6 najboljših praks za povečanje donosnosti naložbe (ROI) vašega e-poštnega marketinga

Ko iščete marketinški kanal z najbolj stabilno in predvidljivo donosnostjo naložbe, ne iščete dlje kot e-poštno trženje. Poleg tega, da je precej obvladljiv, ti tudi vrača 42 $ za vsak $1, porabljen za oglaševalske akcije. To pomeni, da lahko izračunana ROI e-poštnega marketinga doseže vsaj 4200%. V tej objavi v spletnem dnevniku vam bomo pomagali razumeti, kako deluje donosnost naložbe pri e-poštnem trženju – in kako narediti, da deluje še bolje. 

Kaj je ROI e-poštnega marketinga?

Donosnost naložbe pri e-poštnem trženju pokriva vrednost, ki jo pridobite s svojimi e-poštnimi kampanjami, v primerjavi z vrednostjo, ki jo porabite zanje. Tako veste, kdaj je vaša kampanja učinkovita, vključuje pravo sporočilo in pritegne pravo vrsto kupcev – ali kdaj je čas, da se ustavite in preizkusite drugo, bolj praktično strategijo. 

Kako izračunati ROI e-poštnega marketinga?

Svojo ROI lahko izračunate s sorazmerno preprosto formulo:

Recimo, porabite približno 10,000 $ za fino prilagajanje nabiralnikov, pripravo predlog in pošiljanje marketinških e-poštnih sporočil uporabnikom – to je vaša porabljena vrednost ali število sredstev, ki jih vložite v svoj kanal za trženje e-pošte. 

Zaslužite 300,000 $ od strank, ki so v enem mesecu izvedle konverzijo prek vaših oglaševalskih akcij. To je vaša pridobljena vrednost, tudi vaš zaslužek iz vaših e-poštnih marketinških kampanj v določenem časovnem obdobju. Tam imate svoja dva glavna elementa in čarovnija se lahko začne zdaj. 

Torej, kot vam kaže formula, je vaša povprečna donosnost naložbe iz vaše marketinške kampanje 29 USD za vsak plačani dolar. To številko pomnožite s 100. Zdaj veste, da vam je poraba 10,000 $ za marketinške kampanje prinesla 2900-odstotno rast, zaradi česar ste zaslužili 300,000 $.

Zakaj je ROI e-poštnega marketinga tako pomemben?

Obstaja očiten razlog – vedeti morate, da prejmete več, kot date. Razumevanje vaše donosnosti naložbe vam omogoča:

• Pridobite natančno sliko vaših kupcev. Ko veste, katera strategija e-poštnega trženja deluje, veste, kaj navdihuje vaše potencialne stranke in jih spodbuja k odločitvi o nakupu. Tako naredite manj napak pri prepoznavanju osebnosti svojih kupcev ali pri pripravi trženjskih sporočil – in skrajšate čas, potreben, da se potencialni kupci nadaljujejo po prodajnem toku.
• Povečajte promet na vašem spletnem mestu. Ko želite pridobiti več obiskov na svojem spletnem mestu, je SEO prva stvar, ki vam pride na misel. Vendar SEO zahteva čas in veliko dela, preden začne prinašati rezultate. E-poštne marketinške kampanje lahko hitro in enostavno predstavijo vašo ciljno publiko vašemu spletnemu portalu, tako da vsakemu prejemniku ponudijo nekaj vrednega, ga spodbudijo, da vas poišče in razišče vse vire informacij o vas in vaši blagovni znamki.   
• Segmentirajte svojo ciljno publiko. Bolj ko razumete svoje potencialne stranke, lažje vam bo ustvariti ciljno usmerjeno vsebino in ponuditi nekaj ekskluzivnega vsaki skupini. Sestavljajo ga lahko novi kupci ali dolgoletni naročniki, pri čemer lahko izberete najbolj odzivne stranke in spodbujate najbolj proaktivne kupce. To pomeni, da boste lahko brez truda povečali svoje konverzije in razmerja med prikazi in kliki.
• Odkrijte več možnosti personalizacije. Personalizacija je zelo pomembna za dobičkonosnost in uspeh e-poštnih marketinških kampanj. Glede na Smarter HQ približno 72 % strank komunicira samo s prilagojeno marketinško e-pošto.

