Analitika in testiranjeCRM in podatkovne platformeOmogočanje prodaje

Katerih je šest stopenj prodajnega lijaka trženja na podlagi računa (ABM)?

Terminus je pripravil to podrobno infografiko, ki opredeljuje stopnjah prodajnega lijaka ABM kot tudi kaj meriti, da bi optimizirali uspeh vsake stopnje. Če ste novi pri ABM, smo pisali o tem kaj je trženje na podlagi računa in zakaj ima toliko prednosti pred tradicionalnimi trženjskimi strategijami ... toda to sega v natančnejše podrobnosti segmentiranja in točkovanja vaših bodočih strank.

Temeljno načelo in ključni diferenciator ABM je učinkovita in uspešna rast prihodkov, kjer je cilj napredovanje priložnosti s pravimi računi (namesto spodbujanja števila potencialnih strank). Kot tak, Programov ABM ni mogoče meriti s tradicionalnim vodilnim lijakom. Ker trženje, ki temelji na računu, poudarja kakovost pred količino in se dotika vseh stopenj življenjskega cikla računa, potrebuje nov tok. Torej, kako je to videti na papirju?

Terminus

Šest stopenj je:

1. stopnja lijaka: ciljni računi

Ciljni računi so podjetja ali organizacije, ki še niso stranke vašega izdelka ali storitve, vendar ustrezajo vašemu idealnemu profilu stranke (ICP). Podjetja bi morala spremljati naslednje KPI-ji:

  • Število ciljnih računov: Podjetja ali organizacije, ki še niso stranke vašega izdelka ali storitve, vendar ustrezajo vašemu idealnemu profilu kupcev (ICP) in imajo prednost pri trženju in prodaji naslednjim.
  • Število večplastnih ciljnih računov (če je primerno): Druga raven prednostnega določanja ciljnih računov glede na vaš ICP. Na primer, če Stopnja 1 računi ustrezajo vsem kriterijem vašega ICP, bo vaša ekipa porabila večino svojega časa, sredstev in truda za ta seznam. Stopnja 2 računi bi lahko preverili večino polj vašega ICP, vendar morda ne vseh. Zato jim bodo še vedno dajali prednost in jih tržili, vendar ne na enaki ravni kot vaši Stopnja 1 račune.
  • Ocene odnosov: Edinstven izvirni vir podatkov, ki obvešča ekipe, kako se njihovi odnosi s ciljnimi računi in stiki sčasoma izboljšujejo ali slabšajo. Podatkovne točke vključujejo vzorce e-pošte, vzorce koledarjev in drugo.
  • Povečanje namena: Signali namere in teme, zbrani prek milijard mesečnih dogodkov uporabe vsebine. Do porasta pride, ko račun aktivno raziskuje temo več kot običajno.

2. stopnja lijaka: vključeni ciljni računi

Zavzeti ciljni računi so sodelovali z vašo blagovno znamko, bodisi prek katerega koli digitalnega kanala ali osebne komunikacije. Podjetja bi morala spremljati naslednje KPI-ji:

  • Spletni ali elektronski prikazi oglasov: Skupno število ogledov oglasne pasice, ne glede na to, ali gre za spletne prikazne oglase ali pasice s podpisi po e-pošti.
  • Obiski po ogledu in konverzija: Če ciljni račun vidi oglas vašega podjetja, vendar ne klikne, nato pa pozneje obišče vaše spletno mesto ali izvede dejanje konverzije, se zabeleži konverzija po ogledu.
  • Kliki na spletni ali e-poštni oglas: Skupno število klikov oglasne pasice, ne glede na to, ali gre za spletne prikazne oglase ali pasice s podpisom po e-pošti.
  • Obisk spletne strani: Če ciljni račun obišče stran v vaši spletni domeni. S funkcijo Terminus Visitor ID lahko ekipe vidijo, kateri specifični računi obiskujejo določene strani.
  • Obiski strani z visoko vrednostjo: Strani na vašem spletnem mestu, ki so najpomembnejše. Dober primer tega je, če ciljni račun obišče stran s cenami ali ciljno stran z zahtevo za demo.
  • Klepetalni pogovori na spletni strani: Če ciljni račun komunicira s funkcijo klepeta na vašem spletnem mestu.
  • Odstotek vključenih ciljnih računov: Število ciljnih računov, ki so na nek način sodelovali z vašo blagovno znamko, deljeno s skupnim številom ciljnih računov.
  • Odstotek ciljnih računov, ki niso vključeni: Nasprotni način izračuna zgornje formule. To je še en način za merjenje uspeha vašega dosega ali plačanega oglaševanja.
  • Cena na angažiran račun: Povprečni znesek denarja, porabljen za pridobitev ciljnega računa za interakcijo ali sodelovanje z vašo blagovno znamko.
  • Terminus Chili Peppers: Podobno kot skoki namena, Terminus izkorišča strojno učenje (ML) in funkcija ID obiskovalca za merjenje smiselnega raziskovalnega vedenja na vašem spletnem mestu, na ciljni račun.
  • Stopnja deanonimizacije: Odstotek neznanih obiskovalcev spletnega mesta iz ciljnih računov, ki so bili v določenem časovnem obdobju pretvorjeni v znane stike.

