Šest faz potovanja B2B kupca

Faze potovanja kupca B2B

V zadnjih nekaj letih je bilo o potovanjih kupcev veliko člankov in o tem, kako se morajo podjetja digitalno preoblikovati, da se prilagodijo spremembam v vedenju kupca. Faze, skozi katere se kupec sprehodi, so ključni vidik vaše celotne prodajne in tržne strategije, da zagotovite, da informacije posredujete potencialnim strankam ali strankam, kje in kdaj jih iščejo.

In Gartnerjeva posodobitev organizacije civilne družbe, fantastično opravijo segmentiranje in podrobno opisujejo, kako kupci B2B delajo od izdaje do nakupa rešitve. Ni prodaja lijak ki jih je večina podjetij sprejela in ukrepa proti. Vse bi pozval, naj se registrirajo in prenesejo poročilo.

Prenos: Novo B2B nakupno potovanje in njegov vpliv na prodajo

B2B Faze potovanja kupcev

  1. problem Identifikacija - podjetje ima težavo, ki jo poskuša popraviti. Vsebina, ki jo posredujete v tej fazi, jim mora pomagati, da v celoti razumejo težavo, stroške problema za organizacijo in donosnost naložbe v rešitev. Na tej točki sploh še ne iščejo vaših izdelkov ali storitev - toda če ste navzoči in jim zagotovite strokovno znanje, da v celoti opredelijo svoj problem, že izstopate kot verjetni ponudnik rešitev.
  2. Raziskovanje rešitev - zdaj, ko podjetje razume svoj problem, morajo zdaj poiskati rešitev. Tu so oglaševanje, iskanje in družabni mediji ključnega pomena za stik z vašo organizacijo. Prisotni morate biti pri iskanju z neverjetno vsebino, ki bo zagotovila vaše zaupanje, da ste izvedljiva rešitev. Imeti morate tudi proaktivno prodajno ekipo in zagovornike, ki so navzoči, kjer vaši potencialni kupci in stranke zahtevajo informacije v družabnih medijih.
  3. Izdelava zahtev - vaše podjetje ne bi smelo čakati na zahtevo za predlog, v kateri je podrobno opisano, kako pomagate izpolniti njihove zahteve. Če lahko svojim potencialnim strankam in strankam pomagate napisati svoje zahteve, lahko pred konkurenco izstopite tako, da poudarite prednosti in dodatne prednosti sodelovanja s svojo organizacijo. To je področje, na katerega sem se vedno osredotočal za stranke, ki smo jim pomagali. Če jim boste težko pomagali ustvariti kontrolni seznam, razumeli časovnice in količinsko opredelili učinek rešitve, boste hitro prišli do glave seznama rešitev.
  4. Izbira dobavitelja - Vaše spletno mesto, prisotnost v iskanju, prisotnost v družabnih medijih, pričevanja strank, primeri uporabe, prepoznavnost vodstva v mislih, certifikati, viri in prepoznavnost v panogi pomagajo pri lažji možnosti, da ste podjetje, ki s katerimi želijo poslovati. Vaše podjetje za odnose z javnostmi mora biti poleg tega, da vas v industrijskih publikacijah vedno omenjajo kot priznanega dobavitelja izdelkov in storitev, za katere kupci iščejo dobavitelje. Poslovni kupci se lahko odločijo za rešitev, ki ne doseže vseh kljukic ... vendar ve, da ji lahko zaupajo. To je kritična stopnja za vašo marketinško ekipo.
  5. Preverjanje rešitve - predstavniki za poslovni razvoj (BDR) ali predstavniki za razvoj rešitev (SDR) so mojstri prilagajanja potreb strank in postavljanja pričakovanj glede njihove sposobnosti, da dostavijo rešitev. Študije primerov, ki so v skladu z industrijo in zrelostjo vašega potencialnega potenciala, so tukaj bistvene, da bodo vaši potencialni potencialni uporabniki vizualno videli, da je vaša rešitev sposobna rešiti njihov problem. Podjetja z viri lahko v tem trenutku celo vlagajo v prototipe, da bodo potencialni kupci videli, da so razmislili o rešitvi.
  6. Ustvarjanje soglasja - V poslu redko sodelujemo z odločevalci. Pogosto je odločitev o nakupu vodstvena ekipa prepuščena konsenzu in nato odobrena. Na žalost pogosto nimamo dostopa do celotne ekipe. Zreli prodajni predstavniki to popolnoma razumejo in lahko članu ekipe pripravijo, kako predstaviti svojo rešitev, razlikovati svoje poslovanje od konkurence in ekipi pomagati, da opravi postopek odobritve.