Najboljše prakse za povečanje ROI pri trženju e-pošte

Vaša donosnost naložbe ni trdna, kajne? Z ustreznimi ukrepi ga je mogoče prilagoditi in povečati. Torej, ko dobite zadostno donosnost naložbe, lahko začnete delati na ustvarjanju svojega uspeha, tako da ugotovite najpomembnejše točke vaših e-poštnih marketinških kampanj in jim vnesete več vrednosti. Obstaja veliko načinov za to, mi pa bomo osvetlili najbolj priljubljene prakse. 

Najboljša praksa 1: izkoristite moč podatkov

Ne morete prebrati misli svojega ciljnega občinstva – in če bi bila telepatija mogoča, bi ji še vedno bili odločno proti. Vse, kar potrebujete, se nahaja v dveh podatkovnih bazenih. Oba sta vam na voljo in vključujeta dragocene vpoglede v vedenje vaših potencialnih strank. 

• Podatki o obiskovalcih spletnega mesta. Uporabniki, ki pridejo na vaše spletno mesto in preučijo vsako stran, lahko postanejo vaše najboljše stranke – pod pogojem, da uspete ugotoviti, kaj jih je pritegnilo, in jim dati, kar želijo. Če želite to narediti, morate imeti oris njihovih ključnih ciljev, njihove demografije in prednostnih nalog ter uporabiti to znanje za prilagajanje svojih predlog. Svoje dnevne obiskovalce lahko preučite prek Google Analytics. Je orodje, ki ga morate imeti vsi, ki želijo izvedeti več o tem, od kod prihajajo njihovi obiskovalci, katero stran si najpogosteje ogledujejo, ali so enkratni obiskovalci ali se vračajo vsak dan ali teden. S takšnimi informacijami boste bolje razumeli, kako vžgati zanimanje vaše ciljne publike in obiskovalce spremeniti v naročnike.
• Podatki o akciji. Nikoli ne prezrite informacij, ki vam jih lahko zagotovijo prejšnje kampanje. Nekatera orodja vam pokažejo:
  1. Vrsta naprave, ki se uporablja za ogled vašega sporočila;
  2. Ko so uporabniki najbolj proaktivni med interakcijo z vašo e-pošto;
  3. Katere povezave so povzročile najpomembnejše sodelovanje;
  4. Število strank, ki so se pretvorile;  
  5. Nakupi, ki so jih opravili spremenjeni kupci.

Ti podatki vam omogočajo, da podate najbolj natančno oceno uspešnosti in varno dinamično komunikacijo med vašimi prejemniki in vami. To nas pripelje do naslednje prakse za povečanje ROI trženja e-pošte.

Najboljša praksa 2: dajte prednost odlični izvedljivosti 

Ne morete govoriti o donosnosti naložbe, dokler niste prepričani v svojo uspešnost. Ne bo se zgradil sam; delati morate na več dejavnikih, da dosežete odlično uspešnost in vidite, da vaše akcije povzročajo rezultate. Več poštnih predalov, kamor pošljete, več izzivov boste naleteli. 

Dostavljivost e-pošte je izraz, ki se uporablja za opis odstotka e-pošte, ki pristane v nabiralniku vaših prejemnikov. Osredotoča se na e-poštna sporočila, ki imajo dostop do mape »Prejeto« in jih vidi prejemnik. Ravno zato je pri ocenjevanju uspešnosti vaših e-poštnih marketinških kampanj pomembna dostava e-pošte.   

