Vgradite vrednost v vsak korak vašega potovanja strank

Vzpostavljanje vrednosti v vsak korak vašega potovanja strank

Zaključek prodaje je velik trenutek. Takrat lahko proslavite vse delo, ki je bilo namenjeno iskanju nove stranke. Tu so bila predstavljena prizadevanja vseh vaših ljudi ter vaših CRM in MarTech orodij. To je pop šampanjec in si oddahnite trenutek. 

To je tudi samo začetek. V prihodnost usmerjene marketinške ekipe se neprestano lotevajo upravljanja pot stranke. Toda odstopi med tradicionalnimi orodji lahko pustijo vrzel v sodelovanju med podpisom na črtkani črti in pogajanji o obnovi. Tu lahko upravljanje vrednosti strank naredi vse pomembno.

Kar je že dolgo veljalo za močno prodajno orodje, je zdaj tudi pomemben del zagotavljanja uspeha strank. Med prodajnim postopkom je osredotočenost na vrednost verjetno pokazala jasen poslovni primer za vaš izdelek in izhodiščne ukrepe za področja vpliva, ki so najpomembnejša za vašo novo stranko. Brez zavezanosti k vrednotenju kupcev po vsej organizaciji je težko zamuditi izkoriščanje te temelje, ko se odnos poglablja. Zato je nujno imeti orodja za vrednotenje, ki jih lahko uporabljajo tako vaše prodajne ekipe kot tudi skupine za uspeh strank. 

Vse informacije in vpogledi, zbrani med prodajnim postopkom, se lahko izkažejo za enako koristne pri upravljanju s posvojitvijo in vedno večjo uporabo vaših izdelkov. Navsezadnje uspeh strank temelji na ideji, da svojim strankam prinese smiselno vrednost. 

Vprašanje večine skupin za uspeh strank je, kako narediti to vrednost merljivo in jo predstaviti na vplivne načine. Tu lahko na voljo nadzorna plošča z vrednostjo v realnem času, ki vpliva na ohranitev in ponovna pogajanja. Namesto igranja obrambe, zatekanja k popuščanju ali strpnosti z visokimi stopnjami odtoka, nagibanje k upravljanju vrednosti strank daje skupinam za uspeh strankam moč, da zaobidejo tradicionalne ovire pri naročanju in si utirajo pot do prodaje / navzkrižne prodaje z uporabo realne donosnosti naložbe in vrednosti metrike.

Na primer, ServiceNow, vodilna v digitalni optimizaciji delovnega toka, je svojim skupinam na voljo orodja za upravljanje vrednosti strank po vsem podjetju. To je vsem, ki so odgovorni za dejavnosti, usmerjene k strankam, omogočilo izračun in skupno rabo meritev vrednosti. Kot rezultat tega je lahko vsakdo svoje pogovore, predstavitve in materiale zasidral v merljivo vrednost, ki jo ServiceNow prinaša svojim strankam. Kot rezultat teh prizadevanj je podjetje izboljšalo svojo stopnjo zmag pri dejavnostih, ki jih vodijo na terenu, za 1.7X in podvojilo stopnjo povečanja prodajnih priložnosti. 

To je jasen recept za ustvarjanje strank za življenje, kar je končno merilo uspeha za to, kako dobro so vaše ekipe vodile pot strank. Bistvena sestavina tega je, da vrednost postanete temelj vašega komuniciranja in vzpostavljanja odnosov. Merljivi pogovori o vrednosti lahko odklenejo nove stopnje zavzetosti. Tako podjetja preidejo od prodajalca do svetovalca, ki mu zaupajo. In pri tem navzkrižna prodaja in prodaja postaneta organska pogovora, ki izhajata iz povišanega dojemanja. Na ta način odnosi postanejo dolgoročno partnerstvo in kupčeva dolgoročna vrednost (LTV) in čisti ponavljajoči se prihodek (NRR) se dramatično izboljšajo. 

Z osredotočanjem na vrednost imajo podjetja vpogled, ki ga potrebujejo, da kar najbolje izkoristijo obstoječe odnose in jih razvijejo na podlagi skupnega razumevanja vzajemnega uspeha s svojimi strankami. Redno sporočanje dostavljene vrednosti, namesto da bi le, kadar so na mizi podaljšanja ali se stranke pritožujejo, podjetjem omogoča, da bolj proaktivno postavijo temelje za življenjsko razmerje, ki bo koristilo vsem. Če lahko vaša skupina za uspeh svojih strank svoje pogovore dvigne na izvršilno raven, se lahko obnovitveni pogovori osredotočijo na to, kaj lahko storite naprej, in na razprave o doseženem v preteklosti. Vse gre za govorjenje poslovnega jezika in finančne vrednosti. Zaradi tega so te interakcije bolj osredotočene na načrtovanje za prihodnost, namesto na pogajanja in utemeljitev odnosa. 

Vrednost je tekoči pogovor

Ko se potrebe spreminjajo, se podjetja razvijajo, širijo in vrtijo, kar vaše stranke cenijo, se sčasoma spremeni. Redno ponovno obiskovanje meritev vrednosti, na katero se osredotoča vaša ekipa in vaše stranke, je bistvenega pomena. Del uspešnega sodelovanja s strankami bi moral biti ocenjevanje in vzpostavljanje novih meril uspešnosti, da bi zagotovili, da vi in ​​vaše stranke skupaj načrtujete prihodnost. To je bistvo skupne poti strank. 

Če postavite vrednost v središče svojega potovanja s strankami, imajo vaše ekipe prepričljiv način, da gradijo na uspehu in ustvarijo krepak krog vrednosti za stranke. Rezultati vključevanja vrednosti v celotno pot kupca so jasni: večje zadovoljstvo strank. Zmanjšan odbitek strank. Višji neto promocijski rezultati (NPS). Večji neto ponavljajoči se prihodek (NRR). Vse skupaj prinaša bistveno korist, ki je močna, merljiva in smiselna.

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.