Zakaj bi morala prodaja na terenu in trženje presegati tradicionalni CRM

Aplikacija Outfield

Ko svet postaja vse bolj neoseben s potopom tehnologije - družbenih medijev, video klepeta itd. Priložnost se je pokazala zelo resnično. Koncept, ki je nekoč postal naraven, intuitiven in je obstajal skorajda kot vnaprejšnja misel, je bil premaknjen v neprijetno in dražje zamudno prilagajanje. Fizično stopiti pred ljudi, s katerimi želite zgraditi odnose. Zdi se, da je to povsem očitno pojmovanje, toda v resnici se je naša družba v imenu ugodnosti preusmerila na manj osebne oblike komunikacije. 

Kako se počutimo glede tega družbenega prehoda, ni bistvo. Moj namen v tem delu je, da se dotaknem, kako je ta nova resničnost vplivala na prodajno dejanje in uporabo prodajnih orodij. Jasno rečeno prodajni strokovnjaki lahko resnično izkoristijo priložnosti, ki so se odprle kot posledica večjega preplavljanja taktike digitalne prodaje in trženja, skupaj s povečanim zanašanjem podjetij na notranje prodajne dejavnosti. 

Prihod izza mize in dejansko vzpostavljanje stika s potencialnim kupcem je preprost način za ločevanje prodajnega predstavnika od založbe. Prav tako jim daje možnost, da se povežejo in vzpostavijo odnose s posamezniki, ki bodo verjetno kupili izdelek ali storitev, ki jo ponujajo. Če je to res, potem je res tudi ideja, da potrebujejo ustrezno podporo in informacije, da se lahko pravilno izvajajo, ko so na terenu. Orodja in tehnologija za omogočanje prodaje so odličen primer za povečanje podpore.

Veliko sem delal tako znotraj kot zunaj prodajnih vlog. Potek dela vsake funkcije je popolnoma drugačen z edinstvenimi spremenljivkami, ki vplivajo na izhodno zmogljivost. Kot notranji prodajalec sem sedel v svoji kabini ali pisarni in cel dan telefoniral med pošiljanjem in odgovarjanjem na e-pošto. Vsak dan so bili tudi poslovni predlogi, izpolnjevanje poročil in dokumentiranje stikov s strankami v CRM podjetja. Kot zunanji predstavnik bi moral te stvari početi pred osebnimi obiski in po njih pogosto, ko sem sedel v vozilu. Imel sem veliko srečo, če sem se hitro prebil skozi promet (kar se v Houstonu ne zgodi pogosto). Dejavniki, kot je čas dneva, skupaj z vremenskimi razmerami so vsekakor določali, ali bi bila pot v službo stresna ali ne. Če sem prirejal dogodek na enem od svojih računov strank, sem bil odgovoren za zajem rezultatov (količinsko in kvalitativno), ko sem bil na lokaciji. Skratka - v mojo vsakodnevno vlogo zunanje prodajalca je vplivalo več dejavnikov in zato več spremenljivk, ki vplivajo na možnosti za uspeh. 

Z vodstvene strani mi je uspelo več kot 80 prodajnih predstavnikov hkrati, ki so vsak dan naključno izvajali prodajne operacije na svojih različnih trgih. S temi predstavniki, ki so delali na daljavo v različnih delih države, je bilo zapleteno pridobivanje, razumevanje in uporaba dragocenih spoznanj o individualnosti trgov, na katerih smo poskušali konkurirati. Brez teh informacij je bilo veliko težje voditi prilagojeno strategijo na terenu. 

Težave s tradicionalnim CRM 

Na voljo prodajna orodja so v glavnem zasnovana za notranjo prodajno vlogo. Tradicionalni CRM ima vmesnik, ki se bolje uskladi z vsakodnevnim klicanjem in pošiljanjem e-pošte. Neučinkovite so za zunanjega prodajnega predstavnika, ki je na poti in nima vedno dostopa do namizja ali WiFi-ja.  

