CRM in podatkovne platforme

6 korakov za pridobitev odkupne podatkovne platforme za stranke (CDP) z vašim C-Suiteom

Zlahka bi bilo domnevati, da v sedanji zastrašujoče negotovi dobi CxOs niso pripravljeni na velike naložbe v trženje, ki temelji na podatkih, in poslovanje podjetja. Toda presenetljivo jih še vedno zanima in morda zato, ker so že pričakovali recesijo. Kljub temu je bila možnost nagrajevanja razumevanja namer in vedenja strank preveč pomembna, da bi jo prezrli. Nekateri celo pospešujejo svoje načrte za digitalno preobrazbo, pri čemer so podatki o strankah osrednji del njihovih načrtov.

Zakaj podjetja še vedno vlagajo v digitalno preobrazbo?

Finančni direktorji so bili na primer pesimistični glede gospodarstva leta 2020 precej pred Covid-19.

V letu 2019 je več kot 50 odstotkov finančnih direktorjev menilo, da bodo ZDA doživele recesijo pred koncem leta 2020. Toda kljub pesimizmu so CDP v letu 2019 vseeno pokazale rekordno rast.

Raziskava finančnega direktorja Global Business Outlook

Morda mnogi v višjem vodstvu še naprej vlagajo v podatke o strankah, ker še nikoli ni bilo tako nujno razumeti, kaj bodo njihove stranke želele, naredile in kupile naslednje, saj se razmere med trajajočo epidemijo tedensko spreminjajo. 

In kljub gospodarskim oblakom, ki so se proti koncu leta 2019 že zbirali na obzorju, izvršni direktorji niso bili osredotočeni na zmanjševanje stroškov. Namesto tega so bili zainteresirani za previdno nadaljevanje in izboljšanje donosnosti. A 2019 raziskava Gartnerja ugotovil, da se izvršni direktorji najbolj zanimajo upirati se trendom padajočega trga z ugotavljanjem novih priložnosti za rast in boljšim upravljanjem stroškov.  

Odvoz? V današnjih negotovih časih je digitalna preobrazba vse bolj nujen cilj. To je zato, ker lahko CDP uporablja podatkovno analitiko in strojno učenje za izkoriščanje podatkov za izboljšanje dobičkonosnosti organizacije. 

1. korak: Povzemite primer uporabe CDP

Pomembno je razumeti primer podatkov o strankah in CDP-jev. Če ste C-suiter - ali če z njim tesno sodelujete - lahko edinstveno igrate vlogo pri določanju vrednosti posebne uporabe podatkov o strankah: personalizacija potovanja maloprodajnih strank, izboljšano ciljanje in segmentacija, hitro predvidevanje in vpliv na vedenje in nakup strank ali celo na hitro oblikovanje novih ali izboljšanih izdelkov, storitev in blagovnih znamk. Po navedbah skupine Farland Group Vodstvo C-suite se po svoji naravi razlikuje od druge publike. Cenijo hitro prehajanje v bistvo zadeve, izpopolnjevanje rezultatov projekta in razpravljanje o strategiji, ne o taktiki. Nastavite svoj predlog za uspeh tako, da ga uokvirite z jedrnatim povzetkom. 

  • Osredotočite se na posebne težave: Želeli bi imeti takšno izjavo: »V zadnjih treh četrtletjih se je prodaja upočasnila. Ta trend želimo obrniti s povečanjem povprečne prodaje na stranko in pogostnostjo nakupov. Ta cilj lahko dosežemo s podatkovnimi priporočili za nakupovanje in prilagojenimi kuponi. "
  • Diagnosticirajte vzrok: »Trenutno nimamo orodij za pretvorbo podatkov v personalizacijo. Čeprav zbiramo veliko podatkov o strankah, so shranjeni v različnih silosih (prodajno mesto, program zvestobe strank, spletno mesto, Wi-Fi podatki v lokalni trgovini). "
  • Predvidite, kaj sledi: "Če ne bomo razumeli, kako se vedenje kupcev spreminja, bomo izgubili prodajo in tržni delež pri tekmecih, ki lahko na različne načine zadovoljijo novo povpraševanje bolje kot mi."
  • Predpišite rešitev: »Za poenotenje podatkov o strankah bi morali uvesti platformo za podatke o strankah. Z uporabo CDP načrtujemo, da se bo povprečna prodaja na kupca povečala za 155 odstotkov, pogostnost nakupov pa za 40 odstotkov. " 

Vsak poslovni primer je edinstven. Bistveno je prepoznati izzive pri upravljanju podatkov o strankah, kako vplivajo na vašo sposobnost pridobivanja vpogledov v stranke in zakaj so ti vpogledi pomembni. Morda boste želeli tudi opozoriti, zakaj te težave obstajajo in jih pretekli pristopi niso rešili. Najpomembneje je, da ustvarite občutek nujnosti s finančnimi meritvami, ki dokazujejo, kako ta vprašanja vplivajo na poslovne rezultate.

2. korak: Odgovorite na vprašanje: "Zakaj CDP?"

