Digitalni tržniki večino svoje energije usmerijo v vračanje prometa na svoje spletno mesto. Vlagajo v oglase na družbenih omrežjih in drugih medijih, razvijajo koristno vsebino za privabljanje vhodnih potencialnih strank in optimizirajo svoje spletno mesto, tako da se uvršča višje v Googlovih iskanjih. Vendar se mnogi ne zavedajo, da kljub vsem svojim prizadevanjem množično premalo uporabljajo svojo spletno stran.
Seveda je povečanje prometa na spletnem mestu pomemben del splošne marketinške strategije, vendar ne bo veliko pomenilo, če se obiskovalci spletnega mesta ne bodo predstavili (npr. z izpolnjevanjem obrazca). Pravzaprav imate običajno samo 10 sekund da pritegnete pozornost obiskovalcev, preden zapustijo vaše spletno mesto. Če dobivate veliko obiskovalcev spletnega mesta, vendar ste razočarani nad tem, kako malo jih se pretvori v potencialne stranke, je čas, da teh prvih nekaj sekund resnično štejejo – in tukaj je personalizacija ključna.
Poskušati govoriti z vsemi pomeni razredčiti moč svojega sporočila z vašim dejanskim ciljnim občinstvom. Po drugi strani prilagojen marketinški pristop ustvarja boljšo izkušnjo, ki vodi do hitrejših konverzij in močnejših odnosov s potencialnimi strankami. Personalizacija poveča ustreznost vašega sporočila – in pomembnost je tisto, kar poganja sodelovanje.
Zdaj si morda mislite pri sebi, Kako lahko posredujemo prilagojena sporočila našim 100, 1000 ali celo 10,000 ciljnim podjetjem v velikem obsegu? Lažje je, kot si morda mislite.
Najboljše prakse za pretvorbo več spletnega prometa
Preden lahko izvajate kakršno koli prilagojeno trženje, se morate najprej odločiti, na koga boste ciljali. Ni možnosti za optimizacijo za vsakega posameznika ali celo vsako različico občinstva. Osredotočite se le na enega ali dva od svojih vrhunskih segmentov, na podlagi vašega idealnega profila strank in marketinških osebnosti ter tega, kaj jih razlikuje od množice.
Skupni firmografski atributi, ki pomagajo razlikovati te ciljne segmente, vključujejo:
- Industrija (npr. maloprodaja, mediji, tehnologija)
- Velikost podjetja (npr. podjetje, mala in srednja podjetja, startup)
- Vrsta poslovanja (npr. e-trgovina, B2B, tvegani kapital)
- Lokacija (npr. severovzhod ZDA, EMEA, Singapur)
Prav tako lahko uporabite demografske podatke (na primer naziv delovnega mesta) in vedenjske podatke (kot so ogledi strani, prenosi vsebine, uporabniška potovanja in interakcije z blagovno znamko) za nadaljnje segmentiranje identificiranih uporabnikov glede na primernost in namen. Boljše razumevanje obiskovalcev vam omogoča, da začnete načrtovati njihova potovanja in temu primerno prilagajati svoje pozdrave, navigacijo in ponudbo.
Seveda ste verjetno že ustvarili posebne ciljne strani za vsak segment, toda s prikazovanjem prilagojenih sporočil, pozivov k dejanju, slik junakov, družbenih dokazov, klepeta in drugih elementov lahko posredujete ustrezne vrednostne predloge na celotnem spletnem mestu.
In z obveščevalnim orodjem za povratni IP, kot je Clearbit's Reveal Intelligence Platform, dobite prednost pri celotnem procesu.
Pregled rešitve Clearbit
Clearbit je platforma za obveščanje o trženju B2B, ki skupinam za trženje in prihodke omogoča uporabo bogatih podatkov v realnem času v celotnem digitalnem toku.
Ena od ključnih zmogljivosti Clearbitove platforme je Reveal – sistem povratnega iskanja IP-jev za samodejno prepoznavanje, kje obiskovalec spletnega mesta deluje, in dostop do več kot 100 ključnih atributov o tem podjetju iz Clearbitove obveščevalne platforme v realnem času. To takoj zagotovi bogate podatke za izboljšanje personalizacije – kot so ime podjetja, velikost, lokacija, industrija, uporabljene tehnologije in še veliko več. Še preden navedejo svoj e-poštni naslov, lahko veste, s kom imate opravka – ali so ciljni račun ali spadajo v določen segment – ter po katerih straneh brskajo. S integracijo Slack in e-pošte lahko Clearbit celo obvesti prodajne in uspešne ekipe, takoj ko ciljne možnosti in ključni računi prispejo na vaše spletno mesto.
