Kako lahko uporaba podatkov o nameri kupca izkoristi vašo tržno strategijo v letu 2019

Namen kupca B2B

Zdi se neverjetno, da do leta 2019 več podjetij ne uporablja več podatki o nameri za spodbujanje njihovih prodajnih in trženjskih pobud. Dejstvo, da tako malo ljudi kdaj kopa tako globoko, da bi razkrilo najboljše možne potencialne stranke, postavlja vas in vaše podjetje v odločeno prednost. 

Danes bi radi pogledali številne vidike podatki o nameri in kaj lahko naredi za prihodnje prodajne in tržne strategije. Preučili bomo vse naslednje:

  • Kaj so podatki o nameri in kako so pridobljeni
  • Kako delujejo podatki o nameri
  • Uskladitev in sodelovanje med trženjem in prodajo
  • Konkurenčne prednosti
  • Strategije vzvoda

Kaj so podatki o nameri?

Podatki o nameri sklepa

Vir slike: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

Najenostavneje rečeno, podatki o nameri kažejo, kdaj določena potencialna stranka prikazuje spletno vedenje, ki kaže na namen nakupa. Izraža se v dveh različnih oblikah: notranji in zunanji podatki.

Dva pogosta primera notranjih podatkov o nameri sta

  1. Kontaktni obrazec vašega spletnega mesta: Oseba, ki vzpostavi stik, sporoča namen tako, da želi izvedeti več o podjetju, njegovih storitvah itd.
  2. Lokalni podatki o strankah: Podatki, zbrani o lokalnih kupcih prek CRM-ja ali drugih tržnih platform, so zelo dragoceni pri poskusu razumevanja namere. Podatki tržne ekipe uporabljajo za osredotočanje pozornosti na potencialne stranke, ki se približujejo odločitvi o nakupu.

Zunanji podatki o nameri se zbirajo prek neodvisnih ponudnikov in uporabljajo velike podatke za zbiranje informacij, ki so bolj jedrnate. Zbira se s piškotki v skupni rabi in je pripravljen na ravni IP. Ti podatki so rezultat milijona obiskov določenih strani na sto tisočih spletnih mestih. 

Tovrstni podatki zagotavljajo posebne, jedrnate informacije o skoraj neskončnem številu meritev. Tu je le nekaj primerov:

  • Število prenosov določenega dokumenta, datoteke ali digitalnega sredstva
  • Število ogledov videoposnetka
  • Koliko ljudi je kliknilo, ko je prebralo poziv k dejanju na ciljni strani
  • Statistika iskanja ključnih besed

Kako izvirajo podatki o nameri?

Podatki o nameri prve in tretje osebe

Vir slike: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

Podatke o nameri zbirajo prodajalci, ki zbirajo podatke s spletnih mest B2B in založnikov vsebin, ki so vsi del souporaba izmenjave podatkov. Seveda se mi zdi ideja, da bi vedeli, katera spletna mesta obišče določena oseba, izraze, ki jih išče, in blagovne znamke, s katerimi se ukvarja, videti nekoliko zlovešče, vendar je vse prej kot to. Podatki se v ta namen zberejo in shranijo, nato pa se delijo s strokovnjaki za prodajo in trženje (ali prodajo). Podjetje za pisanje reklamnih besed bi se na primer še posebej zanimalo za podjetja (ali v nekaterih primerih za posameznike), ki vnesejo iskalne izraze, kot je »storitve pisanja esejev"Ali" akademski pisatelj "v največjih iskalnikih in ki obiskujejo tudi spletna mesta, ki prodajajo tovrstne storitve z namenom sledenja.

Podatki se v veliki večini primerov zbirajo in poročajo tedensko. Z združevanjem dobesedno milijard iskanj, obiskov spletnih mest, prenosov, klikov, konverzij in angažmajev lahko prodajalci profilirajo porabo vsebine in prepoznajo prenapetosti. 

Ta video od Bombora ki dobro razloži postopek:

Kako delujejo podatki o nameri?

Poraba vsebine Bombora

Vir slike: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

Milijoni ljudi po vsem svetu uporabljajo internet za iskanje po milijonih tem in namerno se ukvarjati s specifičnimi spletnimi vsebinami. Odločite se, katere podrobnosti so najpomembnejše, in začnete spremljati določene posle, ki ustrezajo določenim merilom. Tržnik zagotavlja vse kontekstualne informacije, vključno z, vendar ne omejeno na:

  • Naslovi delovnih mest z idealnimi možnostmi
  • Velikost in lokacija podjetja
  • Imena in URL-ji obstoječih računov strank
  • Imena in URL-ji ciljnih računov
  • Imena in URL-ji neposrednih konkurentov
  • URL-ji za vplivneže in dogodke v industriji
  • Socialni ročaji vplivnih in miselnih voditeljev v industriji
  • Preprosti in zapleteni iskalni izrazi, ki se nanašajo na izdelke, storitve, težave / bolečine in možne / želene rezultate

Vse našteto je vgrajeno v algoritme, ki opazujejo in beležijo ustrezna dejanja (tista, ki označujejo edinstvene zaplete med milijoni iskanj in zaroke, ki se zgodijo vsak dan). Zbrani podatki vsebujejo popolne kontaktne podatke, vključno z imeni in priimki, telefonskimi številkami, e-poštnimi naslovi, imeni podjetij, naslovi potencialnih strank, lokacijami, panogo in velikostjo podjetja. Prav tako prikazuje kontekstualne podatke, ki identificirajo dejanja, ki so jih izvedli. 

