Obvezen seznam vsebine VSAKO B2B podjetje potrebuje za pot do kupčevega potovanja

Seznam vsebin B2B za potovanje poslovnega kupca

Zaskrbljujoče me predstavlja, da bodo B2B tržniki pogosto uvedli množico kampanj in ustvarili neskončen tok vsebin ali posodobitev družabnih omrežij, ne da bi imeli zelo minimalno, dobro izdelano knjižnica vsebine da vsak potencialni potencial išče pri raziskovanju svojega naslednjega partnerja, izdelka, ponudnika ali storitve. Osnova vaše vsebine mora neposredno hraniti vašo potovanje kupcev. Če tega ne storite ... in vaši konkurenti ..., boste zamudili priložnost, da svoje podjetje uveljavite kot ustrezno rešitev.

Preberite več o stopnjah potovanja B2B kupca

Z vsako B2B stranko, ki ji pomagam, vedno vidim očiten vpliv na njihovo vhodno tržno uspešnost, kadar jasno in jedrnato navedemo te ključne dele vsebine:

problem Identifikacija

Potencialni želijo bolje razumeti težavo, za katero iščejo rešitev, še preden jo celo iščejo. Uveljaviti se kot organ, ki temeljito razume težavo in njen vpliv na kupca, je močan način za ozaveščanje vaše blagovne znamke v najzgodnejši fazi B2B nakupovalnega potovanja.

  1. Opredelite težavo - Navedite osnovni pregled, analogije, diagrame itd., Ki vam pomagajo v celoti razložiti izziv.
  2. Vzpostavite vrednost - Pomoč potencialnim uporabnikom razumeti stroški tega problema tako za njihovo podjetje kot za oportunitetnih stroškov ko bodo težavo odpravili.
  3. raziskave - Ali obstajajo sekundarni raziskovalni viri, ki so to težavo v celoti dokumentirali in zagotavljajo statistične podatke in standardne opredelitve problema? Če dodate te podatke in te vire, potencialnemu kupcu zagotovite, da ste strokovnjak. Tudi primarne raziskave so fantastične ... pogosto jih delimo in lahko povečajo ozaveščenost vaše blagovne znamke, ko kupci raziskujejo problem.

primer: Digitalna transformacija je postopek, pri katerem podjetja integrirajo digitalne rešitve v vse vidike svojega poslovanja, da bi izkoristile prednosti digitalnih trendov in vodile pred konkurenti. Interno prihranimo pri avtomatizaciji, izboljšujemo natančnost podatkov za boljše in hitrejše odločanje, temeljito razumevanje stranke, zmanjša se frustracija zaposlenih in izboljšuje poročanje, da razumemo, kako posamezni vidiki poslovanja vplivajo na splošno zdravje podjetja. Zunaj obstaja priložnost za zadrževanje, vrednost kupca in splošno prodajo z možnostjo raziskovanja in optimiziranja izkušnje strank na nove in inovativne načine. McKinsey je zagotovil podrobno analizo, ki kaže na 21 najboljših praks na področju vodenja, krepitve zmogljivosti, opolnomočenja delavcev, nadgradnje orodij in komunikacije, ki spodbujajo uspešne digitalne preobrazbe.

Raziskovanje rešitev

Prospekti morda ne poznajo vseh rešitev, ki so jim na voljo, in morda ne razumejo popolnoma, zakaj bi jim naložba v zunanjo platformo ali storitev koristila. Iskren, podroben seznam rešitev je ključnega pomena za obveščanje potencialnih kupcev s temeljitim razumevanjem njihovih možnosti ter prednosti, slabosti in naložb, potrebnih za vsakega. Še enkrat, to vas vzpostavi na začetku postopka odločanja in pomaga potencialni stranki, da razume, da razumete vse možnosti.

  1. Naredi sam - Podrobnosti o tem, kako lahko stranka sama opravi delo, je ne odrivajo od vaše rešitve, temveč ji zagotavljajo jasno sliko virov in časovnice, potrebne za samostojno izvedbo dela. Pomaga jim lahko pri odkrivanju vrzeli v nadarjenosti, pričakovanjih, proračunu, časovnici itd.… In jih dejansko potisne k vašemu izdelku ali storitvi kot alternativi. Vključite zaupanja vredne tuje vire, ki jim lahko pomagajo.
  2. Izdelki - Tehnologije, ki lahko pomagajo organizaciji in dopolnjujejo vaše izdelke in storitve, bi morale biti v tem trenutku popolnoma podrobne. Ni vam jih treba usmeriti na konkurenta, lahko pa na splošno spregovorite o tem, kako vsak izdelek pomaga pri odpravljanju težave, ki ste jo določili v vsebini za identifikacijo težave. Tukaj je absolutno, da morate v celoti opredeliti prednosti in slabosti vsakega izdelka, vključno s svojim. To vam bo pomagalo v naslednji fazi, pri oblikovanju zahtev.
  3. Storitve - Navedba, da lahko to delo opravite, ni dovolj. Zagotoviti podroben pregled pristopa in postopka, ki ga zagotovite, ki je časovno preizkušen in je v celoti podroben, je nujno.
  4. diferenciacija - Zdaj je primeren čas, da ločite svoje podjetje od konkurentov! Če imajo vaši tekmeci razlikovalnik, s katerim izgubljate, je pravi čas, da zmanjšate učinek prednosti, ki jo imajo.
  5. Rezultati - Nujno je zagotoviti uporabniške zgodbe ali študije primerov, ki v celoti ponazorijo postopek in stopnjo uspešnosti teh rešitev. Tu so v pomoč primarne in sekundarne raziskave o uspešnosti, pričakovanih rezultatih in donosnosti naložbe.

