4 koraki za implementacijo ali čiščenje podatkov CRM, da povečate svojo prodajno uspešnost

CRM svetovalci za čiščenje podatkov za implementacijo ali trenutni CRM

Podjetja, ki želijo izboljšati svojo prodajno uspešnost, običajno vlagajo v strategijo izvajanja upravljanja odnosov s strankami (CRM) platforma. Razpravljali smo, zakaj podjetja implementirati CRM, in podjetja pogosto naredijo korak ... vendar preobrazbe pogosto ne uspejo iz več razlogov:

  • datum – Včasih se podjetja preprosto odločijo za izpis podatkov svojih računov in stikov v platformo CRM in podatki niso čiščenje. Če imajo že implementiran CRM, se jim morda zdijo tudi podatki razočarani in ne morejo zagotoviti donosnosti naložbe (ROI).
  • Proces – Da bi prodaja resnično izkoristila CRM, mora obstajati postopek, ki poganja kvalifikacijo potencialnih strank in prednost tekočih računov. Podjetja morajo imeti metodologijo za določanje prednosti potencialnih strank in računov, ki imajo največ priložnosti.
  • naloge – Nove potencialne stranke in obstoječe račune je treba pravilno dodeliti s CRM, ročno ali prek pravil ozemlja. Brez dodelitve ni sredstev za spodbujanje prodajne aktivnosti.
  • Poročanje – Uvesti je treba natančno, pregledno in verodostojno poročanje, da bo vaša prodajna ekipa zlahka sprejela uporabo CRM, kot tudi vaša vodstvena ekipa.
  • Posodabljanje – Postopke avtomatizacije, integracije in ročnega posodabljanja za vaš CRM je treba izvajati, da ohranite točnost podatkov in v celoti uresničite svojo donosnost naložbe. Brez posodobitve CRM-ja predstavniki opustijo platformo in vodstvo ni odvisno od nje.

1. korak: Priprava ali čiščenje podatkov CRM

Podatki o računu so lahko znotraj vašega trenutnega CRM-ja, CRM-ja, iz katerega se selite, izvoznega sistema za obračunavanje, ali celo samo v kopici preglednic. Kakor koli že, pogosto odkrijemo tono slabih podatkov, ki jih je treba očistiti. To vključuje, vendar ni omejeno na mrtve račune, stike, ki ne obstajajo več, pridobitve, podvojene račune in nestrukturirane račune (starševski/otroški).

Koraki, ki jih je mogoče izvesti za analizo in natančno nastavitev vaših podatkov, vključujejo:

  • Potrditev – Uporaba tretjih oseb čiščenje podatkov orodja za firmagrafske podatke podjetja in kontaktne podatke za potrditev, čiščenje in posodobitev vaših trenutnih podatkov. To bo zagotovilo, da se bo vaša ekipa in procesi lahko osredotočili na točne informacije, namesto da bi se prebijali skozi slabe podatke v CRM.
  • Status – Prepoznavanje trenutnega stanja računov, dejavnosti, povezanih prihodkov, dodeljenega prodajalca, stopnje kupca in stika je odličen korak pri izolaciji zapisov, na katere bi se moral osredotočiti vaš CRM, namesto da bi uvozil tone kontaktnih in računskih podatkov, ki so neuporabni.
  • Hierarhija – Računi imajo pogosto hierarhijo, povezano z njimi. Naj bo to korporacija z neodvisnimi pisarnami, gospodinjstvo z več strankami oz
  • Določanje prednosti – Izvoz transakcijskih prihodkov, povezanih z vašimi računi, je idealen način za dodelitev nedavnosti, pogostosti in denarnih (RFM) meritve, ki jim je treba dati prednost glede na nagnjenost k nakupu. Ta metodologija ni pogosto vključena v osnovni CRM in običajno zahteva zunanje orodje za analizo in oceno.
  • Teritorija – Kako so vaši prodajalci dodeljeni računu? Podjetja imajo pogosto panoge, ozemlja ali celo nalogo, ki temelji na velikosti podjetja, da svoje najboljše prodajne predstavnike povežejo z ustreznim računom. Ko uvozite svoj CRM v implementacijo ali delate na čiščenju obstoječega računa, boste želeli zagotoviti, da je ta postopek dodelitve preverjen, da priložnosti ne ostanejo neopažene.

