Zakaj je odporno B2B poslovanje edina pot za proizvajalce in dobavitelje po COVID-19

B2B trgovina

Pandemija COVID-19 je v poslovno krajino vrgla oblake negotovosti in povzročila zaustavitev več gospodarskih dejavnosti. Posledično bodo podjetja verjetno priča spremembi paradigme v oskrbovalnih verigah, operativnih modelih, vedenju potrošnikov ter nabavnih in prodajnih strategijah.

Nujno je sprejeti proaktivne ukrepe, s katerimi boste svoje podjetje postavili v varen položaj in pospešili postopek okrevanja. Odpornost podjetij lahko močno prilagodi nepredvidenim okoliščinam in zagotovi trajnost. Negotovi časi, kot so ti, bi lahko bili za igralce v dobavni verigi B2B trgovine osrednji mačka na steni situacijo. Morda se boste soočili s padcem na trgu ali pa boste težko zadovoljili naraščajoče povpraševanje. Čeprav sta obe situaciji lahko enako moteči, se proizvajalci in distributerji lahko zanesejo na zanesljivo neprekinjenost poslovanja in odpornost, da se bodo lahko spopadli z izzivom in zagotovili neovirano oskrbo s pandemijo te velikosti in obsega.

Trenutne razmere so podjetja prisilile k strukturnim spremembam v svojih strategijah trženja. Tu je nekaj ključnih osredotočenih področij, ki vam lahko pomagajo zagotoviti kontinuiteto in zgraditi prožno fronto v času najbolj uničujoče zdravstvene krize v stoletju.