Primeri opaženih ukrepov vključujejo splošna iskanja, angažiranje na konkurenčnih spletnih mestih, sodelovanje vplivnežev v panogi in poizvedbe v zvezi z glavnimi industrijskimi dogodki. Podatki razčlenjujejo tudi dejanja po vrstah in sprožilcih. Z drugimi besedami, ne kaže le, kaj je storil potencialni kupec ali kupec, ampak zakaj on ali ona je to storila

Mogoče je celo označiti podatke, ki identificirajo trenutne stranke, ciljne račune in ponavljajoče se primere dokazanega namena. Vse to pomeni, da imate seznam dejanskih ljudi, ki dejansko ukrepajo, če želite izvedeti več o vrstah izdelkov in storitev, ki jih prav tako prodajate.

Podatki o nameri kot orodje za usklajevanje in sodelovanje

Trženje in prodaja sta bila vedno v obliki ljubezni in sovraštva. Prodajne ekipe želijo bolj usposobljene potencialne stranke, ki so pripravljene na nakup. Marketinške ekipe želijo opaziti zgodnje potencialne stranke, jih vključiti in vzgajati, dokler ne dosežejo točke pripravljenosti. 

Vse to povečuje rezultate in podatki o nameri znatno koristijo prodaji in trženju. Ponuja skupno orodje za sodelovanje, ki neposredno povezuje prodajo in trženje, spodbuja sodelovanje, razlaga podatke in načrtuje učinkovite strategije za vse vrste stikov. Tu je nekaj pogostih primerov, kako se podatki o nameri uporabljajo skupaj: 

  • Odkritje aktivnejših prodajnih potencialov
  • Zmanjšanje odtoka in povečanje zvestobe kupcev
  • Uspešna interakcija s ciljnimi računi
  • Zgodnje vstavljanje za prepoznavanje blagovne znamke in ugotavljanje vrednosti
  • Sledenje ustreznim trendom

Vsako od zgornjih področij zanima tako trženje kot prodaja. Uspeh v vseh njih premika podjetje naprej in omogoča produktivno, smiselno sodelovanje med ekipami.

Podatki o nameri: konkurenčna prednost

Uporaba podatkov o nameri ima številne prednosti. Ena najpomembnejših je njegova sposobnost, da pomaga prodajnemu in marketinškemu osebju ciljati na številne kupce v celotni organizaciji. Eno podjetje lahko in je pogosto sestavljeno iz več kot enega ciljnega trga ali osebe pod eno streho. Za enega izvršnega direktorja ali vodjo je pomembno - in pogosto je - drugačno od drugega. 

Podatki o nameri pomagajo tržnikom prilagoditi vsebino vsakemu posamezniku, ki je vključen v nakupni postopek. Na stotine organizacij, ki pri spletnih iskanjih uporabljajo podobne kriterije, podatki o nameri pomagajo usmerjati ustvarjanje visoko ciljno usmerjene vsebine, na kateri se gradijo trdne in uspešne tržne kampanje.

Učinkovito izkoriščanje podatkov o nameri

Bolj neposredna povezava med namenom kupca in izvirno vsebino daje tržnikom in prodajnim strokovnjakom veliko konkurenčno prednost. Da bi povečali zbiranje in kakovost podatkov o nameri, je treba, da se zbrani podatki povezujejo z različnimi demografskimi, geografskimi in firmografskimi podatki. Brez teh korelacij je težko (beri: skoraj nemogoče) popolnoma razumeti, katera vedenja se ujemajo s specifičnimi profili strank.

Ko razumevanje namena določenega Kupec persona je bilo ugotovljeno, da imata prodaja in trženje v boljšem položaju za ustvarjanje ustrezne, uporabne vsebine, ki ima vodilno vlogo v vsakem koraku kupčeva pot

Eden najlažjih načinov za učinkovito izkoriščanje podatkov o nameri je razvijanje vsebin blogov, spletnih člankov in drugih oblik pisnih vsebin, ki dokazujejo jasno razumevanje vašega ciljnega trga. Vsebina mora obravnavati težave in boleče točke, povezane z določenim, odkritim z zbranimi podatki o nameri. Vse to postavlja vašo blagovno znamko kot avtoriteto in sporoča sposobnost zagotavljanja inteligentne, zaupanja vredne in verodostojne vsebine. 

Prav tako je zelo priporočljivo distribucijo izvirne vsebine na način, ki širi doseg. To vključuje razvoj strategije založništva in objavljanja okoli vse ciljne vsebine. Skratka, razvijte in objavite vsebino, ki odraža potencialne namere, in poskrbite, da se bo znašla pred predvideno publiko.

Končni odvzem

Načrt za ustvarjanje potencialnih strank, ki učinkovito uporablja in izkorišča podatke o nameri, daje odločno prednost vsaki prodajni ali tržni pobudi. Ločuje vašo blagovno znamko od celo večjih konkurentov in povečuje verjetnost, da bo sčasoma prepoznana kot vodilna v industriji. 

Izdelajte neposredno, brezhibno strategijo trženja vsebine, ki odraža signale o nameri, ki jih dajejo potencialni uporabniki med vsemi spletnimi aktivnostmi (iskanja, obiski spletnih mest, interakcije s konkurenti itd.) To ne bo le pomagalo ustvariti boljših potencialnih strank, ampak bo pozitivno vplivalo tudi na vaš spodnji rezultat. Vključitev podatkov o nameri bo pripomogla k uspešnejšim prihodnjim trženjskim kampanjam, kar bo prodajni skupini omogočilo, da se več pozornosti posveti računom, za katere je verjetno, da jih bo kupila.

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.