Zakaj vaša odhodna marketinška strategija propada

odhodna prodaja

Mi v industriji vhodnega trženja imamo skušnjavo, da bi popustili pri odhodnem trženju. Prebral sem celo, kjer so nekateri vhodni tržniki dejali, da odhodnega trženja ni več treba. Iskreno, to je pograd. To je grozen nasvet za vsa podjetja, ki se želijo razširiti na nove trge in se povezati z možnostmi, za katere vedo, da bodo odlične stranke.

Če imate dobro znano blagovno znamko (kot to počnejo številni blogerji in agencije za družbene medije), vam morda ne bo treba dvigniti telefona in opraviti hladnih klicev. Od ust do ust in napotitev vam bosta lahko pomagala pri razvoju vašega podjetja. To pa ni luksuz, ki ga ima preveč podjetij. Za rast in premagovanje izčrpavanja mora večina podjetij vključiti strategijo izhodnega trženja. Tudi takrat obstaja veliko tako imenovanih prodajnih strokovnjakov, ki svetujejo naključnemu številu stikov z možnostjo, preden jih opustijo.

Večina strategij odhodnega trženja ne uspe, ker niso vztrajne pri pozivanju strank, ki so v njihovi ključni firmografiji. O tem smo razpravljali Bill Johnson-soustanovitelj Jesubija, a orodje za avtomatizacijo iskanja prodaje in sponzor Martecha.

Moč vztrajnosti

Del razlogov, zakaj je Bill močno verjel v profesionalno vztrajnost in zakaj so zgradili Jesubi, sega v njihove zgodnje čase Aprimo. Odločili smo se, da pokličemo tržnike do 12 krat v obdobju od 10 do 12 tednov, ko jih poskušate dobiti po telefonu, da bi vodili pogovor. Ker je Aprimo ciljal na marketinške ekipe Fortune 500, so morali ciljati številne ljudi.

Prav tako je bilo zelo težko dobiti možnosti, da dvignejo telefon ali vrnejo glasovno pošto. Merrill Lynch je bil na njihovem ciljnem seznamu, ki so ga imeli 21 tržnih imen ciljati ... od skupne ureditve trga, podpredsednice za trženje do direktorja spletnega trženja itd Direktor marketinga za zasebne stranke končno odgovoril na svoj telefon v 9. poskusu. Bil je 18. tarča tarče. Sprejel je ponudbo za sestanek, spremenil se je v dobre možnosti in sklenil večmilijonsko pogodbo. Če bi nehali klicati po šestih poskusih ali poklicali samo štiri ljudi, se z njim ne bi nikoli pogovarjali.

Jesubi je pred kratkim sklenil posel z Xerox. Billov predstavnik je desetkrat v 10 tednih poklical podpredsednika prodaje. Pravzaprav mu je prekinila že v 7. poskusu :). Še naprej je klical in ob svojem desetem poskusu je rekla, da nisem prava oseba, prosim pokličite SVP -ja za prodajo. Moj predstavnik ga je poklical in ob osmem poskusu, ko je vzel telefon, je rekel: "Težko sem razumeti, kako si to naredil?" Bill's predstavnik je razložil njegov postopek in kako je Jesubi pomagal. Xerox je tam zahteval predstavitev in nekaj tednov kasneje je imel Jesubi 2 uporabnikov.

Noben od zgornjih primerov se ne bi zaprl prek vhodnega trženja, ker možnosti niso iskale rešitve. Noben se ne bi odzval na glasovno pošto. Noben od njih ne bi posloval z ustreznimi podjetji, če bi predstavniki poklicali le 6-krat ali prek 4 stikov. Moč je vedeti, da je potrebna vztrajnost, in vedeti, kakšna mora biti ta vztrajnost.

jezubi

Jezubi z vpoglednimi poročili in učinkovitim sledenjem pogovorom poveča produktivnost prodaje. Prihranite čas in prodajte več z zasloni za klic z enim klikom, samodejnimi nadaljnjimi ukrepi in zmogljivimi orodji za poročanje.

3 Komentarji

  1. 1

    Hvala kot vedno Doug, najprej se sliši kot rešitev za avtomatizacijo prodaje, ki jo je vredno dodatno odkriti, drugič pa je vaša objava povzročila lep pogovor o novoustanovljenih podjetjih in naši lokalni skupnosti.

  2. 2

    Donosnost se zmanjšuje. Pri B2B strankah, s katerimi sodelujemo, smo ugotovili, da po osmih poskusih doseganja telefonske in glasovne pošte stopnja vračanja ali angažiranosti močno upade. Vztrajnost je vse v redu, dokler ne postanete nadležna bolečina v zadku, ki škoduje dojemanju podjetja in blagovne znamke. Seveda obstajajo izjeme, ko bodo prodajni "trenerji" stopili na oder in govorili o notranjem prodajnem predstavniku, ki je naredil 8 poskusov in razvil prodajo svojega življenja. To je izjema. Če me nekdo pokliče 87-krat, ko se nisem odzval, sem pripravljen izstreliti jedrsko raketo v svojem poslu. Pomembno je vedeti, kdaj odpustiti in vključiti stike v negovalni program.

    Na zdravje,
    Brian Hansford
    Heinzov marketing
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Najprej se rada pogovarjam po telefonu. Zakaj? Ker to počnem tako redko, in to po zasnovi. Če se z nekom pogovarjam, običajno nekaj kupim ali prodam. Na mesec dobim verjetno dva ducata klicev, ki jih želim sprejeti - ostalih 2 do 3 stotine (ravnokar sem preveril naš sistem VOIP) so BS, ki jih preziram. Sliši se, kot da upanje avtomatizacije prodaje napoveduje to število. Bodimo odkriti - to ne bo dobro obetalo fantu na drugem koncu vrstice. Zakaj? Ker ne verjamem, da me bo kdo poklical z rešitvijo, ki je še nisem preučil - in če je imela vrednost, sem jih že dosegel. Ta zaprti, preveč samozavestni pristop je tisto, kar tvori nekatere lastnosti moje kupčeve osebnosti - sem zgodnji uporabnik, ki kupuje vrednost in raje digitalne kanale - tudi družbene -, da bi raziskal in zgradil nabor rešitev, ki vodi moje podjetje .

    Bistvo je torej, da ne glede na to, kolikokrat me kateri koli sistem pokliče, to ni moj najljubši kanal - in odkrito rečeno ne bo šlo, ljudje so poskusili. To ne pomeni, da ne bo delovalo za druge, če pa zgoraj navedeni primeri kažejo, da bo - vendar mislim, da to tudi dokazuje, da je vaja persona kupec pravi vrh vaje segmentacije lijaka, ki jo lahko koristijo vsi tržniki. En možganski udarec ne deluje pri vsakem človeku - in to ni odvisno od naziva delovnega mesta, velikosti podjetja ali celo odkupne vloge - to je odvisno od osebnosti. Ne glede na to, ali je rešitev avtomatizacija trženja ali avtomatizacija iskanja prodaje, ne morete nadomestiti tega, da veste, s kom se pogovarjate. In ko jih enkrat dobite po telefonu, bo pogovor zanj še toliko bogatejši.

    Justin Gray, izvršni direktor
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.