Omogočanje prodaje

Poleg podružnic: Zakaj je ustvarjanje prodajnih kanalov ključnega pomena za prodajo programske opreme

Kot lastnik podjetja vam ne morem povedati, kako pogosto se obrnem na mene z možnostjo, da zaslužim dodaten denar ali dva za prihodke od podružnic. Če bom samo uporabil svoj vpliv, da jim zaskočim izdelke, mi bodo plačali denar. Konec koncev, dokler mi nekdo plača denar, sem motiviran za to ... kajne? Napačno.

Če ste hudič pri gradnji prodajnega modela, ki temelji na podružnicah, prihranite nekaj časa in pojdite tja, kjer so podružnice.  Clickbank, Komisija Junction, ali podobno. In tega modela ne bom prekinil. Deluje. To je donosno. In obstajajo posamezniki, ki so usposobljeni in jih zanima taka priložnost. Zgodi se, da niso vedno eni in isti z uspešnimi lastniki podjetij z lastnimi dobičkonosnimi podjetji.

Zaradi različnih razlogov, ki so pogosto povezani s podobo blagovne znamke, pridružena prodaja morda kljub vsemu ni tisto, kar iščete. Čeprav lahko doseže rezultate, lahko pride z ugledom. Če ne želite videti, da bi bil vaš izdelek prikazan na stotinah različnih stisnjenih strani z razburjeno dolgo kopijo, izrinjen v tokovih Twitterja, polnih partnerskih povezav, ali neželene e-pošte milijonom ljudi – vse z vašim imenom –, potem morda razmislite o drugačnem pristopu.

Izziv je torej, kako pridobiti »ugledna« podjetja (in ta izraz uporabljam neodločno, saj ne želim reči, da so podružnice kategorično na slabem ugledu), da predstavljajo vaš izdelek na bolj konzervativen poslovni način? Odgovor: poiščite, kaj jih motivira.

As Douglas Karr poudaril v nedavnem prispevku, ki navaja enega mojih najljubših virusnih videoposnetkov, denar ni vedno rešitev. Pravzaprav je le redko. Pravzaprav me denarna ponudba in nič več dejansko odvrne od razmišljanja o partnerskih ponudbah. Pravzaprav žali mojo lastno vrednost, moj občutek o tem, kdo sem in kaj počnem, s tem ko domnevam, da bi me lahko odvrnila od mojih že tako obsežnih poslovnih podvigov s preprosto privlačnostjo denarja.

Kaj je kanalska prodaja?

Kanalska prodaja se nanaša na prakso prodaje izdelkov ali storitev podjetja prek posrednikov tretjih oseb, kot so distributerji, trgovci na debelo, trgovci na drobno in preprodajalci z dodano vrednostjo (VAR). Cilj kanalske prodaje je razširitev dosega podjetja in dostop do novih trgov z izkoriščanjem virov in odnosov teh posrednikov.

Kanalska prodaja omogoča podjetju, da izkoristi strokovno znanje, poznavanje trga in vzpostavljene odnose teh posrednikov, ki lahko zagotovijo dragocen vpogled v razmere na lokalnem trgu, želje strank in dejavnosti konkurentov. To lahko pomaga podjetjem, da prilagodijo svoje izdelke in storitve, da bodo bolje izpolnjevala potrebe svojih ciljnih strank, povečala svoj tržni delež in povečala svoje prihodke.

Uspeh prodaje po kanalih je odvisen od kakovosti odnosov med podjetjem in njegovimi posredniki ter učinkovitosti marketinških in prodajnih strategij, ki se uporabljajo za promocijo izdelkov ali storitev. Zahteva skrbno načrtovanje, stalno komunikacijo in zavezanost k izgradnji dolgoročnih partnerstev, ki temeljijo na medsebojnem zaupanju in vrednosti.

Kakšne so prednosti kanalske prodaje?