primer: Podjetja pogosto izvajajo rešitve z upanjem, da se bodo digitalno preoblikovale, vendar digitalna preobrazba zahteva veliko več truda znotraj organizacije. Vodstvo mora imeti jasno vizijo, kako bo njihovo podjetje delovalo in kako bodo lahko stranke komunicirale, ko bo podjetje doseglo raven digitalne preobrazbe.

žal McKinsey zagotavlja podatke, da je manj kot 30% vseh podjetij uspešno digitalno preoblikovalo svoje poslovanje. Vaše podjetje lahko vbrizga talente za pomoč v procesu, vbrizga svetovalce za pomoč ali se zanese na platforme, ki jih razvijate. Vbrizgavanje talentov zahteva stopnjo zrelosti, s katero se spopada večina podjetij, saj obstaja naravni odpor do notranjih sprememb. Svetovalci, ki podjetjem nenehno pomagajo pri njihovi digitalni preobrazbi, popolnoma razumejo tveganja, kako zgraditi odkup, kako si predstavljati prihodnost, kako motivirati in zgraditi zadovoljstvo zaposlenih ter dati prednost digitalni preobrazbi za uspeh. Platforme so včasih koristne, vendar njihovo strokovno znanje in usmerjenost nista vedno sinhronizirana z vašo panogo, delovno silo ali stopnjo zrelosti.

Z desetletnimi izkušnjami naš digitalna transformacija postopek je bil izpopolnjen z različnimi fazami, ki spodbujajo vašo digitalno preobrazbo - vključno z odkrivanjem, strategijo, strokovnim razvojem, izvajanjem, selitvijo, izvajanjem in optimizacijo. Pred kratkim smo preoblikovali nacionalno dobrodelno organizacijo, v celoti preselili in uvedli podjetniško rešitev, razvili svoje osebje in lahko so napredovali v okviru proračuna in pred rokom, v celoti pa so realizirali donosnost naložbe.

Kot majhno podjetje bo vaše podjetje vedno prednostna naloga naših partnerjev. Voditelji, ki jih boste srečali v prodajnem ciklu, so isti ljudje, ki bodo vodili vašo uspešno digitalno preobrazbo.

Izdelava zahtev

Če lahko svojim potencialnim strankam in strankam pomagate napisati svoje zahteve, lahko pred konkurenco dosežete tako, da poudarite prednosti in dodatne prednosti sodelovanja s svojo organizacijo.

  • ljudje - zagotoviti jasno razumevanje nadarjenosti, izkušenj in / ali kvalifikacij, potrebnih za odpravo težave. Poleg tega kdo vključite tudi napore, potrebne za odpravo težave. Podjetja pogosto nimajo preveč zaposlenih, da bi se ukvarjala z izvedbami, zato določite pričakovanja glede na napor in kako lahko vaši izdelki ali storitve ublažijo potrebo po organizaciji.
  • Načrt - Sprehodite se skozi potencialne stranke skozi postopek, ki ste ga razvili v fazi rešitev, da zagotovite, da bodo lahko predvideli časovnico skupaj s človeškimi in tehnološkimi viri, potrebnimi v celotnem obdobju. Pomagajte jim dati prednost izvedbi, da najprej dosežejo največjo donosnost naložbe, medtem ko napredujejo k dolgoročnim ciljem odprave težave.
  • Tveganje - Sporazumi o ravni storitev, skladnost s predpisi, licenciranje, varnost, varnostne kopije, načrti za odpuščanje ... podjetja pogosto oblikujejo zahteve, specifične za težavo, vendar zanemarjajo vprašanja, ki jim lahko izmučijo prizadevanja za izvajanje rešitve.
  • diferenciacija - Če imate dokončno prednost v primerjavi s konkurenco, jo morate nujno vključiti v te zahteve, tako da bo vaša potencialna stranka prednostno obravnavala. Podjetja pogosto izgubijo ali izkoristijo priložnost, ki temelji na eni sami številki.

primer: Prenos naša obsežna tehnična knjiga in kontrolni seznam o tem, kako spremeniti svoje podjetje. V njem v celoti opredelimo človeške vire, splošni fazni načrt, pa tudi, kako ublažiti tveganje za neuspeh pri vaši digitalni preobrazbi.

