Utopična prihodnost prodaje kanalov

Depositphotos 43036689 s

Kanalski partnerji in prodajalci z dodano vrednostjo (VAR) so rdečelasti pastorek (obravnavan brez naklonjenosti prvorodstva), ko gre za pridobivanje pozornosti in virov od proizvajalcev neštetih izdelkov, ki jih prodajajo. Kot zadnji se usposabljajo in prvi odgovarjajo za izpolnjevanje svojih kvot. Z omejenimi proračunskimi proračuni in zastarelimi prodajnimi orodji se trudijo učinkovito sporočiti, zakaj so izdelki edinstveni in drugačni.

Kaj je prodaja po kanalih? Metoda distribucije, ki jo podjetje uporablja za prodajo svojih izdelkov, običajno z razdelitvijo prodajne sile v skupine, ki se osredotočajo na različne prodajne kanale. Podjetje lahko na primer izvede strategijo prodajnega kanala za prodajo svojih izdelkov prek lastne prodajne službe, trgovcev, trgovcev na drobno ali z neposrednim trženjem. Poslovni slovar.

V zadnjih letih opažamo eksplozivno rast v sektorju tržne tehnologije, kar povzroča raziskovalno podjetje Gartner da to slavno napove SUT bi do leta 2017 porabili CIO za IT. To me sprašuje, kako ali če bodo proizvajalci originalne opreme prilagodili svojo tržno strategijo, in kar je še pomembneje, ali se bo nov poudarek namenil orodjem za omogočanje prodaje, ki bi lahko bistveno vplivala na rast in uspeh prodaje po kanalih?

Z novimi tehnologijami, ki hitro spreminjajo krajino trženja in omogočanja prodaje, si predstavljam, da bo prihodnost prodaje po kanalih ublažila nekatere izzive, s katerimi se trenutno soočajo partnerji v kanalih in VAR:

