Analitika in testiranjeContent MarketingCRM in podatkovne platformeE-poštno trženje in avtomatizacijaVideo posnetki trženja in prodajeTrženje Infographics

Kaj so osebe kupca? Zakaj jih potrebujete? In kako jih ustvarite?

Čeprav si tržniki pogosto prizadevajo ustvariti vsebino, ki jih razlikuje in opisuje prednosti njihovih izdelkov in storitev, pogosto zgrešijo cilj pri ustvarjanju vsebine za vsakega tip osebe, ki kupi njihov izdelek ali storitev.

Na primer, če vaša potencialna stranka išče novo storitev gostovanja, lahko tržnik, ki se osredotoča na iskanje in konverzije, daje prednost učinkovitosti, medtem ko lahko direktor IT daje prednost varnostnim funkcijam. Govoriti morate z obema, pri čemer morate pogosto ciljati na vsakega s posebnimi oglasi in vsebino.

Skratka, gre za segmentacijo sporočil vašega podjetja na vsako vrsto potencialnih strank, s katerimi se morate pogovarjati. Nekaj ​​primerov zamujenih priložnosti:

  • Konverzije – Podjetje se osredotoča na vsebino, ki pritegne največ pozornosti na njegovem spletnem mestu, namesto na prepoznavanje oseb, ki spodbujajo konverzije. Če se 1 % obiskovalcev vašega spletnega mesta spremeni v stranke, morate ciljati na ta 1 % in ugotoviti, kdo so, kaj jih je prisililo k konverziji, nato pa ugotoviti, kako govoriti z drugimi, kot so oni.
  • Industries – Platforma podjetja služi več panogam, vendar generična vsebina na njegovem spletnem mestu govori podjetjem na splošno. Brez industrije v hierarhiji vsebin si potencialne stranke, ki obiščejo spletno mesto iz določenega segmenta, ne morejo vizualizirati ali zamisliti, kako jim bo platforma pomagala.
  • pozicije - Vsebina podjetja neposredno govori o splošnih poslovnih rezultatih, ki jih je zagotovila njihova platforma, zanemarja pa tudi, kako platforma pomaga vsakemu delovnemu mestu v podjetju. Podjetja se odločajo o nakupih skupaj, zato je nujno, da se sporoči vsak vplivni položaj.

Namesto da bi se osredotočili na svojo blagovno znamko, izdelke in storitve, da bi razvili hierarhijo vsebin, ki bi jih postavile, namesto tega na svoje podjetje pogledate iz oči kupca in sestavite programe za vsebino in sporočanje, ki neposredno njihova motivacija za to, da postanete stranka vaše blagovne znamke.

Kaj so osebe kupcev?

Osebe kupcev so izmišljene identitete, ki predstavljajo vrste potencialnih strank, s katerimi govori vaše podjetje.

Brightspark Consulting ponuja to infografiko a Oseba kupca B2B:

Primeri oseb kupcev

Publikacija všeč Martech Zonena primer služi več osebam:

  • Susan, direktorica trženja – Sue je tista, ki sprejema odločitve glede nakupov tehnologije za pomoč tržnim potrebam svojega podjetja. Sue uporablja našo publikacijo za odkrivanje in raziskovanje orodij.
  • Dan, direktor trženja – Dan razvija strategije za implementacijo najboljših orodij za pomoč pri trženju in želi biti v koraku z najnovejšimi in najboljšimi tehnologijami.
  • Sarah, lastnica malega podjetja – Sarah nima denarnih sredstev, da bi najela marketinški oddelek ali agencijo. Iščejo najboljše prakse in poceni orodja za izboljšanje svojega trženja, ne da bi pri tem zmanjšali svoj proračun.
  • Scott, vlagatelj v tržno tehnologijo - Scott poskuša spremljati najnovejše trende v panogi, v katero vlaga.
  • Katie, pripravnica za marketing – Katie hodi v šolo za trženje ali odnose z javnostmi in želi bolje razumeti industrijo, da bi dobila odlično službo, ko diplomira.
  • Tim, ponudnik tržne tehnologije – Tim želi paziti na partnerska podjetja, s katerimi bi se lahko povezal, ali konkurenčne storitve.

Ko pišemo naše objave, neposredno komuniciramo z nekaterimi od teh oseb. V primeru te objave bi bili osredotočeni na Dana, Sarah in Katie.

Ti primeri seveda niso podrobne različice – so le pregled. Dejanski profil osebe lahko in bi moral iti veliko globlje v vpogled v vsak element profila osebe ... industrijo, motivacijo, strukturo poročanja, geografsko lokacijo, spol, plačo, izobrazbo, izkušnje, starost itd. Bolj kot je vaša osebnost izpopolnjena, bolj jasna bo vaša komunikacija v pogovoru s potencialnimi kupci.

