Preoblikovanje prodaje z večnitnim pristopom

grafikon qvidian

Povabljeni sem bil, da se udeležim nedavne okrogle mize na konferenci prodajne produktivnosti združenja za upravljanje prodaje v Atlanti. Seja je bila osredotočena na preoblikovanje prodaje, pri čemer so panelisti predstavili svoje misli in vpoglede na najboljše prakse in ključne dejavnike uspeha.

Ena prvih razpravnih točk je poskušala opredeliti sam izraz. Kaj je preobrazba prodaje? Ali je pretirano uporabljen in morda hiper? Splošno soglasje je bilo, da za razliko od prodajne učinkovitosti ali omogočanja, ki ima neverjetne široke opredelitve in razlage, prodajna preobrazba povzroči bistveno preusmeritev prodajne organizacije v primerjavi z majhnimi postopnimi spremembami za izboljšanje uspešnosti.

Material v tem kontekstu bi običajno vplival na več vidikov organizacije, vključno z:

  • Tržna strategija (kanali, trženje, izdelki, cene, ciljna skupina)
  • Podporna infrastruktura (prodajne operacije, procesi, tehnologija)
  • Z ljudmi povezani dejavniki, kot so prodaja spretnosti in načrti najema

V večini primerov se projekti preoblikovanja razširijo na 1-2 leti prizadevanj in lahko v procesu izpostavijo organizacijo precejšnjemu tveganju. Na primer, medtem ko se organizacija pretvori, se še vedno drži, da izpolnjuje četrtletne cilje. Pomislite na to, kot da poskušate zamenjati pnevmatike na vozilu, medtem ko še vedno vozite. Drugo vprašanje, s katerim se številna podjetja srečujejo pri večletnih projektih, je možnost, da se osnovni poslovni gonilniki, ki stojijo za preobrazbo, spremenijo, zaradi česar so rezultati nepomembni!

Kaj dejansko vodi preobrazbo znotraj prodajne organizacije?

Odbor je na splošno opredelil dva glavna dejavnika preobrazbe: zunanji in notranji. Zunanji dejavniki vključujejo stvari, kot so spremembe pri nakupu, tehnološki premiki in novi konkurenčni udeleženci. Novi proizvodi, združitve in prevzemi ter sprememba poslovodstva predstavljajo notranje dejavnike. Odbor se je strinjal, da so spremembe v vedenju kupcev eden najpogostejših sprožilcev preobrazbe.

Sprememba nakupnega vedenja je simptom:

  • Povečan dostop kupcev do informacij
  • Večja vključenost zainteresiranih strani v poslovne odločitve (kar je običajno s konsenzom)
  • Nabavne skupine so bolj aktivne
  • Kupci povečujejo pričakovanja prodajalcev glede izkoriščanja njihovega strokovnega znanja in izkušenj za pospešitev poslovnih rezultatov

Za mnoge prodajne organizacije je veliko povpraševanje po prodajni preobrazbi. Konec koncev govorimo o spremembi načina prodaje prodajnih zastopnikov, kar pomeni spreminjanje globoko zakoreninjenega prodajnega vedenja. To je težko sprožiti in še težje vzdrževati. Če upoštevate prejšnje poskuse, da bi v prodajno organizacijo vnesli spremembe (morda s programom usposabljanja ali z uvedbo nove tehnologije, je eden najpogostejših razlogov, da ne uspejo, zaradi slabega sprejemanja prodajnega predstavnika.

Zakaj prodajna sila ne uporablja tehnologije?

Ker se le malo prodajnih voditeljev postavi na kožo prodajnega zastopnika in odgovori na vprašanje Kaj je to zame? Če prodajni zastopnik ne vidi neposredne vrednosti pri spreminjanju načina poslovanja, je samo vprašanje časa, kdaj se bodo vrnili k starim navadam.

To gre z roko v roki z drugim trdnim prepričanjem, ki ga pogosto spregledamo: vodja prodaje je ključni del rešitve. Vodja prodaje mora biti sposoben in opremljen za komuniciranje in krepitev sprememb, ki se izvajajo. The zakaj tj. poslovna motivacija za spremembo je ključna sestavina.

Ampak tukaj je rub. Tudi če predstavnik razume motivacijo, če je vedenjski premik preveč težko izkoristiti in porabiti - pa naj bo to zaradi izpolnjevanja načrtov računov, posodabljanja sistema CRM ali drugačnega postopka -, lahko postane samoizpolnjujoča se prerokba in vi vrnite se na prvo mesto, preden se zavedate. To je eden od razlogov, zakaj poročajo, da je 87% vsega znanja, predanega v programu usposabljanja, po 30 dneh pozabljeno ali prezrto.

Če bi to še bolj zakomplicirali, nikoli ni enoten scenarij. Uporaba katerega koli procesa, učenja ali tehnologije je popolnoma situacijska. Zapleteno je. Kako smiselno vključiti vsako zainteresirano stran? Na pogovor vplivajo:

  • Kaj prodajate
  • Komu prodajate
  • V katerem industrijskem sektorju
  • Obravnavanje poslovnih zahtev
  • Proti kakšnemu tekmovalcu

Kaj storiti vodja prodaje?

Srebrne krogle ni. Najboljši način je večnitni pristop. MORATE izobraževati, MORATE trenirati, MORATE uvajati nove procese in dostavljati nove vsebine, MORATE zagotavljati nova orodja, prilagajati ozemlja in načrte, itd. Toda ločeno te naložbe tvegajo, da ne bodo prinesle pričakovane donosnosti naložbe . Voditi jih je treba usklajeno. Trening okrepljen z učinkovitim treningom. Proces, podprt z učinkovito vsebino in orodji. In vsi prilagodljivi, da zagotovijo, da predstavniki prilagodijo svoj pristop za vsako edinstveno prodajno situacijo.

En komentar

  1. 1

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.