Vaša naslednja naloga je, da se spomnite časa, preden ste naredili domačo nalogo. Verjetno ste imeli veliko vprašanj, na primer: Kaj je CDP? in Kako se CDP razlikuje od a CRM in a DMP? Zdaj je čas, da uporabite svoje znanje in pripravite nekaj osnovnih definicij na visoki ravni. 

Po tem razložite, kako Enterprise CDP bo najbolje rešil vaš primer uporabe, dosegel bistvene cilje in pomagajte vaši marketinški ekipi doseči boljše rezultate. Na primer, če vaš oddelek želi izboljšati učinkovitost oglaševanja s pravočasno osebno sporočanje strankam, poudarite, kako CDP lahko poenoti podatke o strankah, da ustvari večdimenzionalne modele strank in ustvari enolično ciljne sezname. Ali če so vaši cilji izboljšati zvestobo strank, se pogovorite o tem, kako lahko CDP združi podatke o toku klikov iz mobilne aplikacije in jih združi z obstoječimi podatki o spletu, prodajnih mestih in drugih strankah, da ustvari boljšo uporabniško izkušnjo. 

3. korak: Pridobite vizijo želenega vpliva velike slike

Vodje na ravni C vedo, da je bistvenega pomena imeti vizijo širše slike, ko izvajajo pomembne spremembe svoje strategije ali operacij, za katerimi se lahko vodje na ravni C zberejo. Vaš naslednji cilj bo torej, da jim pokažete, kako bo CDP tudi vaši organizaciji pomagal doseči vrsto strateških pobud, ki so že bile potrjene, s predstavitvijo vizije o tem, kako CDP prispeva k ustvarjanju idealne operacije, ki temelji na podatkih. 

Če želite pojasniti svoje stališče, je koristno omeniti, kako lahko CDP racionalizira partnerstva z drugimi vodstvenimi delavci na ravni C. Pogosto spregledana prednost CDP je, da zmanjša potrebo po IT podporo z ustvarjanjem učinkovitosti med ekipami za trženje in IT. Tukaj je nekaj načinov Skupinski direktorji in direktorji informacijske tehnologije zmagajo s CDP: 

  • Izboljšano zbiranje / upravljanje podatkov. CDP-ji prevzamejo zbiranje, iskanje in upravljanje podatkov o strankah za oddelke za marketing in IT.
  • Samodejno poenotenje pogledov strank. CDP-ji odpravljajo težko dviganje šivanja identitete strank, kar zmanjšuje delo in vzdrževanje podatkov.
  • Povečana avtonomija trženja. CDP ponujajo celoten nabor samopostrežnih orodij za tržnike, kar odpravlja potrebo po informacijski tehnologiji, da ustvarja dolgotrajna poročila.

B2B tržno platformo Kapost je primer iz resničnega sveta, kako ta sinergija deluje. Kapost se je opiral na različne notranje SaaS orodja za usklajevanje in avtomatizacijo svojih dejavnosti, kot npr Mixpanel, Salesforcein Marketo. Vendar je bilo pridobivanje in obogatitev podatkov znotraj teh orodij stalen izziv. Gradnja nove metrike uspešnosti je zahtevala majhno vojsko programskih inženirjev. Poleg tega notranja baza podatkov, zgrajena za združevanje podatkov, ni mogla dohajati zahtevanega obsega in je potrebovala stalni nadzor ekipe IT. 

Kapost je uporabil CDP za centralizacijo svojih podatkov v več zbirkah podatkov in orodjih SaaS, da bi ponovno zamislil te procese. V samo 30 dneh je Kapost lahko svojim ekipam prvič zagotovil enostaven dostop do vseh svojih podatkov. Danes ima DevOps v lasti proces sprejemanja občutljivih podatkov o izdelkih, medtem ko poslovne operacije nadzorujejo logično vožnjo KPI-ji. CDP je Kapostovo poslovno ekipo osvobodil odvisnosti od inženiringa in zagotovil zmogljivo analitično infrastrukturo.

4. korak: Varnostno kopirajte sporočilo z dejstvi in ​​številkami

Konceptualna prodaja točke so super. Predvsem pa želite odgovore na vprašanje, Pa kaj? Vsak direktor na ravni C želi vedeti: Kakšen je vpliv na naš rezultat? Lucille Mayer, glavna informacijska direktorica pri BNY Mellon v New Yorku, povedal Forbes:

Ključno za pridobitev spoštovanja [s C-suite] je, da avtoritativno govorite o svoji temi. Trdi podatki in meritve namesto kvalitativna dejstva pridobiti verodostojnost. "

Lucille Mayer, direktorica za informiranje pri BNY Mellon v New Yorku

Prihodki, odhodki in rast se spremenijo v splošno donosnost - ali ne. Pogovorite se torej o stopnjah dobička in primerjajte današnje finančno stanje s predvidenim prihodnjim stanjem. Tu se podrobno seznanite s ključnimi finančnimi podatki, kot so donosnost naložbe in skupni stroški lastništva. Nekaj ​​potencialnih točk za pogovor:

  • Mesečni stroški CDP naj bi znašali X USD. To vključuje stroške osebja in sistemske stroške v višini X USD.
  • ROI za oddelek za trženje bi znašal X USD. To številko smo dobili s predvidevanjem [30% povečan prihodek v trgovini, 15% več konverzij v oglaševalskih akcijah itd.] 
  • Za učinkovitost in prihranke [IT oddelka, prodaje, poslovanja itd.) Bi prišlo tudi X USD.

