Nakup B2B se je spremenil - današnji kupci so anonimni, razdrobljeni in odporni. Prizadevanja za prodajo in trženje B2B postajajo vedno manj učinkovita, saj se ekipe, ki ustvarjajo dohodek, v že tako prenatrpanem in vse bolj hrupnem okolju borijo za vedno manjšo pozornost kupcev in potencialne stranke. Da bi danes tekmovale in zmagale, morajo ekipe za prihodke B2B spremeniti svoj pristop, da se prilagodijo zahteve sodobnih B2B kupcev.
V današnjem okolju B2B nakupov so kupci:
- anonimni - Pravzaprav se samo 10 odstotkov obiskovalcev spletnega mesta identificira.
- Razdrobljeno - v povprečju, 9.6 ljudje so vključeni v tipično odločitev o nakupu B2B;
- Odporne - 70 odstotkov prodajnega cikla zaključi pred interakcijo s prodajalcem
To pomeni, da kupci nadzorujejo potovanje. To je lahko pogosto moteče za dohodkovne ekipe, ki se ne uspejo ob pravem času povezati s svojimi idealnimi strankami s pravim sporočilom. Resnica je; ne gre za težave z ljudmi, delovno etiko ali celo procesom - to je težava s podatki.
Ključ do rešitve tega problema je uporaba umetne inteligence in velikih podatkov, da bi dohodkovnim skupinam zagotovili popolnejšo sliko o potovanju kupca, ki ponuja vpogled v znane in anonimne dejavnosti. To zahteva odmik od tlakovanja nišnih aplikacij in vlaganje v celovito platformo, ki lahko zajema in analizira potrebne podatke za obravnavo načina, kako današnji kupci kupujejo (anonimni, razdrobljeni, odporni).
Imeli smo aplikacijo Fit Modeling, aplikacijo Intente Detection in seveda smo imeli prikazno oglaševanje. Skozi 6sense smo lahko vse te strnili v eno platformo, ki deluje v različnih delih, tako da imamo popolnejšo sliko dogajanja.
Nick Ezzo, podpredsednik generacije povpraševanja, Sage Intacct
Tekmovanje in zmaga s 6sense
6sense je bil zasnovan za sodobne prodajne in marketinške ekipe, ki temeljijo na računih in jim omogočajo, da odkrijejo anonimno nakupno vedenje, dajo prednost času in proračunu na podlagi računov na trgu ter premagajo odporne kupce z izvajanjem prilagojenega večkanalnega sodelovanja v obsegu.
Sposobnost zbiranja, povezovanja in izkoriščanja vpogledov v stranke je ključ do uspeha ABM. Mnogi, ki iščejo tehnologijo ABM, se najprej sprašujejo, kaj lahko naredi izdelek ali platforma; kakšen je obsežen nabor funkcij. Vprašati bi se morali, kako se podatki o vpogledih uporabnikov uporabljajo za omogočanje in napajanje teh zmožnosti. In čeprav verjamemo, da bo 6sense na koncu ponudil najobsežnejši nabor funkcij v prodaji in trženju, mora temelj temeljiti na vpogledih strank, ki jih upravlja umetna inteligenca, ali noben zvonec ne pomeni ničesar. Zato se naš slogan začne z Vedeti vse - naše poslanstvo je postaviti moč umetne inteligence in velikih podatkov za vsakega strokovnjaka za prodajo in trženje, ker če to storimo, verjamemo, da lahko storijo karkoli (skoraj skoraj).
Latane Conant, direktor marketinga pri podjetju 6sense
Predpostavka ABM je bistveno izboljšati ciljanje, časovno razporeditev in personalizacijo. To zahteva popolno sliko nakupovalne poti vaše stranke, vključno z anonimno dejavnostjo, ki je zdaj večina B2B nakupne poti. 6sense temu reče vaš Temni lijak.
Kupci 6sense uporabljajo platformo za učinkovito povečanje svojih prizadevanj v zvezi z ABM, pri čemer izvajajo številne primere uporabe tako v trženju kot v prodaji.
Dokaz je v rezultatih za stranke
Kupci 6sense izkoristijo prednosti Orkestracije računov, ki temelji na umetni inteligenci, z resničnimi rezultati, kot so 40% + povečanje priložnosti, večja povprečna velikost poslov, hitrejši prodajni cikli in višje stopnje zmag. Ena takih strank je PGi, globalni vodja v sodelovanju. PGi je moral vedeti
- Kako se prepoznati na neurejenem, konkurenčnem trgu
- Kako usmeriti svoja prizadevanja v ABM na račune, ki so pomembni
- Kako zagotoviti tesno usklajenost med trženjem in prodajo
Z uporabo 6sense so se lahko osredotočili na račune „na trgu“ in prodaji v realnem času zagotovili vpogled, da so zagotovili pravo taktiko in sporočilo, ki je v začetku prodajnega cikla doseglo možnosti. To je povzročilo 68-odstotno povečanje v času stika, 77-odstotno povečanje stopnje dobitkov in 9-kratno povečanje povprečne velikosti posla.
Kupci 6sense lahko tudi pošiljajo svoja sporočila glede na to, kaj kupci dejansko skrbijo in aktivno raziskujejo. Mediafly, vodja platforme za omogočanje prodaje v Evolved Selling ™, je hotel povečati kakovost in količino računov, ki prihajajo na njihovo spletno stran. Želeli so vedeti:
- Kateri računi so anonimno prihajali na njihovo spletno mesto in kateri so iskali svojo rešitev, a niso obiskovali njihovega spletnega mesta - prav tako odkriti njihov Dark Funnel
- O katerih temah se osredotoča na oskrbo trga na podlagi signalov o nameri
- Kako ciljati njihove programe oglasov ABM, da najbolje dosežejo račune v temnem lijaku
- Katere osebe naj ciljajo s svojim prikaznim oglaševanjem ABM
Z odkrivanjem njihovega temnega lijaka in razumevanjem signalov o nameri, ki temelji na nakupnem vedenju, je Mediafly lahko hiper-ciljal svoje prikazovalne oglase ABM na prave račune in osebe, kar je povzročilo 10-krat večje razmerje med prikazi in kliki v prilagojenih akcijah 10-krat in povečanje dohodnih priložnosti.
zaključek
Organizacije za trženje in prodajo, ki želijo uporabiti pristop za uspešno sprejetje in razširitev ABM, bi morale razmisliti o platformi za orkestracijo na podlagi računa 6sense, ki jo poganja AI, namesto da bi sestavljale podatke o nameri, podatke tretjih oseb, oglaševalsko tehnologijo ABM in analitiko. Uvidi, ki jih vodijo umetni inteligenci, zagotavljajo, da platforma 3sense ob pravem času prinese pravo sporočilo pravi osebi in omogoči vpogled v celotno pot kupca - zlasti dejavnost, ki se anonimno izvaja in jo pogrešajo številne ekipe za prodajo in trženje B6B.
Ne verjamete? Začnite odkrivati svoj temni lijak že zdaj!