3. stopnja toka: Ciljanje na priložnosti računa

Priložnosti za ciljni račun so legitimne priložnosti za prihodke s katerim koli od vaših ciljnih računov. Podjetja bi morala spremljati naslednje KPI-ji:

  • Število zainteresiranih strani (ali velikost nakupovalnega odbora): Število identificiranih deležnikov znotraj ciljnega računa, ki bi lahko vplivali na odločitev o nakupu.
  • Prodor v račun: Število zainteresiranih strani ali idealnih oseb, vključenih na ciljni račun.
  • Stopnja priložnosti s ciljnimi računi: Število ciljnih računov z zakonitimi priložnostmi za zaslužek, deljeno s skupnim številom ciljnih računov.
  • Ciljni kanal računa: Skupni znesek potencialnih ciljnih prihodkov računov z odprtimi priložnostmi skupaj predstavlja.
  • Čas od prvega dotika do ustvarjene priložnosti: Število dni od trenutka, ko je ciljni račun prvič sodeloval z vašo blagovno znamko, do trenutka, ko je bil prepoznan kot legitimna priložnost za zaslužek.
  • Cena na račun priložnosti: Povprečni znesek denarja, porabljen za pretvorbo ciljnega računa v priložnost za zaslužek.

4. stopnja lijaka: Dobljeni novi posli

Novi doseženi posli so ciljni računi, ki so se prijavili kot nove stranke in zdaj plačujejo za vaš izdelek ali storitev. Podjetja bi morala spremljati naslednje

KPI-ji:

  • Stopnja zmage s ciljnimi računi: Število ciljnih računov, ki so se prijavili kot nove stranke, deljeno s skupnim številom ciljnih računov.
  • Nov prihodek je osvojil: Skupni znesek prihodka, pridobljen s pretvorbo ciljnih računov v nove stranke.
  • Dolžina cikla posla: Število dni od trenutka, ko je ciljni račun prvič sodeloval z vašo blagovno znamko, do podpisa kot nova stranka.
  • Povprečno število prodajnih/marketinških dotikov na osvojeni račun: Število interakcij, ki jih je imela vaša ekipa s ciljnim računom. To lahko vključuje tudi, kolikokrat je ciljni račun sodeloval z vašo blagovno znamko v vseh digitalnih kanalih.
  • Cena na osvojeni račun: Povprečni znesek denarja, porabljen za pretvorbo ciljnega računa v novo stranko.

5. stopnja lijaka: Zadrževanje strank

Ohranjanje strank je število obstoječih strank, ki so obnovile svoje naročnine za določeno časovno obdobje. Podjetja bi morala spremljati naslednje KPI-ji:

  • Povečanje namena: Do porasta pride, ko račun aktivno raziskuje temo več kot običajno. Na tej stopnji lijaka je to pomembno, če trenutna stranka raziskuje konkurenco.
  • Ocena odnosa: Ekipe uporabljajo rezultat odnosa na tej stopnji toka, da ocenijo raven komunikacije in odnos s trenutnimi strankami. Nizke ali ponižujoče ocene bi morale biti znak za ukrepanje, na primer, da se obrnete na stranko in ponudite dodatno podporo.
  • Stopnja obnavljanja: Odstotek strank, ki pregledajo svoje naročnine ob koncu časovnega obdobja, deljen s skupnim številom strank, natančno predstavljenih v tem časovnem obdobju.

6. stopnja lijaka: Širitev strank

Širitev strank ustvarja dodatno vrednost za vaš izdelek ali storitev ali navzkrižno prodajo brezplačnega izdelka ali storitve, tako da obstoječe stranke kupijo več ali povečajo svojo življenjsko vrednost za stranko (CLTV). Podjetja bi morala spremljati naslednje KPI-ji:

  • Povprečna pogodbena vrednost (ACV): Povprečni letni prihodek na pogodbo s stranko.
  • Skupni dobiček: Znesek prihodka, pridobljen s ciljnimi računi, pretvorjenimi v nove stranke, plus tekoči prihodek, pridobljen z obnovitvami ali razširitvijo strank.
  • Neto rezultat promotorja (NPS): Indeks v razponu od -100 do 100, ki meri pripravljenost strank, da priporočijo izdelke ali storitve podjetja drugim.
abm lijak

Douglas Karr

Douglas Karr je CMO of Odpri INSIGHTS in ustanovitelj Martech Zone. Douglas je pomagal na desetine uspešnih startupov MarTech, pomagal je pri skrbnem pregledu več kot 5 milijard USD pri prevzemih in naložbah Martecha ter še naprej pomaga podjetjem pri izvajanju in avtomatizaciji njihovih prodajnih in trženjskih strategij. Douglas je mednarodno priznan strokovnjak in govorec za digitalno transformacijo in MarTech. Douglas je tudi objavljen avtor Dummie's guide in knjige o poslovnem vodenju.

Povezani članki

Nazaj na vrh
Zapri

Zaznan Adblock

Martech Zone vam lahko zagotovi to vsebino brezplačno, ker naše spletno mesto monetiziramo s prihodki od oglasov, pridruženimi povezavami in sponzorstvi. Hvaležni bi bili, če bi med ogledom našega spletnega mesta odstranili zaviralec oglasov.