Outsourcing B2B Lead Generation 2021: 10 najboljših razlogov za ljubezen do odhodov

Razlogi za pridobivanje svinca zunanjih izvajalcev

Če sodelujete v kateri koli B2B organizaciji, boste hitro izvedeli, da je ustvarjanje potencialnih strank bistveni del poslovanja. Pravzaprav:

62% B2B strokovnjakov je reklo, da je povečanje količine svinca glavna prednostna naloga. 

Poročilo o povpraševanju

Vendar ni vedno enostavno ustvariti dovolj potencialnih strank, da bi zagotovili hitro donosnost naložbe - ali kakršno koli donosnost.

Ogromen 68% podjetij poroča, da se borijo s proizvodnjo svinca, in drugo 61% ljudje B2B trženja menijo, da je generacija svinca njihov glavni izziv.

Vpogledi v organizacije civilne družbe

Tu pride v poštev generiranje odhodnih potencialnih strank, pristop k poslu, ki premišljuje naprej, ki vašo blagovno znamko razkrije, zniža stroške in najde samo kvalificirane potencialne stranke. Obstaja veliko razlogov, zakaj bi radi iskali potencialne stranke, ne glede na to, ali se poskušate razširiti na nove trge ali pridobiti dodatno podporo za prodajno ekipo. 

In smo ga dobili. Svoje podjetje smo zgradili na odhodni generaciji svinca (če hočemo, pijemo svoj šampanjec!). Tu je 10 naših najljubših razlogov, zakaj obožujemo odhod na CIENCE leta 2021 in kako lahko vaše podjetje koristi, če dodate malo ali veliko zunanjega izvajanja v svojo strategijo generacije svinca. 

Razlog 1: Outbound dobi najbolj neposreden ROI

Zaradi zapletenosti in negotovosti pri današnjem poslovanju se številna podjetja B2B odločijo za izhodno generacijo svinca, da dobijo najbolj neposreden donos donosa. Namesto čakanja na vhodne rezultate, ki bi lahko trajali 6 da 12 mesecev (ali dlje!) po vrstici lahko hitreje vrnete zunanje storitve za pridobivanje svinca z veliko nižjimi stroški. 

Pomislite - pri interni prodaji je na splošno visoka stopnja prometa (prostovoljna stopnja je 16%; nehote je pogosto večji), da ne omenjamo zgolj stroškov najema solidne notranja ekipa za generiranje svinca (resnično strokovnjaki na svojem področju), ki zagotavlja zanesljiv ROI. Če se odločite, da boste upoštevali stroške lastne strategije ustvarjanja odhodnih potencialnih strank, bo donosnost naložbe v Zunanje izvajanje SDR postane veliko bolj smiselna rešitev. 

Zunanja generacija potencialnih strank je najboljša pri hiper-ciljanju na potencialne stranke, s katerimi želite poslovati. Glede na dejstvo, da lahko tu vnaprej določite porabo in nato neposredno pripišete rezultat (običajno v obliki organiziranih sestankov), obstaja kristalno jasna matematika za določanje donosnosti naložbe. Morda je to najčistejša formula katerega koli kanala za trg, ki ga lahko sprejmete.

Razlog 2: Poveča izpostavljenost vaše blagovne znamke

Ali ste vedeli, da večina potrošnikov - 80 odstotkov kupcev (glede na Študija Google SERP 2018) - bo med iskanjem izdelkov v spletu izbral znano blagovno znamko, ne glede na to, ali je ta prva v rezultatih iskalnika? 

Trend se v scenarijih B2B nakupov ne spreminja. Čeprav so ljudje danes veliko bolj pametni pri raziskavah izdelkov in znanju, ostaja prepoznavnost blagovne znamke ključna komponenta, ki vam daje to konkurenčno prednost in gradi zvestobo vaši blagovni znamki.  