Skupine za prodajo in trženje zunaj potrebujejo orodja, ki so zgrajena za podporo njihovemu edinstvenemu vsakdanjemu delovnemu toku. Mobilna aplikacija za terensko prodajo, namenjena prodajni dejavnosti v teku, lahko podjetjem pomaga pri pridobivanju in centraliziranju podatkov, standardizaciji terenskih operacij, spodbujanju sodelovanja, odgovornih predstavnikov in povečanju produktivnosti. 

Kako lahko zunanji predstavniki izkoristijo tehnologijo 

Kot smo že omenili, zunanji predstavnik redno potuje, ima osebne sestanke in se ves dan srečuje z naključnimi dogodki. Na primer, slabe vremenske razmere, zastoji in čas aktivnosti lahko vplivajo na dan za terenskega predstavnika in s tem podaljšajo njegovo uspešnost. To je razlog, zakaj tradicionalni CRM ne bo pravilno ustrezal potrebam podjetij, ki tekmujejo prek zunanjih prodajnih dejavnosti. Predstavniki potrebujejo tehnološko rešitev, zasnovano za odpravljanje odtenkov, zaradi katerih je njihov potek dela edinstven. 

Obstajajo številni načini, kako lahko terenski predstavniki izboljšajo zmogljivost s pomočjo tehnologije vzvoda, tukaj so štirje primeri. 

1. Načrtovanje 

Načrtovanje dneva je bistvenega pomena za uspeh terenskega predstavnika. V preteklosti jih je preveč zjutraj preprosto skočilo iz postelje in se na kaprico odločilo, na katere lokacije bodo ta dan potovali. Očitno je bolje biti bolj premišljen, ko gre za obisk potencialnih ali tekočih računov. Vendar to ni vedno izvedljivo na podlagi orodij, ki so na voljo predstavnikom - tukaj so bistveni preprosti, intuitivni tehnološki vmesniki. Predstavnikom bodo omogočili, da si bodo vzeli čas za enostavno načrtovanje koledarjev za nekaj tednov do enega meseca vnaprej, če bodo želeli.

To jim pomaga, da se ustavijo in razmislijo o vsaki stranki na svojem ozemlju, in povzroči, da razmišljajo bolj strateško. Poleg tega si lahko svoje ozemlje ogledate na zemljevidu v živo prek a aplikacija za terensko prodajo ter zmanjša čas in čas vožnje vetrobranskega stekla. Manj kot potujejo, več predstavnikov lahko sklepa pogodbe in skrbi za stranke.

2. Podatki o računu

Reps imajo obilico podatkov, ki jih potrebujejo za dostop in organizacijo. Ko delate znotraj prodaje, imate razkošje, da med klicem povlečete nadzorno ploščo CRM, da se ozrete na zapiske. Poljski zastopnik te koristi nima ves čas. Na poti morajo imeti dostop do ključnih informacij o zgodovini računa. Prav tako morajo biti sposobni učinkovito posodobiti podatke o računu po zaustavitvi. Zagotavljanje mobilnega dostopa do podatkov o računu bo izjemno pomagalo predstavnikom. 

3. Analizirajte podatke

Zdaj, ko imate podatke, morate z njimi nekaj storiti. Če ne analizirate podatkov o poslovanju, ciljnih trgih in kupcih, boste zaostali za konkurenco. To je več kot pregledovanje prodajnih številk. Pomeni resnično preučiti, ali to, kar počnete, deluje ali ne. Z današnjo tehnologijo se predstavniku ne bi bilo treba zanašati na nekoga drugega v podjetju, ki bo pogledal njihove podatke in jih posredoval nazaj. Z današnjo razpoložljivo tehnologijo so številni analitični procesi zdaj avtomatizirani, kar prodajnemu osebju omogoča, da tudi sam vlaga v analizo podatkov. 