Te stopnje ne potekajo vedno zaporedoma. Podjetja bodo med napredovanjem k nakupu pogosto opravila eno ali več stopenj, spremenila zahteve ali razširila ali zožila fokus. Za vaš uspeh je ključnega pomena, da sta prodaja in trženje usklajeni in prilagodljivi, da se prilagodita tem spremembam.

Premikanje navzgor na potovanju kupcev

Številni B2B tržniki omejijo izpostavljenost svojega podjetja potencialnim strankam, tako da se osredotočijo na njihovo prepoznavnost kot prodajalca, ki lahko zagotovi izdelek ali storitev. To je omejujoča strategija, ker niso prisotne prej v nakupnem ciklu.

Če podjetje raziskuje izziv, ki ga ima, ni nujno, da išče podjetje, ki bi jim prodajalo izdelek ali storitev. Pred tem je večina stopenj B2B Buying Journey izbira prodajalca.

Primer; morda obstaja potencialna stranka, ki dela v finančni tehnologiji in bi rada vključila mobilno izkušnjo s svojimi strankami. Začnejo lahko z raziskovanjem svoje panoge in kako njihovi potrošniki ali konkurenti vključujejo mobilno izkušnjo v svojo splošno izkušnjo strank.

Njihova pot se začne z raziskavami o sprejemanju mobilnih naprav in o tem, ali bodo njihove stranke verjetno uporabljale trženje besedilnih sporočil ali mobilne aplikacije. Ko berejo članke, odkrijete, da obstajajo integracijski partnerji, razvojni partnerji, tuje aplikacije in množica možnosti.

Ali na tem mestu ne bi bilo čudovito, če bi vaše podjetje, ki razvija zapletene integracije za podjetja Fintech, pomagalo razumeti zapletenost problema? Preprost odgovor je ja. To še ni priložnost za promocijo vaših rešitev (še vedno), temveč le z usmerjanjem, ki jim bo pomagalo, da bodo uspešne pri svojih delovnih mestih in v svoji panogi.

Če ste ustvarili najobsežnejša navodila za prepoznavanje težav in zagotovili podporne raziskave - potencialni uporabnik že razume, da v celoti razumete njihov problem, industrijo in izzive, s katerimi se srečujejo. Vaše podjetje je že dragoceno za potencialne stranke in vaše podjetje že zgodaj gradi avtoriteto in jim zaupa.

Faze nakupnega potovanja in vaša knjižnica vsebin

Te stopnje morate vključiti v svojo knjižnico vsebin. Če želite razviti vsebinski koledar, je začetek faz potovanja kupcev bistven element vašega načrtovanja. Tu je odlična ilustracija tega, kako je videti iz Gartnerjeve posodobitve CSO:

b2b kupci potujejo

Vsako stopnjo je treba razčleniti z obsežnimi raziskavami, da zagotovite, da ima vaša knjižnica vsebin strani, ilustracije, video posnetke, študije primerov, pričevanja, kontrolne sezname, kalkulatorje, časovnice ... vse, kar je povezano s tem, da kupcu B2B zagotovite informacije, ki jih potrebujejo za pomoč.

Vaša knjižnica vsebin mora biti dobro organizirana, lahko iskana, dosledno blagovno znamko, jedrnato napisana, mora imeti podporne raziskave, mora biti na voljo v vseh medijih (besedilo, posnetki, videoposnetki), večina mora biti optimizirana za mobilne naprave in natančno ustrezati kupcem, ki ste ki iščejo.

Splošni cilj vaših marketinških prizadevanj mora biti, da lahko kupec napreduje, kolikor želi, na poti kupca, ne da bi se moral obrniti na vaše podjetje. Prospekti se bodo želeli v veliki meri premakniti skozi te faze brez pomoči vašega osebja. Čeprav je uvajanje osebja v zgodnejših fazah lahko koristno, ni vedno mogoče.

Vključitev trženjskih prizadevanj na vseh kanalih je ključnega pomena za vašo sposobnost, da zaprete to podjetje. Če vaš potencialni potencial ne more najti pomoči, ki jo potrebujejo za obveščanje in napredovanje na poti, jih boste raje izgubili zaradi tekmeca, ki je to storil.

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.