Dostavljivost e-pošte vsebuje širok nabor pogojev, ki jih morate izpolniti, preden lahko štejete, da je vaše sporočilo dostavljeno in prispevate k svojemu uspehu. 

• Ugled pošiljatelja. Številni pošiljatelji lahko pošljejo e-pošto, vendar le najbolj verodostojni lahko dosežejo želenega prejemnika. Dober ugled pošiljatelja izvira iz zdrave domene in zanesljivega namenskega naslova IP ter stalne, dosledne in zakonite dejavnosti nabiralnika. 
• Protokoli za preverjanje pristnosti. Ko prejemni strežniki ne morejo ugotoviti, ali je e-pošta prišla iz domene, navedene v naslovu pošiljatelja, se sporočilo pošlje v mapo z vsiljeno pošto. Za pravilno identifikacijo so potrebni zapisi DNS, kot so zapis SPF, podpis DKIM in pravilnik DMARC. Ti zapisi pomagajo prejemnikom pri preverjanju pristnosti dohodne pošte in dokazujejo, da ni bila spremenjena ali poslana brez vednosti lastnika domene. 

Dobra dostava e-pošte se ne ustavi pri pošiljanju sporočila v nabiralnike vaših potencialnih strank. Vključuje naslednje: 

• Majhno število mehkih in trdih odskokov. Včasih, kmalu po tem, ko pošljete svoja e-poštna sporočila, prejmete nekatera od njih nazaj, bodisi zaradi začasnih težav, kot so težave s strežnikom, kršitev doslednosti pošiljanja ali polne prejemnikove mape »Prejeto« (mehka zavrnitev) ali zaradi težave z vašim poštnim seznamom, tj. pošiljanje na neobstoječ e-poštni naslov (hard bounces). Mehki odboji zahtevajo, da upočasnite in previdno stopate, da ostanete v prijaznosti vašega ponudnika internetnih storitev, medtem ko lahko močni odboji škodujejo vašemu ugledu pošiljatelja. Če želite ohraniti dobro dostavo e-pošte, morate zagotoviti, da vaša e-poštna sporočila ne bodo zavrnjena. 
• Številna e-poštna sporočila so šla neposredno v mapo Prejeto. To pomeni, da ne končajo v mapi smetnjaka ali jih ujame past neželene pošte. Takšne stvari se dogajajo ves čas, vendar jim pošiljatelji ostajajo očitni in nezavedno škodujejo njihovi dostavi. 
• Število odprtih e-poštnih sporočil/e-poštnih interakcij. Kakšen je smisel, da se vaše e-poštno sporočilo dostavi, če ga nikoli ne odprete? Vaša sporočila sledijo določenemu cilju, in ko ta cilj ni dosežen, nimajo nobene razlike v vaši dostavi. Vaša naloga je zagotoviti, da bodo vaši potencialni kupci videli vaša e-poštna sporočila in da jih dejansko zanima odpiranje in branje njihove vsebine. 

Torej, če želite izboljšati donosnost naložbe pri trženju, se vprašajte: 

• Ali sem konfiguriral svoje protokole za preverjanje e-pošte v skladu s svojimi cilji e-poštnega trženja?  
• Ali sem izvedel dovolj ogrevalnih akcij?
• Ali je moj seznam za pošiljanje dovolj čist?
• Ali imam na vidiku vse KPI?
• Ali imam orodje za preverjanje črnih seznamov? 

Seveda je za to potreben čas doseči visoko dobavljivost. Vaši trenutni rezultati so morda ravno dovolj za dobro donosnost naložbe, vendar če želite biti boljši, hitrejši in močnejši, morate spremljati svoj napredek, biti pripravljeni na dodatne ukrepe in nikoli ne obupati ogreti se. 

