Omogočanje prodajeDružbeni mediji in vplivno trženje

Pot družbene prodaje B2B: Vzpostavljanje zaupanja in sklepanje poslov

Zdi se, da je dohodni proti odhodnemu vedno razprava med prodajo in trženjem. Včasih vodje prodaje mislijo, da bi lahko več prodali, če bi imeli več ljudi in več telefonskih številk. Tržniki pogosto mislijo, da bi lahko povečali prodajo, če bi imeli samo več vsebine in večji proračun za promocijo. Oboje je morda res, vendar kultura B2B prodaja se je zdaj spremenila, ko lahko kupci vse raziskave, ki jih potrebujejo, opravijo na spletu. Ločnica med prodajo in marketingom se briše – in prav je tako!

Z zmožnostjo raziskovanja svojega naslednjega nakupa na spletu prihaja priložnost za prodajne strokovnjake, da so vidni in vključeni tam, kjer kupec išče informacije. Prodajni strokovnjaki, ki izkoriščajo moč vsebine in gradijo svojo avtoriteto v svojem prostoru, dosegajo odlične rezultate. Pisanje blogov, družbeni mediji, priložnosti za govorjenje in poslovno mreženje so mediji, kjer lahko prodajalci predstavijo svojo sposobnost zagotavljanja vrednosti potencialni stranki.

B2B prodaja, kupci in strategija družbene prodaje

b2b blizu

Pri prodaji B2B, kjer so odnosi in zaupanje najpomembnejši, se je socialna prodaja izkazala kot močna strategija za povezovanje s potencialnimi kupci. Ta pot vključuje več kritičnih korakov, ki lahko, če so izvedeni učinkovito, vodijo do sklepanja poslov in izgradnje trajnih poslovnih partnerstev.

  1. Bodite prisotni tam, kjer je kupec: Za hiter začetek vašega B2B družbenega prodajnega potovanja je ključnega pomena, da ste prisotni na platformah, kjer prebiva vaša ciljna publika. LinkedIn, Twitter, Facebook skupine in različna spletna mesta, specifična za panoge, so odlična omrežna središča za prodajne strokovnjake. Z vzpostavitvijo prisotnosti na teh platformah se lahko povežete s potencialnimi kupci in zgradite svoj ugled.
  2. Zagotovite vrednost in verodostojnost: Če želite izstopati v hrupnem svetu družbenih medijev, morate občinstvu ponuditi vrednost. To vključuje kuriranje ustrezne vsebine, odgovarjanje na vprašanja in zagotavljanje pomoči, ki presega vaše izdelke in storitve. Z doslednim zagotavljanjem vrednosti lahko vzpostavite verodostojnost in se postavite kot vir znanja v svoji panogi.
  3. Vrednost + verodostojnost = avtoriteta: Gradnja verodostojnosti z dragoceno vsebino in pomočjo na koncu vodi do avtoritete. V prostoru B2B kupci ne iščejo zgolj prodajalcev; iščejo partnerje, ki lahko pomagajo njihovim podjetjem uspeti. Ko pridobite avtoriteto na svojem področju, postanete zaupanja vreden svetovalec, zaradi česar je večja verjetnost, da se bodo kupci obrnili na vas po nasvet.
  4. Avtoriteta vodi v zaupanje: Zaupanje je temelj vsake B2B nakupne odločitve. Ko si pridobite avtoriteto in ugled, da pomagate drugim, vam seveda sledi zaupanje. Zaupanje je temelj vseh spletnih poslovnih priložnosti in je pogosto zadnja ovira pri nakupni odločitvi. Kupci želijo vedeti, da se lahko zanesejo na vas in vaša priporočila.
  5. Zaupanje vodi k upoštevanju: Ko si pridobite zaupanje potencialnih kupcev, je večja verjetnost, da bodo resno pretehtali vaše ponudbe. Obrnili se bodo na vas, ko bodo spoznali, da lahko pomagate pri reševanju njihovih posebnih potreb. V tej fazi vaša prizadevanja za socialno prodajo začnejo obroditi sadove, saj se vaše možnosti približujejo odločitvi o nakupu.
  6. Razmislek se konča! Navsezadnje je cilj družbene prodaje B2B sklepanje poslov in povečanje prihodkov. Ko pridete do faze obravnave, imate priložnost, da predstavite svoje strokovno znanje in izkušnje ter pokažete, kako lahko vaši izdelki ali storitve resnično koristijo vašim bodočim strankam. Z zaupanjem in avtoriteto, ki ste si jo pridobili, jih boste lažje prepričali v nakup.

Družbena prodajna pot B2B je večstopenjski proces, ki vključuje vzpostavitev močne spletne prisotnosti, zagotavljanje vrednosti in verodostojnosti, pridobivanje avtoritete in, kar je najpomembneje, gradnjo zaupanja. Ker je zaupanje temelj vsake uspešne transakcije B2B, vam socialna prodaja omogoča spodbujanje odnosov in verodostojnosti, potrebnih za napredek vašega podjetja. Z upoštevanjem teh korakov ne morete samo pritegniti potencialnih kupcev, temveč tudi sklepati posle in razviti trajna partnerstva v konkurenčnem svetu prodaje B2B.

Veliko se govori o spreminjajoči se prodajni in tržni pokrajini. Toda ta razvoj vodi en pomemben dejavnik: kupec. Način, kako ljudje kupujejo izdelke in storitve na spletu, se je z leti dramatično spremenil – in dandanes imajo kupci večjo moč kot kdaj koli prej. Da bi razumeli več o tem, kaj vpliva na današnje stranke, smo pripravili infografiko, ki razkriva njihove motive. Katere vrste vsebine bolj odmevajo pri kupcih? Komu zaupajo? Katera orodja bi morali uporabiti za poenostavitev nakupnega procesa?

Jose Sanchez, Prodaja za življenje.

Ljudje kupujejo od miselnih voditeljev, ki so vidni tam, kjer kupec B2B išče informacije, in zagotavljajo informacije, ki jih kupec išče. So vaši prodajalci tam?

Douglas Karr

Douglas Karr je CMO of Odpri INSIGHTS in ustanovitelj Martech Zone. Douglas je pomagal na desetine uspešnih startupov MarTech, pomagal je pri skrbnem pregledu več kot 5 milijard USD pri prevzemih in naložbah Martecha ter še naprej pomaga podjetjem pri izvajanju in avtomatizaciji njihovih prodajnih in trženjskih strategij. Douglas je mednarodno priznan strokovnjak in govorec za digitalno transformacijo in MarTech. Douglas je tudi objavljen avtor Dummie's guide in knjige o poslovnem vodenju.

Povezani članki

Nazaj na vrh
Zapri

Zaznan Adblock

Martech Zone vam lahko zagotovi to vsebino brezplačno, ker naše spletno mesto monetiziramo s prihodki od oglasov, pridruženimi povezavami in sponzorstvi. Hvaležni bi bili, če bi med ogledom našega spletnega mesta odstranili zaviralec oglasov.