S Clearbitom lahko:
- Pretvorite več obiskovalcev v cevovod: Prepoznajte dobro prilagojene spletne obiskovalce, ustvarite prilagojene izkušnje, skrajšajte obrazce in kar najbolje izkoristite svoj dragoceni promet.
- Razkrijte svoje anonimne obiskovalce spletnega mesta: Združite podatke o računu, stiku in IP obveščevalnih podatkih, da boste razumeli svoj promet in prepoznali potencialne stranke.
- Odstranite trenje in povečajte hitrost vodenja. Skrajšajte obrazce, prilagodite izkušnje in opozorite svojo prodajno ekipo v realnem času, ko dobro prilagojeni računi pokažejo namero.
Za razliko od drugih rešitev, ki zagotavljajo samo prodajne kontaktne podatke, Clearbit ponuja 100+ atributov za več kot 44 milijonov podjetij. In za razliko od zaprtih rešitev paketa "vse v enem", Clearbitova platforma, prva API, omogoča preprosto združevanje Clearbit podatkov z vašimi obstoječimi sistemi in njihovo delovanje v celotnem skladu MarTech.
Clearbit ponuja tudi brezplačno različico teh zmogljivosti s svojim tedenskim poročilom obiskovalcev, ki identificira podjetja, ki obiščejo spletno mesto in katere strani so obiskali. Tedensko stilizirano interaktivno poročilo je dostavljeno po e-pošti vsak petek in vam omogoča razčlenitev obiskovalcev po številu obiskov, kanalu pridobivanja in atributih podjetja, kot so industrija, velikost zaposlenih, prihodki, tehnologije in še veliko več. Vse, kar morate storiti, je namestiti lahek skript na svoje spletno mesto, ki na vsako stran vnese piksel (datoteka GIF). Nato, kadar koli obiskovalec naloži stran, Clearbit zabeleži naslov IP in ga poveže s podjetjem, tako da lahko bolje razumete in pretvorite svoje najbolj dragoceno premoženje – promet na vašem spletnem mestu.
BREZPLAČNO preizkusite Clearbitovo tedensko poročilo o obiskovalcih
Povečanje učinkovitosti spletnega mesta B2B s Clearbitom
Personalizacija spletne strani
Odličen kraj za začetek eksperimentiranja s personalizacijo spletnih mest so vaši naslovi, primeri strank in CTA-ji. na primer, DocSend, podjetje za programsko opremo za izmenjavo dokumentov, je to storilo za svoje ciljne skupine – startupe, tvegane kapitaliste in podjetja. Ko je vsaka publika prispela na spletno mesto DocSend, je dobila svoje sporočilo junaka, izjavo o vrednosti in razdelek za socialno zaščito z ustreznimi logotipi podjetja. Osebno prilagojen razdelek za socialno zaščito je prinesel 260-odstotno povečanje samo zajemanja svinca.
Obrazci za krajšanje
Ko prilagodite svoje spletne strani in prepričate obiskovalce, da ostanejo prisotni, je še vedno vprašanje pretvorbe prometa v potencialne stranke. Obrazci s preveč polji, na primer, so lahko glavna prelomna točka, zaradi česar kupci godrnjajo in pohitijo skozi njih – ali pa v celoti odidejo.
To je problem, ki Živa nevihta, platforma za spletne seminarje in videosestanke, je pozval Clearbit, naj pomaga pri reševanju. Ko je šlo za njihov obrazec za brezplačno preskusno različico, so opazili 60-odstotno stopnjo izpada. To je pomenilo, da je manj kot polovica obiskovalcev spletnega mesta, ki so kliknili gumb »Poskusi brezplačno«, dejansko zaključila s prijavo in se uvrstila na radar prodajne ekipe Livestorm.
Ta obrazec za prijavo je bil namenjen pomoči pri prepoznavanju obetavnih potencialnih strank, vendar je bilo treba izpolniti veliko polj (ime, priimek, e-pošta, naziv delovnega mesta, ime podjetja, panoga in velikost podjetja) in je upočasnil ljudi.
Ekipa je želela skrajšati obrazec za prijavo, ne da bi pri tem izgubila dragocene podatke iz ozadja. S Clearbitom, ki uporablja e-poštne naslove za iskanje poslovnih informacij potencialne stranke, je Livestorm v celoti izrezal tri polja iz obrazca (naziv delovnega mesta, panoga in velikost podjetja) in samodejno izpolnil preostala tri polja (ime, priimek in podjetje). ime), takoj ko je potencialna stranka vnesla svoj poslovni e-poštni naslov. Tako je ostalo samo eno polje za ročni vnos v obrazec, s čimer se je stopnja dokončanja izboljšana za 40 % do 50 % in dodaja 150 do 200 dodatnih potencialnih strank na mesec.
