Pridobitev B2B: Za svoj denar dobite več seznamov

denarPridobitev med podjetji je lahko precej zastrašujoča. Če ste organizacija, ki oskrbuje veliko regijo z majhnim številom zaposlenih, želite zagotoviti, da je vaša strategija pridobivanja učinkovita. Če je v regiji 50,000 podjetij, si predstavljajmo, da se lahko obrnete na 25 potencialnih strank na teden ali 5 na dan. To bi zahtevalo, da imate 20 prodajalcev. To je precej agresivno za prodajno ekipo in prodajo na drobno in obstaja velika verjetnost, da nimate tako velike prodajne sile!

Kaj pa, če bi lahko stopili v stik samo s 5,000 podjetji (1 od 10)? Kako bi našli in usmerili ta podjetja? Odgovor je v nekaterih dokaj preprostih tehnikah trženja baz podatkov, ki se uporabljajo za pridobivanje podjetij. To analizo sem pred dobrim letom dni predložil regionalnemu podjetju, zdaj pa smo ravno zaključili drugo leto iskanja zanje. To ni raketna znanost, ampak preprosto iskanje v panogah, ki se ujemajo s trdnostmi vaše baze strank.

Korak 1: Profil vašega podjetja. To je storitev, ki vam jo bo večina podatkovnih podjetij ponudila z zmernimi stroški. InfoUSA, Dun in Bradstreet ter AccuData so nekatere od teh vrst podjetij. Ko prejmete poročila, jih je pomembno analizirati in zbrati v pomembne podatke. Tu je primer (kliknite za ogled):

Leta poslovanja po panogah -% prodora:
Leta v poslu

Obseg poslovne prodaje po panogah -% prodiranja:
Obseg prodaje

Število zaposlenih po panogah - stopnja penetracije:
Število zaposlenih

Korak 2: Analizirajte rezultate

Prodor je odstotek kupcev v tem območju, ki ga imate v primerjavi s povprečnim odstotkom potencialnih strank v tem območju. Z drugimi besedami, če 25% vaših strank posluje manj kot eno leto, a le 10% regionalnih podjetij posluje manj kot eno leto, potem raje ciljajte na nova podjetja! S tem povečate možnosti za iskanje možnosti in ne podjetja, ki se ne primerjajo.

Značilni znak, ali lahko na podlagi podatkov ukrepate ali ne, je zgolj pogled na obliko krivulj in razmerja znotraj panoge. Tu je nekaj splošnih opažanj (nizko viseče sadje) iz zgornjih tabel:

  • Število let v poslu: opazite, kako sta oba G & H dosegla vrh v prvem letu ali manj? Poglobil bi se v te panoge in morda investiral v sezname potencialnih podjetij za nova podjetja.
  • Obseg prodaje: Medtem ko se mnoge panoge v lepem krivu dvigajo in spuščajo, opazite, kako se gradnje povečujejo navzgor? Torej ... večje kot je gradbeno podjetje, bolje!
  • Število zaposlenih: Opazite, kako je storitvena panoga dokaj ravna? To mi pove, da število zaposlenih morda ni dejavnik v tej panogi.

Korak 3: Uporabite ugotovitve

Če bi hotel biti len in hiter, bi svojemu podatkovnemu podjetju preprosto ponudil vrhove svojih krivulj in jih uporabil kot minimum za ciljanje potencialnih strank v posamezni panogi. Podatkovna podjetja vam navadno ne bodo zaračunavala zapletenih poizvedb glede podatkov, da bi pripravili seznam, zato ne bodite sramežljivi, vprašajte! Daleč boljši način za to je razviti nekaj algoritmov za točkovanje, ki temeljijo na profilu, in nato to formulo uporabiti za potencialne stranke, da dobite skupni rezultat za potencialno stran. Preprosto naročite svoje potencialne stranke v padajočem vrstnem redu in začnite z nakupom!

Korak 4: Izvršite!

Ko smo izvedli te akcije za našo stranko, smo analizirali, kakšna je bila njihova zmogljivost za kontaktiranje potencialnih strank. Razumevanje, koliko potencialnih strank se lahko obrnejo, nam je posredovalo število, ki smo ga potrebovali za zožitev njihovih seznamov za iskanje. Izvedli smo 3-kratni napor, ki je povzročil 10-odstotno povečanje nabave!

Korak 5: Analizirajte nove rezultate in začnite znova

Pokrajina se spreminja kot tudi značilnosti vaših strank. Pomembno je, da še naprej izboljšujete in prilagajate svoje algoritme točkovanja in iskanje.

Zadnja opomba: Obstajajo celotne knjige, ki so napisane o tehnikah trženja baz podatkov. V enem samem zapisu v spletnem dnevniku je težko sporočiti zapleten postopek trženja zbirke podatkov, zato sem si dovolil veliko predpostavk in veliko bližnjic. Dejanski postopek, skozi katerega smo potisnili to stranko, je trajal nekaj mesecev. Ugotovili smo in 95% njihove baze strank povezali s podatki Dun in Bradstreet, da smo dobili izjemen profil. Ko smo izbrali svoje končne možnosti, smo seveda izključili njihove sedanje in nedavno potekle stranke.

Preprosto želel sem povedati, da lahko iz preglednice Excel naredite nekaj razmeroma preprostih in zelo strateških analiz, ki bodo izboljšale vaše poslovanje do pridobivanja poslov!

En komentar

  1. 1

    Zdelo se mi je, da je to zelo koristna objava. Po mojih izkušnjah se večina lastnikov malih podjetij tega ne poglablja globoko v analizo industrije ali trga in tako naprej. Toda (očitno) se to lahko resnično izplača, če tem podjetjem pomagamo usmeriti svoja prizadevanja v najboljše ciljne možnosti. Hvala za informacije!

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.