Omogočanje prodaje

Utopična prihodnost prodaje kanalov

Kanalski partnerji in prodajni posredniki z dodano vrednostjo (VAR-ji) so rdečelasi pastorki (obravnavani brez naklonjenosti rojstva), ko gre za pridobivanje pozornosti in sredstev proizvajalcev neštetih izdelkov, ki jih prodajajo. So zadnji, ki se usposabljajo, in prvi, ki so odgovorni za izpolnjevanje svojih kvot. Z omejenimi proračuni za trženje in zastarelimi prodajnimi orodji se trudijo učinkovito sporočiti, zakaj so izdelki edinstveni in drugačni.

Kaj je prodaja po kanalih? Metoda distribucije, ki jo podjetje uporablja za prodajo svojih izdelkov, običajno z razdelitvijo prodajne sile v skupine, ki se osredotočajo na različne prodajne kanale. Podjetje lahko na primer izvede strategijo prodajnega kanala za prodajo svojih izdelkov prek lastne prodajne službe, trgovcev, trgovcev na drobno ali z neposrednim trženjem. Poslovni slovar.

V zadnjih letih opažamo eksplozivno rast v sektorju tržne tehnologije, kar povzroča raziskovalno podjetje Gartner da to slavno napove SUT bi do leta 2017 porabili CIO za IT. To me sprašuje, kako ali če bodo proizvajalci originalne opreme prilagodili svojo tržno strategijo, in kar je še pomembneje, ali se bo nov poudarek namenil orodjem za omogočanje prodaje, ki bi lahko bistveno vplivala na rast in uspeh prodaje po kanalih?

Z novimi tehnologijami, ki hitro spreminjajo pokrajino omogočanja trženja in prodaje, si predstavljam, da bo prihodnost kanalske prodaje ublažila nekatere izzive, s katerimi se trenutno srečujejo kanalski partnerji in VAR-ji:

  • usposabljanje – Nedavna študija avtorja Qvidian kaže, da je traja povprečno 9 mesecev, da uspešno usposobi prodajnega predstavnika, včasih pa lahko traja tudi eno leto, da postanejo popolnoma učinkoviti. Medtem ko je povprečni zastopnik morda odgovoren za prodajo določenega izdelka ali proizvodne linije, so VAR-ji zadolženi za prodajo več izdelkov različnih podjetij. Če ta statistika velja za neposredne prodajne zastopnike, lahko samo domnevamo, da bi kanalni partner, ki se je naučil vrvi za bolj obsežen nabor izdelkov več kot enega proizvajalca, lahko veliko dlje treniral.
  • Pomanjkanje vključevanja prodajnih orodij - Prodajne ekipe ne uporabljajo 40% vseh marketinških materialov, kar je smiselno, če pomislite, da so ti materiali pogosto statične brošure in dodatki, videoposnetki v zanki ali standardizirane predstavitve v PowerPointu, ki resnično ne pomagajo ustvariti privlačnega prodajnega procesa. Ker trenutni kupci iščejo vedno več nadzora, morajo biti partnerji na kanalih sposobni zagotoviti interaktivno in privlačno prodajno izkušnjo za vse izdelke / rešitve, ki jih prodajajo. Pri prodaji izdelkov različnih podjetij, ki neposredno konkurirajo med seboj, bodo verjetno kanalski partnerji čas porabili za prodajo izdelkov, ki jih najlažje ločijo - in zato sklenili pogodbe. Proizvajalci izdelkov so to spoznali in se že obračajo na virtualne 3D-modele izdelkov, ki izgledajo in se obnašajo tako kot dejanski izdelek, da bi svoje ponudbe dobili v roke prodajnih skupin in partnerskih kanalov. Vendar so kanalski partnerji pogosto zadnji, ki ta interaktivna orodja za omogočanje prodaje prejmejo zaradi visokih licenčnin za programsko opremo, če sploh dobijo interaktivna orodja, zaradi česar so v VELIKI prikrajšanosti.
  • Globalizacija - VAR-ji in partnerski kanali se pogosto nahajajo po vsem svetu, potencialno zelo daleč od najbližje lokacije proizvajalca ali predstavitvenih centrov za izdelke. Zato potrebujejo orodja, ki jim bodo omogočila boljšo prodajo na katerem koli mestu in kadar koli. Medtem ko mobilne aplikacije začenjajo odpravljati to težavo, imajo številni tablični računalniki / pametni telefoni večjo težo priljubljenosti v različnih državah, zaradi česar je uvajanje vsebine bolj zahtevno, saj mora orodje za omogočanje prodaje delovati na VSAKI napravi, ki jo ima na voljo partner v kanalu. Zaradi jezikovnih ovir so številna prodajna orodja neuporabna, razen če jih je mogoče prevesti v lokalni jezik za uporabo v tujih državah.
  • Univerzalni dostop – Kot smo že omenili, globalno razpršeni predstavniki uporabljajo veliko različnih naprav, od prenosnih računalnikov do mobilnih naprav, in potrebujejo orodje, ki brezhibno deluje na več platformah – zagotavlja univerzalno izkušnjo ne glede na lokacijo. Po mnenju Qvidiana je prvi razlog, da prodaja ne upošteva trženjskega gradiva, ta, da ga ne more najti ali dostopati do njega. To pomeni, da je prenos pravih informacij v roke kanalskih partnerjev in VAR-jev na pravih napravah bistvenega pomena za brezhibno in dosledno posredovanje vašega sporočila. Za uporabo v regijah, kjer je težko doseči dosleden dostop do interneta, ali na mestih, kot so sedeži podjetij ali bolnišnice, kjer je dostop do interneta pogosto omejen, potrebujejo kanalski partnerji aplikacijo, ki deluje ONLINE in OFFLINE, na prenosnikih, pametnih telefonih in tablicah. Pogosto te vrste aplikacij zahtevajo licence (glede na število uporabnikov), zaradi česar so kanalski partnerji in VAR-ji v zelo slabšem položaju, saj mnogi proizvajalci originalne opreme oklevajo, da bi prevzeli račun za orodje za omogočanje prodaje, ki ga partnerji morda dejansko uporabljajo ali pa tudi ne. .