Storitve generiranja odhodnih potencialnih strank vam lahko ponudijo strokovnjake za razvoj prodaje, ki vam lahko pošljejo prava odhodna sporočila tja, kjer jih potrebujete - od oglaševanja in telefonskih klicev do trženja po e-pošti in spletnih komunikacij - da bodo vaša blagovna znamka opazne in vaše možnosti povezane. V bistvu dobivate več "netopirjev", da povečate izpostavljenost svoje blagovne znamke - rešitev grand-slam, ki lahko ustvari zaupanje v vašo blagovno znamko in na koncu prinese boljše rezultate. 

Razlog 3: Podpira večkanalne marketinške kampanje 

Po mnenju podpredsednika prodaje CIENCE, Michaela Maynesa, je najboljša možna strategija obveščanja večkanalni. Toda kako obstaja toliko kanalov, kako izvesti uspešno odhodno večkanalno kampanjo za dosego želenih ciljev? Podjetja nenehno iščejo tisto zlato vozovnico, ki deluje. Kaj pa, če želite uporabiti več zlate vstopnice, da dosežete ciljno publiko in širše? 

Strateška izvedba odhodne večkanalne kampanje je lahko zapletena - dolgotrajna in težka za vire, za uspešno iskanje teh možnosti potrebujete natančno načrtovane taktike in orkestracijo. Tu nastopi strategija za pridobivanje svinca, ki jo oddajo zunanji izvajalci - da vam dvignejo težka dela. 

Močna zunanja generacija svinca vam lahko pomaga izkoristiti visoko usmerjeni odhodni kanali in gradijo podatke iz številnih virov, nato pa se dotaknejo novih kanalov, da bi našli ustrezne potencialne stranke. Želite nehati čakati na dohodne, da vidite rezultate? Vlagajte v večkanalno marketinško kampanjo, ki daje moč obema. 

Razlog 4: Poveča vhodne konverzije

Ali ste vedeli, da ima odhodni promet pomembno vlogo pri sklepanju dohodnih poslov? Pravzaprav je po mnenju a Študija CIENCE 2019, znatnih 17% dohodno zaprtih poslov je bilo tistih, ki jim je bila oddana pomoč. Temu učinku pravimo odhodna pomoč ali odstotek dohodnih potencialnih strank (ali pretvorjenih dohodnih potencialnih strank), ki jih je prvotno ciljal odhodni kanal, na primer telefonski klic ali e-poštno sporočilo, kar ima za posledico dohodno zaprte posle.

Statistika izhodnih asistiranih poslov

Ni presenetljivo, da je odhod iz teh razlogov ključno prispeval k stopnji uspešnosti vstopa: 

  • Potrošnikom razširja glas o vaših izdelkih in storitvah 
  • Poveča ozaveščenost o rešitvah, ki jih ponuja vaše podjetje 
  • Vaša blagovna znamka ali podjetje daje večjo izpostavljenost 
  • Privabi več obiskovalcev na vašo spletno stran 

Nenavadni so primeri, ko se potencialni kupci v zaporedju vrnejo k vaši blagovni znamki, ko ponujajo rešitev, kot je vaša (mislite, da je to podobno ponovnemu ciljanju). 

Kot neposrednejši način približevanja vaši ciljni perspektivi izhodne metode izkoriščajo možnosti pretvorbe in podpirajo dohodne potencialne stranke.

Razlog 5: Natančno ciljno usmerite svojo ICP in osebnost kupca 

Podjetja B2B bi si morala na začetku prodajnega cikla in tržne kampanje vzeti precej časa, da bi razvila trden idealen profil kupca (ICP) in ciljala na uporabniško osebnost. Kaj pa, če imate omejene vire ali pomanjkanje strokovnega znanja za oblikovanje smernic za upravljanje procesa generacije svinca?  

Z zunanjim izvajanjem pridobivanja potencialnih strank lahko pospešite postopek raziskovanja z usposobljenimi strokovnjaki, ki s prodajno inteligenco najbolje določijo vašo ICP in osebnost kupca. Nato lahko vaše podjetje oblikuje trdno tržno strategijo, ki temelji na teh merilih:

  • Profil idealnega kupca (ali ICP) - To je temeljit opis podjetja, ki bo najverjetneje postalo vaša naslednja stranka. Za vsako izhodno tržno kampanjo bi morali ustvariti posebno ICP, ki bi jo uporabili kot vodilo za iskanje visokokakovostnih potencialnih strank. 