Video o osebah kupcev

Ta fantastični video od Marketo podrobno opisuje, kako jim osebnosti kupcev pomagajo prepoznati vrzeli v vsebini in natančno ciljati na občinstvo, za katerega je verjetneje, da bo kupilo vaše izdelke ali storitve. Marketo svetuje naslednje ključne profile, ki naj bodo vedno vključeni v osebnost kupca:

  • ime:  Izmišljeno osebno ime se morda zdi neumno, vendar je lahko koristno za pomoč marketinški skupini, da razpravlja o svojih strankah in postane bolj oprijemljivo za načrtovanje, kako do njih.
  • Starost: Starost ali starostni razpon osebe omogoča razumevanje značilnosti, značilnih za generacijo.
  • Zanima me:  Kakšni so njihovi hobiji? Kaj najraje počnejo v prostem času? Ta vprašanja lahko pomagajo oblikovati temo vsebine, s katero se bodo verjetno ukvarjali.
  • Uporaba medija: Njihove medijske platforme in kanali bo vplivalo na to, kako in kje jih je mogoče doseči.
  • Finance:  Njihov dohodek in druge finančne značilnosti bodo določile, katere vrste izdelkov ali storitev bodo prikazane in katere cene ali promocije so lahko smiselne.
  • Prednosti blagovne znamke:  Če jim je všeč določena blagovna znamka, je to lahko podatek o tem, na katero vsebino se dobro odzivajo.

Prenesite Kako ustvariti kupca Persona in potovanje

Zakaj uporabljati osebne kupce?

Kot opisuje spodnja infografija, je uporaba oseb kupcev naredila spletna mesta 2 do 5-krat bolj učinkovita s ciljanjem na uporabnike. Neposreden govor v določeni publiki v vaši pisni vsebini ali videoposnetku deluje zelo dobro. Morda boste želeli na svoje spletno mesto dodati tudi navigacijski meni, ki je značilen za panogo ali osebje delovnega mesta.

Uporaba osebnih oseb kupcev v vašem e-poštnem programu poveča razmerje med prikazi in kliki na e-poštnih sporočilih za 14%, stopnje konverzij pa za 10%, kar pomeni 18-krat večji prihodek kot e-poštna sporočila.

Eno najpomembnejših orodij, ki jih ima tržnik za ustvarjanje vrst ciljno usmerjenih oglasov, ki povzročijo večjo prodajo in konverzije – kot je to v primeru Skytapa – je osebnost kupca.

Pridobljeni cilj: Znanost o gradnji osebnosti kupcev

Osebe kupca gradijo učinkovitost trženja, usklajenost in uspešnost z enotno ciljno publiko pri komuniciranju s potencialnimi strankami prek oglaševanja, marketinških kampanj ali v okviru vaših strategij trženja vsebine.

Če imate osebnost kupca, jo lahko predate svoji ustvarjalni ekipi ali agenciji, da jim prihranite čas in povečate verjetnost trženjske učinkovitosti. Vaša kreativna ekipa bo razumela ton, slog in strategijo dostave ter kje kupci raziskujejo drugje.

Osebe kupca, ko se preslikajo na Nakup potovanj, pomagajo podjetjem prepoznati vrzeli v njihovih vsebinskih strategijah. V mojem prvem primeru, ko je bil strokovnjak za IT zaskrbljen zaradi varnosti, bi lahko revizije ali certifikate tretjih oseb vključili v trženjsko in oglaševalsko gradivo, da bi tega člana ekipe pomirili.

Kako ustvariti osebnosti kupcev

Ponavadi začnemo z analizo naših trenutnih strank in se nato vrnemo k širšemu občinstvu. Merjenje vseh nima smisla ... ne pozabite, da večina vašega občinstva nikoli ne bo kupila pri vas.

Ustvarjanje osebnosti lahko zahteva obsežno raziskovanje kartiranja afinitete, etnografskih raziskav, netnografije, fokusnih skupin, analitike, anket in notranjih podatkov. Pogosteje se podjetja obrnejo na podjetja za profesionalne tržne raziskave, ki izvajajo demografsko, firmografsko in geografsko analizo njihove baze strank; nato izvedejo vrsto kvalitativnih in kvantitativnih intervjujev z vašo bazo strank.

Na tej točki so rezultati segmentirani, informacije se zberejo, vsaka oseba je imenovana, cilji ali poziv k dejanju so sporočeni in profil je sestavljen.

Osebke kupcev je treba ponovno pregledati in optimizirati, ko vaša organizacija preusmeri svoje izdelke in storitve ter pridobi nove stranke, ki se naravno ne ujemajo z vašimi trenutnimi osebnostmi.

Kako ustvariti osebnosti kupcev

Douglas Karr

Douglas Karr je CMO of Odpri INSIGHTS in ustanovitelj Martech Zone. Douglas je pomagal na desetine uspešnih startupov MarTech, pomagal je pri skrbnem pregledu več kot 5 milijard USD pri prevzemih in naložbah Martecha ter še naprej pomaga podjetjem pri izvajanju in avtomatizaciji njihovih prodajnih in trženjskih strategij. Douglas je mednarodno priznan strokovnjak in govorec za digitalno transformacijo in MarTech. Douglas je tudi objavljen avtor Dummie's guide in knjige o poslovnem vodenju.

Povezani članki

Nazaj na vrh
Zapri

Zaznan Adblock

Martech Zone vam lahko zagotovi to vsebino brezplačno, ker naše spletno mesto monetiziramo s prihodki od oglasov, pridruženimi povezavami in sponzorstvi. Hvaležni bi bili, če bi med ogledom našega spletnega mesta odstranili zaviralec oglasov.