Nakupno vedenje se je spremenilo, podjetja se ne

Včasih stvari počnemo preprosto zato, ker se tako počne. Nihče se ne spomni, zakaj točno, a to počnemo še naprej ... tudi če nas boli. Ko gledam tipično prodajno in tržno hierarhijo sodobnih podjetij, se struktura ni spremenila, odkar imamo prodajalce potiskanje pločnika in klicanje za dolarje.

V mnogih podjetjih, ki sem jih obiskal, se veliko "prodaj" dogaja na tržni strani stene. Prodaja zgolj prevzame naročilo. Zaradi pravil organizacije so prodajnim oddelkom še naprej pripisana ta prizadevanja. To sivo območje otežuje merjenje trženja družbenega vpliva.

O tem, kako lahko prodaja izkoristi družbene medije, pa tudi o spremembi vedenja kupcev, sem pisal v kar nekaj objavah:

Nekatera podjetja, za katera vem, da so trženje povsem premaknila znotraj prodaje, druga pa so prodajna združenja popolnoma odpravila. Tudi jaz ne zagovarjam, je pa zanimivo, da se dogaja veliko zmede, ko gre za to, kam vložiti svoj prodajni in tržni proračun. Prav tako ni nobenega postopka, ki bi podpiral merjenje prodaje v skupnosti… kjer je bil vaš izdelek prodan brez pomoči trženja ali prodaje, ampak z vašo skupnostjo.

Tradicionalni postopek znotraj organizacije odda kredit, ko potencialna stranka nadaljuje s prodajnim postopkom.
postopek nakupa

Resničnost je seveda taka, da lahko prodaja prihaja iz prodaje, trženja ali celo iz vaše skupnosti. Kolikokrat ste na podlagi priporočila skupnosti kupili izdelek ali storitev?
prodaja socialnih medijev blizu

Preseneča me, da več podjetij ne izkorišča skupnosti, ki uporablja storitve podružničnega trženja. Za vse izdelke imam račune podružničnega marketinga in sporazume o napotitvi z vsemi svojimi prodajalci. Dobivam prodajo za te organizacije, zato je prav, da oba dobim kredit in nagrado!

V idealnem primeru se "tesno" ne bi zgodilo v prodaji, trženju ali s skupnostjo. Zaključek bi se zgodil v postopku ustvarjanja računa, če zagotovimo, da bo prodaja pravilno pripisana pravemu viru. To bi podjetjem omogočilo, da ugotovijo, kam naj vlagajo sredstva.

Prodaja, trženje in izdelki bi morali tekmovati med seboj za vire in rezultate. Prav tako bi morali tesno sodelovati, da bi zagotovili doslednost sporočanja in blagovne znamke. Stroške na zapiranje je treba meriti v vseh treh virih. Seveda se lahko zgodijo nekateri prenosi kreditov ... napotitev lahko obiščete spletno mesto in se za dodatne informacije obrnete na prodajno službo. V tem primeru prodajna ekipa neguje in zaključi prodajo.

Morda boste ugotovili, da imate izjemen izdelek ali storitev, ki raste zgolj od ust do ust ... v tem primeru bi bilo veliko bolje, če bi vlagali v izdelek kot prodajo in trženje. Seveda, če se v skupnosti ne zgodi nobeno zapiranje, bi morala biti odgovorna ekipa za upravljanje izdelkov - obstaja velika verjetnost, da je vaš izdelek nejasen.

Stara metoda oddaje preprosto ne deluje več. Številni tržni oddelki imajo neverjetne cene, a ker prodaja dobi zasluge - dobijo tudi vire. Videl sem, da so številni oddelki za trženje skoraj brez proračuna čudeže ... zalivali v organizacijo, kjer prodajna ekipa zgolj prevzema naročilo - a kljub temu dobi kredit, sredstva in bonuse. Če bi lahko vodja spletnega mesta skočil neposredno s spletnega mesta do konca skupine za račun, bi lahko tržni oddelek dobil pravično kreditno sposobnost.

Če želijo podjetja razumeti, kako pomembna je posamezna taktika za njihovo splošno poslovno strategijo, morajo biti sposobna tudi natančno izmeriti, od kod prihaja prodaja!

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.