Znanost za privlačnimi, nepozabnimi in prepričljivimi marketinškimi predstavitvami

možganska analitična kreativnost

Tržniki bolje kot kdor koli vedo, kako pomembna je učinkovita komunikacija. Z vsemi marketinškimi prizadevanji je cilj občinstvu poslati sporočilo na način, ki ga pritegne, vtisne jim v misli in jih prepriča, da ukrepajo - enako velja za kakršno koli predstavitev. Ne glede na to, ali gradite krov za prodajno ekipo, če zahtevate proračun od višjega vodstva ali razvijate osrednjo besedo za oblikovanje blagovne znamke za večjo konferenco, morate biti privlačni, nepozabni in prepričljivi.

Pri našem vsakdanjem delu na Prezi, smo z mojo ekipo opravili veliko raziskav, kako na močan in učinkovit način posredovati informacije. Preučevali smo delo psihologov in nevroznanstvenikov, da bi poskušali razumeti, kako delujejo možgani ljudi. Izkazalo se je, da se težko odzivamo na določene vrste vsebin in nekaj voditeljev lahko naredi, da to izkoristijo. Tukaj je kaj znanost mora povedati o izboljšanju vaših predstavitev:

  1. Prenehajte uporabljati točke - ne vplivajo na delovanje možganov vaših potencialnih strank.

Vsakdo pozna tradicionalni diapozitiv: naslov, ki mu sledi seznam točk. Znanost je pokazala, da je ta oblika zelo neučinkovita, zlasti v primerjavi z bolj vizualnim pristopom. Raziskovalci skupine Nielsen Norman so izvedli številne študije o sledenju očesom, da bi razumeli, kako ljudje uživajo vsebino. Eden od njihovih ključne ugotovitve je, da ljudje berejo spletne strani v "vzorcu v obliki črke F". Se pravi, da so najbolj pozorni na vsebino na vrhu strani in pri premikanju po strani vse manj preberejo vsako naslednjo vrstico. Če uporabimo ta toplotni zemljevid za tradicionalni format diapozitiva - naslov, ki mu sledi neprekinjen seznam informacij - je enostavno videti, da bo večina vsebine prebrana.

Še huje, medtem ko se vaše občinstvo trudi skenirati vaše diapozitive, ne bo poslušalo vašega mnenja, saj ljudje dejansko ne morejo narediti dveh stvari hkrati. Po mnenju nevroznanstvenika MIT Earla Millerja, eden izmed svetovnih strokovnjakov za deljeno pozornost, "večopravilnost" pravzaprav ni mogoča. Ko mislimo, da opravljamo več nalog hkrati, dejansko zelo hitro preklapljamo med vsako od teh nalog - kar nas poslabša pri vsem, kar poskušamo narediti. Kot rezultat, če bo vaše občinstvo poskušalo brati, medtem ko vas bo tudi poslušalo, se bo verjetno ločilo in zamudilo ključne dele vašega sporočila.

Torej, naslednjič, ko boste gradili predstavitev, se odrežite. Namesto besedila se raje opirajte na vizualne elemente in omejite količino informacij na vsakem diapozitivu na enostavnejšo obdelavo.

  1. Uporabite metafore, da vaši potencialni kupci ne bodo samo obdelovali vaših podatkov - ampak jih bodo tudi izkusili

Vsi imajo radi dobro zgodbo, ki v življenje prinaša znamenitosti, okuse, vonjave in dotik - in izkazalo se je, da za to obstaja znanstveni razlog. Številni Študije so ugotovili, da opisne besede in besedne zveze - stvari, kot sta "parfum" in "imela je žametni glas" - sprožijo senzorično skorjo v naših možganih, ki je odgovorna za zaznavanje stvari, kot so okus, vonj, dotik in vid. To pomeni, da način, kako naši možgani obdelujejo branje in poslušanje o čutnih izkušnjah, je enak načinu, kako procesirajo, kako jih dejansko doživljajo. Ko pripovedujete zgodbe, napolnjene z opisnimi slikami, dobesedno oživite svoje sporočilo v možganih občinstva.

Po drugi strani pa so predstavljeni neopisni podatki - na primer »Naša marketinška skupina je v prvem četrtletju dosegla vse cilje glede prihodkov« - aktivirani so edini deli naših možganov, ki so odgovorni za razumevanje jezika. Namesto doživlja te vsebine, smo preprosto obravnavati to.

Uporaba metafor v zgodbah je tako močno orodje za angažiranje, ker zajema celotne možgane. Živahne podobe oživijo vašo vsebino - dobesedno - v glavah vašega občinstva. Naslednjič, ko boste želeli pritegniti pozornost sobe, uporabite žive metafore.

  1. Želite biti bolj nepozabni? Skupite svoje ideje prostorsko, ne samo tematsko.

