Oglaševalska tehnologijaAnalitika in testiranjeContent MarketingCRM in podatkovne platformeE-poštno trženje in avtomatizacijaMobilno in tablično trženjeOdnosi z javnostmiOmogočanje prodajeIskalni marketingDružbeni mediji in vplivno trženje

Šest faz potovanja B2B kupca

V zadnjih nekaj letih je bilo veliko člankov o poteh kupcev in o tem, kako se morajo podjetja preoblikovati, da bi se digitalno prilagodila spremembam v vedenju kupcev. Faze, skozi katere gre kupec, so ključni vidik vaše celotne prodajne in trženjske strategije, da zagotovite informacije potencialnim strankam, kjer in ko jih iščejo.

In Gartnerjeva posodobitev organizacije civilne družbe, odlično segmentirajo in podrobno opisujejo, kako B2B kupci pridejo do nakupa rešitve. To ni prodajni tok, ki ga je sprejela večina podjetij in se z njim primerja.

B2B Faze potovanja kupcev

  1. problem Identifikacija – Podjetje ima težavo, ki jo poskuša odpraviti. Vsebina, ki jo zagotovite v tej fazi, jim mora pomagati celovito razumeti problem, stroške problema za njihovo organizacijo in donosnost naložbe v rešitev (ROI). Na tej točki niti ne iščejo vaših izdelkov ali storitev – toda s prisotnostjo in zagotavljanjem strokovnega znanja, da lahko temeljito opredelijo svoj problem, že vodite ven kot verjeten ponudnik rešitev.
  2. Raziskovanje rešitev – Zdaj, ko podjetje razume svoj problem, mora najti rešitev. Tukaj so oglaševanje, iskanje in družbeni mediji ključnega pomena za vzpostavitev stika z vašo organizacijo. Morate biti prisotni pri iskanju z neverjetno vsebino, ki bo vaši potencialni stranki zagotovila zaupanje, da ste izvedljiva rešitev. Imeti morate tudi proaktivno prodajno ekipo in zagovornike, ki se udeležijo, ko vaše potencialne stranke in stranke zahtevajo informacije na družbenih medijih.
  3. Izdelava zahtev – Vaše podjetje ne bi smelo čakati na a zahteva za predlog (RFP), da podrobno opišete, kako pomagate izpolniti njihove potrebe. Če lahko svojim potencialnim strankam in strankam pomagate napisati svoje zahteve, lahko prehitite svojo konkurenco s poudarjanjem prednosti in dodatnih prednosti sodelovanja z vašo organizacijo. To je področje, na katerega sem se vedno osredotočal pri strankah, ki smo jim pomagali. Če opravite težko delo in jim pomagate ustvariti kontrolni seznam, razumete časovnice in količinsko opredelite učinek rešitve, boste hitro prišli na vrh seznama rešitev.
  4. Izbira dobavitelja – Vaše spletno mesto, vaša prisotnost pri iskanju, vaša prisotnost v družabnih medijih, pričevanja strank, vaši primeri uporabe, prepoznavnost vašega miselnega vodstva, vaši certifikati, vaši viri in prepoznavnost v panogi – vse to pomaga vaši potencialni stranki pomiriti, da ste podjetje, ki želijo poslovati z. Vaši odnosi z javnostmi (PR) Podjetje mora zagotoviti, da ste v industrijskih publikacijah vedno omenjeni kot priznani dobavitelj izdelkov in storitev, za katere kupci iščejo dobavitelje. Poslovni kupci lahko izberejo rešitev, ki ne izpolnjuje vseh kljukic ... vendar vedo, da ji lahko zaupajo. To je kritična faza za vašo marketinško ekipo.
  5. Preverjanje rešitve - predstavniki za poslovni razvoj (BDR), predstavniki razvoja prodaje (SDR), ali predstavniki razvoja rešitev (SDR) so mojstri pri usklajevanju strankinih potreb in postavljanju pričakovanj o njihovi sposobnosti zagotavljanja rešitve. Tu so bistvenega pomena študije primerov, ki se ujemajo s panogo in zrelostjo vaše potencialne stranke, da bodo vaše potencialne stranke vizualno videle, da lahko vaša rešitev reši njihov problem. Podjetja z viri lahko na tej točki celo vlagajo v prototipe, da bodo potencialni kupci videli, da so premislili o rešitvi.
  6. Ustvarjanje soglasja – V poslu redko sodelujemo z odločevalcem. Pogosteje je odločitev o nakupu prepuščena soglasju vodstvene ekipe in nato odobrena. Žal pogosto nimamo dostopa do celotne ekipe. Zreli prodajni zastopniki to popolnoma razumejo in lahko poučujejo člane ekipe pri predstavitvi rešitve, razlikovanju njihovega poslovanja od konkurence in pomoči ekipi pri prehodu skozi postopek odobritve.

