Prihodnost B2B prodaje: mešanje notranjih in zunanjih ekip

B2B prodaja

Pandemija COVID-19 je sprožila razburljive posledice v celotni B2B pokrajini, morda najpomembnejše okoli tega, kako potekajo transakcije. Seveda je bil vpliv na nakup potrošnikov izjemen, kaj pa poslovanje od podjetja do podjetja?

Glede na Poročilo B2B Future Shopper 2020, le 20% kupcev kupuje neposredno pri prodajnih prodajalnah, kar je manj kot 56% v predhodnem letu. Vsekakor je vpliv Amazon Business pomemben, vendar je 45% anketirancev poročalo, da je nakupovanje prek spleta bolj zapleteno kot brez povezave. 

To kaže, da je bila tradicionalna mešanica prodajnih kanalov nirvana znotraj in zunaj prodajnih skupin močno motena. E-trgovina je zdaj pomemben kanal, saj se podjetja trudijo, da bi strankam olajšala nakup pri njih prek spleta, znotraj prodajnih skupin pa se hitro prilagodijo opravljanju svojih nalog od doma, podružnice in izložbe trgovin pa ostanejo odprte, če se jim zdi nujno. Terenski prodajalci so se po najboljših močeh potrudili, da so svoja običajna delovna mesta hitro prilagodili tako, da so na voljo strankam, ne da bi jih lahko osebno poklicali. 

Skoraj 90% prodaje je prešlo na model videokonference / telefoniranja / prodaje prek spleta, in čeprav ostaja nekaj dvoma, več kot polovica meni, da je to enako ali bolj učinkovito kot prodajni modeli, ki so se uporabljali pred COVID-19.

McKinsey, Digitalna prelomna točka B2B: Kako se je prodaja spremenila med COVID-19

Prihodnost prodajne krajine se je pod bremenom motenj hitro spremenila, a pametni poslovni voditelji se prilagajajo postopoma in s pomočjo napovedne analitike prodaje združujejo notranjo in zunanjo prodajo ter bolje služijo vsaki stranki. 

Neizkoriščena priložnost v dolgem repu računov strank 

V podjetju B2B je 20% kupcev običajno v strateški račun kategorija - in to z dobrim razlogom. 

Nenavadno je, da 80% prihodkov izhaja iz te najvišje stopnje računov. Po pravici so najbolj usposobljeni prodajni predstavniki imenovani za vzdrževanje in rast teh odnosov. 

Sčasoma so podjetja s širjenjem proizvodnih linij ali združitvami in prevzemi narasla do zapletenega obsega, ki hkrati zahteva, da prodajni zastopniki pokrijejo več računov, hkrati pa se strinjajo, da s tem velik del kupcev ne prejme posebne pozornosti, potrebne za ohraniti in povečati delež denarnice. Vendar pa se zaradi motenj COVID-19 zastavlja vprašanje: Koliko prihodkov vam manjka v dolgem repu? 

Ugotovitve našega poročilo o globalni referenčni vrednosti navedite, da je skupna razpoložljiva priložnost za opolnomočenje prodajnih predstavnikov, da obdržijo in povečajo račune v vašem obstoječih baza strank je pomembna. Tako pri odkupu strank kot pri navzkrižni prodaji podjetja B2B ne zajamejo od 7% do 30% razpoložljivega prihodka. 

Prenesite poročilo Global Benchmark

Prihodnost B2B prodaje: mešanje notranje in zunanje prodaje 

Kot je zapisano v poročilu McKinseyja, prodajni zastopniki zunaj ali na terenu delujejo bolj kot njihovi prodajni kolegi. Prihranjeni čas med potovanjem in obiskom njihovih najboljših računov predstavlja novo, preoblikovano priložnost za to visoko usposobljeno prodajno ekipo: njihov prodajni slog z belimi rokavicami usmerite v dolg rep računov strank in jim omogočite, da vsako stranko obravnavajo kot strateški račun.

Ta dolg rep računov strank, ki ga v distribuciji včasih imenujejo tudi hišni račun, običajno postrežejo ob obisku poslovalnice ali klicu, ko kaj potrebujejo. Izkoristite novo razpoložljivo pasovno širino zunanjih prodajnih skupin, tako da jim omogočite ukrepe za rast in obnovo, ki jih bodo izvedli s temi strankami. Napovedovalna analitika prodaje lahko te vpoglede hitro uporabi v obsegu, pri čemer upošteva vse stranke in kategorije izdelkov. 

Predvidljiva analitika prodaje ustvarja ukrepe za rast z napredno znanostjo o podatkih, da ustvari idealne profile vzorcev nakupa, ki temeljijo na najboljših strankah podjetja, upoštevajoč vzorce porabe, skupno porabo in širino kupljenih izdelkov. Z uporabo grozdenja in algoritmov, ki temeljijo na afiniteti, vsakega kupca poveže z najbližjim profilom vzorca nakupa, da vodi predstavnike neposredno do izdelkov, ki jih kupci trenutno ne kupujejo…, vendar bi morali biti. 

Prav tako odkrije ukrepe za izterjavo z identifikacijo "tveganih" kupcev, ki kažejo zgodnje znake okvare ene ali več kategorij izdelkov, z uporabo naprednih, patentiranih algoritmov za oskrbo določenih področij, kjer prihodek upada ali je popolnoma izgubljen. V nasprotju s tradicionalnim poročanjem o poslovni inteligenci ta pristop odpravlja hrup z upoštevanjem vzorcev nakupnega cikla, sezonskosti, enkratnih nakupov ali nestanovitnega nakupnega vedenja, da se iz vpogleda v izterjavo izključijo lažni pozitivni učinki.

Napovedovalna analitika prodaje se že pogosto uporablja v podjetjih B2B z veliko hitrostjo in dopolnjevanjem, kot je npr. distribucija živilskih storitev. Če imate danes na voljo napovedno analitiko prodaje, je enostavno dati prednost tem vpogledom v dolg rep računov zunanjih prodajnih predstavnikov. Če še nimate predvidene analitike prodaje, je začetek preprost in lahko v vašem podjetju zaživite v najmanj štirih tednih. 

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.