MQL so Passé - ali generirate MQM?

MQL vs MQM (trženje kvalificiranih sestankov)

MQM je nova tržna valuta. Trženjsko usposobljeni sestanki (MQM) z potencialnimi strankami in kupci hitreje vodijo prodajni cikel in bolje povečujejo prihodke. Če ne digitalizirate zadnjega kilometra svojih marketinških kampanj, ki bi privedel do več zmag strank, je čas, da razmislite o najnovejši marketinški inovaciji. Dobro smo se preusmerili v prehod iz sveta MQL v svet, v katerem so potencialni potencialni kupci glavna valuta trženja. 

Igra ne gre le za številke; Današnja tržna krajina je pritegniti stranke na bolj verodostojne načine, ki gradijo zaupanje in - navsezadnje - močnejše odnose. To je še posebej pomembno zdaj in predvidevam, da bo ostalo tudi po COVID, ker mora digitalno trženje voditi prodajni cevovod, ki je vodilni pokazatelj rasti prihodkov.

Bralci tega spletnega dnevnika bodo dobro seznanjeni z marketinškim in prodajnim lijakom, vizualnim prikazom morebitnih interakcij potencialnih strank ali strank z vašim podjetjem. Kratko ponazarja hipotetično potovanje, ki ga neznana perspektiva popelje od tega, da o podjetju ničesar ne ve, da postane ena njegovih zvestih strank. Prav tako lahko spremlja priložnost navzkrižne prodaje ali prodaje z obstoječim računom za nov izdelek ali storitev. Ne glede na to, koliko razpravljamo o natančnosti in učinkovitosti lijaka, je eno zagotovo: tu mora ostati!

prodajni in marketinški lijak

Tipičen B2B lijak za trženje in prodajo za podjetje v obdobju pred COVID je prikazan na zgornjem diagramu. Začenši z vrhom lijaka, kar je lahko tipičen primer, ko imate na svojih dogodkih ali spletnem mestu sto tisoč obiskovalcev, skupaj z možnostmi, na katere ciljate v svojih oglaševalskih akcijah. To je faza ozaveščanja o vaših ciljnih možnostih. Podjetje lahko na splošno pričakuje približno 5-odstotno stopnjo konverzije, kar bi v tem primeru povzročilo približno 5,000 potencialnih strank.

Naslednji korak je doseči in negovati te potencialne stranke ter jih pretvoriti v MQL (tržno kvalificirane potencialne stranke) na podlagi stopnje zanimanja, ki ga je potencialna stranka pokazala za našo blagovno znamko ali izdelek. To je ponavadi točka, kjer pride do predaje prodaje, tako da lahko prodaja te potencialne stranke kvalificira in nato pretvori v priložnosti kot del prodajnega načrta. 

Za večino B2B trženjskih in prodajnih dejavnosti 1% potencialnih strank pretvori v zmago. V tem primeru, začenši s približno 5,000 potencialnimi strankami, bi končali s približno 50 zmagami. Upoštevajte, da se ta meritev lahko zelo razlikuje glede na povprečno prodajno ceno, vrsto panoge in dolžino prodajnega cikla. 

Koronavirus je spremenil lijak

Trenutna kriza pandemije vpliva na vsako stopnjo v tem toku. Vrh lijaka bo verjetno zmanjšan, ker ne boste imeli na tisoče obiskovalcev na osebnih prireditvah, razstavah in drugih tovrstnih dejavnostih. To seveda zmanjša število potencialnih strank. 

Dejansko COVID-19 vpliva na pretvorbe skozi lijak. To še posebej velja sredi lijaka, kjer pride do predaje med tržno usposobljenim in prodajno usposobljenim potencialnim kupcem. To je zato, ker je to stopnja, ko se zgodi večina potencialnih strank in sodelovanja s strankami - zlasti za B2B podjetja. Tukaj vsi odpovedani dogodki in dejavnosti močno vplivajo na tiste bistvene osebne interakcije, ki so potrebne za premik vodnika skozi lijak cevovoda do vroče prodajne priložnosti. 

To je za nas tržnike velik problem. Kot kaže drugi diagram lijaka, čeprav se zdi, da so se odstotki pretvorbe skozi lijak doslej zmerno znižali, se število zmag naglo zmanjša s 50 na 20. Gre le za preprosto matematiko; ko napredujete po lijaku, bo že majhen odstotek padcev močno vplival na število zmag.

pretvorba potencialov covid 19

Hitreje pretvorite več potencialnih strank v zmage

V odgovor na to ekipe za digitalno trženje v številnih uspešnih podjetjih zdaj pospešujejo svojo igro. Osredotočeni so na ustvarjanje na stotine ali celo tisoče MQM: tržno usposobljeni sestanki. Te ekipe so sklenile, da ni več dovolj samo predložiti MLQ. Seveda so MQL še vedno pomembni, vendar ni mogoče zanikati, da si ne morete privoščiti, da bi se ustavili pri ustvarjanju MQL iz surovih potencialnih strank. Potrebna so prizorišča, ki omogočajo tako pomembno interakcijo s stranko, ki je tako pomembna za njeno izobraževanje, odgovarjanje na vprašanja, odzivanje na ugovore in vodenje pogajanj.