Te stopnje ne tečejo vedno zaporedno. Podjetja bodo pogosto opravila eno ali več stopenj, spremenila svoje zahteve ali razširila ali zožila svoj fokus, ko napredujejo proti rešitvi. Zagotavljanje, da sta vaša prodaja in trženje usklajena in prilagodljiva za prilagajanje tem spremembam, je ključnega pomena za vaš uspeh.

Premikanje navzgor na potovanju kupcev

Številni B2B tržniki omejijo izpostavljenost svojega podjetja potencialnim strankam s poudarkom na njihovi prepoznavnosti, da ga najdejo kot prodajalca, ki lahko zagotovi izdelek ali storitev. To je omejujoča strategija, ker niso prisotne prej v nakupnem ciklu.

Če podjetje raziskuje izziv, ki ga ima, ni nujno, da išče podjetje, ki bi jim prodajalo izdelek ali storitev. Pred tem je večina stopenj B2B Buying Journey izbira prodajalca.

Primer: morda bodoča stranka dela na področju finančne tehnologije in bi želela svojim strankam omogočiti mobilno izkušnjo. Lahko začnejo z raziskovanjem svoje panoge in tega, kako njihovi potrošniki ali konkurenti vključujejo mobilne izkušnje v svojo celotno uporabniško izkušnjo.

Njihovo potovanje se začne z raziskavo o uporabi mobilnih naprav in o tem, ali bodo njihove stranke verjetno uporabljale trženje besedilnih sporočil ali mobilne aplikacije. Med branjem člankov so odkrili integracijske partnerje, razvojne partnerje, aplikacije tretjih oseb in številne dodatne vire.

Na tej točki, ali ne bi bilo fantastično, če bi vaše podjetje – ki razvija kompleksne integracije za FINTECH podjetij, jim pomagal razumeti kompleksnost problema? Preprost odgovor je ja. To (še) ni priložnost za promocijo vaših rešitev; samo zato, da jim zagotovimo informacije, ki jih potrebujejo, da bodo uspešni na svojem delovnem mestu in v svoji panogi.

Recimo, da ustvarite najobsežnejše vodnike glede prepoznavanja težav in zagotovite podporne raziskave. V tem primeru potencialna stranka že razume, da popolnoma razumete njihovo težavo, panogo in izzive. Vaše podjetje že predstavlja vrednost za potencialne stranke in zgodaj gradi avtoriteto in zaupanje z njimi.

Faze nakupnega potovanja in vaša knjižnica vsebin

Te stopnje je treba vključiti v vašo knjižnica vsebine. Če želite razviti koledar vsebine, je za vaše načrtovanje bistveno, da začnete s stopnjami poti vaših kupcev. Tukaj je odlična ponazoritev, kako to izgleda, od Gartnerjevega vodje prodaje (CSO) Nadgradnja:

b2b kupci potujejo

Vsako stopnjo je treba razčleniti z obsežnimi raziskavami, da zagotovite, da ima vaša knjižnica vsebin strani, ilustracije, video posnetke, študije primerov, pričevanja, kontrolne sezname, kalkulatorje, časovnice ... vse, kar je povezano s tem, da kupcu B2B zagotovite informacije, ki jih potrebujejo za pomoč.

Vaša knjižnica vsebin mora biti dobro organizirana, po njej je enostavno iskati, imeti mora dosledno blagovno znamko, jedrnato napisana, imeti podporne raziskave, biti na voljo v različnih medijih (besedilo, slike, video), biti optimizirana za mobilne naprave in imeti natančno relevantnost za kupce, ki jih iščete.

Splošni cilj vaših trženjskih prizadevanj bi moral biti, da lahko vaš kupec napreduje, kolikor želi na kupčevi poti, ne da bi stopil v stik z vašim podjetjem. Potencialne stranke se bodo večinoma želele premakniti skozi te stopnje brez pomoči vašega osebja. Čeprav je uvajanje osebja v zgodnjih fazah lahko koristno, ni vedno mogoče.

Vključevanje večkanalnega trženja je ključnega pomena za vašo sposobnost, da zaprete to podjetje. Če vaša potencialna stranka ne najde pomoči, ki jo potrebuje za informiranje in napredovanje na svoji poti, je bolj verjetno, da jo izgubite zaradi tekmeca, ki jo je.

Iskanje, družbeni mediji in e-pošta

Vidna prisotnost v iskalnikih in družbenih omrežjih je najpomembnejša za vodenje potencialnih kupcev na njihovi poti. Oba kanala igrata različni, a medsebojno povezani vlogi pri pritegovanju pozornosti potencialnih strank med njihovo raziskovalno fazo ter pomagata graditi ozaveščenost, verodostojnost in zaupanje. Raziščimo razlike v vplivu posameznega kanala in razpravljajmo o pomembnosti zagotavljanja e-poštne rešitve za nego potencialnih strank, ki še niso povsem pripravljene na nakup.