  • Kupec Persona (ali BP) - To vam omogoča, da razumete potencialne kupce in komunicirate s temi potencialnimi strankami na vsaki stopnji prodajnega lijaka. Sem spadajo informacije o psiholoških lastnostih prejšnjih, obstoječih in potencialnih kupcev, nakupnih navadah in vedenjskih vzorcih. 

Strokovnjaki za generiranje odhodnih potencialnih strank globoko razumejo, kdo so vaše stranke in kdo niso - dobili boste raziskovalne strokovnjake, ki bodo lahko sestavili podatke posebej za vaše podjetje, da potrdijo zahteve glede potencialnih strank in izpolnijo vašo odhodno strategijo. 

Razlog 6: Identificira odločevalce

V strategiji generacije svinca je doseganje odločevalcev glavna prednostna naloga. Dobra generacija svincev je iskanje in pogovor s pravimi ljudmi, toda kako veste, kako natančno ciljati nanje ali celo vedeti, kje jih najti? S povprečnim številom ljudi na nabavna ekipa ob 6.8, kakšna je verjetnost, da boste lahko razbrali, kdo je kdo odgovoren:

  • Sprejemanje sestankov
  • Spodbujanje pobud za nakup v njihovo organizacijo 
  • Zapiranje poslov

Prepoznajte nosilce odločanja

Izkušeni SDR v tujini lahko začrta organizacije in identificira odločevalce z analitičnimi sposobnostmi, da loči dobre potencialne stranke od slabih. Z uporabo SDR-jev za začetek pogovorov s kvalificiranimi potencialnimi stranmi lahko določite sestanke z najbolj usposobljenimi odločevalci in tako odpravite zapravljeni čas, ki lahko vpliva na produktivnost vaše ekipe.

Razlog 7: prodre na nove trge 

Pri vhodnem trženju se vaše strategije ustvarjanja potencialnih strank pogosto vrtijo okoli pridobivanja določene ciljne skupine za ogled vaše vsebine - kar vas pogosto zadrži v niši. Toda z odhodnimi lahko pritegnete nove trge in celo preizkusite nove v celotnem prodajnem ciklu. 

Načrt trženja generacije odhodnih strank lahko igra močno vlogo, ne samo da doseže ciljno skupino, temveč tudi nove trge. Z vojsko nadarjenih odhodnih strokovnjakov, ki bodo vodili stroške, boste lahko svoje potencialne stranke razširili na nove demografske in geografske lokacije.

Odhod je odličen tudi za preizkušanje novih trgov, kjer lahko takoj dobite odziv na trgu in se temu prilagodite. SDR lahko nudijo dragocen vpogled v to, kaj (in kaj ne) deluje v strategiji vaše kampanje. 

Razlog 8: Hitreje gre na trg

Vhodni dogodki, odnosi z javnostmi, partnerji v kanalu, rast, ki jo vodijo izdelki (PLG), ali predlogi za odhod na trg, ki temeljijo na omrežju, vse zahtevajo čas. Čeprav so te strategije lahko močni sestavni deli vaših splošnih poslovnih ciljev, se razvijejo veliko dlje. Generiranje odhodnih potencialnih strank pa je najbolje usmeriti na visokokakovostne potencialne stranke, ki so morda pripravljene za nakup vašega izdelka ali storitve, kar vam omogoča hitrejši odhod na trg. 

Poleg tega sposobnost razvijanja a prednost prvega uporabnika vpliv odločitve na ciljne račune je pravzaprav ključ do prevlade prodaje in pravega vodenja na trgu. Določanje dnevnega reda in meril uspešnosti vaših idealnih kupcev shouldnt razmišljati o izdelku ali storitvi, kot je vaša, je, kako se pametna podjetja razlikujejo.