Včasih so podjetja, s katerimi smo sodelovali, celo omejila račune in prodajno osebje, ki delajo s svojim CRM. Izvedba, ki temelji na ključnih računih, na primer, lahko spodbudi ogromno poslov, namesto da bi se poskušala razširiti na celotno organizacijo. To lahko zagotovi študijo primera, ki jo potrebujejo druge ekipe, da vidijo vrednost vašega CRM-ja.

Vaše osebje lahko pogosto določi vašo uvedbo ... marketinške in prodajne ekipe, ki so tehnološko podkovane, pogosto spodbujajo uporabo in hitro donosnost naložbe CRM, ki ga uvedete, namesto delovne sile, ki je neaktivna.

2. korak: zgradite svoje integracije v CRM

CRM brez integracij daje vašemu osebju kar nekaj teže in odgovornosti za upravljanje in posodabljanje. Integracija vašega CRM ni pogoj, vendar je zelo priporočljivo, da ocenite svoje sisteme in vidite, katere zmogljivosti imate za izboljšanje podatkov CRM.

  • Interesenti – vse vstopne točke za potencialne stranke morajo biti integrirane v vaš CRM skupaj z vsemi zahtevanimi podatki in napotitvenim virom iz tega, kako so prispeli.
  • Enhancement – katere koli platforme tretjih oseb za izboljšanje podatkov o računu s firmagrafskimi informacijami in informacijami na ravni stika, ki lahko pomagajo pri vaši kvalifikaciji in prodajnem procesu.
  • Dotične točke – vse stične točke, ki jih imate, ki pomagajo pri kupčevi poti. To so lahko obiski spletnih mest, sistemi telefonskega klicanja, trženje po e-pošti, sistemi ponudb in sistemi za zaračunavanje.

Dejavnost je ključnega pomena za optimizacijo vašega prodajnega procesa v CRM in pogosto so zamujene preproste integracije, ki bi lahko močno pomagale vašim marketinškim in prodajnim ekipam pri izboljšanju uspešnosti. A odkrivanje podatkov je idealen način za dokumentiranje in prepoznavanje priložnosti za avtomatizacijo vaših integracij in kakršne koli avtomatizacije za sinhronizacijo sistemov z vašim CRM.

3. korak: Izvajanje vaše prodajne strategije s CRM

Zdaj, ko imate fantastične podatke, je naslednji korak razumevanje poti vašega kupca, da boste lahko natančno:

  • Ugotovite, kaj a tržno kvalificirana vodilna oseba (MQL) je dodelitev potencialne stranke prodajnemu zastopniku.
  • Ugotovite, kaj a prodaja kvalificiranega svinca (SQL) je prepoznati, da je potencialna stranka dejansko stranka, ki jo je vredno zasledovati.
  • Zgradite svojo začetnico prodajni postopek prepoznati uporabne korake vašega prodajalca za napredovanje potencialne stranke do priložnosti. To bi lahko bil preprosto uvodni telefonski klic za izmenjavo vaših izdelkov ali storitev ali predstavitev vašega izdelka. To je proces, ki ga je treba skozi čas nenehno optimizirati.
  • Uporabite svoje koraki prodajnega lijaka na svoje obstoječe račune in dodelite korake ukrepanja, da bodo vaši prodajni zastopniki sodelovali z vašimi potencialnimi strankami.
  • Prepričajte se, da imate a nadzorna plošča prodajnega lijaka ki zagotavlja tako vizualizacijo kot poročilo o vpogledu v vaše račune.
  • Prepričajte se, da imate a nadzorna plošča zmogljivosti ki zagotavlja tako vizualizacijo kot poročilo o vpogledu v dejavnosti prodajnih zastopnikov, tako da jih lahko trenirate in jim svetujete.

Ta faza začenja izvedbo vašega novega prodajnega procesa in ključnega pomena je, da sodelujete s svojo ekipo, da ugotovite morebitne odprte težave, ki ustvarjajo ovire za njihov uspeh pri uporabi CRM za določanje prednostnih nalog in pospeševanje njihove prodajne dejavnosti. Na tej točki je izgradnja vedenja in navad za uporabo CRM ključnega pomena. 

