Analitika in testiranje

7 napak pri trženju

Po Gartnerjevem mnenju je dr. CMO proračuni se zmanjšujejo, saj se tržniki borijo s fiskalno zrelostjo. Z večjim nadzorom nad svojimi naložbami kot kdaj koli prej morajo CMO-ji razumeti, kaj deluje in kaj ne in kje porabiti svoj naslednji dolar, da še naprej optimizirajo svoj vpliv na podjetje. Vnesite Upravljanje marketinške uspešnosti (MPM).

Kaj je upravljanje uspešnosti trženja?

MPM je kombinacija procesov, tehnologij in ukrepov, ki jih tržne organizacije uporabljajo za načrtovanje tržnih dejavnosti, vrednotenje rezultatov glede na zastavljene cilje in sprejemanje učinkovitejših odločitev.

Vendar pa lahko danes le 21 % podjetij v celoti razume prispevek Marketinga k prihodkom, pravijo Alocadia's Market Performance Maturity Benchmark Study. Ta raziskava se je poglobila v problem v kvalitativnih pogovorih z vodilnimi CMO-ji in obsežni kvantitativni raziskavi.

Štirje dejavniki uspeha tržnih prodajalcev

Na splošno, medtem ko mora industrija še veliko dela za izboljšanje sprejetja in zrelosti MPM, vodilne organizacije postavljajo standarde za svoje vrstnike.

Našli smo več skupnih dejavnikov uspeha za te uspešne tržnike:

  1. Močan poudarek na ključnih operativnih podatkih, vključno z naložbami, donosi in strateškimi pogledi, kot je ROI.
  2. Dosledna uporaba tehnologij po vsem svetu in integracija med vsemi deli njihovega tehnološkega sklada.
  3. Natančno čisti viri podatkov.
  4. Meritev, ki dokazuje njihovo vrednost za podjetje in njegove cilje.

Študija je odkrila tudi sedem ključnih napak, ki jih organizacije delajo v zvezi z MPM:

  1. Močno zastarela tehnologija – Prodajne ekipe se zanašajo na inovativnost sodobnega časa CRM sistemi. ERP sistemi že leta upravljajo finance. Vendar pa 80 % organizacij še vedno uporablja Excel za spremljanje vpliva marketinga na podjetje. Naša študija je pokazala, da 47 % organizacij ne uporablja nobene namenske tehnologije, ko gre za načrtovanje ali upravljanje naložb (glavne dejavnosti upravljanja trženjske uspešnosti). Nasprotno pa organizacije z visoko rastjo uporabljajo programsko opremo za upravljanje trženjske uspešnosti 3.5-krat pogosteje kot tiste z ravno ali negativno rastjo.
  2. Tržne meritve, ki so preprosto ne izvedljivo - Naša študija je pokazala, da le 6% tržnikov meni, da njihove meritve pomagajo določiti naslednje najboljše tržno dejanje. Zaradi tega 94% sodelujočih v naši študiji nima predpisanih navodil o tem, kje porabiti svoj omejeni proračun in sredstva.

Atributi MPM so v ostrem nasprotju z lastnostmi trženjskega merjenja. Če trženjsko merjenje B2B predstavlja tisto, kar voznik vidi v avtomobilskem vzvratnem ogledalu, potem MPM služi kot žarometi in volan samega avtomobila, ki vozniku izboljšata vidljivost in nadzor.

