6 korakov za pridobitev odkupne podatkovne platforme za stranke (CDP) z vašim C-Suiteom

Zakaj potrebujete CDP

Lahko bi domnevali, da v sedanji zastrašujoče negotovi dobi podjetja CxO niso pripravljena veliko vlagati v trženje na podlagi podatkov in poslovanje podjetja. Ampak presenetljivo je, da jih še vedno zanima, morda zato, ker so že pričakovali recesijo, vendar je bila možnost za koristi od razumevanja namenov in vedenja kupcev preveč pomembna, da bi jo lahko prezrli. Nekateri celo pospešujejo svoje načrte za digitalno preobrazbo, pri čemer so podatki o strankah osrednji del njihovih načrtov.

Zakaj podjetja še vedno vlagajo v digitalno preobrazbo?

Finančni direktorji so bili na primer že pred Covid-2020 pesimistični glede gospodarstva leta 19. V najnovejši Raziskava finančnega direktorja Global Business Outlook, leta 2019 je več kot 50 odstotkov finančnih direktorjev verjelo, da bodo ZDA doživele recesijo pred koncem leta 2020. Kljub pesimizmu pa so CDP v letu 2019 še vedno zabeležili rekordno rast. Morda mnogi v višjem vodstvu še naprej vlagajo v podatke o strankah, ker nikoli ni bilo bolj nujno razumeti, kaj bodo njihove stranke želele, storile in kupile naprej, saj se pogoji spreminjajo iz tedna v teden med nenehno epidemijo. 

In kljub gospodarskim oblakom, ki so se že konec leta 2019 zbirali na obzorju, se izvršni direktorji niso osredotočili na zmanjševanje stroškov. Namesto tega so jih zanimali previdnost in izboljšanje donosnosti. A 2019 raziskava Gartnerja ugotovil, da se izvršni direktorji najbolj zanimajo upirati se trendom padajočega trga z ugotavljanjem novih priložnosti za rast in boljšim upravljanjem stroškov.  

Odvoz? Današnji negotovi časi dejansko postavljajo digitalno preobrazbo v nujnejši cilj. To je zato, ker lahko CDP za analizo podatkov in podatke o strojnem učenju izboljša donosnost organizacije. 

1. korak: Povzemite primer uporabe CDP

Pomembno je razumeti primer podatkov o strankah in CDP-jev. Če ste C-suiter - ali če z njim tesno sodelujete - lahko edinstveno igrate vlogo pri določanju vrednosti posebne uporabe podatkov o strankah: personalizacija potovanja maloprodajnih strank, izboljšano ciljanje in segmentacija, hitro predvidevanje in vpliv na vedenje in nakup strank ali celo na hitro oblikovanje novih ali izboljšanih izdelkov, storitev in blagovnih znamk. Po navedbah skupine Farland Group Vodstvo C-suite se po svoji naravi razlikuje od druge publike. Ceniti jim je treba hitro seči v bistvo, izpopolniti rezultate projekta in razpravljati o strategiji in ne o taktiki. Nastavite svojo smolo za uspeh tako, da jo uokvirite s kratkim povzetkom. 

  • Osredotočite se na posebne težave: Želeli bi imeti takšno izjavo: »V zadnjih treh četrtletjih se je prodaja upočasnila. Ta trend želimo obrniti s povečanjem povprečne prodaje na stranko in pogostnostjo nakupov. Ta cilj lahko dosežemo s podatkovnimi priporočili za nakupovanje in prilagojenimi kuponi. "
  • Diagnosticirajte vzrok: »Trenutno nimamo orodij za pretvorbo podatkov v personalizacijo. Čeprav zbiramo veliko podatkov o strankah, so shranjeni v različnih silosih (prodajno mesto, program zvestobe strank, spletno mesto, Wi-Fi podatki v lokalni trgovini). "
  • Predvidite, kaj sledi: "Če ne bomo razumeli, kako se vedenje kupcev spreminja, bomo izgubili prodajo in tržni delež pri tekmecih, ki lahko na različne načine zadovoljijo novo povpraševanje bolje kot mi."
  • Predpišite rešitev: »Za poenotenje podatkov o strankah bi morali uvesti platformo za podatke o strankah. Z uporabo CDP načrtujemo, da se bo povprečna prodaja na kupca povečala za 155 odstotkov, pogostnost nakupov pa za 40 odstotkov. " 

Primer vsakega posameznika je edinstven. Bistveno je prepoznati izzive pri upravljanju podatkov o strankah, kako vplivajo na vašo sposobnost pridobivanja vpogledov v stranke in zakaj so ti vpogledi pomembni. Morda boste želeli tudi opozoriti, zakaj ta vprašanja obstajajo in zakaj jih pretekli pristopi niso uspeli rešiti. Najpomembneje pa je, da ustvarite občutek nujnosti s finančnimi meritvami, ki dokazujejo, kako ta vprašanja vplivajo na poslovne rezultate.

