati v zmagovalno strategijo z nami?". Zapri!
Sliši se ostro, a to so težki časi. Podjetja trenutno porabljajo proračun za leto 2008, tako da boste morda zadovoljni, da vam prodaja prihaja naproti in recesija ni velika težava.
Leta 2009 raje nataknite vojaški obraz, ker se boste morali boriti za proračunske dolarje, ki morda sploh ne obstajajo! Poskrbite, da boste najeli zapiralce - ne prodajalcev - in boste morda prišli nepoškodovani. Nadarjenost našega prodajnega osebja je velik del tega, kar trenutno spodbuja našo rekordno rast in nam bo v letu 2009 zagotovila nadaljnjo rast.