Predstavljajte si utopično prihodnost prodaje kanalov

Orodja za omogočanje prodaje, izdelana posebej za kanale, ne bi zagotavljala le 100-odstotne dostopnosti do interaktivnih izdelkov (z njihovo virtualno demonstracijo). Kljub temu bi pokazali tudi, kako lahko različni izdelki sodelujejo pri boljšem reševanju poslovnih izzivov strank, ne glede na to, katero podjetje jih proizvaja. To bi vsakega partnerja spremenilo v produktnega strokovnjaka, saj bi imel takoj na voljo ustrezne demonstracije izdelkov, podporna gradiva in marketinška sporočila. Sčasoma bi lahko kanalski partnerji integrirali vse te virtualne 3D predstavitve izdelkov, ne glede na OEM, v eno interaktivno orodje za omogočanje prodaje z lastno blagovno znamko, kar bi jim omogočilo, da prikažejo najboljše Rešitev za potrošnike z združevanjem različnih ponudb njihovih partnerjev.

Ne samo, da bi imelo idealno orodje dostop do vseh proizvodnih linij, neomejeni uporabniki bodo imeli dostop 24 ur na dan, 7 dni v spletu ali zunaj njega, kjer koli na svetu - kar zagotavlja univerzalno izkušnjo ne glede na lokacijo ali platformo. Preprosto prevedljivo besedilo bi ustvarilo mednarodne različice aplikacije na hitro, univerzalna združljivost med napravami pa bi katero koli lastnino partnerjev napravila v očarljiv pospeševalnik prodaje.

Čeprav se to morda zdi kot sanje, verjamem, da prihodnost interaktivnih orodij, ki delujejo na več platformah, za partnerje kanalov in VAR-je, morda ni predaleč!

Dana Drissel

Dana Drissel je strateška marketinška inovatorka, specializirana za programe, ki temeljijo na kampanjah, ki pritegnejo, obdržijo in spodbujajo potencialne kupce s pomočjo prodajnega programa. Trenutno je višji direktor trženja za Kaon Interactive, je opredelila korporacijsko blagovno znamko, izvedla meritve ciljev na podlagi donosnosti naložbe in predstavila širok nabor rešitev Kaon, ki gradijo hitro rastočo bazo vodilnih kupcev v različnih poslovnih sektorjih.

Povezani članki

Nazaj na vrh
Zapri

Zaznan Adblock

Martech Zone vam lahko zagotovi to vsebino brezplačno, ker naše spletno mesto monetiziramo s prihodki od oglasov, pridruženimi povezavami in sponzorstvi. Hvaležni bi bili, če bi med ogledom našega spletnega mesta odstranili zaviralec oglasov.