Ali premislite o B2B marketinškem doseganju? Tu je opisano, kako izbrati zmagovalne kampanje

Obveščanje B2B

Ko tržniki prilagajajo kampanje, da se odzovejo na gospodarske posledice COVID-19, je bolj kot kdaj koli prej pomembno, kako izbrati zmagovalce. Meritve, usmerjene na dohodek, vam omogočajo učinkovito razporeditev porabe.

Šokantno je, a resnično: tržne strategije, ki so jih podjetja začela izvajati v prvem četrtletju leta 1, so zastarele do trenutka, ko se je začelo Q2020, ki ga je raznesla kriza COVID-2 in kaskadni gospodarski posledice pandemije. Poslovne posledice vključujejo desetine milijonov, ki jih je prizadelo odpovedani dogodki. Čeprav nekatere države eksperimentirajo s ponovnim odprtjem, nihče v resnici ne ve, kdaj se bodo nadaljevale poslovne dejavnosti, kot so razstave in industrijske konference.

Tržniki so morali v luči teh sprememb premisliti o svojih načrtih za doseganje ciljev. Številni tržni oddelki imajo preložene kampanje in zmanjšanje proračuna. Toda tudi marketinške ekipe, ki s polno paro napredujejo, svoje strategije prilagajajo novim tržnim razmeram in izboljšujejo donosnost naložbe. Še posebej na strani B2B bo zaradi povečane konkurence nujno zagotoviti, da bo vsak dolar iz proračuna za označevanje ustvaril prihodek - in da bodo tržniki to lahko dokazali. 

Nekateri prodajalci B2B so svoj pristop prestrukturirali s preusmeritvijo porabe, ki je bila prej dodeljena dogodkom, zdaj pa digitalnim kanalom. To je lahko učinkovito, še posebej, če so svoj profil idealnega kupca prilagodili novim gospodarskim razmeram. Skrb za druge osnove, kot je analiziranje meritev lijakov za natančno dodeljevanje dohodka oglaševalskim akcijam, je smiselno, prav tako pa tudi preizkušanje različnih kombinacij sporočil, vrst vsebine in kanalov, da se ugotovi, kaj najbolje deluje. 

Ko so obravnavane osnove, obstaja več načinov, kako lahko podatke natančneje preučite, da ugotovite, ali vaši programi B2B za digitalno trženje delujejo učinkovito, in ugotovite, kateri dosegajo najboljše rezultate glede prihodkov. Metrike, ki jih ponujajo rešitve za digitalno trženje, vam bodo povedale, katere kampanje ustvarjajo klike in oglede strani, kar je koristno. Za globlji potop pa potrebujete podatke, ki omogočajo vpogled v vpliv kampanje na prihodek in prodajo.  

Če pogledamo zgodovinske podatke o kampanjah za ustvarjanje povpraševanja, je dober začetek. Lahko analizirate delitev med digitalnim in nedigitalnim dosegom in ugotovite, kako je posamezen kos spodbudil prodajo. Za to bo potreben model dodeljevanja oglaševalske akcije. Model "prvega dotika", ki kreditira, vodi do začetnega srečanja, ki ga je imelo podjetje s potencialno stranko, običajno pokaže, da imajo digitalne kampanje pomembno vlogo pri ustvarjanju zanimanja novih strank. 

Prav tako lahko osvetlite, če želite ugotoviti, katere kampanje so najbolj vplivale na prodajo. Spodnji grafikon ponazarja, kako so digitalne in nedigitalne kampanje vplivale na prodajo v enem primeru:

Prihodki, ki jih pripiše oglaševalska akcija (digitalna in nedigitalna)

Razčlenjevanje zgodovinskih podatkov, kot je ta, lahko prinese pomembne vpoglede, ko preoblikujete svojo tržno strategijo, da poudarite digitalne kampanje. Pomaga vam lahko pri izbiri zmagovalcev, ko razmišljate o več različnih možnostih. 

Meritve hitrosti so še en pomemben sestavni del pri izbiri zmagovalnih kampanj. Hitrost opisuje čas (v dneh), ki je potreben za pretvorbo potencialnega kupca v prodajo. Najboljši pristop je merjenje hitrosti na vsaki stopnji tržnega in prodajnega lijaka. Ko boste morali hitro priti do prihodkov, boste želeli zagotoviti, da boste v procesu odkrili in odpravili vsa ozka grla. Merjenje hitrosti v vsaki fazi lijaka omogoča tudi vpogled v to, kako učinkovite so bile vaše prilagoditve. 

Spodnji graf prikazuje primer hitrosti trženja kvalificiranih potencialnih strank (MQL), ko so se leta 2019 in v prvem četrtletju 2020 premikali skozi lijak:

CPC v primerjavi z organskim trendom ogleda strani

Kot kažejo podatki v tem primeru, je marketinška skupina bistveno izboljšala rezultate v prvem četrtletju 1 v primerjavi s prvim četrtletjem 2020. Ta vpogled daje skupini dragocene informacije o potencialni hitrosti programov, ki so bili izvedeni v teh dveh časovnih okvirih. Tržniki lahko s tem vpogledom pospešijo čas do prihodkov naprej. 

Nihče natančno ne ve, kaj bo prinesla prihodnost, ko se bodo podjetja znova odprla na regionalni osnovi in ​​gospodarska aktivnost se bo okrepila. Tržniki B2B so že morali prilagoditi svojo strategijo kampanj in jo bodo verjetno morali znova prilagoditi, ko se bodo pojavili novi dejavniki. Toda v negotovih časih je sposobnost izbiranja verjetnih zmagovalcev pomembnejša kot kdaj koli prej. S pravimi podatkovnimi in analitičnimi zmožnostmi lahko to storite prav. 

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.