Razočaranje trženja prodajne organizacije

čakanje na prodajo

Sodelovanje s podjetji, ki se ukvarjajo s tržno tehnologijo, nam daje priložnost za sodelovanje z vrsto organizacij - od velikih podjetij, ki vidijo zelo veliko sliko in si z leti prizadevajo prilagoditi vtis svoje blagovne znamke, do organizacije, ki se sprašuje, zakaj njihov telefon ni prstan mesec v njihovo naložbo.

Analogija, ki jo že nekaj časa uporabljam pri trženju, je ribolov. Če ste prodajno usmerjena organizacija, želite le priti na vodo in vrči svojo vabo. Več palic imate in hitreje jih lahko spravite v vodo, večje so možnosti, da bo kaj ugriznilo. Težava je v tem, da ribe morda niso tam, kjer je vaš čoln, morda jim ni všeč vaba, ki jo uporabljate, in tako produktivne kot vi - domov se lahko vrnete praznih rok.

Trženje je postopek poskusov, napak in zagona. Naloga tržnika je, da preuči, kje bi lahko bile ribe, katera je najboljša vaba, in nato pretaka vodo, da pripelje velike ribe, če jih ni. Ta postopek lahko postane precej moteč za podjetje, ki preprosto verjame, da je sredstvo za večjo prodajo preprosto tako, da izvede več klicev.

Da bi bilo jasno, ne trkam v prodajno produktivnost in možnosti prodaje. Imeti odlično prodajalko na vodnem ribolovu ob pravem času, s pravo opremo, v pravi vodi in s pravo vabo ... je popoln scenarij. Samo, da prideš tja čas.

Če ste odličen ribič in obiščete nekje, kjer še nikoli niste lovili, najprej poiščite vodnika, ki ga ima. Tudi najboljši ribiči vedo, da jim bo iskanje pravega vodnika, če želijo biti uspešni, najboljše možnosti, da iztovorijo ribe, ki jih iščejo. Odlični prodajalci to tudi prepoznajo. Odlični prodajalci radi sodelujejo s tržniki, da jim sporočijo, kaj vaba deluje, kaj ne in ali velike ribe grizejo.

Trženje je za prodajno usmerjeno organizacijo ta nenavadna stvar, ki tega še nikoli ni počela. Vedejo, kdaj manjka, vendar ne morejo ugotoviti, kako količinsko opredeliti stroške, ker se ne zlahka prilegajo v preglednico, tako kot klici in zapiranja. Medtem ko se iskreno poskušamo izogibati sodelovanju s prodajno usmerjenimi organizacijami, ko nas resnično spodbudijo, je nujno zagotoviti odlično komunikacijo in poročanje z vodilnimi kazalniki, s katerimi lahko povežejo pike.

  • Delež glasu - Organizacije, usmerjene v prodajo, večinoma vedo, da potrebujejo trženje, ko občinstvo vedno govori o svojem konkurentu in preprosto ni veliko klepeta o lastni blagovni znamki, izdelkih ali storitvah. Uporaba orodja za spremljanje omemb z dobrim poročanjem lahko zagotovi poročila, ki prikazujejo nov obseg hrupa o svojem podjetju v primerjavi s konkurenco. Obseg bo dal tudi v perspektivo in pokazal, s kakšno stopnjo napora se trudijo vaši konkurenti, s katero se morate boriti.
  • Podporni prodajni material - sodelovali smo s prodajno usmerjeno organizacijo, kjer smo najprej delali na njihovem pozicioniranju, nato pa za njihove prodajne ekipe izdelali nekaj sijajno blagovnih znamk. Težava je bila v tem, da v pogovor niso vključili dejanskih članov ekipe ... tako da smo se mesece kasneje prijavili na predstavitev in opazili, kako prodajamo prodajalca, ki je bil uporabljen pred našim delom. Blagovna znamka ni bila pravilno postavljena, grafika in pisave so izgledale kot srednješolski projekt, prodaja pa je še naprej upadala. Razen če je vaša prodajna ekipa odkupila, se izobrazila za vaše pozicioniranje in v prodajnem procesu uporablja vaše tržno gradivo ... vaša tržna naložba je v nasprotju z vašo prodajno strategijo.
  • Delnice in uvrstitev - po mojem mnenju so Googlovi algoritmi najbolj dovršeni na svetu pri uvrščanju avtoritativnega vira s temo, ki jo uporabnik išče. Uvrstitev zahteva nadaljnji zagon nedavnih, pogostih in ustreznih vsebin, ki se delijo v spletu. Če ne ustvarjate odlične vsebine, se ne bo delila. Če se ne deli, se ne uvrsti.
  • Obnašanje obiskovalcev - kadar sodelujemo s prodajno usmerjenimi organizacijami, se naša vsebina in usmerjenost pogosto spremenita iz puške v določeno skupino. To pomeni, da se dejanski obseg obiskovalcev lahko zmanjša na spletnem mestu, vendar se ustrezni obiskovalci povečajo. Ogledali si bomo strani na obisk, stopnjo izstopov in izstopnih strani ter število naročnin in registracij.
  • Prospect Demographics in Firmographics - Ali trženje spreminja demografske podatke (B2C) ali firmografije (B2B) potencialnih strank, ki jih vaše trženje privlači? Se sčasoma spreminja? Če ima vaša prodajna ekipa idealno stranko, morate biti sposobni količinsko opredeliti, da potencialne stranke, ki jih pridobivate, iščejo vedno bližje idealni stranki, ki jo iščejo.
  • Dodelitev prodaje - Nehajte uporabljati to zadnjo atribucijo pri prodaji in začnite navajati, kakšna tržna prizadevanja so se dotaknila posamezne možnosti. Če boste lahko analizirali infografiko, na kateri so prišli, ali stran, ki so jo našli v iskanju, ali belo knjigo, ki so jo prenesli, ali naročnino, na katero so se odzvali, boste lažje razumeli, kako so vaša tržna prizadevanja vplivala na prodajo. Odlična prodajna ekipa in telefon bosta zaprla veliko poslov, toda odlična prodajna ekipa, ki bo poklicala potencialnega kupca, ki je izobražen in na katerega vplivajo vaše tržne strategije, se bo bolje zaprla.

Komuniciranje teh vodilni kazalniki učinkovito pripomogel k lažji prodajni organizaciji. Čeprav bodo še vedno vznemirjeni, da njihov telefon ne zvoni od tega tržnega mumbo-jumbo-a, ki ga počnete ..., bodo vsaj videli zagon, ki ga ustvarjate. Uporaba trendne črte pričakovanj za prihodnost bi jih morala spodbuditi v optimizem, da - ne samo, da lahko trženje pomaga prodajalcem, da sklenejo več poslov - bodo prepoznali, da jim je pomagalo pri sklepanju več poslov in večjih poslov z manj napora.

Trženje bo delovalo še dolgo po naložbi. Še vedno imamo tabele, ki smo jih razvili za stranke pred 4 leti in še naprej spodbujajo prodajo številnih organizacij. To je pomembno zapomniti. Če ste jutri nehali plačevati prodajnemu zastopniku, telefon neha zvoniti. Če nehate vlagati v trženje, boste še naprej izkoriščali prednosti, čeprav bodo sčasoma upadale. Vaša najboljša naložba je v oboje - in vedno v uporabi doslednih trženjskih strategij, da se poveča zagon in še naprej znižujejo stroški na nakup, stroški na nadaljnjo prodajo, povečajo zadrževanje, povečajo ustno ponudbo in povečajo prodajo.

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.