Allison Snow, višja raziskovalna analitika, Forrester

  1. Neusklajenost med marketingom in podjetjem – Podjetja, ki pričakujejo več kot 25-odstotno rast prihodkov, imajo dvakrat večjo verjetnost, da bodo imela poročila na ravni CMO, ki prikazujejo prispevek Marketinga k poslu. Pri teh hitro rastočih podjetjih je skoraj 2.5-krat večja verjetnost kot pri neuspešnih organizacijah, da bodo podatki o trženju in prodaji vedno ali pogosto usklajeni s splošnimi cilji podjetja. To pomeni, da imajo vodilni v MPM prihodkovne funkcije podjetja, ki delujejo v koraku s cilji podjetja.
  2. Težave v odnosih s finančnimi direktorji in skupnimi direktorji - Najboljše organizacije v naši študiji so imele 3-krat večjo verjetnost, da bodo uskladile funkcije trženja in financ. Vendar je le 14 % marketinških organizacij na splošno videlo finance kot zaupanja vrednega strateškega partnerja, 28 % pa bodisi ni imelo nobenega odnosa s financami ali pa je o tem spregovorilo le, ko je bilo prisiljeno. To je izjemno nevarno, saj si marketing prizadeva zagotoviti ustrezne proračune in omejuje dojemanje trženja kot strateškega dela podjetja. Zaupanje a CFO je ključnega pomena za današnje CMO. V nasprotju z nizko uspešnimi je naša študija pokazala, da hitro rastoče organizacije sodelujejo s Finance pri sledenju naložbam in meritvam (57 % v primerjavi z 20 % podjetij z enakomerno/negativno rastjo). Prav tako so bolj primerni za usklajevanje s Financami glede meritev proračunov in donosov (61 % v primerjavi s samo 27 % podjetij, ki imajo enakomerno ali negativno rast.)
  3. Slaba kakovost podatkov o naložbah, pripravi proračuna in načrtovanju - Kakovost podatkov (v zvezi z naložbami, proračuni in načrtovanjem) je pogost izziv med organizacijami, kar omejuje poročanje in zmožnost sprejemanja boljših marketinških odločitev. Le 8 % organizacij ima trženjske, prodajne in finančne podatke v enem podatkovnem skladišču, ki deluje kot a en sam vir resnice. in le 28 % jih meni, da so marketinški podatki upoštevani in dobro oblikovani (to vključuje tistih začetnih 8 %).
  4. Pomanjkanje vpogleda v osnovne meritve – Samo 50 % organizacij poroča o popolni ali boljši vpogled v osnovne marketinške meritve. 13 % jih je navedlo, da sploh ne vedo, kje so njihovi podatki in ne morejo teči kakršna koli poročila. Ouch.
  5. Nedosledna uporaba Martecha – Podjetja, ki dosledno integrirajo tehnologijo v celotno trženjsko organizacijo, imajo 5-krat večjo verjetnost, da bodo zabeležila 25 %+ rast prihodkov kot tista z enakomerno ali negativno rastjo (57 % v primerjavi s 13 %). Dosledna uporaba marketinške tehnologije (npr. ista platforma za avtomatizacijo trženja namesto treh različnih prodajalcev v organizaciji) naredi razliko. Približno 60 % podjetij, ki pričakujejo povečanje proračuna za več kot 10 %, poroča, da je njihova uporaba marketinške tehnologije v organizacijah nenehno ali pogosto dosledna, v primerjavi s 36 % tistih z enakomerno do negativno rastjo. Nazadnje, 70 % podjetij, ki pričakujejo povečanje prihodkov, ima dobro ali odlično jasen načrt trženjske tehnologije v primerjavi s 27 % tistih s pavšalnimi do negativnimi pričakovanji glede rasti.

MPM je pomemben za vsako skupno ureditev trga

Marketing mora na svojo organizacijo gledati bolj kot na podjetje, ne le kot na funkcijo. Poskrbeti morajo za vsak dolar, da povečajo uspešnost svoje ekipe in dokažejo svoj vpliv.

Izvršni direktorji pričakujejo, da lahko CMO zlahka analizirajo, kako trženje prispeva k rezultatu. Ko imajo CMO dostop do podatkov, se vse spremeni.

Looker CMO Jen Grant, v a nedavni intervju za CMO.com

Upravljavci marketinga, ki jim to uspe, si pridobijo zaupanje svojih kolegov in varnost, da vedo, da so njihova prizadevanja merjena in cenjena. Tisti, ki ne uspejo, so delegirani za sprejemanje ukazov in izvrševanje, namesto da oblikujejo strategijo in vodijo.

Sam Melnick

Sam Melnick je podpredsednik marketinga pri Alokadija, vodilna v programski opremi za upravljanje marketinške uspešnosti, ki je do danes upravljala z več kot 20 milijardami ameriških dolarjev. Je večkrat nagrajeni in analitično usmerjen trženjski strokovnjak z izkušnjami kot tržni izvajalec v podjetju Vivox, analitik CMO v industriji IDC in vodja uspeha strank pri Lattice Engines. Sam je pogost govornik na dogodkih v tržni industriji in ploden avtor tržnih raziskav. Bil je priznan kot 50 najbolj vplivnih strokovnjakov s področja tržne tehnologije, poleg tega pa je bil eden najboljših 40 vplivnih igralcev v Angliji na področju vsebinskega in digitalnega trženja. Sam je diplomiral na šoli za management Isenberg v UMass Amherstu.

Povezani članki

Nazaj na vrh
Zapri

Zaznan Adblock

Martech Zone vam lahko zagotovi to vsebino brezplačno, ker naše spletno mesto monetiziramo s prihodki od oglasov, pridruženimi povezavami in sponzorstvi. Hvaležni bi bili, če bi med ogledom našega spletnega mesta odstranili zaviralec oglasov.