Številna podjetja so vzpostavila svoj CRM, imajo vzpostavljene prodajne procese in usposabljanje, da zagotovijo, da ljudje vedo, kaj se od njih pričakuje, da bodo storili v CRM, da bi učinkovito upravljali svoje priložnosti. Težava, ki jo pogosto vidim, je, da ljudje preprosto ne počnejo tega, kar bi morali početi in so bili za to usposobljeni. Naš program lahko spodbuja in meri upoštevanje teh vedenj. Z drugimi besedami, obstaja možnost upravljanja priložnosti v različnih fazah prodajnega procesa podjetja, vendar se uporabniki in vodje odločijo (neposredno ali posredno), da sebe ali svojih zaposlenih ne bodo odgovarjali za dejansko prijavo informacij v sistem kot priložnost napreduje pravočasno in dosledno.  

Ben Broom, Highbridge

4. korak: Spremljanje uspešnosti in usposabljanje

Tipična angažiranost našega podjetja, da pomaga strankam (predvsem Salesforce) pri pridobivanju donosnosti njihove naložbe v tehnologijo, se začne s koraki od 1 do 3 ... vendar stranke, ki vidijo največji donos, so v stalnem sodelovanju z našo ekipo za razvoj stalnega cikla izboljšav, kjer mi:

  • Vodilno točkovanje – izvajamo ročne ali avtomatizirane postopke, ki RFM integrirajo v njihov celoten vodilni proces, da bi prodajni ekipi pomagali, da se osredotoči na svoje največje priložnosti za pridobitev in večjo prodajo.
  • Uspešnost prodajnega zastopnika – našim strankam zagotavljamo poročanje o uspešnosti in strokovni razvoj za doseganje uspešnosti na individualni in skupinski ravni.
  • Razvoj prodajnega vodstva – vodjem prodaje naših strank zagotavljamo poročanje in strokovni razvoj, ki spodbujajo uspešnost njihovih prodajnih zastopnikov in ekip.
  • Organizacijsko poročanje – razvijamo poročanje za višje vodje znotraj organizacije (zunaj prodaje in trženja), da razumemo trenutno uspešnost in predvidevamo prihodnjo rast.

Obstajajo podjetja, ki se lahko prilagodijo in to storijo sama, vendar pogosto zahteva, da tretja oseba zagotovi ocene, orodja, procese in talente, da v celoti uresničijo svojo naložbo v CRM.

Definiranje uspeha CRM

Vaša naložba v CRM ni v celoti realizirana, dokler ne dosežete teh 3 ciljev:

  1. Preglednost – Vsak član vaše organizacije si lahko v realnem času ogleda dejavnost v vaših trženjskih in prodajnih procesih v vašem CRM, da razume, kako organizacija deluje v smeri svojih ciljev rasti.
  2. Izvedljivost – Vaša marketinška in prodajna ekipa ima zdaj dodeljene uporabne dejavnosti in cilje, ki jim pomagajo pri pospeševanju trženjskih prizadevanj vaše organizacije in rasti prodaje za prihodnost … ne le v naslednjem četrtletju.
  3. Prepričljivost – Vsi člani vaše organizacije Verjemite v podatkih, do katerih dostopajo in Verjemite da jim naložba v CRM pomaga natančno analiziranje, vrednotenje, načrtovanje, optimizacijo in napovedovanje njihove prodaje in trženja.

Druga težava pri implementaciji CRM je, da so prodajne organizacije običajno kulturno usklajene dosegli svoje številke za vsako četrtletje ali konec leta. Posledično je CRM osredotočen na kratkoročno, medtem ko so nakupni cikli njihovih strank lahko večletni. Zmožnost ukrepanja ni le doseči naslednjo kvoto nadomestila, temveč mora vodstvo vgraditi kulturo negovanja in dejavnosti, ki bo podjetju omogočila rast prodajnega lijaka v prihodnjih letih.

Ne gre za enega ali drugega od vsakega od teh ciljev ... vse tri je treba izpolniti, preden organizacija vidi donosnost naložbe v tehnologijo v CRM.

CRM svetovalci za čiščenje podatkov

Če vaše podjetje prehaja na CRM ali se bori z uresničevanjem potenciala vašega trenutnega CRM, se obrnite na moje podjetje, Highbridge, pri pomoči. Imamo preverjen proces, orodja in ekipo, ki je pripravljena pomagati organizaciji katere koli velikosti. Delali smo s številnimi programskimi paketi CRM in imamo izjemne izkušnje v Salesforce Sales Cloud.

Kontakt Highbridge

Razkritje: Sem soustanovitelj in partner Highbridge.