Nekatere druge blagovne znamke, ki uporabljajo CDP, so dosegle impresivne rezultate. Tu je nekaj primerov: 

5. korak: Predložite svojo rešitev

Zdaj je čas, da podamo objektivno analizo rešitve, ki bo omogočila vaš idealen vid. Navedite svoje kriterije odločanja in kateri prodajalec CDP zagotavlja največjo vrednost. Tukaj je ključno, da ostanete osredotočeni na strategijo.

Vodstvo skrbi, kako lahko rešijo poslovne težave in povečajo prihodke in dobiček. Ne zanimajo jih … tehnologije in izdelki – ti so samo sredstvo za dosego cilja in se zlahka prenesejo na druge, da jih pregledajo in kupijo.

Roanne Neuwirth

Torej, če želite razpravljati o funkcijah CDP, jih povežite s predvidenimi rezultati. Med najvišje zahteve CDP za skupne ureditve trga: 

  • Segmentacija strank. Ustvarite prilagodljive segmente, ki temeljijo na vedenju strank in shranjenih podatkih o strankah.
  • Integracija offline in online podatkov. Povežite različne stične točke strank v en sam profil, identificiran z edinstvenim ID-jem stranke.
  • Napredno poročanje in analitika. Poskrbite, da lahko vsak takoj dostopa do posodobitev in strateških informacij, ki jih potrebuje za opravljanje svojega dela.

6. korak: Opišite naslednje korake, določite ključne kazalnike uspešnosti in pripravite odgovore na nadaljnja vprašanja

Na koncu predstavitve navedite jasna pričakovanja o tem, kdaj bodo vodstveni delavci pričakovali, da bodo videli vrednost od uvedbe CDP. Koristna je tudi ponudba načrta uvedbe na visoki ravni z urnikom, ki vsebuje glavne mejnike. Vsakemu mejniku pripnite meritve, ki bodo pokazale uspešnost uvajanja. Druge podrobnosti, ki jih je treba vključiti:

  • Podatkovne zahteve
  • Zahteve ljudi
  • Procesi / roki odobritve proračuna

Poleg tega bodite pripravljeni odgovoriti na vprašanja na koncu predstavitve, na primer: 

  • Kako se CDP ujema z našimi trenutnimi rešitvami martech? V idealnem primeru bo CDP služil kot vozlišče, ki inteligentno organizira informacije iz vseh naših podatkovnih silosov.
  • Je CDP težko integrirati z drugimi rešitvami? Večino CDP-jev je mogoče integrirati z nekaj kliki.
  • Kako ste lahko prepričani, da bodo CDP-ji tukaj ostali? Veliko strokovnjaki menijo, da so CDP prihodnost trženja.

Če povzamemo vse - Inovirajte danes, da se pripravite na jutri

Kako najbolje povzeti potencialni pomen CDP za vašo organizacijo? Ključno je osredotočiti se na idejo, da CDP ne shranjuje samo podatkov o strankah, ampak zagotavlja vrednost s poenotenjem podatkov iz različnih silosov za ustvarjanje individualnih profilov strank, ki temeljijo na vedenju v realnem času. Nato uporablja strojno učenje (ML) za bistvene vpoglede, ki jih je mogoče uporabiti za razumevanje, kaj so stranke cenile včeraj, kaj želijo danes in kakšna bodo njihova pričakovanja jutri.

Poleg tega lahko CDP odpravi izdatke, povezane s podatki, odstrani sredstva podjetja in doseže širok nabor strateških ciljev. Konec koncev bo CDP vaši organizaciji pomagal učinkoviteje uporabljati svoje podatke, kar bo prispevalo k izboljšani produktivnosti, poenostavljenem delovanju in raznoliki rasti, ki so ključni za dobičkonosnost ne glede na to, kam gre gospodarstvo.

Tom Treanor

Tom Treanor je direktor trženja pri podjetju Treasure Data, kjer spodbuja ozaveščenost o rešitvi podjetja CDP (platforma za podatke o strankah) podjetja. Tom je pridobil MBA na poslovni šoli Wharton in magisterij iz mednarodnih študij na Univerzi v Pennsylvaniji.

Povezani članki

Nazaj na vrh
Zapri

Zaznan Adblock

Martech Zone vam lahko zagotovi to vsebino brezplačno, ker naše spletno mesto monetiziramo s prihodki od oglasov, pridruženimi povezavami in sponzorstvi. Hvaležni bi bili, če bi med ogledom našega spletnega mesta odstranili zaviralec oglasov.