  • usposabljanje - Nedavna študija avtorja Qvidian kaže, da je traja povprečno 9 mesecev, da uspešno usposobi prodajnega predstavnika, včasih pa lahko traja tudi eno leto, da postanejo popolnoma učinkoviti. Medtem ko je povprečni zastopnik morda odgovoren za prodajo določenega izdelka ali proizvodne linije, so VAR-ji zadolženi za prodajo več izdelkov različnih podjetij. Če ta statistika velja za neposredne prodajne zastopnike, lahko samo domnevamo, da bi kanalni partner, ki se je naučil vrvi za bolj obsežen nabor izdelkov več kot enega proizvajalca, lahko veliko dlje treniral.
  • Pomanjkanje vključevanja prodajnih orodij - 40% vseh marketinških materialov prodajnih skupin ne uporablja, kar je smiselno, če pomislite, da so ti materiali pogosto statične brošure in zavarovanja, videoposnetki v zanki ali standardizirane predstavitve v PowerPointu, ki resnično ne pomagajo ustvariti privlačnega prodajnega procesa. Ker trenutni kupci iščejo vedno več nadzora, morajo partnerji na kanalih zagotoviti interaktivno in privlačno prodajno izkušnjo za vse izdelke in rešitve, ki jih prodajajo. Pri prodaji izdelkov različnih podjetij, ki med seboj neposredno tekmujejo, bo verjetno, da bodo partnerji v kanalu svoj čas poskušali prodati izdelke, ki jih najlažje ločijo - in zato sklepajo posle. Proizvajalci izdelkov so to spoznali in se že obračajo na virtualne 3D-modele izdelkov, ki izgledajo in se obnašajo tako kot dejanski izdelek, da bi svoje ponudbe dobili v roke prodajnih skupin in partnerskih kanalov. Vendar so partnerski kanali pogosto zadnji, ki ta interaktivna orodja za omogočanje prodaje prejmejo zaradi visokih licenčnin za programsko opremo, če sploh dobijo interaktivna orodja, zaradi česar so v VELIKI prikrajšanosti.
  • Globalizacija - VAR-ji in partnerski kanali se pogosto nahajajo po vsem svetu, potencialno zelo daleč od najbližje lokacije proizvajalca ali predstavitvenih centrov za izdelke. Zato potrebujejo orodja, ki jim bodo omogočila boljšo prodajo na katerem koli mestu in kadar koli. Medtem ko mobilne aplikacije začenjajo odpravljati to težavo, imajo številni tablični računalniki / pametni telefoni večjo težo priljubljenosti v različnih državah, zaradi česar je uvajanje vsebine bolj zahtevno, saj mora orodje za omogočanje prodaje delovati na VSAKI napravi, ki jo ima na voljo partner v kanalu. Zaradi jezikovnih ovir so številna prodajna orodja neuporabna, razen če jih je mogoče prevesti v lokalni jezik za uporabo v tujih državah.
  • Univerzalni dostop - Kot smo že omenili, globalno razpršeni predstavniki uporabljajo veliko različnih naprav, od prenosnih računalnikov do mobilnih naprav, in potrebujejo orodje, ki brezhibno deluje na več platformah - zagotavlja univerzalno izkušnjo ne glede na lokacijo. Po navedbah Qvidiana je glavni razlog, da Sales zanemarja tržne materiale, ta, da jih ne morejo najti ali dostopati do njih. To pomeni, da je pridobivanje pravih informacij, razporejenih v roke partnerskih kanalov in VAR-jev na pravih napravah, izjemnega pomena za nemoteno in dosledno sporočanje vašega sporočila. Za uporabo v regijah, kjer je težko doseči dosleden dostop do interneta, ali za uporabo na prizoriščih, kot so sedeži podjetij ali bolnišnice, kjer je dostop do interneta pogosto omejen, kanalski partnerji potrebujejo aplikacijo, ki deluje ONLINE in OFFLINE, na prenosnih računalnikih, pametnih telefonih in tabličnih računalnikih. Za tovrstne aplikacije so pogosto potrebne licence (glede na število uporabnikov), zaradi česar so partnerji kanalov in VAR-ji v zelo neugodnem položaju, saj mnogi proizvajalci originalne opreme oklevajo, da bi izbrali zavihek za orodje za omogočanje prodaje, ki ga partnerji lahko dejansko uporabljajo ali pa tudi ne. .

Kaon Cross platforma

Predstavljajte si utopično prihodnost prodaje kanalov

Orodja za omogočanje prodaje, izdelana posebej za kanale, ne bi le zagotovila 100-odstotne dostopnosti do interaktivnih izdelkov (tako, da jih praktično prikažejo), temveč bi pokazala tudi, kako lahko različni izdelki sodelujejo za boljše reševanje poslovnih izzivov strank, ne glede na to, katero podjetje jih proizvaja. To bi vsakega partnerja spremenilo v strokovnjaka za izdelke, saj bi mu bili takoj na voljo ustrezni predstavitve izdelkov, podporni materiali in tržna sporočila. Sčasoma bi lahko kanalski partnerji vse te virtualne 3D predstavitve izdelkov, ne glede na proizvajalca originalne opreme, integrirali v eno interaktivno orodje za omogočanje prodaje z lastno blagovno znamko, s čimer bi lahko prikazali najboljše Rešitev za potrošnike z združevanjem različnih ponudb njihovih partnerjev.

Ne samo, da bi imelo idealno orodje dostop do vseh proizvodnih linij, neomejeni uporabniki pa bi imeli dostop 24 ur na dan, 7 dni v spletu ali zunaj njega, kjer koli na svetu - kar zagotavlja univerzalno izkušnjo ne glede na lokacijo ali platformo. Z lahkotnim prevedljivim besedilom bi lahko hitro ustvarili mednarodne različice aplikacije, univerzalna združljivost več naprav pa bi katero koli lastnino partnerjev napravila v očarljiv pospeševalnik prodaje.

Čeprav se to morda zdi kot sanje, verjamem, da prihodnost interaktivnih orodij, ki delujejo na več platformah, za partnerje kanalov in VAR-je, morda ni predaleč!

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.