Kakšna je percepcija vaše vrednosti?

grafikon cen vrednosti

grafikon cen vrednostiVčasih se mi zdi, da sem nor pred dvema letoma in začnem svoje podjetje (drugače pa ga ne bi imel). Kmalu po začetku poslovanja sem vedel, da imam težave, ker sem imel odličen izdelek, vendar nisem vedel, kako ga prodati. Ponudbo bi postavila tako, da bi ocenila, koliko časa mi bo vzelo, in jo nato pomnožila z mojo urno postavko. Rezultat tega je bil, da bi mi stvari vzele 2-krat več časa in zaslužil sem manj, kot bi ga imel na žičkih ... in nisem spal.

Šele ko sem se spoznal Matt Nettleton in dobil nekaj prodajnih trenerjev da sem videl napako svojih poti. I je ugotavljal vrednost moje storitve, kot jo predstavlja moja ocena, namesto da bi dovolil stranko, da ceni storitev. Lahko bi delal na dveh različnih odjemalskih spletnih mestih in obrnil njihova vhodna tržna prizadevanja, eno bi lahko zaslužilo še stotine dolarjev, drugo pa stotisoče dolarjev. Isto delo ... dve različni vrednoti.

Ta sprememba v mojem poslu je v nebo poskočila. Še vedno imam veliko majhnih strank, vendar so to zasenčile velike stranke bolj cenim mojo storitev zaradi bistvenega vpliva na njihovo organizacijo. Ironija je v tem, da so manjša posla, ki jih imamo zdaj, pravzaprav najtežja, ker 10-odstotno povečanje donosa morda ne bo pokrivalo niti našega mesečnega angažmaja!

Nekdo me je pred dnevi vprašal, ali se mi zdi dobra ideja odprto tržiti cene storitev na njihovi spletni strani. Menili so, da je to velik znak preglednosti in jim bo vlil zaupanje v njihove možnosti. Pravim, da ne. Tvitnil sem nazaj, da ko objavite svojo ceno, cena je zdaj značilnost da bo vsa vaša konkurenca tekmovala z vami naprej. Težava pri objavi cene je enaka meni in mojim zgodnjim ponudbam. Ne upošteva vrednosti vaše storitve do možnosti.

Če ste 99 modeli, deluje. Tekmujete samo z drugimi poceni storitvami. Ampak preprosto bi bilo neumno, če bi nekateri moji sodelavci grafični oblikovalci citirali, koliko stane logotip, ne da bi razumeli vrednost, ki bi jo logo lahko prinesel podjetju. Novi logotipi so opredeljen podjetja! Poceni logotip lahko razumemo kot poceni - skupaj s podjetjem, ki ga zastopa. Kakovostni logotip lahko spremeni to dojemanje in pritegne veliko več pozornosti v industriji.

Vaše trženje je zunanji prikaz dojemanja jo imajo svojo blagovno znamko. Če je del vrednosti cena, vsekakor dodajte »poceni« v ime blagovne znamke in vrzite nekaj konkurenčnih cen tja gor! Če pa je vrednost, ki jo prinesete, izkušnje, inteligenca, namišljenost, prefinjenost in rezultati ... cen ne držite na spletnem mestu in naj vaši potencialni kupci odločajo o vrednosti prinašaš. Ko kupca podpišemo v 10-kratni velikosti pogodbe kot druga stranka, ga ne določimo količinsko, tako da delamo desetkrat toliko. Kvantificiramo ga tako, da poskušamo doseči 10-krat večje rezultate ali enake rezultate dobimo v desetini časa.

Bodite previdni pri trženjskem in prodajnem pristopu vrednost proti ceni. Niso enaki! Cena je, koliko zaračunate, vrednost je, koliko ste vredni kupca. Vaše trženje mora spodbujati vrednost, ki jo prinesete, in ne tistega, ki vas stane. In če se vam prodajna ekipa pritoži, da izgublja prodajo na podlagi vaših cen, poiščite nove prodajalce. To pomeni, da ne razumejo in ne pomagajo potencialnim strankam, da spoznajo vrednost, ki jo prinesete.

Sporočilo: V tem kriznem času bi dodal, da ima naš sistem zaposlovanja isti problem. Ljudje pogosto pričakujejo povišico glede na njihovo delovni napor, življenjski standardali sprememba življenjskih stroškov. To je njihova zaznana vrednost njih samih. Nič od tega ni pomembno za podjetje. Na podlagi teh nekateri pretiravajo s svojo vrednostjo, mnogi pa jo podcenjujejo. V celotni karieri (zunaj mornarice), iskreno nikoli je bil zavrnjen za povišico. To je bilo zato, ker namesto da bi govorili COLA ali industrijski standardi, Sem že govoril rezultatov in dobička. Za podjetje mi ni bilo nič težko, če bi mi prihranil 20-odstotno povišanje, ko sem jih prihranil ali jim ustvaril dvakrat večji znesek.

5 Komentarji

  1. 1

    Živjo Douglas

    Ne bi se mogel več strinjati. Pred letom in pol sem naletel na več knjig Alana Weissa, zaradi katerih sem se zavedel vseh napak, ki sem jih delal pri določanju cen svojih storitev. Kot tako pravi: "Glavni vzrok za nizke stroške svetovanja je nizka samozavest". V storitvah * nima smisla * prodajati časa, kot da bi bila vrednost, ki jo prinesemo stranki, povezana s porabljenim časom. Če stranka jasno izenači ceno s prejeto vrednostjo, potem je vse dobro za vse. Nihče se ne zajeba. Če k temu dodamo, da ponavadi ustvarja bolj produktivne zaročne odnose, saj sta obe strani srečni. 

    Resnično, raje imam, da stranki rečem da, kot da ne ...

  2. 4

    Tako res - vaše točke so me resnično odmevale, saj se učim iste lekcije kot vi in ​​na enak način. Ni slabo, če me sledenje tvojim stopinjam postavi na isto raven kot ti nekaj let po poti! Hvala za zelo pronicljiv članek.

  3. 5

    Tako res - vaše točke so me resnično odmevale, saj se učim iste lekcije kot vi in ​​na enak način. Ni slabo, če me sledenje tvojim stopinjam postavi na isto raven kot ti nekaj let po poti! Hvala za zelo pronicljiv članek.

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.