Izbira dobavitelja

Kjerkoli ljudje iščejo rešitev, mora biti vaše podjetje prisotno. Če so to rezultati iskanja za določene ključne besede, morate biti uvrščeni. Če so to industrijske publikacije, morate biti prisotni. Če ljudje raziskujejo in poiščejo rešitve prek vplivne osebe, se mora ta vpliv zavedati vaših sposobnosti. In ... če ljudje raziskujejo vaš ugled na spletu, mora obstajati pot priporočil, pregledov in virov, ki zagotavljajo tiste možnosti, da ste najboljša možnost, ki jo imajo.

  • Organ - Ali ste prisotni v vseh plačanih, zasluženih, skupnih in lastniških medijih? Ne glede na to, ali gre za iskanje težave v YouTubu, poročilo analitika o vaši panogi ali oglas v panožni publikaciji ... ste prisotni?
  • Priznanje - Ali so vas tretje osebe priznale za certifikate, nagrade, izdelke za vodenje misli itd. Vsa priznanja v panogi potencialnim kupcem zagotavljajo zaupanje in zaupanje, ko ocenjujejo dobavitelje.
  • Ugled - Ali aktivno spremljate in se odzivate na družbene omembe, ocene in ocene svojih izdelkov in storitev v spletu? Če niste in vaši konkurenti so, se zdi, da je njihova organizacija veliko bolj odzivna ... tudi če je mnenje negativno!
  • Personalizacija - Pri izbiri dobavitelja so bistvene osebne in segmentirane študije primerov ter pričevanja strank. Kupci B2B želijo biti prepričani, da ste tako kot oni pomagali strankam - z enakimi izzivi, kot jih imajo. Vsebina namenjene določenim osebam bo odmeval s tem potencialnim kupcem.

Preberite več o razmerju oseb do potovanj kupcev in prodajnih lijakov

Tu ni nobenega primera ... to je celovita revizija medijev in kanalov, ki zagotavlja, da vas obravnavajo kot idealno podjetje za B2B, s katerim lahko sodelujete.

Preverjanje rešitve in ustvarjanje soglasja

Kupci B2B pogosto vodijo odbori. Bistveno je, da pomagate pri sporočanju, zakaj ste pravi izdelek ali storitev, ki presega osebo, ki raziskuje ekipo, ki se na koncu odloči za nakup.

  • Negovanje - Podjetja nimajo vedno proračuna ali časovnega okvira za takojšnje vlaganje v vaše izdelke ali storitve. In ne želijo vedno stopiti v stik z vašo prodajno ekipo, kjer se odprejo nagovarjanjem. Ponudba belih dokumentov, prenosov, e-poštnih sporočil, spletnih seminarjev, poddaj ali drugih načinov, da bodo vaši potencialni kupci še naprej prejemali dotaknil in je pod vplivom, ne da bi ga prodali, ključnega pomena, saj si potencialni kupci še naprej sami usmerjajo svojo nakupno pot.
  • pomoč - Podjetja nočejo prodati, želijo pomoč. Ali vaša vsebina ljudi usmerja k prodaji ali k viru, ki jim lahko pomaga? Vaši obrazci, klepetalnice, klicni klic, načrtovanje predstavitve itd. Bi morali biti usmerjeni v to, da jim nudijo dragoceno pomoč ... ne pa trdo prodajo. Podjetje, ki nudi največ pomoči pri izobraževanju potencialnih kupcev, je pogosto tisto, ki dobi priložnost.
  • rešitve - Ali lahko prilagodite predstavitev izdelka, ki je specifičen za organizacijo, ki jo želite prodati? Prilagajanje vmesnika ali blagovna znamka rešitve lahko ekipi pomaga, da vizualizira rešitev, ki jo prinesete na mizo. Še bolje, ponudba preskusne ali uvodne ponudbe lahko pospeši sprejetje vašega izdelka ali storitve.
  • Določite donosnost naložbe - Pomagati potencialnim strankam, da razumejo vrednost pri opredelitvi problema, jih poiskati skozi rešitev in na koncu zagotoviti svoj izdelek ali storitve, saj ustrezna rešitev zdaj zahteva, da jim pomagate razumeti naložbo in njeno donosnost. To lahko vključuje tudi možnost konfiguriranja, cene in ponudbe v samopostrežni metodologiji na spletu.

Na tej točki mora vaša vsebina vse skupaj zaobjeti in bodoči kupec mora popolnoma razumeti, ali je vaša rešitev primerna zanje. Podjetja se pogosto bojijo diskvalificirati kakršne koli možnosti v upanju, da se njihovi prodajalci spoprimejo s kupcem. To je ogromno breme in temu se je treba izogibati. Vaša blagovna znamka bo povečala verodostojnost, tako da bo usmerila potencialne stranke v Pravica rešitev, ne tako, da poskušate svoj izdelek ali storitev prodati vsem!

Ko kupcem pomagate na takšen način, zmanjšate vrzel med tržno usposobljenimi potencialnimi strankami (MQL) in prodajno usposobljenimi potencialnimi strankami (SQL), tako da lahko vaša prodajna ekipa dobi Pravica kupec hitro čez ciljno črto.

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.