Povečanje velikosti vašega tržnega lijaka z več odhodnimi ustvarjenimi potencialnimi strankami bo dodalo več priložnosti v vaš prodajni cevovod, kar se bo spremenilo v bolj zaprte posle in pospešilo prodajni cikel. Z zunanjim izvajanjem pridobivanja svinca se lahko osredotočite na hitro strategijo preusmeritve na trg, ki poveča prodajo in potencialno poveča prihodke.

Razlog 9: Vaša prodajna skupina bo uspešna

Uspeh vaše ekipe je v veliki meri odvisen od zdravega prodajnega sistema. Če oddate ekipo nadarjenih SDR-jev zunanjim izvajalcem, da najdejo tiste kvalificirane potencialne stranke, lahko svojo lastno prodajno ekipo učinkovito pooblastite, da se z večjo učinkovitostjo in uspehom osredotoči na ključne naloge. Z negovanjem svojih potencialnih strank lahko povečate prodajne priložnosti za približno 20%, v skladu s Poročilo o povpraševanju.

To bo na koncu okrepilo partnerstvo in zaupanje med prodajo in trženjem. Omogoča vam tudi oblikovanje bolj specializirane prodajne organizacije - kar je v veliki meri povezano z boljšimi stopnjami konverzije -, kjer imate prodajne direktorje bolj osredotočene na zapiranje kot iskanje. Prodajalci v povprečju zapravijo le 26.6 odstotkov časa prodaje strankam (13 ur na teden). 

Medtem ko se ekipe za ustvarjanje potencialnih strank, ki jih oddajajo zunanji izvajalci, lahko osredotočijo na razvoj potencialnih strank, določanje sestankov in hladne dosežke, lahko interna prodajna skupina porabi več časa za pretvorbo teh visokokakovostnih potencialnih strank in sklepanje poslov - strategija, ki je koristna za vse strani. 

Razlog 10: Omogoča vam klic strelov

Z dohodnim dobiš, kar dobiš, z odhodnim pa dobite tistega, ki ga želite.

Trish Bertuzzi, skupina The Bridge

Moja mantra. Podjetja se začenjajo zavedati, da je ustvarjena odhodna svinca zagotovo zanesljiv in cenejši način za večjo donosnost naložbe in izboljšanje prodajnega cikla. Toda koliko nadzora imate, ko generacije svinca oddajate zunanjim izvajalcem? 

Tako kot druge storitve, ki jih lahko oddate zunanjim izvajalcem, kot so oblikovanje spletnih strani, družabni mediji ali oglasi s plačilom na klik (PPC), je tudi tu resnično pomembno, da najdete kakovostno storitev za ustvarjanje potencialnih strank. Če najdete pravo storitev za odhodne odhodne stranke, boste imeli toliko nadzora, kot bi jo imeli, če bi SDR sedeli v vaši pisarni in delali neposredno za vas. 

Z odhodnim podjetjem za ustvarjanje potencialnih strank si lahko ogledate vse svoje B2B kampanje in se prepričate, da se kakovost vaših potencialnih strank postopoma izboljšuje. Rezultati so prikazani v podrobnih poročilih, ki so nastavljena na podlagi meritev, ki jih lahko spremljate - imeli boste popoln nadzor, da natančno vidite, kako potekajo vaše kampanje in ali je vaša skupina za ozaveščanje uspela (ali ni uspela), ter jih hitro prilagodite, da najbolje ustrezajo vašim posel. 

Izkoristite prednosti zunanjega izvajanja generacije svinca

Čeprav lahko nekatere tržne strategije delujejo bolje znotraj podjetja, so druge naloge, ki vam lahko povzročijo več preglavic - in denarja - kot dobre, na primer ustvarjanje odhodnih potencialnih strank, najbolje prepustiti strokovnjakom za SDR, ki jih lahko najučinkoviteje izvedejo.

Trženjem ni več tuje, generiranje svinca pri zunanjem izvajanju je postalo ključni sestavni del poslovanja z dokazano vrednostjo in zdravimi donosi. Kot del integriranega trženjskega pristopa boste lahko uporabili odhodne strategije ustvarjanja svinca za uresničitev in rast vašega podjetja do njegovega polnega potenciala. 

Rezervirajte sestanek s CIENCE

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.