Beyond Affiliates - Izdelava prodajnih kanalov

Depositphotos 43036689 s

Kot lastnik podjetja vam ne morem povedati, kako pogosto se obrnem na mene z možnostjo, da zaslužim dodaten denar ali dva za prihodke od podružnic. Če bom samo uporabil svoj vpliv, da jim zaskočim izdelke, mi bodo plačali denar. Konec koncev, dokler mi nekdo plača denar, sem motiviran za to ... kajne? Napačno.

Če ste hudič pri gradnji prodajnega modela, ki temelji na podružnicah, prihranite nekaj časa in pojdite tja, kjer so podružnice.  Clickbank, Komisija Junction, ali podobno. In tega modela ne trgam. Deluje. To je dobičkonosno. Obstajajo pa tudi posamezniki, ki so usposobljeni in se zanimajo za takšno priložnost. Tako se zgodi, da niso vedno enaki z uspešnimi lastniki podjetij s svojimi podjetji, ki ustvarjajo dobiček.

Zaradi različnih razlogov, pogosto povezanih s podobo blagovne znamke, prodaja podružnic morda ni tisto, kar iščete. Čeprav lahko prinese rezultate, ima lahko ugled. Če ne želite, da je vaš izdelek zasukan na stotinah različnih strani za stiskanje s podaljšano kopijo, potisnjen v tok na Twitterju, poln partnerskih povezav, ali neželeno pošiljanje milijonom ljudi - vse z vašim imenom - lahko razmislite o drugačnem pristopu.

Izziv je torej, kako priti do »uglednih« podjetij (in ta izraz uporabljam neodločno, saj ne mislim s tem namigovati, da so podružnice kategorično na slabem glasu), da bodo vaš izdelek zastopali na bolj konzervativen način? Odgovor: poiščite, kaj jih motivira.

As Douglas Karr poudaril v nedavnem prispevku, ki navaja enega mojih najljubših virusnih videov, denar ni vedno odgovor. Pravzaprav je le redko. Pravzaprav me ravno ponudba denarja in nič več odvrača od razmišljanja o ponudbah podružnic. Pravzaprav žali mojo lastno vrednost, občutek, kdo sem in kaj počnem, s predpostavko, da bi me lahko s preprosto privlačnostjo denarja odvrnil od že tako zajetih poslovnih podvigov.

Kako torej zgraditi tako imenovano »prodajo kanalov« - posrednejši model posredne distribucije, ki je bolj zapleten (ja, več prefinjeno) kot affiliate? Kako lahko veste, kaj bo lastnika podjetja, s katerim želite sodelovati, dejansko motiviralo? Preprosto: to je njihova stvar.

Podjetniki si nenehno prizadevajo za rast svojih podjetij. V mislih imajo sanje - nekatere denarne, nekatere altruistične, nekatere pa preprosto zabavne in koristne. Če želite izkoristiti to strast in jo izkoristiti za rast prodaje, morate to uskladiti. Ugotovite, kako pridružitev vašemu kanalu ne bo samo dodala nekaj dolarjev provizije njihovi spodnji vrstici, ampak jim bo dejansko pomagala usmeriti svoje podjetje k tistemu, kar si najbolj želijo.

Tega glavnega direktorja lahko vidite v mnogih uspešnih modelih prodaje kanalov danes. Oglaševalska agencija je na primer model, pri katerem si založniki prizadevajo izpolniti vložke, vendar se zavedajo, da je strast agencije kreativna rešitev. Preudarni založniki najdejo načine za povečanje tega cilja. Moja prva zaposlitev je bila prodaja programske opreme za lokalni Autodesk VAR. Bil sem zmeden, zakaj je Autodesk zaračunal dvojno standardno tarifo za storitve, dokler nisem spoznal, da želijo s kakršnimi koli sredstvi spodbuditi stranke, naj za storitve vključijo lokalno družbo VAR. Tudi svoje Ponudnik partnerjev Program temelji na tem, kar sem se naučil od teh strokovnjakov in drugih.

Vzpostavitev prodajnega kanala ni enostavna in zelo redko je hiter proces. Če želite hitro in enostavno, si pridružite podružnice. Če imate v mislih več kot denar, se tega zavedajte tudi mi.

3 Komentarji

  1. 1

    Super objava, Nick! In dobrodošli na blogu Marketing Technology. Verjamem, da ena velikih napak, ki jih naredijo številna podjetja, ni monetizacija fantastičnih mrež prodajalcev in odnosov, ki jih že imajo. Vzpostavljanje prodajnih odnosov, ki jih nagrajujejo tako ljudje, od katerih kupujete, kot tudi stranke, s katerimi sodelujete, je lahko veliko bolj plodno, kot pa preprosto ustvarjanje partnerskega programa, kjer posameznik nima nobene kože v igri.

  2. 2

    Hi Nick,

    Super objava! V našem podjetju Channel Services Group (CSG) smo zaposlili na tisoče kanalskih partnerjev za velika tehnološka podjetja. Za ustvarjanje in razvoj uspešnega, močnega, namenskega kanala je naše podjetje našlo zaposlovanje »pravih partnerjev«, kar omogoča uspeh partnerja in ohranjanje vključenosti, kar povečuje uspešnost partnerjev in njihovo vedenje.

    Med rekrutiranjem se morajo prodajalci prepričati, da pametno preživljajo svoj čas z rekrutiranjem "pravih partnerjev". Videli smo, da se je več podjetij odločilo za cilj, da bodo za eno leto dodali partnerje, ga pridobilo in se leto pozneje znašlo z malo prihodkov od novo dodanih partnerjev. Prodajalci se morajo prepričati, da zaposlujejo partnerje, ki imajo vaše podjetje v interesu in se želijo vključiti v dolgoročne ugodnosti s podjetjem.

    Poleg tega morajo prodajalci omogočiti uspeh partnerjev s potrjevanjem razloga za partnerje, ki pripadajo programu. To vključuje visoko komunikacijsko komunikacijo s partnerji za usposabljanje, vključevanje in vodenje partnerjev v kampanjah na trgu, dogodke, ki jih sponzorira prodajalec, ozaveščevalne kampanje in pospeševanje njihovega prodajnega cikla. Pred kratkim smo napisali študijo primera z donosnostjo naložbe 14-krat kot rezultat oblikovanja kanalskega programa. Tu si lahko preberete http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Nazadnje se je našemu podjetju zdelo, da je ohranjanje izjemno pomembno pri gradnji in vzdrževanju kanala. To vključuje negovanje odnosa z njimi in obvladovanje njihovega uspeha. Partnerje je treba nagraditi s spodbudami za povečanje ciljev podjetja.
    Kot ste poudarili, gradnja prodajnega kanala ni enostavna in je redko hiter, vendar je lahko koristno in koristno, če se pravilno izvede.

    -Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Super točke. Pravi partnerji so ne samo bolj produktivni, ampak tudi manj boleče. Ne morem si razložiti, vendar sem ugotovil, da ko nekdo dobro pristaja modelu, ga manj boli. Tisti, ki smo ga poskušali stisniti v napačen kalup, je na koncu posrkal veliko časa.

    Tudi ko že govorim o programih z dotikom ... Povedal sem takole: v svojem poslu imam 17 strank, ki jih moram postreči. Ni naključje, da imam 17 ponudnikov partnerjev. Ne gre za to, da mi ni treba služiti vsem 1500 uporabnikom, ampak samo, če bom služil kanalu, bodo ostali poskrbeli sami.

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.