Analitika in testiranjeContent MarketingCRM in podatkovne platformeE-trgovina in trgovina na drobnoE-poštno trženje in avtomatizacijaUsposabljanje za prodajo in trženjeOmogočanje prodajeIskalni marketingDružbeni mediji in vplivno trženje

Razmerje med osebami, potovanji kupcev in prodajnimi lijaki

Uporabljajo visoko zmogljive vhodne marketinške ekipe Kupec personas, razumem nakup potovanjin jih pozorno spremljajte prodajni lijaki. Trenutno pomagam pri uvajanju tečaja o kampanjah za digitalno trženje in osebam kupcev pri mednarodnem podjetju. Nekdo je prosil za pojasnila o teh treh, zato se mi zdi vredno razprave.

Ciljanje na koga: osebe kupca

Pred kratkim sem pisal o osebnostih kupcev in kako kritične so do vaših prizadevanj za digitalno trženje. Pomagajo pri segmentiranju in ciljanju vaših komunikacij na podlagi geografije, industrije, podjetja (B2B) značilnosti ali demografske podatke (B2C) značilnosti. Firmagrafski cilji lahko vključujejo lastnosti podjetja in delovnega mesta.

Osebe kupcev pomagajo vašim potencialnim kupcem ali kupcem, da se bolje povežejo z vašim izdelkom ali storitvijo na podlagi njihovih potreb in vrednot.

Preberite več o kupčevih osebah

Ciljanje na: Nakup potovanj

Nakup potovanj je analiza kaj stopnja potovanja, na katerem je potrošnik ali podjetje, in ali imate tiste faze zajete v svojih tržnih prizadevanjih ali ne.

Pot do nakupa potrošnikov je precej preprosta:

  1. Kupec ima Problem raziskujejo.
  2. Kupec raziskuje drugače Rešitve za njihov problem.
  3. Kupec sestavi seznam Zahteve da mora rešitev ustrezati.
  4. Kupec raziskuje podjetja in / ali njihov izdelek ali storitev.

Poslovna nakupovalna potovanja lahko dodajo še nekaj korakov, saj se odločitve o nakupu običajno sprejemajo v skupinskem okolju, kjer mora raziskovalec informacije združiti in jih dati v pregled drugim prizadetim vodjem skupin in odločevalcem:

  1. Potrditev težave, rešitve in zahtev.
  2. O soglasje odločitev o nakupu sprejemajo prizadete ekipe in tisti, ki sprejemajo odločitve.

Ta dva se lahko razlijeta tudi pri odločitvah potrošnikov ... pomislite na zakonski par, ki bo kupil svoj naslednji avto. Zakonca lahko zbereta vse informacije, se o njih pogovorita s svojo družino in dosežeta soglasje.

Preberite več o potovanjih kupcev

Odnos med osebami kupcev in potovanji kupcev je v tem, da je matrika, s katero bi moral vaš tržni oddelek ustvarjati vaše vsebine, promocijo in strategije ciljanja.

Ali imate vhodne in odhodne strategije, ki ciljajo na vsako osebo v vsaki fazi poti? Vas lahko najdete tam, kjer kupci raziskujejo vsako fazo poti? Izredno koristno je dobesedno zgraditi to matrico. Za oglaševanje gre za oglaševalske akcije, ki jih proizvajate. Za strategije iskanja in trženja vsebin je vaše knjižnica vsebine.

Napovedovanje prihodkov: prodajni lijaki

Nakupno potovanje je stopnja, v kateri je vaš kupec ... prodajni lijak je merilo kupca glede na to, kako blizu sta mu nakup. Ta vizualizacija je ključnega pomena, saj tržnikom in prodajalcem omogoča vpogled v njihov prodajni in tržni načrt ... to je skupno število možnosti in kako daleč so od nakupa.

Kaj je prodajni lijak? Katere so faze prodajnega lijaka?

Prodajni lijaki so vizualizacija, ki gleda od organizacije nazaj skozi nakupni postopek z vidika verjetnost ustvarjanja dohodka. Nakupna potovanja so vizualizacija, ki se veseli nakupa z vidika in verjetnost nakupa.