Iskalniki so pogosto prva postaja za B2B kupce, ko se podajo na pot iskanja rešitev za svoje izzive. Rezultati neplačanega iskanja zagotavljajo množico informacij, ki jih kupci uporabljajo za izobraževanje o industrijskih trendih, najboljših praksah in možnih rešitvah. Vsebina, ki je visoko uvrščena v rezultatih iskanja, prikazuje avtoriteto in strokovnost podjetja ter ga uvršča v očeh potencialnih strank.

  • diferenciacija: Organski rezultati iskanja poudarjajo avtoriteto in ustreznost. Podjetja z dobro optimizirano vsebino bodo bolj verjetno obravnavana kot verodostojna vodilna v panogi.
  • Namen uporabnika: Iskalne poizvedbe pogosto odražajo specifične težave ali vprašanja. Oblikovanje vsebine, ki neposredno obravnava te poizvedbe, lahko pritegne potencialne stranke, ki aktivno iščejo rešitve.
  • Dolgoročni učinek: Visoka kakovost SEO vsebina lahko ustvari dolgoročen promet in prepoznavnost ter pritegne potencialne stranke dolgo po prvi objavi.

Platforme družbenih medijev ponujajo dinamičen prostor za B2B podjetja, da bolj osebno sodelujejo s potencialnimi strankami. Plačana in organska prizadevanja na družbenih omrežjih lahko povečajo doseg vsebine, spodbudijo sodelovanje in ustvarijo skupnost. S strateško deljenjem dragocene vsebine lahko podjetja ohranijo svojo blagovno znamko na prvem mestu in vzpostavijo dvosmerni dialog s potencialnimi kupci.

  • Posel: Družbeni mediji omogočajo neposredno interakcijo s potencialnimi strankami prek komentarjev, všečkov, deljenja in sporočil, kar spodbuja občutek povezanosti.
  • Razširitev vsebine: Plačano oglaševanje v družabnih omrežjih lahko razširi doseg vsebine izven neposrednega omrežja in jo izpostavi širši publiki.
  • Vizualna privlačnost: Platforme omogočajo B2B podjetjem, da vizualno predstavijo svoje izdelke in storitve.

Vsi potencialni kupci niso pripravljeni na nakup takoj, ko naletijo na vašo vsebino. Zagotavljanje e-poštne rešitve, kot je glasilo ali magnet za potencialne stranke, je strateški način za ohranjanje sodelovanja in vzpostavljanje odnosov s temi potencialnimi strankami skozi čas. Če zajamete njihove kontaktne podatke, lahko še naprej zagotavljate vrednost, vpoglede in posodobitve ter jih tako postopoma spodbujate k odločitvi o nakupu.

  • Drip kampanje: Avtomatizirana e-poštna zaporedja lahko potencialnim strankam dostavijo ustrezno vsebino v strateških intervalih, s čimer ohranjajo vašo blagovno znamko v njihovi pozornosti.
  • Izobraževanje in krepitev zaupanja: E-pošta vam omogoča skupno rabo poglobljenih virov, študij primerov in zgodb o uspehu, ki potencialnim strankam pomagajo razumeti vrednost vaših rešitev.
  • Personalizacija: Prilagajanje vsebine e-pošte na podlagi interakcij in preferenc potencialne stranke poveča ustreznost vaše komunikacije.

V večplastni pokrajini prodaje in trženja B2B je bistvenega pomena celovit pristop, ki združuje prepoznavnost iskalnikov, vključenost v družbene medije in premišljeno negovanje e-pošte. Vsak kanal služi edinstvenemu namenu, od izobraževanja potencialnih strank prek iskalnikov do spodbujanja odnosov na družbenih omrežjih in ohranjanja sodelovanja prek e-pošte. S strateško izkoriščanjem teh kanalov lahko podjetja B2B vodijo potencialne kupce na njihovi poti in ustvarijo brezhibno in dragoceno izkušnjo, ki na koncu vodi do konverzij.

Vse bi spodbudil, da se registrirajo in prenesejo poročilo.

Prenos: Novo B2B nakupno potovanje in njegov vpliv na prodajo

Douglas Karr

Douglas Karr je CMO of Odpri INSIGHTS in ustanovitelj Martech Zone. Douglas je pomagal na desetine uspešnih startupov MarTech, pomagal je pri skrbnem pregledu več kot 5 milijard USD pri prevzemih in naložbah Martecha ter še naprej pomaga podjetjem pri izvajanju in avtomatizaciji njihovih prodajnih in trženjskih strategij. Douglas je mednarodno priznan strokovnjak in govorec za digitalno transformacijo in MarTech. Douglas je tudi objavljen avtor Dummie's guide in knjige o poslovnem vodenju.

Povezani članki

Nazaj na vrh
Zapri

Zaznan Adblock

Martech Zone vam lahko zagotovi to vsebino brezplačno, ker naše spletno mesto monetiziramo s prihodki od oglasov, pridruženimi povezavami in sponzorstvi. Hvaležni bi bili, če bi med ogledom našega spletnega mesta odstranili zaviralec oglasov.