Spreminjajoči se marketinški tok?

trženje prodajnega lijaka

Kot vsi vemo, se prodaja in trženje nenehno spreminjata. Zato se prodajni in marketinški lijaki spreminjajo. Čeprav nam morda ne bo všeč, se moramo prilagoditi.

RainToday.com je nedavno objavil objavo o tej temi, z našimi lastnimi sponzorji avtomatizacije trženja, Desno na interaktivnem. Troy Burk, izvršni direktor in ustanovitelj, navaja nekaj dobrih točk. Vendar obstaja en vpogled, ki je za tržnike strašljiv:

trženje prodajnega lijakaPo podatkih raziskave Forrester Research skoraj polovica vseh B2B tržnikov pravi, da zapirajo manj kot 4% vseh tržno ustvarjenih potencialnih strank. Poleg tega je manj kot 25% vseh prihodkov namenjenih trženju.

Kot tržnik je to grozljiva ugotovitev. Pomislite - naša naloga je ustvariti potencialne stranke in jih negovati. Če pretvorimo le 4%, potem naši izvršitelji na ravni c verjetno niso tako zadovoljni z nami in niso pripravljeni porabiti proračuna za naša prizadevanja. Kljub tej statistiki v resnici sploh ni tako.

Potrebni smo za vse in vse organizacije. Dejansko sicer približno 75% prihodkov izvira iz prodaj in napotitev, večina proračunov za trženje gre za ustvarjanje in negovanje novih potencialnih strank v marketinškem lijaku. Smo sposobni preživeti! In potreben.

Splošna težava v današnjem digitalnem svetu je usklajevanje prodaje in trženja. Tradicionalno sta bila to vedno dva ločena oddelka. Ne glede na to, ali so v novi dobi ali niso, je pomembno, da tržni načrti in prodajni načrti sovpadajo in imajo vzpostavljen formalni postopek, tako da je predaja nemotena in pravočasna. Avtomatizacija trženja je način za to. Prodaja pošilja trženju e -poštni naslov novega potencialnega kupca, trženje jih doda v sistem, sistem za avtomatizacijo trženja ustvari in sledi profilu stranke, obe strani pa sta zdaj "obveščeni" o tem, kaj potencialni potencial dela in kdaj to počne. To ni vedno potek dela, vsekakor pa je temelj za tisto, kar je lahko uspešen načrt za zapiranje več potencialnih strank za trženje.

Cilji marketinškega lijaka in prodajnega lijaka so lahko različni, vendar sta pozivi k dejanju in življenjski cikel trženja z digitalnega stališča podobni. Zakaj ne bi sodelovali?

Trženje in prodaja sta enako pomembna za trženje življenjskega cikla - nehajmo se boriti in začnimo delati kot eno.

4 Komentarji

  1. 1

    To je vsekakor tudi moja težava. Ni nujno, da se med trženjem in prodajo izgubi ljubezen, ampak imamo različne prioritete. Trženje (v mojem svetu) je povezano z meritvami in donosnostjo naložbe (morda produkt tega, da moramo vedno dokazati svojo vrednost), medtem ko prodajo bolj skrbi enkratna interakcija in zapiranje vsake stranke posebej.

    Naša največja prekinitev je preprosto sledenje lijaka do zaključka prodaje. Lahko sledim potencialnim strankam, ki jih pripeljemo, vendar se moramo zanašati na prodajno osebje, ki bo ustrezno beležilo in spremljalo dejanski prihodek, kar pa ni vedno tako. Združite to z dejstvom, da lahko v naši industriji (večinoma zelo visoke storitve) naši potencialni kupci pridejo iz poljubnega števila sto dotikov in resnično zatiranje donosnosti naložbe za katero koli dejavnost je lahko težko.

    • 2

      Hvala za komentar, Tyler! Strinjam se z vašim komentarjem o različnih prednostnih nalogah. To je res res. Ampak mislim, da če oba spoznava, da si prizadevamo za dosego istega cilja z različnimi dejavnostmi, potem lahko svoje prioritete bolje prilagodimo (in izkoristimo koristi!).

      Kar zadeva donosnost naložbe, sem vedno mislil, da je težko določiti donosnost naložbe za prodajo ali trženje kot celoto. Obstajajo dejavnosti, ki jih opravljamo in na katerih ne more biti oznake s ceno. Seveda bi prodajalec lahko popil kavo s potencialno potencialno možnostjo in bi samo kliknil, in takrat se je ta potencialni partner odločil, da želi sodelovati s tem podjetjem. Toda do pretvorbe je prišlo šele čez dva meseca zaradi drugih notranjih ali zunanjih dejavnikov. V svetu z več točkami dotika ne vemo, kdaj smo vplivali. Katere dejavnosti bi morale imeti donosnost naložbe? Vse je zelo nejasno in težko določljivo.

      • 3

        Vsekakor se strinjam. Težav ni enostavno rešiti. Moj pristop je v bistvu narediti statistično analizo z samega vrha lijaka in ugotoviti, katere vrste dejavnosti so za vas najbolj dragocene.

        Če na primer rečete, da 2% organskega prometa na vašem spletnem mestu odda zahtevo za več informacij, od teh 2% pa se 30% sčasoma pretvori v prodajo in je ta prodaja znašala 100 tisoč dolarjev, potem lahko naredite analizo za ocenite vrednost vsakega novega organskega obiskovalca, ki ga ustvarite - v bistvu donosnost naložbe, ki je neposredno vezana na vaš čas / trud SEO.

        Prav imaš, da to zaplete več stičnih točk. Oh - verjemite mi - vem vse o tem. Ampak mislim, da moramo imeti vsaj približne meritve, da optimiziramo svoje procese, optimiziramo dolarje in čas. (na primer, ali bi morali porabiti še 10 ur na mesec, da bi delali na SEO-ju? No, si oglejmo stroške v primerjavi z donosom).

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.