7 napak pri trženju

Upravljanje uspešnosti trženja Allocadia

Po besedah ​​Gartnerja se proračuni skupne ureditve trga zmanjšujejo, saj se tržniki borijo z davčno zrelostjo. Z večjim nadzorom nad svojimi naložbami kot kdaj koli prej, morajo skupne ureditve trga razumeti, kaj deluje, kaj ne in kje porabiti svoj naslednji dolar, da še naprej optimizirajo svoj vpliv na poslovanje. Enter Upravljanje tržne uspešnosti (MPM).

Kaj je upravljanje uspešnosti trženja?

MPM je kombinacija procesov, tehnologij in ukrepov, ki jih tržne organizacije uporabljajo za načrtovanje tržnih dejavnosti, vrednotenje rezultatov glede na zastavljene cilje in sprejemanje učinkovitejših odločitev.

Vendar pa je danes le 21% podjetij sposobno v celoti razumeti trženjski prispevek k prihodkom Študija zrelosti tržne uspešnosti Allocadia za leto 2017. Ta raziskava se je globoko poglobila v težavo v kvalitativnih pogovorih z vodilnimi skupnimi uredbami trga in v široki kvantitativni raziskavi.

Štirje dejavniki uspeha tržnih prodajalcev

Na splošno ima industrija še veliko dela za izboljšanje sprejemanja in zrelosti MPM, vendar vodilne organizacije postavljajo standard za svoje vrstnike.

Za te uspešne tržnike smo našli številne skupne dejavnike uspeha:

  1. Močan poudarek na osnovnih operativnih podatkih; naložbe, donosi in strateški pogledi na podatke, kot je donosnost naložbe.
  2. Dosledna uporaba tehnologij po vsem svetu in povezovanje med vsemi deli njihovega tehnološkega sklopa.
  3. Natančno čisti viri podatkov.
  4. Meritev, ki dokazuje njihovo vrednost za podjetje in njegove cilje.

Študija je odkrila tudi sedem ključnih napak, ki jih organizacije delajo v zvezi z MPM:

  1. Močno zastarela tehnologija - Prodajne ekipe se zanašajo na inovacije sodobnih CRM sistemov. Finance že leta upravljajo ERP sistemi. Vendar 80% organizacij še vedno na nek način uporablja Excel za sledenje vplivu trženja na poslovanje. Naša študija je pokazala, da 47% organizacij ne uporablja kaj namensko zgrajena tehnologija sploh, ko gre za načrtovanje ali upravljanje naložb (temeljne dejavnosti trženjskega upravljanja uspešnosti). Programska oprema za upravljanje tržne učinkovitosti 3.5-krat pogosteje kot tisti z ravno ali negativno rastjo.
  2. Tržne meritve, ki so preprosto ne izvedljivo - Naša študija je pokazala, da le 6% tržnikov meni, da njihove meritve pomagajo določiti naslednje najboljše tržno dejanje. Zaradi tega 94% sodelujočih v naši študiji nima predpisanih navodil o tem, kje porabiti svoj omejeni proračun in sredstva.

    Atributi MPM so močno v nasprotju s tržnimi meritvami. Če merjenje B2B trženja predstavlja tisto, kar voznik vidi v vzvratnem ogledalu avtomobila, potem MPM služi kot žarometi in volan samega avtomobila, ki vozniku izboljšata vidljivost in nadzor. Allison Snow, višja raziskovalna analitičarka, Forrester

