3 načini, kako so se pogovori o prodaji skozi leta spreminjali

Posvetovalna prodaja

Tradicionalni prodajni pogovori se za vedno spreminjajo. Prodajalci se za navigacijo po prodajnem ciklusu ne morejo več zanašati na običajne pogovorne točke in modele odkrivanja. Številni prodajalci imajo tako malo možnosti, da se zberejo in razumejo novo realnost, zaradi česar je uspešen prodajni pogovor.

Toda preden gremo tam, kako smo prišli tukaj?

Oglejmo si tri načine, kako so se prodajni pogovori v zadnjih letih spremenili. Z raziskovanjem, kako so prodajalci pristopili k dialogu s potencialnim kupcem, lahko razumemo, kam vodijo prodajni pogovori in katere nove strategije se razvijajo za učinkovito sklepanje poslov v sodobni dobi.

Spreminjajoča se kultura

Ko se družba razvija, se ljudje spreminjajo, kar pomeni, da se tudi ljudje, ki se prodajajo, spreminjajo. Sčasoma postanejo očitne spremembe v njihovem razmišljanju, njihovih potrebah in vedenju. V današnjem času so ljudje, ki jih prodajajo, veliko bolj izobraženi, ko sklenejo stik s prodajalcem. Opisi izdelkov, primerjave cen, pričevanja kupcev itd. So na voljo na spletu, še preden prodajalec sploh vstopi v sliko. To bistveno spremeni vlogo prodajalca v postopku nakupa. Preusmerili so se od informacij komunikator, svetovalcu in ustvarjalec vrednosti.

Prehod na svetovalno prodajo

Tradicionalna prodajna mesta ne delujejo več. Prodajalci morajo najti način dvosmernega pogovora s svojimi potencialnimi kupci. Potencialni kupci nimajo časa za prodajalce, ki niso raziskovali svojega posla, večina pa se raje izogiba dolgotrajnim pogovorom. Želijo si sodelovati s prodajalci, ki že razumejo njihove edinstvene izzive in posebne priložnosti, hkrati pa prinašajo nov vpogled, reševanje problemov in ustvarjanje vrednosti. Poleg tega "všečnost", čeprav je prodajalec še vedno dobra kakovost, ne zagotavlja več uspeha. Zvestoba določenemu prodajalcu nastopi šele, ko kupec spozna vrednost.

Večkanalni prodajni pogovori

Osebna prodaja ni več prevladujoč način komunikacije s potencialnimi kupci. Pošiljanje sporočil SMS, uporaba družabnih medijev, pošiljanje e-pošte in gostovanje posebnih dogodkov so med načini, ki so potrebni za pošiljanje vašega sporočila. Z drugimi besedami, današnji prodajalci morajo biti do neke mere večopravilni. Vsak od teh kanalov lahko vpliva na kupce, zato se morajo prodajalci razširiti in se naučiti učinkovitega delovanja znotraj njih.

Ni skrivnost. Tradicionalni prodajni pogovori ne dosegajo več rezultatov, ki so jih dosegli nekoč. Stara prodajna pogovorna pot se nadomešča z bolj dinamičnim in bolj inovativnim naborom načel sodelovanja.

Z brez primere dostopom do informacij in virov kupci ne potrebujejo več prodajalca. Potrebujejo prodajo svetovalec.

Ta nova vrsta prodajnih strokovnjakov mora vsakega kupčevega pogovora oblikovati tako, da pokaže resničen vpogled in je reševalec problemov, ki ponuja potencialne rešitve za bolečinske točke podjetja (tudi če te rešitve nimajo nič skupnega s podjetjem ali izdelki, ki jih prodajajo) . Sodobni prodajalci pomagajo potencialnim kupcem pri sprejemanju bolje utemeljenih odločitev, tako da jih postavijo v središče pogovora. S pripravo na sodoben prodajni pogovor se pripravljajo na uspeh v dinamični, novi realnosti prodaje.

Kaj menite?

Ta stran uporablja Akismet za zmanjšanje nezaželene pošte. Preberite, kako se vaš komentar obravnava.