2. korak: Odgovorite na vprašanje: "Zakaj CDP?"

-Naslednja naloga je, da se spomnite časa, preden ste naredili domačo nalogo. Verjetno ste imeli veliko vprašanj, na primer: "Kaj je CDP?" in »V čem se CDP razlikuje od CRM in DMP? " Zdaj je čas, da svoje znanje uporabite s pripravo nekaj osnovnih definicij na visoki ravni. 

Po tem razložite, kako podjetje CDP bo najbolje rešilo vaš primer uporabe, doseglo pomembne cilje in pomagajte svoji marketinški skupini doseči boljše rezultate. Če so na primer cilji vašega oddelka pravočasno izboljšati učinkovitost oglaševanja osebno sporočanje strankam, poudarite, kako CDP lahko poenoti podatke o strankah, da ustvari večdimenzionalne modele strank in ustvari enolično ciljne sezname. Ali če so vaši cilji izboljšati zvestobo strank, se pogovorite o tem, kako lahko CDP združi podatke o toku klikov iz mobilne aplikacije in jih združi z obstoječimi podatki o spletu, prodajnih mestih in drugih strankah, da ustvari boljšo uporabniško izkušnjo. 

3. korak: Pridobite vizijo želenega vpliva velike slike

Voditelji na ravni C vedo, da je pri kakršnih koli večjih spremembah svoje strategije ali poslovanja pomembno imeti vizijo širše slike. da se lahko voditelji na ravni C zberejo. Vaš naslednji cilj bo torej, da jim pokažete, kako bo CDP tudi vaši organizaciji pomagal doseči vrsto strateških pobud, ki so že bile podprte, in predstavil vizijo, kako CDP prispeva k ustvarjanju idealne operacije, ki temelji na podatkih. 

Če želite poudariti to, je koristno omeniti, kako lahko CDP poenostavi partnerstva z drugimi vodstvenimi delavci na ravni C. Pogosto spregledana korist CDP je, da zmanjšuje potrebo po podpori IT z ustvarjanjem učinkovitosti med tržnimi in informacijskimi skupinami. Tu je nekaj načinov Skupinski direktorji in direktorji informacijske tehnologije zmagajo s CDP: 

  • Izboljšano zbiranje / upravljanje podatkov. CDP prevzamejo trdo delo pri zbiranju, iskanju in upravljanju podatkov o strankah tako za oddelek za trženje kot za IT.
  • Samodejno poenotenje pogledov strank. CDP-ji odstranijo težko dvigovanje identitet kupcev, kar zmanjšuje tako količino podatkov kot tudi vzdrževanje.
  • Povečana avtonomija trženja. CDP ponujajo celoten nabor samopostrežnih orodij za tržnike, kar odpravlja potrebo po informacijski tehnologiji, da ustvarja dolgotrajna poročila.

Platforma za trženje B2B Kapost je resničen primer, kako deluje ta sinergija. Za usklajevanje in avtomatizacijo svojih dejavnosti se je Kapost zanašal na različna notranja orodja SaaS, kot so Mixpanel, Salesforce in Marketo. Vendar je bilo pridobivanje in obogatitev podatkov znotraj teh orodij stalen izziv. Za izdelavo nove metrike zmogljivosti je bila potrebna majhna vojska programskih inženirjev. Poleg tega lastna zbirka podatkov, ki je bila zgrajena za združevanje podatkov, ni mogla slediti zahtevanemu obsegu in je potrebovala stalen nadzor IT-ekipe. 

Za ponovno predstavitev teh procesov je Kapost uporabil CDP za centraliziranje svojih podatkov v več zbirkah podatkov in orodjih SaaS. V samo 30 dneh je Kapost svojim ekipam prvič omogočil enostaven dostop do vseh svojih podatkov. Danes je DevOps lastnik postopka vnosa občutljivih podatkov o izdelkih, medtem ko poslovno poslovanje nadzoruje poslovno logiko, ki vodi ključne kazalnike uspešnosti. CDP je Kapostovo poslovno skupino osvobodil odvisnosti od inženiringa in zagotovil močno analitično infrastrukturo.