  3. Neskladje med trženjem in poslom - Podjetja, ki pričakujejo več kot 25-odstotno rast prihodkov, imajo dvakrat večjo verjetnost, da imajo poročila na ravni SUT, ki prikazujejo trženjski prispevek k poslu. Ta podjetja z visoko rastjo so skoraj 2.5-krat bolj verjetna, da bodo podatki o trženju in prodaji vedno ali pogosto usklajeni s splošnimi cilji podjetja. To pomeni, da imajo vodilni v MPM dohodkovne funkcije podjetja, ki delujejo skladno s cilji podjetja.
  4. Težave v odnosih s finančnimi direktorji in skupnimi direktorji - Najboljše organizacije v naši študiji so bile 3X bolj verjetno, da bodo uskladile funkcije trženja in financ. Vendar pa je le 14% trženjskih organizacij na splošno Finance videlo kot zaupanja vrednega strateškega partnerja, 28% pa jih nima nobenega odnosa s financami ali govori le, kadar so prisiljene. To je neizmerno nevarno, saj si Marketing prizadeva zagotoviti ustrezne proračune in omejuje dojemanje marketinga kot strateškega dela poslovanja. Zaupanje finančnega direktorja je ključnega pomena za današnje skupne ureditve trga. V nasprotju z nizko uspešnimi organizacijami je naša študija pokazala, da organizacije z visoko rastjo sodelujejo s financami, da bi spremljale naložbe in meritve (57% v primerjavi z 20% podjetij z ravno / negativno rastjo). Bolj primerni so tudi za meritve proračunov in donosnosti s financami (61% v primerjavi s samo 27% podjetij, ki beležijo ravno ali negativno rast).
  5. Slaba kakovost podatkov o naložbah, pripravi proračuna in načrtovanju - Kakovost podatkov (povezana z naložbami, proračunom in načrtovanjem) je pogost izziv med organizacijami, ki omejuje poročanje in zmožnost sprejemanja boljših tržnih odločitev. Samo 8% organizacij ima podatke o trženju, prodaji in financiranju v enem podatkovnem skladišču, ki deluje kot "en vir resnice." in samo 28% meni, da so tržni podatki upoštevani in dobro oblikovani (to vključuje tistih začetnih 8%).
  6. Pomanjkanje prepoznavnosti osnovnih meritev - Le 50% organizacij poroča, da imajo popolno prepoznavnost ali boljše meritve tržnih meritev. 13% teh je poročalo, da sploh ne vedo, kje živijo vsi njihovi podatki in da ne morejo teči kakršna koli poročila. Ouch.
  7. Nedosledna uporaba Martecha - Podjetja, ki tehnologijo dosledno integrirajo v celotno tržno organizacijo, imajo 5-krat večjo verjetnost, da bodo dosegla 25-odstotno + rast prihodkov od tistih z ravno ali negativno rastjo (57% v primerjavi s 13%). Še več, dosledna uporaba tržne tehnologije (npr. Enako trženje platforme za avtomatizacijo in ne treh različnih ponudnikov v celotni organizaciji) Približno 60% podjetij, ki pričakujejo povečanje proračuna za več kot 10%, poroča, da je njihova uporaba tržne tehnologije v organizacijah vedno ali pogosto dosledna, v primerjavi s 36% tistih z ravno do negativno rastjo. Končno 70% podjetij, ki pričakujejo povečanje prihodkov imajo dobro ali odlično jasnost svojega načrta tržne tehnologije v primerjavi s 27% tistih, ki imajo pričakovana raven do negativne rasti.

MPM je pomemben za vsako skupno ureditev trga

Trženje mora zdaj na njihovo organizacijo gledati bolj kot na posel, ne le kot na funkcijo. Vsak dolar mora šteti, da maksimira uspešnost svoje ekipe in dokaže svoj vpliv.

Generalni direktorji pričakujejo, da lahko skupne ureditve proizvajalcev zlahka analizirajo, kako trženje prispeva k bistvu. Ko imajo skupne ureditve trga dostop do podatkov, se vse spremeni. Gledajoča CMO Jen Grant, v nedavni intervju za CMO.com

Skupne ureditve trga, ki jim to uspe, si zaslužijo zaupanje vrstnikov in varnost, da vedo, kako se trudijo, se meri in ceni. Tisti, ki ne izpolnjujejo pogojev, so delegirani sprejemanju ukazov in izvrševanju, ne pa strategiji in vodenju. Če želite izvedeti več o MPM:

Prenesite celotno primerjalno poročilo

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.