4. Komunikacija 

Velik izziv za zunanje prodajne ekipe je, da delajo ločeno. To omejuje prenos znanja, ki se lahko zgodi od skupin, ki sodelujejo. Brez tega prenosa znanja bodo predstavniki bolj verjetno ponavljali napake svojih kolegov. Redno komuniciranje s kolegi ima toliko koristi, kot so izmenjava najboljših praks, razvoj tovarištva in prijazna konkurenca. Uporaba orodij za komunikacijo in sodelovanje z drugimi predstavniki je odličen način za povečanje učinkovitosti. 

Kako lahko vodje prodaje uporabljajo tehnologijo 

Kakovostna terenska aplikacija za prodajo ni namenjena samo predstavnikom. V nekaterih primerih je lahko bolj koristen za vodje prodaje. Po naših ugotovitvah je vsaj 60% prodajnih menedžerjev zaskrbljenih zaradi premajhnega vpogleda v dejavnosti svojih predstavnikov. Imajo težko nalogo, da morajo vedeti, kaj vsak zastopnik počne na posameznem ozemlju, slediti različnim tržnim trendom in različnim spremenljivkam, ki vplivajo na delovni dan predstavnika. Imajo toliko podatkov, ki jih morajo zajeti, da najbolje razporedijo čas in sredstva za največjo donosnost naložbe. Tu je nekaj ključnih načinov, kako lahko vodja prodaje izkoristi tehnologijo.

  1. Vzdrževanje baze podatkov - Zapisovanje vsake zgodovinske stične točke s stranko je ključnega pomena za kakršno koli prodajo. To se lahko izkaže za težko pri prodaji na terenu, ker se dogaja zunaj pisarne na naključnih mestih. Če imate predstavnike, ki beležijo, kako dolgo so na postanku in kaj tam počnejo, lahko vodje bolje razumejo, kje je vsak račun glede na stanje. 
  2. Preverjanje kakovosti - Menedžerji in predstavniki vedno iščejo kompromis med svobodo in odgovornostjo. Pri prodaji na terenu lahko menedžerji skrbijo glede zastopanosti, ker jih ne vidijo ves čas v akciji. Spletna in mobilna aplikacija za prodajo na terenu lahko zagotovi obrazce in vprašalnike, ki jih morajo predstavniki izpolniti, medtem ko se ustavijo, da spremljajo njihovo dejavnost in nevsiljivo pomagajo odpraviti pomisleke upravnikov. 
  3. Poenotenje operacij - Prodajni zastopnik je pogosto obraz podjetja. Želite zagotoviti, da dobro zastopajo blagovno znamko. Če organizirate in spremljate celotno oddaljeno ekipo, se prepričajte, da vsi sledijo istim postopkom. Obrazci in predstavniki vprašalnikov izpolnjujejo za odgovornost in poročanje, voditeljem pa zagotavljajo tudi način za standardizacijo poslovanja v njihovi skupini.
  4. Pogled na cevovod - Upravitelj mora vedeti, kje v pripravi so različni računi. Potrebujejo sposobnost strukturiranja, evidentiranja in spremljanja različnih faz prodajnega cikla. Z visokokakovostno aplikacijo za prodajo na terenu lahko zastopniki beležijo posodobitve računov, upravitelji pa jih lahko vidijo in vizualno organizirajo, kje so potencialne stranke v pripravi. 

Outfield - orodje za terensko prodajo

Zunaj je spletna in mobilna aplikacija CRM in terenska prodaja, ki ponuja aplikacije za iPhone, Android in splet. Platforma služi zunanjim prodajnim in marketinškim skupinam v več kot 70-ih državah. Outfield pomaga vodjem prodaje in predstavnikom na terenu. Vodjem na terenu jim omogoča, da odkrijejo vpoglede o svojem trgu, spremljajo in preverjajo dejavnost ekipe ter komunicirajo med napravami. Dobavljajo poročevalska in analitična podjetja, ki morajo voditi svoje prodajne in tržne programe. Outfield za terenske predstavnike pomaga povečati produktivnost, povečati prihodek in upravljati njihove dejavnosti. Mobilna aplikacija ponuja intuitiven vmesnik za upravljanje njihovega ozemlja in računov, ko ste na poti. Predstavnik lahko hitro ustvari dejavnost obiska, dodeli opombe ter ohranja in dostopa do kritičnih informacij o kupcih. Outfield daje predstavnikom možnost, da ostanejo v stiku s kolegi na terenu, vodstvom ali drugim osebjem.