Ali menite, da bi si lahko zapomnili vrstni red dveh premešanih krogov kart v manj kot petih minutah? Natanko to je moral storiti Joshua Foer, ko je leta 2006 zmagal na prvenstvu ZDA v spominu. Morda se sliši nemogoče, vendar si je v zelo kratkem času zapomnil veliko količino informacij, in to s pomočjo starodavnega tehnika, ki obstaja že od 80 pr. n. št. - tehnika, s katero boste svoje predstavitve naredili še bolj nepozabne.

Ta tehnika se imenuje "metoda lokusov", bolj znana kot spominska palača, in se opira na našo lastno sposobnost zapomnitve prostorskih odnosov - lokacije predmetov med seboj. Naši predniki lovci in nabiralci so ta močan prostorski spomin razvili v milijonih let, da bi nam pomagal pri navigaciji po svetu in iskanju poti.

prostorski-prezi

Številne študije so pokazale, da metoda lokusov izboljša spomin - na primer pri ena študija, normalni ljudje, ki so si lahko zapomnili le peščico naključnih števil (povprečje je sedem), so si po uporabi tehnike lahko zapomnili do 90 števk. To je izboljšanje za skoraj 1200%.

Kaj nas torej nauči metoda lokusov o ustvarjanju bolj nepozabnih predstavitev? Če lahko občinstvo popeljete na vizualno potovanje, ki razkriva razmerja med vašimi idejami, si bodo veliko bolj verjetno zapomnili vaše sporočilo - ker si veliko bolje zapomnijo to vizualno potovanje kot pri zapomnitvi seznamov, označenih s kroglo.

  1. Prepričljivi podatki niso samostojni - prihajajo z zgodbo.

Zgodbe so eden najbolj temeljnih načinov, kako otroke učimo o svetu in kako se obnašati. In izkaže se, da so zgodbe prav tako močne, ko gre za posredovanje sporočila odraslim. Raziskave so vedno znova pokazale, da je pripovedovanje zgodb eden najboljših načinov prepričati ljudi k akciji.

Vzemite, na primer, študija izvedla profesorica trženja na poslovni šoli Wharton, ki je preizkusila dve različni brošuri, namenjeni usmerjanju donacij v sklad Save the Children. Prva brošura je pripovedovala o Rokiji, sedemletni deklici iz Malija, ki bi ji "življenje spremenili" z donacijo nevladni organizaciji. V drugi brošuri so navedena dejstva in številke, povezane s stisko sestradanih otrok po Afriki - na primer dejstvo, da "več kot 11 milijonov ljudi v Etiopiji potrebuje takojšnjo pomoč v hrani".

Ekipa iz Whartona je ugotovila, da je brošura, ki je vsebovala zgodbo o Rokii, prinesla bistveno več donacij kot statistično napolnjena. To se morda zdi nerazumljivo - v današnjem svetu, ki temelji na podatkih, je odločanje, ki temelji na "občutku črevesja" in ne na dejstvih in številkah, pogosto ogroženo. Toda ta študija Whartona razkriva, da v mnogih primerih čustva bolj kot analitično razmišljanje vodijo k odločitvam. Naslednjič, ko boste želeli prepričati občinstvo, naj ukrepa, raje povejte zgodbo, ki oživi vaše sporočilo, namesto da samo predstavljate podatke.

  1. Pogovori so prepričljivi, ko gre za prepričevanje.

Trženjski strokovnjaki vedo, da je ustvarjanje vsebin, ki pritegnejo vaše občinstvo in jih spodbujajo k nadaljnji interakciji z njimi, učinkovitejše od nečesa, kar se pasivno porabi, vendar lahko enako velja za prodajalce: prodajo. Veliko je bilo raziskav o prepričevanju v okviru prodajnih predstavitev. Skupina RAIN je analizirala vedenje prodajnih strokovnjakov, ki so dobili več kot 700 B2B priložnosti, v nasprotju z vedenjem tistih prodajalcev, ki so prišli na drugo mesto. Ta raziskava je pokazala, da je eden najpomembnejših vidikov zmagovalne prodajne smole - to je prepričljiva predstavitev - povezava z občinstvom.

Raziskovalci RAIN Group so v desetih najboljših vedenjih, ki so prepričljive prodajalce ločili od tistih, ki niso dobili dogovora, med najpomembnejšimi navedli sodelovanje, poslušanje, razumevanje potreb in osebno povezovanje. Dejansko je sodelovanje s potencialnim kupcem navedeno kot najpomembnejše vedenje številka dve ko gre za zmago na prodajnem prizorišču, takoj po tem, ko potenciala izobražite z novimi idejami.

Oblikovanje igrišča kot pogovor - in ustvarjanje okvira, ki občinstvu omogoča, da zasede vozniški sedež pri odločanju, o čem bo razpravljal - je ključno orodje za učinkovito prodajo. Širše gledano, v kateri koli predstavitvi, kjer poskušate prepričati občinstvo, da ukrepa, razmislite o bolj skupnem pristopu, če želite biti uspešni.

Prenesite znanost o učinkovitih predstavitvah

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.