Zaradi različnih perspektiv obeh ni nujno jedrnato usklajevanje med njima. Nekaj ​​primerov:

  • Kupec raziskuje težavo, ki jo ima (Kupec Faza potovanja 1) in imate obsežno belo knjigo o temi, ki jih v celoti izobražuje, ponuja rešitve in nanje neverjetno vpliva na strokovno znanje vašega podjetja. Nameravajo (Faza prodajnega lijaka D) za nakup izdelka, če je ocena dobro opravljena.
  • Kupec lahko postane zaveda (Faza prodajnega lijaka A) vašega izdelka ali storitve pri Rešitve faza (Kupec Faza potovanja 4). Morda so prepoznali težavo, postavili zahteve in nato našli poročila analitikov ali članke, ki govorijo o rešitvah, ki so na voljo na trgu.
  • Član ekipe lahko oceniti tvoja rešitev (Fazni lijak Faza E) in se nato vrnite v ekipo in diskvalificirajte svojo rešitev (Kupčeva faza potovanja 6) zaradi manjkajočih posebnih funkcij ali funkcionalnosti.
  • Kupec iskalnika namerava kupiti (Faza prodajnega lijaka D), potrjuje ocene, ocene in cene vašega izdelka (Kupec Faza potovanja 5) doda izdelek v košarico, vendar opusti. Pošljete jim e-poštna sporočila o zapuščenih vozičkih in ko imajo proračun, opravijo nakup.

Timing je še en način neskladja med njima. Nekateri kupci lahko trajajo 2 tedna, da se odločijo za nakup. Drugi lahko počakajo eno leto, preden se odločijo za nakup. Vsi se skozi pot kupca in vaš prodajni lijak premikajo z različno hitrostjo.

Posledično lahko vaša marketinška skupina nameni veliko pozornosti vplivanju na vsako stopnjo kupčeve poti, da osebo (s svojim tempom) napredova iz ene stopnje v naslednjo stopnjo. To se ne zgodi vedno linearno ... kupec se lahko sčasoma premika med fazami potovanja kupca.

Vendar pa vaša prodajna ekipa pozorno spremlja čas za zapiranje in poteg potencialne stranke skozi prodajni lijak, da bodo lahko predvideli rast prihodkov (in potencial provizije). Vaša marketinška ekipa je potencialne stranke dosegla v obsegu točkovanja ... zdaj izvajajo pritisk in zagotavljajo sredstva, da dosežejo posel v končni coni.

Ali vidite, kako se ne ujemata?

Vizualizacija in merjenje prodajnega lijaka je ključnega pomena za projiciranje vašega prihodka na koncu prodajne verige in splošne uspešnosti vaših trženjskih in prodajnih prizadevanj. Na splošno se želite prepričati, da ste premikanje vsakega kvalificiranega potencialnega kupca iz ene stopnje prodajnega lijaka v naslednjo.

To bo vašim prodajnim in marketinškim oddelkom zagotovilo zaupanje, da se možnosti za povečanje prihodkov povečujejo.

Preberite več o prodajnih lijakih

Potrebujete pomoč?

Če potrebujete pomoč pri analizi vaše knjižnice vsebin in reviziji glede na vaše osebnosti in stopnje, nato pa uvedite prodajni lijak za natančno merjenje vaših marketinških prizadevanj, mi sporočite! Če se želite pogovoriti z mano o oblikovanju programa po meri, ki se bo izvajal za vašo organizacijo, se obrnite na mene. Za večino strank dejansko delam oboje - svetujem jim in jim pomagam pri gradnji okvira, pa tudi izobražujem njihovo osebje, kako izvesti, izmeriti in optimizirati vaše tržne strategije.

Douglas Karr

Douglas Karr je CMO of Odpri INSIGHTS in ustanovitelj Martech Zone. Douglas je pomagal na desetine uspešnih startupov MarTech, pomagal je pri skrbnem pregledu več kot 5 milijard USD pri prevzemih in naložbah Martecha ter še naprej pomaga podjetjem pri izvajanju in avtomatizaciji njihovih prodajnih in trženjskih strategij. Douglas je mednarodno priznan strokovnjak in govorec za digitalno transformacijo in MarTech. Douglas je tudi objavljen avtor Dummie's guide in knjige o poslovnem vodenju.

Povezani članki

Nazaj na vrh
Zapri

Zaznan Adblock

Martech Zone vam lahko zagotovi to vsebino brezplačno, ker naše spletno mesto monetiziramo s prihodki od oglasov, pridruženimi povezavami in sponzorstvi. Hvaležni bi bili, če bi med ogledom našega spletnega mesta odstranili zaviralec oglasov.