Omogočanje prodaje

Najpomembnejše veščine prodajalci se morajo naučiti

Moja žena je končno imela priložnost zamenjati svoj 8 let star prenosnik, ki je začel delovati bolj kot besedilni procesor Brother iz poznih 80-ih, le ne tako hitro. Šlo je za Dell s 512 MB RAM-a in 80 MB RAM-a trdega diska. Bil je počasen, nestabilen in ročaj se je odtrgal od spredaj. Na koncu je kupila Samsung Netbook pri Best Buy.

V redu, to ni preveč vredno blogov, ampak v tem je dejansko lekcija.

Ker sploh nismo začeli iskati Best Buy.

Kot navdušeni zobnik imam rad Fry's. Nimajo izbora filmov in glasbe, ki ga ima Best Buy, imajo pa več elektronike, kot ste si sploh predstavljali. Tudi Amiši bodo vedno nekaj kupili. Ali niste vedeli, da so izdelovali grelnike za tipkovnice s pogonom USB? Tudi jaz je nisem, ampak če jo imajo, jo bom kupil. In verjetno so ga že dobili.

Tako sem svojo ženo odpeljal k oddelku za prenosnike pri Fryu, potem ko je opravila nekaj raziskav Spletno mesto Patricka Welchain ji pokazal, kaj lahko z njo storijo prenosniki. Ker je bila večina njenih stvari na spletu in ker je precej mobilna, je bil netbook njena najboljša izbira.Prenosnik

Ko smo si ogledali več kot 12 izbir, je postala nekoliko razočarana, ker se zdi, da med njima ni nobene razlike, razen cene.

Označili smo enega izmed mladih prodajalcev na tem območju in Toni mu povedala, kaj hoče. "Preprosto ne morem ugotoviti velike razlike med nobenim?"

"Nočeš netbooka," je prekinil prodajalca. "Hočeš prenosnik."

Zakaj?

"Ker je prenosnik večji, vsebuje več stvari in vam omogoča shranjevanje glasbe in fotografij." (Tako je, ženska, ki si želi računalnika, mora shraniti le fotografije otrok in njene sezname predvajanja za trening Josha Grobina Pilatesa.)

Proračun je bil omejen, zato smo iskali nekaj okoli 300 USD. Prenosni računalniki so znašali 500 USD in več.

Rekli smo, da bomo o tem premislili, in se sprehodili po trgovini, medtem ko je moja žena odpuščala, kako se tip sploh ni potrudil, da bi poslušal, kaj hoče. Nagovoril sem jo, naj se vrne nazaj in poskusi še enkrat. Označili smo starejšega tipa, ki ji je vsaj pustil, da je dokončala prvotno vprašanje.

"Razumem, da je netbook privlačen, toda res bi morali razmisliti o prenosniku," je končno dejal.

»Poglej,« sem rekel tipu, »cel dan preživim vsak dan v spletu in uporabljam prenosni računalnik. Vem, kakšne so njene računalniške navade, in vem, da v resnici potrebuje le netbook. "

Toda tip je vztrajal. Poskušal nas je usmeriti k prenosniku za 600 dolarjev. "Bla bla bla glasba, bla bla bla fotografije," je dejal. Zahvalili smo se za čas in odšli.

Malodušna in po dobrem zdravem spominu, ki spominja na Chevy Chase v "Božičnih počitnicah", se je moja žena odločila, da poskusi Best Buy. Ravnokar smo slišali od druge stranke Frya, da je Best Buy imel iste netbooke na prodaj veliko manj kot Fry's? vsaj 25% v nekaj primerih.

Odšel sem domov in gledal tekmo Colts, uro kasneje pa se je Toni vrnila domov s svojim čisto novim Samsung netbookom, ki je bil precej manjši od prvotnega proračuna. Ta je bil za 50 dolarjev manjši od istega modela, kot so ga imeli pri Fryu, in prišel je z nekaj dodatki.

»Vstopila sem, dečku povedala, kaj želim, in ga vprašala, med katerim modelom naj izbere. Ta je priporočil, razložil, zakaj je boljša izbira, in sem jo kupil. "

Preprosto, neboleče in hitro.

Bil sem zelo razočaran nad prodajalci Frya. Netbook bi lahko prodali z minimalnim naporom. Namesto tega niso poslušali svoje stranke, temveč so pritisnili na lastne želje? dvakrat! ? in izgubil prodajo.

Vendar je tip Best Buy samo poslušal, odgovarjal na vprašanja in prodajal računalnik. Nič hudega, priznam, vendar je v manj kot 250 minutah prodal 10 dolarjev. To je donosnost naložbe 1,500 USD na uro.

To je osnovna lekcija, da vsak, ki prodaja izdelke ali storitve drugim ljudem: prisluhnite svojim strankam. Ne samo domnevati, da je tisto, kar hočejo, vse narobe in da vi veste bolje. Vsaj vzemite si čas, da poslušate njihove razloge in preverite, ali to resnično želijo. Vprašajte jih, ali so menili, da je vaša možnost alternativa, in če je nočejo, jih ne prisilite, da kupujejo tisto, kar vam je ljubše.

Če bi to storili prodajalci Frya, bi videli, da je vse, kar je moja žena resnično želela ali potrebovala, bil netbook in bi si lahko zvestobo prislužili samo s poslušanjem. In če se kdaj odloči, da potrebuje prenosni računalnik, ga bo kupila od ljudi, ki so prvič storili prav z njo.

Se bomo vrnili pri Fryju? Verjetno. Imajo kul stvari. Bomo šli tja, ko bomo morali opraviti večji nakup? Mogoče, morda ne. Toda tam bomo šli oboroženi z raziskavami, že sprejeto odločitvijo in dobili bomo želeni izdelek, namesto da bi prodajalcem postavljali kakršna koli vprašanja.

Ali pa bomo šli samo na Best Buy. Vsaj poslušajo.

Erik Deckers

Erik je podpredsednik Operations & Creative Services za Profesionalna spletna storitev. Z bloganjem se ukvarja že več kot devet let (še preden se je temu reklo bloganje), že več kot 20 let pa je objavljen pisec. Je časopisni kolumnist, napisal je več poslovnih člankov, odrskih iger, radijskih gledaliških iger in trenutno dela na romanu. Pomagal je pri pisanju Twitter Marketing for Dummies in pogosto govori na spletnih dnevnikih in v družabnih medijih.

Povezani članki

Nazaj na vrh
Zapri

Zaznan Adblock

Martech Zone vam lahko zagotovi to vsebino brezplačno, ker naše spletno mesto monetiziramo s prihodki od oglasov, pridruženimi povezavami in sponzorstvi. Hvaležni bi bili, če bi med ogledom našega spletnega mesta odstranili zaviralec oglasov.