Prilagajanje klepeta
Poleg obrazcev je še en način za pretvarjanje prometa na spletnem mestu v potencialne stranke z bolj poenostavljenimi izkušnjami klepetalnic. Klepet na mestu zagotavlja prijazen način za interakcijo z obiskovalci vašega spletnega mesta in posredovanje informacij, ki jih potrebujejo, v realnem času.
Težava je v tem, da med vsemi ljudmi, ki začnejo pogovor v klepetu, pogosto ne morete ugotoviti, kdo so vaši najbolj vredni potencialni kupci. Izguba časa in sredstev je – in pogosto predrago – nameniti enako količino energije potencialnim strankam, ki ne ustrezajo vašemu idealnemu profilu stranke (ICP).
Kaj pa, če bi imeli način, da svoje vire za klepet v živo osredotočite na svoje VIP osebe? Potem bi jim lahko ponudili zelo prilagojeno izkušnjo, hkrati pa funkcije klepeta ne bi izpostavljali obiskovalcem, za katere se zdi, da še niso visoko kvalificirani.
To je enostavno narediti z integracijo Clearbita z orodji za klepet, kot so Drift, Intercom in Qualified, za nastavitev klepetov, ki se sprožijo na podlagi Clearbitovih podatkov. Obiskovalcem, ki so podobni vašemu ICP, lahko pošljete ustreznejšo vsebino, na primer kviz, CTA e-knjige ali zahtevo za demo. Še bolje, v klepetu lahko pokažete dejanskega predstavnika, da zagotovite bolj prilagojeno storitev in obiskovalcem sporočite, da govorijo z dejansko osebo (namesto z botom). Svoje sporočilo lahko tudi prilagodite tako, da bo uporabljalo ime podjetja in druge informacije, ki ga obiskuje, s predlogami orodja za klepet in podatki Clearbita.
Platforma baze podatkov, da bi svojim obiskovalcem zagotovili najboljšo možno izkušnjo MongoDB implementirali različne klepetalnice: potencialne stranke z nizkimi rezultati, potencialne stranke z visokimi rezultati, podporo strankam in tiste, ki jih zanima učenje o njihovem brezplačnem izdelku, skupnosti ali univerzi MongoDB.
Z razlikovanjem izkušenj s klepetom za vsak segment je MongoDB videl 3x več pogovorov s prodajno ekipo in zmanjšal čas za rezervacijo z dni na sekunde. Medtem ko je bil kontaktni obrazec na spletnem mestu MongoDB v preteklosti glavno gonilo za prodajne pogovore, se je klepet od takrat pojavil kot glavni vir dvigalcev rok.
Opozorila o prodaji v realnem času
Toda kaj se zgodi, ko obiskovalci spletnega mesta izpolnijo obrazec ali vas kontaktirajo prek klepeta? Tudi najmanjša zamuda pri odzivu lahko stane sestanke in nove posle.
Pred uporabo Clearbita, Radar, podjetje, ki ponuja razvijalcem prijazne lokacijske rešitve, ki temeljijo na zasebnosti, se je v eni uri po oddaji obrazca vrnilo na vodilno mesto – in to je veljalo za dobro! Nato je Radar začel uporabljati Clearbit za obveščanje zastopnikov v trenutku, ko je bil ciljni račun na njihovem spletnem mestu – ko sta zanimanje in nakupna namera najvišja – s tem je zmanjšal njihovo hitrost do vodenja na nekaj minut po tem, ko je račun dosegel njihovo spletno mesto.
Da bi to naredili, so se odločili, kateri obiskovalci bodo sprožili obvestila, na podlagi ogledov strani, Salesforce in firmografskih podatkov.
Nato so opozorila v realnem času v Slacku (ali v drugih oblikah, kot so izvlečki e-pošte) prikazala informacije o podjetju, na kateri strani so bili in njihovo nedavno zgodovino ogledov strani.
Radar je celo vzpostavil opozorila v javnem kanalu – hkrati pa je omenil pravega predstavnika, ki bi jih obveščal –, da so lahko vsi v podjetju videli, kaj se dogaja, se odzvali in prispevali. Opozorila med slavnostnimi čustvenimi simboli zagotavljajo novo točko sodelovanja za vse – ne le za dodeljenega predstavnika –, ki pomagajo pri konverziji te stranke. Z možnostjo ogleda računa na njihovem spletnem mestu z Clearbitom, stikov ob pravem času in rezervacije sestanka, je Radar ustvaril 1 milijon dolarjev več v načrtu.