4. korak: Varnostno kopirajte sporočilo z dejstvi in ​​številkami

Konceptualna prodaja točke so odlične. Predvsem pa želite odgovore na vprašanje “pa kaj?"Vsak vodja na ravni C želi vedeti:" Kakšen je vpliv na naš rezultat? " Lucille Mayer, direktorica informacijske službe v BNY Mellon v New Yorku, povedal Forbes:

Ključno za pridobitev spoštovanja [s C-suite] je, da avtoritativno govorite o svoji temi. Trdi podatki in meritve namesto kvalitativna dejstva pridobiti verodostojnost. "

Lucille Mayer, direktorica za informiranje pri BNY Mellon v New Yorku

Prihodki, odhodki in rast se spremenijo v splošno donosnost - ali ne. Pogovorite se torej o stopnjah dobička in primerjajte današnje finančno stanje s predvidenim prihodnjim stanjem. Tu se podrobno seznanite s ključnimi finančnimi podatki, kot so donosnost naložbe in skupni stroški lastništva. Nekaj ​​potencialnih točk za pogovor:

  • Mesečni stroški CDP naj bi znašali X USD. To vključuje stroške osebja in sistemske stroške v višini X USD.
  • ROI za oddelek za trženje bi znašal X USD. To številko smo dobili s predvidevanjem [30% povečan prihodek v trgovini, 15% več konverzij v oglaševalskih akcijah itd.] 
  • Za učinkovitost in prihranke [IT oddelka, prodaje, poslovanja itd.) Bi prišlo tudi X USD.

Nekatere druge blagovne znamke, ki uporabljajo CDP, so dosegle impresivne rezultate. Tu je nekaj primerov: 

5. korak: Predložite svojo rešitev

Zdaj je čas, da zagotovite objektivno analizo rešitve, ki bo omogočila vašo idealno vizijo. Začnite z navedite svoja merila za odločitev in kateri ponudnik CDP ponuja največ vrednosti. Tu je ključno, da ostanemo osredotočeni na strategijo. V članku o Roanne Neuwirth v komunikaciji s C-suite piše: »Vodstvo skrbi, kako lahko rešijo poslovne probleme in povečajo prihodek in dobiček. Ne zanimajo jih ... tehnologije in izdelki - to je le sredstvo za dosego cilja, ki jih drugi zlahka prenesejo na pregled in nakup. " Torej, če želite razpravljati o funkcijah CDP, jih obvezno povežite s predvidenimi rezultati. Med najvišje zahteve CDP za skupne ureditve trga: 

  • Segmentacija strank. Ustvarite prilagodljive segmente, ki temeljijo na vedenju strank in shranjenih podatkih o strankah.
  • Integracija podatkov brez povezave in na spletu. Sestavite ločene stične točke strank v en profil, ki je identificiran z edinstvenim ID-jem stranke.
  • Napredno poročanje in analitika. Poskrbite, da bodo vsi lahko takoj dostopali do posodobitev in strateških informacij, ki jih potrebujejo za opravljanje svojega dela.

6. korak: Opišite naslednje korake, določite ključne kazalnike uspešnosti in pripravite odgovore na nadaljnja vprašanja

Na koncu predstavitve podajte nekaj jasnih pričakovanj, kdaj bi vodstvo pričakovalo, da bo videlo vrednost uvedbe CDP. Koristno je tudi ponuditi načrt uvajanja na visoki ravni z urnikom z glavnimi mejniki. Vsakemu mejniku priložite meritve, ki bodo pokazale uspeh uvajanja. Druge podrobnosti, ki jih je treba vključiti:

  • Podatkovne zahteve
  • Zahteve ljudi
  • Procesi / roki odobritve proračuna

Poleg tega bodite pripravljeni odgovoriti na vprašanja na koncu predstavitve, na primer: 

  • Kako se CDP ujema z našimi trenutnimi rešitvami martech? V idealnem primeru bo CDP služil kot vozlišče, ki inteligentno organizira informacije iz vseh naših podatkovnih silosov.
  • Je CDP težko integrirati z drugimi rešitvami? Večino CDP-jev je mogoče integrirati z nekaj kliki.
  • Kako ste lahko prepričani, da bodo CDP-ji tukaj ostali? Veliko strokovnjaki menijo, da so CDP prihodnost trženja.

Če povzamemo vse - Inovirajte danes, da se pripravite na jutri

Kateri je najboljši način, da povzamete potencialni pomen CDP za vašo organizacijo? Ključno je, da se osredotočimo na idejo, da CDP ne shranjuje samo podatkov o strankah, temveč zagotavlja vrednost z združevanjem podatkov iz različnih silosov, da ustvari posamezne profile strank, ki temeljijo na vedenju v realnem času. Nato uporablja strojno učenje za pomembne vpoglede, s katerimi lahko razumemo, kaj so stranke cenile včeraj, kaj želijo danes in kakšna bodo njihova pričakovanja jutri. Poleg tega lahko CDP odpravi izdatke, povezane s podatki, odstrani premoženje podjetij in doseže široko paleto strateških ciljev. Na koncu bo CDP vaši organizaciji pomagal pri učinkovitejši uporabi podatkov, kar bo prispevalo k večji produktivnosti, racionaliziranemu poslovanju in raznoliki rasti - vse to pa je ključnega pomena za donosnost, ne glede na to, kam gre gospodarstvo.

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.