Virtualni dogodki, spletni seminarji, in skoraj vse kampanje za ustvarjanje povpraševanja lahko usmerjajo strategije sodelovanja strank s kvalificiranimi potenciali za nadaljnje izobraževanje, oblikovanje premisleka in s tem napredovanje na poti kupca. Iz tega razloga bi trdil, da so MQM v našem trenutnem tržnem ozračju še pomembnejši MQL. 

MQM-ji so tudi izjemno vsestranski, saj jih je mogoče opredeliti kot virtualni CTA (poziv k dejanju) v vseh vaših programih digitalnega trženja in navideznih dogodkih. Ali ne bi raje imeli srečanja strank zaradi vodstva kupcev? 

Navidezna srečanja strank imajo lahko različne oblike

Razmislite o tem diagramu, ki ponazarja različne vrste B2B sestankov strank, ki jih zdaj lahko izvedemo tako rekoč. 

vrste virtualnih sestankov

Torej, če so sestanki strank s strokovnjaki in direktorji bolj dragoceni kot potencialni kupci, kako jih lahko ustvarimo več? V običajnih okoliščinah, ko si stranke želijo ogledati predstavitev, si jo lahko ogledajo na dogodku, na predstavitvi ali na sestanku. V bližnji prihodnosti bodo morale biti te dejavnosti virtualne. Podobno, če stranka zahteva sestanek s sestanek vodstva, preden se zaveže k nakupu v višini več milijonov dolarjev, je to mogoče zlahka rešiti tako rekoč. 

Enako velja za okrogle mize s partnerji, distributerji in kupci ter za vsako situacijo, ko se mora zbrati več ljudi, da reši probleme in razpravlja o rešitvah. Spletni seminarji so zdaj eno najmočnejših orodij za pospešitev celotne poti kupca, sestanki s strokovnjaki pa so vedno nujni, da kupce prepričajo, da se premaknejo v novo tehnologijo ali novo rešitev. Tudi partnerska srečanja so ključna za mnoga podjetja, da vodijo svoje poslovanje. Vsa ta B2B srečanja strank so strateška za vaše podjetje in jih je mogoče ustvariti z vključitvijo MQM v vaše pobude za digitalno trženje. 

Pomislite, kako lahko vaša organizacija ustvarja MQM

Tu je bistvo: če želite povečati svoj prihodek, morate povečati svoj cevovod. Višji kot je vaš ciljni prihodek, več plinovoda potrebujete na mestu - vaš cevovod je vodilni kazalnik prihodka (ki že sam zaostaja v vašem marketinškem uspehu). 

Najbolj zanesljiv način napovedovanja vašega cevovoda je, da se osredotočite na povečanje načrtovanih B2B sestankov strank in drugih interakcij. Z drugimi besedami: MQM-ji poganjajo plinovod, kar pa prinaša prihodke.

Uspešen program MQM bo ustvaril velik obseg prošenj za sestanke, zato jih je treba natančno upravljati in jim slediti, da bodo učinkoviti in nadaljnji. Priprava sestanka s potencialnim kupcem ali stranko lahko zahteva ročno 14 e-poštnih sporočil in klicev, zato podjetja, ki se resno ukvarjajo z MQM, uporabljajo platformo za avtomatizacijo sestankov (MAP). 

By dodajanje ZEMLJEVIDA v svoj marketinški sklad svoje zmogljivosti MQM boste lahko znatno povečali, ker bo avtomatiziral tri področja, ki imajo velike časovne ponikle: razpored pred sestankom (organiziranje sestankov za udeležence in zagotovitev, da ima vsak informacije, potrebne za uspešno srečanje); upravljanje delovnega toka (voditeljem sestankov ali skupini za trženje omogoči nadzor nad vsemi zahtevami in potrditvami sestankov, da se zagotovi zajem ustreznih prodajnih informacij, upravljanje logistike sestankov); in analitika po sestankih (nadzorne plošče z meritvami prihodkov in vplivov nanje, upravljanje anket za razumevanje uspešnosti in namena kupca).

ZEMLJEVID Jifflenow je zasnovan izključno za avtomatizacijo razporejanja in upravljanja navideznih ali osebnih B2B sestankov. Jifflenow vam bo pomagal pretvoriti vaše virtualne interakcije z potencialnimi strankami in strankami v smiselne sestanke, ki bodo lahko pripomogli k napredku prodajnega cevovoda in skrajšali prodajni cikel. 

Izvedite več o Jifflenowu

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.