Outfield Prodajna aplikacija

Outfield je zasnovan z mislijo na prodajno ekipo. Ponujajo rešitve za trženje na terenu, upravljanje ozemlja, načrtovanje poti, prodajo blaga, prodajo in kartiranje računov ter prodajo na terenu. 

Tu je nekaj orodij, ki jih Outfield ponuja za povečanje proizvodnje pri ponovitvah. 

  • Koledar načrtovanja - Outfield ponuja predstavnikom spletni in mobilni koledar, ki jim pomaga, da načrtujejo svoje obiske vnaprej, da jih organizirajo. V koledarju lahko nastavijo opomnike, da nekatere stranke na primer ustavijo. Nadzornikom omogoča tudi, da ostanejo v toku s tem, kar počnejo predstavniki.  
  • Optimizacija poti - Optimizacija vožnje na delo je izjemno dragocena. Vsak predstavnik ve, da je zmanjšanje časa vetrobranskega stekla spremenil igro. Outfield preslika vaše obiske in vam pomaga pri načrtovanju poti z več postanki. Outfield lahko napove in optimizira vašo vožnjo na podlagi zgodovinskih podatkov in dogodkov v realnem času. 

Optimizacija poti prodajnih poti na terenu

  • Dejavnost ekipe - Z Outfieldom lahko spremljate predstavnike v realnem času, komunicirate med seboj in vodje lahko vodijo predstavnike. Aplikacija bo pošiljala obvestila, da bodo soigralci pravočasno dobili informacije. 

Sledenje zunanjim prodajnim zastopnikom

  • igrifikacija - Uveljavljanje prodaje je preprosto metoda uporabe gamificiranih načel in izkušenj v vaših prodajnih operacijah za spodbujanje in spodbujanje prijazne konkurence. Outfieldova platforma omogoča uporabnikom, da prikažejo svoje prodajne operacije in s tem povečajo uspešnost zaposlenih. 

Outfield v akciji 

paladij, ponudnik hospic in paliativne oskrbe, Outfield uporablja za zunanja prodajna in tržna prizadevanja. Zdi se jim koristno tako vsak dan kot dolgoročno. Raymond Lewis, podpredsednik podjetja za razvoj podjetja Palladium, navaja, da ima Outfield največjo korist, ker jim pomaga, da se pripravijo. Za panogo, kot je zdravstvo, lahko traja od pol leta do enega leta, preden ste pred dejanskim odločevalcem.

Preko Outfielda lahko Palladium spremlja vse stične točke njihovih predstavnikov - s kom so, kaj je bilo rečeno, kakšna vprašanja so postavljena in še več. To jim omogoča, da se bolje pripravijo, ko pride čas za sestanek s končnim odločevalcem. Vsakodnevno Palladium izkorišča optimizacijo poti. Znajo prepoznati nove referenčne vire v bližini, načrtovati pot in jo povezati z navigacijskim sistemom po svoji izbiri. To omogoča, da njihovi predstavniki delujejo učinkovito.

Referent na terenu je nenehno na poti in potrebuje orodje, ki je hitro, enostavno za uporabo in je enostavno z njimi. Potreba po računalniku, povezava z wifi-jem in podatki dnevnika niso tako učinkoviti kot izvlečenje pametnega telefona in vnašanje informacij v intuitiven vmesnik. Na koncu organizacija potrebuje tako dostop do namizja kot mobilni dostop. Mobilne rešitve naj bi podprle potek dela predstavnika, ko so na poti. Outfield trenutno služi na stotine strank po vsem svetu. Njihove glavne vertikale vključujejo CPG, CE in zavarovanje.

Preizkusite Outfield brezplačno

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.