  • Disaster Recovery - Podjetja morajo oceniti vpliv pandemije na operativne zmogljivosti. Večina podjetij je kot takojšen odziv ustanovila komercialne živčne centre z večfunkcijskimi skupinami za ublažitev vpliva pandemije na prodajne operacije. Spremenili so tudi prilagoditve, na primer prilagodljive pogoje kreditiranja, da bi podprli svoje kanalske partnerje. Čeprav te pobude lahko pomagajo doseči takojšnje cilje, sta natančno načrtovanje in izvajanje ključnega pomena za dolgoročno okrevanje.  
  • Digitalni prvi pristop - Prodaja B2B se bo verjetno bistveno spremenila v obdobju po prenosu virusa COVID-19 s poudarkom na preusmeritvi iz offline v digitalne medije. Pandemija je dala zagon tekočemu procesu digitalizacije prodaje. Ker podjetja B2B v bližnji prihodnosti predvidevajo velik porast digitalnih interakcij, morate preučiti vsako prodajno dejavnost, da ugotovite potencialne priložnosti za digitalno avtomatizacijo. Za izboljšanje digitalne izkušnje zagotovite, da kupci na spletnem mestu najdejo pripravljene informacije ter primerjajo izdelke in storitve. Prav tako morate sproti odpraviti vse tehnične težave in poiskati nove in inovativne načine za izboljšanje uporabniške izkušnje.  
  • Dobavitelji premislijo o svoji igri - Dobavitelji, ki nudijo zanesljivo in prilagojeno digitalno izkušnjo z vedno večjim poudarkom na hitrosti, preglednosti in strokovnem znanju, bodo verjetno hitreje okrevali in povečali svojo bazo strank. V tem prizadevanju morate izkoristiti tehnologijo in uvesti strankam prijazne funkcije, kot so klepeti v živo, ki vam pomagajo razumeti posebne zahteve in se hitro odzvati. Poleg interakcij na spletnem mestu dobavitelji pričakujejo povečan promet v mobilnih aplikacijah in skupnostih družabnih medijev. Tako morate v novi navadi korenito spremeniti svojo prodajno strategijo, da boste lahko kar najbolje izkoristili priložnosti v virtualni pokrajini.
  • e-trgovina in digitalna partnerstva - Trenutna kriza predstavlja priložnost za razširitev e-trgovine in digitalnih zmogljivosti. Pričakuje se, da bo e-trgovina imela osrednjo vlogo v fazi okrevanja in v naslednji fazi rasti. Če vašemu podjetju primanjkuje digitalnih zmogljivosti, boste morda zamudili neskončne priložnosti v spletni pokrajini. Podjetja B2B, ki so že vlagala v gradnjo e-trgovine in digitalnih partnerstev, lahko s pomočjo virtualnih medijev izkoristijo večji vpliv.  
  • Prodaja na daljavo - Da bi zmanjšali vpliv na prodajo, je bila večina podjetij B2B med pandemijo priča prehodu na virtualni model prodaje. Poudarek na prodaji na daljavo in povezovanju prek videokonferenc, spletnih seminarjev in klepetalnic se je močno povečal. Medtem ko se nekatera podjetja v celoti zanašajo na virtualne medije, ki nadomeščajo prodajo na terenu, druga uporabljajo svoje prodajne strokovnjake v tandemu s spletno prodajo. Večina je ugotovila, da so oddaljeni kanali enako ali bolj učinkoviti za doseganje strank in njihovo oskrbo. Tako se bo uporaba oddaljenih kanalov verjetno povečala, tudi ko bodo olajšane omejitve potovanja in se bodo ljudje vrnili na svoje delovno mesto.  
  • Alternativni vir - Hude motnje v dobavni verigi med Covid-19 so poudarile potrebo podjetij, da izvajajo spremembe v strategiji javnih naročil. Motnje v dobavni verigi so ovirale dobavo surovin pri pogodbenih prodajalcih, zlasti v primerih, ko so surovine nabavljale mednarodno. Da bi rešili ta izziv, morajo podjetja za nabavo surovin poiskati lokalne prodajalce. Zavarovanje pogodb z lokalnimi prodajalci lahko pomaga preprečiti zamude pri proizvodnji in distribuciji. Na tej stopnji je lahko koristno tudi določiti nadomestne izdelke in materiale.
  • Načrtovanje kontinuitete in dolgoročne naložbe - Za B2B prodajo je zdaj primeren čas za negovanje potencialnih strank in dolgoročne naložbe. Spremljajte in vzdržujte redno komunikacijo s potencialnimi kupci v teku in določite dolgoročne priložnosti. Obvestite jih o svojem načrtu ukrepov in korakih, ki jih boste sprejeli za zagotovitev kontinuitete. Postopno boste morali preusmeriti pozornost z odzivanja na izredne razmere na dolgoročni model operativne odpornosti. V tem procesu se vključite v trdno načrtovanje kontinuitete, da se naučite iz trenutne krize. Prav tako morate oceniti operativna tveganja za ključne poslovne funkcije in izvesti vaje za načrtovanje scenarijev. Razvijanje sposobnosti odpornosti lahko pomaga pri soočanju z dogodki brez primere in vrnitvi v prvotno stanje poslovanja z majhnim vplivom na poslovanje.
  • Določite novo vlogo prodajnih predstavnikov - Prehod na digitalizacijo ne vpliva na vlogo prodajnih predstavnikov, ki se morajo zdaj seznaniti z digitalnimi orodji, kot so Zoom, Skype in Webex. Prodajni strokovnjaki, ki delajo v B2B okolju, morajo razumeti različna spletna orodja za učinkovito obravnavo in odzivanje na poizvedbe strank. Ko se pripravljate na povečanje digitalne prodaje, razumejte, kako najbolje usposobiti in razporediti prodajne strokovnjake po več kanalih za zagotavljanje storitev za stranke in podporo. Izobraževanje in vlaganje v vaše osebje bosta zagotovo dolgoročno prinesla koristi.

Ne čakajte, da se pandemija konča

Strokovnjaki menijo, da lahko koronavirus ostane pri nas še dolgo in se še naprej širi, dokler se ne razvije cepivo za njegovo izkoreninjenje. Ker se organizacije trudijo, da bi obnovile in začele svoje poslovanje z omejeno delovno silo in potrebnimi previdnostnimi ukrepi, je nujno, da vse operacije uskladijo z novimi zahtevami. 

Podjetja morajo sprejeti proaktiven pristop in slediti zastavljenemu načrtu, da zagotovijo kontinuiteto poslovanja in preprečijo motnje v dobavni verigi. Imejte pripravljen inventar in se predhodno pripravite, da ne boste zamudili prodajne priložnosti. Ker je lahko gospodarsko okrevanje v obdobju po COVID-19 hitrejše od pričakovanega, morate ta čas izkoristiti za pripravo na zastavljeno povpraševanje. Ne pozabite, če ne začnete zdaj, morda ne boste mogli izkoristiti novih priložnosti, ko je pravi čas.

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.