Čeprav imata pridruženo trženje in kanalska prodaja nekaj podobnosti, obstaja več prednosti, ki jih lahko ponuja kanalska prodaja v primerjavi s pridruženim trženjem:

  1. Globlji odnosi: Kanalna prodaja vključuje vzpostavljanje dolgoročnih odnosov s posredniki, ki so vloženi v promocijo vaših izdelkov ali storitev, medtem ko pridruženo trženje običajno vključuje bolj transakcijski odnos s posameznimi založniki ali podružnicami, ki lahko promovirajo široko paleto izdelkov ali storitev.
  2. Večji nadzor: Kanalska prodaja vam omogoča večji nadzor nad prodajnim procesom, cenami in izkušnjo strank, saj delate neposredno s posredniki, ki imajo velik interes za vaš uspeh. S pridruženim trženjem imate manj nadzora nad tem, kako se promovirajo in predstavljajo vaši izdelki ali storitve.
  3. Večja prilagodljivost: Kanalska prodaja vam omogoča, da prilagodite svojo prodajno strategijo in pristop k vstopu na trg glede na potrebe različnih trgov, segmentov strank ali linij izdelkov. Pri pridruženem trženju ste omejeni na določila in pogoje pridruženega programa ter zmožnosti posameznih pridruženih podjetij.
  4. Dostop do strokovnega znanja: Kanalska prodaja vam lahko zagotovi dostop do specializiranega strokovnega znanja, kot je poznavanje lokalnega trga ali tehnično znanje, ki ga morda nimate v podjetju. Pridruženo trženje običajno ne zagotavlja tovrstnega strokovnega znanja.
  5. Višje marže: Kanalna prodaja vam lahko omogoči doseganje višjih marž za vaše izdelke ali storitve, saj sodelujete s posredniki, ki so spodbujeni za promocijo in prodajo vaših izdelkov ali storitev po višji ceni. Pridruženo trženje običajno vključuje plačilo provizij pridruženim podjetjem, kar lahko zmanjša vaše marže.

Kako zgraditi kanalsko prodajo

Torej, kako zgraditi to, kar imenujem Prodaja kanalov – model posredne distribucije, ki je bolj zapleten (ja, več prefinjeno) kot podružnica? Kako lahko veste, kaj bo dejansko motiviralo lastnika podjetja, s katerim želite sodelovati? 

Preprosto: to je njihova stvar.

Podjetniki se neskončno trudijo za rast svojih podjetij. V mislih imajo sanje - nekatere denarne, nekatere altruistične, nekatere pa preprosto zabavne in koristne. Če želite izkoristiti to strast in jo uporabiti za rast svoje prodaje, morate oboje uskladiti. Ugotovite, kako pridružitev vašemu kanalu ne bo le dodala nekaj dolarjev provizije k njihovemu dobičku, temveč jim bo dejansko pomagala usmeriti svoje poslovanje v tisto, kar si najbolj želijo.

Vidite lahko, da se to načelo uporablja v mnogih današnjih uspešnih kanalskih prodajnih modelih. Oglaševalska agencija je na primer model, kjer založniki želijo izpolniti vstavke, vendar priznavajo, da je strast agencije za kreativne rešitve. Spretni založniki najdejo načine za povečanje tega cilja. Moja prva zaposlitev je bila prodaja programske opreme za lokalni Autodesk VAR. Bil sem zmeden, zakaj je Autodesk zaračunaval dvojno standardno ceno za storitve, dokler nisem ugotovil, da želijo stranke na kakršen koli način spodbuditi, da za storitve vključijo lokalni VAR. 

Vzpostavitev prodajnega kanala ni enostavna in zelo redko je hiter proces. Če želite hitro in enostavno, si pridružite podružnice. Če imate v mislih več kot denar, se tega zavedajte tudi mi.

Nick Carter

Nick Carter je resnično podjetnik po srcu. Navdušen je nad podjetništvom na splošno. Nick je v svoji karieri ustanovil in vodil 5 podjetij. Njegov glavni cilj je, da se zabava z različnimi razburljivimi poslovnimi priložnostmi in novimi dogodivščinami.

Povezani članki

Nazaj na vrh
Zapri

Zaznan Adblock

Martech Zone vam lahko zagotovi to vsebino brezplačno, ker naše spletno mesto monetiziramo s prihodki od oglasov, pridruženimi povezavami in sponzorstvi. Hvaležni bi bili, če bi med ogledom našega spletnega mesta odstranili zaviralec oglasov.