Najboljša praksa 3: Ustvarite zelo osredotočen seznam e-poštnih sporočil

Ta strategija je še posebej pomembna za podjetja med podjetji (B2B) email marketing. Ko nekomu pošljete sporočilo, želite, da je prava oseba, v katero je vredno vložiti svoj čas in trud ter da bo lahko resnično izkoristil vašo ponudbo. Nič ni hujšega kot pošiljanje e-pošte za e-pošto nekomu, ki ste ga opredelili kot odločevalca, le da ugotovite, da ne dela več v ciljnem podjetju! Več nepomembnih naslovov je na vašem seznamu, nižja bo vaša stopnja angažiranosti. 

Zbiranje bolj ekskluzivnih podatkov z orodja za prodajno inteligenco in temeljite raziskave vam omogočajo, da vaš seznam za pošiljanje ostane čist in dragocen. Običajno to pomeni, da morate pred prodajo opraviti nekaj raziskav, tako da obiščete strani LinkedIn ljudi, ki izgledajo kot popolni odločevalci, zbirajo in preverjajo kontaktne podatke. Seveda nimajo vsi časa za to – dobro je, da imate zunanje ekipe, ki vam pomagajo. 

Najboljša praksa 4: Uporabite več kot en slog in ton

Ko že govorimo o personalizaciji, več ko veste o posameznem segmentu vaše sprejemne publike, bolj razumete njihov ton in glas izbire. Nekateri od vaših potencialnih strank se morda držijo bolj vizualne vsebine, drugi pa bi raje imeli bolj lakoničen pristop. Nekateri uporabniki verjamejo v študije primerov in družbene dokaze, medtem ko drugi potrebujejo podrobne preglede in veliko izobraževalnih vsebin, preden vas štejejo za verodostojnega prodajalca. 

Vsebina vam omogoča, da se izrazite in kreativno spregovorite o svojih storitvah, zato ne oklevajte, da se prepustite in delate na različnih vrstah vsebine za različne vrste vaših potencialnih strank, naročnikov in strank. Dobro je, da greste tako dolgo, kot ste predloge ne kršite smernic za dosego e-pošte, ne vsebuje besed, ki sprožijo neželeno pošto, ali prenatrpajte nepotrebnih povezav. 

Katere vidike vaše e-pošte je treba vedno prilagoditi?

• Zadeva. To je tisto, kar pritegne pozornost za vse prejemnike, ki preverjajo svoje nabiralnike. Več ekskluzivnosti obljublja, večje so možnosti, da se vaša e-pošta odpre. Resnično relevantna tema je umetniško delo: ni moteča, ni pretirano prodajna, mami vas z obljubo edinstvene vrednosti in je zelo jasna glede osebe, ki je poslala e-pošto, in njenih ciljev. 
• Identiteta pošiljatelja. Svojim prejemnikom nikoli ne posredujte samo naslova from:name@gmail.com. Povejte jim svoje ime, naslov, ime vašega podjetja in svojo fotografijo. Ne glede na segment vašega ciljnega občinstva morajo vaši potencialni kupci vedeti, s kom imajo opravka. Ko vidijo le vaš e-poštni naslov, bodo morda začeli misliti, da se pogovarjajo z botom. 
• Vizualni podatki. Svojo vsebino lahko prilagodite barvnim željam uporabnika ali celo oblikujete svojo e-poštno predlogo, ki je bolj specifična za spol (predvsem če prodajate artikle, ki skrbijo za določen spol ali ponujate ugodnosti za določeno skupino). Vendar bodite previdni – vse e-poštne storitve ne podpirajo formata HTML. 
• Sleng in strokovni žargon. Ko poznaš panoge in področja, v katerih delajo tvoji prejemniki, razumeš tisto terminologijo, ki jim zazvoni. Zato lahko svojim predlogam dodate več poznavanja, s čimer pokažete, da vas resnično zanimajo njihove vsakodnevne težave in se zavedate njihovih prednostnih nalog.  

