Zakaj vaše B2B trženje potrebuje sistem zgodnjega opozarjanja

Depositphotos 5808940 s

Pregovor dremež, izguba se nanaša neposredno na trženje, vendar se na žalost tega ne zaveda veliko trgovcev. Prepogosto čakajo do zadnje minute, da izvedo za dragocene potencialne stranke ali stranko, ki je na pragu odhoda, in te zamude lahko resno vplivajo na bistvo organizacije. Vsak tržnik B2B potrebuje sistem zgodnjega opozarjanja ki pomaga pretvoriti potencialne stranke v rezultate.

Premalo in prepozno

Sodobni tržniki na splošno merijo uspeh kampanje z zaprtimi dobljenimi posli ali prek kratkoročnega posrednika Potencialni kupci za prodajo (SQL-ji). Težava pri tem je 4-kratna. Za začetek ignorira in premalo poroča o vključenih uporabnikih ki preprosto ne želijo govoriti s prodajo. To so obeti, ki svoje informacije raje pridobijo sami, namesto da jim jih posreduje prodajalec. Zaradi velikega števila informacij na internetu se število možnosti za samopostrežbo povečuje. Google je to ugotovil poslovni kupci se z dobavitelji ne obrnejo neposredno, dokler ni zaključenih 57 odstotkov postopka nakupa. Teh strank ni mogoče spregledati. Vključitev lastnih strežnikov v analizo oglaševalske akcije bo zagotovila natančnejšo sliko o uspešnosti oglaševalske akcije.

Drugič, če pogledamo potencialne stranke kasneje v prodajnem ciklu, trženje spoštuje presojo in vedenje prodajnih predstavnikov. Posamezni predstavniki morda ne bodo želeli pretvarjati potencialnih strank, če niso prepričani, da gre za vročo perspektivo, ker je njihova strategija osredotočite pozornost na najboljše ponudbe in ohranili visoke stopnje konverzije. Drugi predstavniki lahko storijo nasprotno in preveč enostavno pretvorijo potencialne stranke, ali pa to počnejo množično, šele ko se soočijo s trženjem. Preveč konverzij lahko poveča učinkovitost oglaševalske akcije, kar vpliva na to, kje trženje razporedi svoje prihodnje vire.

V obeh primerih trženje na koncu vpliva na prodajni cikel. Trženje trdo dela, da ustvari potencialne stranke, konec četrtletja so prezrti, saj se prodaja osredotoča na sklepanje poslov, potencialne stranke pa zastarajo. To je razvpita ovira v prodajno-tržnem odnosu.

Tretja težava pri merjenju uspeha na ta način je ta trženje se izpostavlja potencialnim pomanjkljivostim v več procesih, vključno z zasledovanjem potencialnih strank, predstavitvijo prodajnega predstavnika, pošiljanjem sporočil itd. Recimo, da trženje vodi na primer odlično kampanjo, ki ima za posledico močno sodelovanje z brezplačnim preskusom. Če zastopnik za razvoj prodaje (SDR) ne opravi dobrega dela (npr. Predolgo čaka, pošilja e -poštna sporočila z črkovalno napako ali je nesramen v telefonu itd.), Ali pa ni viden, da bi videl pozitivne rezultate sojenje, potem bi ga lahko kljub močnim rezultatom na koncu preklicali.

Če več SQL-jev vodi do nižjih stopenj pretvorbe, morajo prodajalci svoja prizadevanja osredotočiti nižje v lijak, da bi sklenili več poslov. Nazadnje so pristopi za točkovanje potencialnih strank običajno zelo obsojajoči, saj bodo točke, dodeljene potencialnim strankam, kliknile e-pošto, prenose in obiske spletnih strani. Točkovanje svinca je bolj kot znanstveni pristop praviloma najbolj ugibano.

Biti proaktiven

Najboljši pristop je, da vedenje vaših potencialnih strank služi kot sistem zgodnjega opozarjanja povedati, ali so vaše akcije na poti do uspeha. To je mogoče izmeriti na podlagi brezplačnih preizkusnih ali brezplačnih naročnikov, ki dejansko uporabljajo vaš izdelek. Seveda še vedno želite izmeriti, ali se bodo spremenili v SQL -je ali v plačilne stranke, vendar pogled na to meritev razkrije, kolikšen odstotek potencialnih kupcev resnično sodeluje z vašim izdelkom in kateri ne. To je pomembno, saj morajo tržniki takoj vedeti, ali kampanja prinaša prave ljudi. Tako lahko ustavijo in ponovno umerjajo slabo uspešno kampanjo, preden bo prepozno.

Če želite tovrstno prepoznavnost, morate svoj izdelek opremiti tako, da beleži dejanja kupcev in ga nato povežete s kampanjo, iz katere so prišli. preact ustvarja to prepoznavnost z zbiranjem teh podatkov in njihovo povezavo s sistemi Salesforce ali avtomatizacijo trženja, kot sta Marketo in Hubspot, zato lahko tržniki zlahka najbolje ukrepajo. To pomeni, da ni več čakanja, dokler ni prepozno za vstop.

Zadrževanje strank je kritičen del vsakega posla, vendar je mogoče uporabiti številne enake metode, da bodo potencialni kupci imeli tudi najboljše možne izkušnje z vašim izdelkom. Naš pristop k zmanjšanju odkupa strank je tudi močan način, da v začetku prodajnega cikla ocenimo, ali je kampanja uspešna. To daje tržnikom večji vpogled v donosnost naložbe svojih prizadevanj in jim daje moč, da so proaktivni.

Sistemi zgodnjega opozarjanja

Na drugih področjih se za preprečevanje katastrof uporabljajo sistemi zgodnjega opozarjanja. Lovijo bolezni, preden se širijo, ljudi opozarjajo na bližajoči se orkan ali odkrijejo prevaro, preden povzroči resno škodo. Vendar pa lahko sisteme zgodnjega opozarjanja uporabimo tudi za izboljšanje konkurence in zagotovitev resnične donosnosti naložbe. Tržnikom B2B se ni več treba zanašati na intuicijo ali čakati, dokler priložnost ne mine. Podatki in vpogled v vedenje kupcev tržnikom omogočajo, da so bolj proaktivni in zagotovijo, da nobena dragocena potencialna stranka ne mine.

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.