Najboljša praksa 5: Naj bo vaš doseg optimiziran za mobilne naprave

Ker smo omenili preference, bi morali priznati mobilno dobo, v kateri živimo. Ljudje se ne ločijo od svojih pametnih telefonov in pripomočkov, saj jih uporabljajo kot portal v svet informacij, vsebin in zabave. Kupci in podjetniki uporabljajo svoje naprave za nakupe, upravljanje delovnega poteka in, da, preverjajo e-pošto. Če si torej e-pošte ne morete ogledati s pametnega telefona, zamudite veliko potencialnih kupcev. Povprečen uporabnik je vse prej kot potrpežljiv – če potrebuje več kot 3 sekunde, da naloži e-pošto ali če je njegova berljivost manj kot zadovoljiva, ga bo takoj zaprl in prešel na druga bolj optimizirana sporočila. 

Če želite zagotoviti, da so vaša sporočila prijazna do mobilnih naprav, naj si jih spletni razvijalec in umetniški vodja ogledata in poglejte, kako jih je mogoče optimizirati in narediti bolj prijetne za oči vaše ciljne publike. 

Najboljša praksa 6: uporabite avtomatizacijo e-poštnega marketinga 

Ta praksa je ključnega pomena za poslovne uporabnike (B2C) marketinške strategije, še posebej zdaj, ko e-trgovina cveti. To je razlog, zakaj trženje avtomatizacija funkcije, ki jih običajno ponujajo številni ponudniki e-poštnih storitev (ESP-ji). Te funkcije omogočajo:

• Načrtujte e-pošto. Ste naveličani čakanja na pošiljanje glasil in promocijskih sporočil v pravem trenutku? Ni vam treba. Nastavitve avtomatizacije vam omogočajo, da izberete pravilen časovni interval, dodate seznam stikov in počivate, saj veste, da bodo sporočila brez zamud prispela v nabiralnike vaših prejemnikov. 
• Nastavite transakcijsko e-pošto. Funkcije avtomatizacije e-poštnega trženja spremljajo zgodovino nakupov uporabnikov in ustvarjajo račune, potrditvena e-poštna sporočila, obvestila in opozorila, kar vsakemu spremenjenemu kupcu omogoča, da hitro zaključi svojo odločitev kupca ali nadaljuje interakcijo s spletnim mestom.
• Pošiljajte obvestila o zapuščenih vozičkih. Ta vrsta sporočila je zmogljivo orodje za ponovno trženje, ki vam pomaga ponovno zajeti obiskovalce spletnega mesta, ki se niso odločili. E-poštna sporočila o zapuščenih vozičkih, ki se sprožijo vsakič, ko je izdelek dodan v navidezni voziček, vendar se ne premika naprej, uporabnike mehko spodbudijo k ukrepanju in pokažejo, da je njihova izbira pomembna. 

Donosnost naložbe pri e-poštnem marketingu

Donosnost naložbe pri e-poštnem marketingu je dragocen in nadzorovan KPI, ki vam lahko pokaže vaš napredek z načrtom trženja e-pošte – in koliko izzivov je pred vami. Omogoča vam čim bolj učinkovito razporeditev denarja med prodajnimi kanali in vas spodbuja, da se še bolj potrudite. 

Upamo, da vam bodo prakse, ki smo jih navedli, pomagale doseči vaše tržne cilje in vas navdihnile, da boste presegli svoje trenutne rezultate. Da bi optimizirali svoje akcije in zagotovili, da vam nobena podrobnost ne uide mimo, predlagamo, da preizkusite svoje prakse skupaj z Mapo. To je platforma, ki združuje testiranje e-poštnega prenosa z dejanskim odpravljanjem težav z neželeno pošto, analitiko umestitve v realnem času, integracijo z glavnimi ESP-ji in še več.

Vso srečo in naj bo moč donosnosti naložbe z vami!

Načrtujte predstavitev mape

Razkritje: Martech Zone ima partnerstvo z Mapo in v tem članku uporabljamo našo referenčno povezavo.